SDR 與 BDR 銷售：有什麼區別？

已發表: 2022-07-15

銷售和營銷部門的角色經常重疊和混淆。跨行業，特別是在 SaaS、技術和 B2B 中，如果角色沒有明確定義並且您的銷售和營銷機器中的所有齒輪都沒有很好地潤滑，您的潛在客戶可能會結結巴巴。業務發展代表或 BDR 是一個典型的角色定義，通常很難把握。

那麼，什麼是 BDR？你需要一個嗎？ SDR 的情況如何——如果有的話？在這裡，我們將解釋 BDR 的作用、為什麼這樣做以及它與 SDR 的比較，以幫助您讓營銷和銷售團隊像運轉良好的機器一樣協同工作。

什麼是 BDR？

業務發展代表的作用是從合作夥伴那裡產生新的銷售線索。 BDR 使用各種策略找到這些潛在客戶，從冷電子郵件到社交銷售。然後通過活動、支持和任何其他適當的渠道與該合作夥伴建立關係，從而開發這些潛在客戶。

然後，他們將潛在客戶通過管道傳遞給客戶主管和銷售團隊中的其他人（稍後會詳細介紹）。

BDR 究竟如何推動銷售取決於他們所從事的業務領域。例如，在某些行業中，他們可能被期望參加行業活動並與他們建立聯繫。然而，在更現代的市場中，他們有望通過挖掘數據和在線聯繫潛在客戶來產生潛在客戶。因此，該定義並未完全確定，有時會導致與其他銷售和營銷角色重疊。

通常，BDR 角色位於銷售部門。一旦 BDR 產生了潛在客戶，他們通常會將他們轉交給另一個角色來轉換潛在客戶——通常是客戶主管（但稍後會詳細介紹）。在 SaaS 公司中，BDR 通常是入門級角色。

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由於定義鬆散，BDR 有時會與 BDR 混為一談。與 BDR 一樣，銷售發展代表 (SDR) 專注於發掘和篩選新的潛在客戶。一旦建立了興趣，SDR 就會跟進入站線索，促使他們對 CTA 採取行動。如果潛在客戶被認為很合適，他們會將潛在客戶轉移到銷售渠道中。

最常見的是，在 B2B、SaaS 和科技企業中，BDR 專注於出站線索，而 SDR 專注於入站。但是，這可能會因業務而異，因為某些業務只有 BDR 或 SDR——這意味著 BDR 可能同時關注入站和出站線索。

然而，SDR 和 BDR 的目標都是通過銷售渠道轉移合格的潛在客戶，以便銷售團隊中的其他角色可以關閉。在某些行業中，BDR 角色可能被視為 SDR 的過時版本，因為許多企業（包括 SaaS）越來越關注入站營銷和潛在客戶生成。但是，定義非常靈活，兩者都可以在現代企業中協同工作。

BDR 需要與他們的同事密切合作，以確保線索被傳遞、擁有正確的信息並獲得正確的資格。這些角色包括：

內部銷售代表： ISR 可以承擔 MDR 的一些職責，並通常跟進潛在客戶的轉換操作。與 BDR 不同，它們處理呼入電話並獲得承諾。 BDR 和 SDR 將線索傳遞給 ISR。

客戶經理： AE 管理與現有客戶的關係並完成銷售。 BDR 和 SDR 通常與 AE 一起工作，將潛在客戶直接傳遞給 AE，以更深入地了解潛在客戶的需求，並最終達成交易。

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BDR 的角色對於他們所在的組織的成功至關重要，他們面臨著許多複雜的挑戰。

產生潛在客戶已經夠難了，但讓他們獲得資格仍然是一個更大的挑戰。兩者對他們的業務都至關重要——沒有他們，AE、ISR 和 AM 將沒有可轉換的潛在客戶或要管理的帳戶。對於剛開始編譯數據集的新企業（如 SaaS 和科技初創公司）來說，這可能尤其具有挑戰性。

研究： BDR 需要利用現代勘探工具，利用詳細而多樣的數據來定位和評估潛在客戶。他們可以利用角色信息、行為數據和人口統計屬性來了解他們的目標受眾。通過識別角色痛點，BDR 可以更好地了解他們可能需要的產品/服務的特定功能。
使用現代工具： BDR 應充分利用 CRM，創建潛在客戶排名流程。這將節省時間並有助於產生質量更好的潛在客戶。

一旦產生並確定了潛在客戶，BDR 就需要伸出援手。 BDR 不是關閉業務，而是教育潛在客戶他們的服務或產品如何幫助他們。通常很難知道何時聯繫，也很難有效地回答棘手的問題。

適應性：與研究技能相關，BDR 需要徹底了解他們的產品和服務。 BDR 需要靈活地將用例和價值主張傳達給各種類型的潛在客戶，同時能夠創造性地和有說服力地回應反對意見和關鍵問題。
組織： BDR 應採用自動電子郵件，並確保及時跟進查詢。他們還應該定期審查銷售抵押品，並在與潛在客戶溝通時隨身攜帶。
冷聯繫：冷電話和電子郵件仍然在現代商業中佔有一席之地。 BDR 使用它來聯繫潛在的潛在客戶，進一步幫助他們確定他們的資格並開始更多地了解他們。這包括了解痛點和興趣點。

專業提示：為您的冷電子郵件和電話添加溫暖的個人風格可以幫助您產生更多的 B2B 潛在客戶。

與客戶聯繫過程中的一個重要部分是拒絕。 BDR 將花費大量時間進行冷撥、創建有針對性的電子郵件活動，並在社交媒體上發送個性化請求，但通常只收到沉默。面對這些感知到的失敗，保持積極性非常重要。

動機： BDR 已經生成了一長串潛在客戶，因此如果他們沒有從最後 5、10 或 100 個潛在客戶那裡收到任何回复，他們需要能夠滿懷熱情地轉到下一個潛在客戶。他們需要保持專注，並牢記其他角色如果沒有他們的基本工作就無法關閉。
韌性： BDR 需要學會認識到他們的成功並不總是可見的——從長遠來看，為了在他們的角色中取得成功，他們需要建立韌性和厚臉皮。由於 BDR 不會關閉銷售，因此他們不會急於與銷售漏斗的那個階段相關聯。

BDR 對業務很重要。在現代環境中，特別是在科技、SaaS 和 B2B 公司中，BDR 經常支持數字營銷工作，除了尋找出站線索外，還產生入站線索。

BDR 不需要獨自完成工作——有越來越多的可用解決方案可以幫助他們進行日常運營。數字營銷公司，如 Gripped，可以幫助 BDR 產生潛在客戶和需求。

BDR 未來的成功將在一定程度上取決於他們發展夥伴關係和利用服務為自己謀利的能力，而不是獨自承擔所有責任。