什麼是班特？ 2022年B2B銷售資質

“ BANT”描述了激發和獲得對產品或服務的興趣以開發高質量銷售渠道的銷售資格流程。

銷售資格是決定您面前的潛在客戶（潛在客戶）是否值得您花時間再投資於他們的過程。 這是檢查潛在客戶是否對您提供的機會感興趣的有效方法。

讓我們了解一下，作為銷售代表，您如何將您的潛在客戶視為重要的潛在客戶？ BANT 銷售資格策略可以幫助確定機會是否可能蓬勃發展。

首先考慮銷售合格的潛在客戶，並且從預算的角度來看是領先的。 如果潛在客戶沒有資金購買您所銷售的產品，那麼他們可能不是合格的潛在客戶。

什麼是班特？

首字母縮略詞BANT代表預算、權限、需求和時間框架。 是IBM在60年代初推出的銷售資格製度。 IBM 聲明 BANT 是一個機會識別標準。

通過與潛在客戶或客戶交談以確定他們的業務和解決方案的先決條件來確認機會。 IBM 的機會識別方向是使用一種稱為 BANT 的傳統方法。

根據該指南，如果潛在客戶符合 BANT 四個項目中的三個，則值得考慮背書。

班特完整形式

BANT 是一種銷售資格模型，用於尋找符合要求的銷售線索並確定最有可能轉化的銷售線索。 BANT 代表預算、權限、需求和時間。

• 預算：潛在客戶的預算是多少？
• 權威：潛在客戶是否有決策權，或者她是有影響力的人？
• 需求：潛在客戶的業務需求是什麼？
• 時間範圍：潛在客戶將在什麼時間範圍內實施解決方案？

如果潛在客戶不符合 BANT 標準，銷售代表可以選擇通過在商定的指定時間範圍內計劃對開業進行跟進來培育機會。”

BANT的關鍵要素

1. 預算

雖然您可以通過外部研究估算公司的現金流量，但只有處於有利地位的一方才能告訴您他們的實際預算是多少。 理想情況下，潛在客戶手頭有儲備，可以立即承諾解決方案。 如果消費者預算與您的產品之間存在持續差異，則潛在客戶可能來自錯誤的公司規模類別或行業。

2.權威

在當今復雜的基於同意的 B2B 銷售環境中，權威是一個難題。 儘管如此，通常只有一個人擁有簽署採購的最終權力。 該利益相關者可能會將初步工作交給指定的產品調查員，因此請確保您儘早與合適的人建立聯繫——如果不是，請嘗試加快對話速度。

3.需要

在 B2B 銷售中，老牌公司通常不會認真研究產品，除非有明確的需求。 儘管如此，這仍然與預算和權限的查詢錯綜複雜地聯繫在一起。 例如，人力資源或 IT 團隊“需要”的採購可能不會被視為對當時組織的前景和狀況的重要優先事項。

您不僅需要概述需求並確保它支持您的銷售目標； 但是，您應該仔細檢查以確保您的產品或服務符合客戶的期望。 優選地，詳細的發現電話將提供機會以避開具有不可行要求的潛在客戶。

4. 時機

六個月後的銷售總比沒有好。 但是，您越接近完成決定的時間點越好。 在銷售之前幾個月培養關係甚至是一項艱鉅的任務，儘管入境營銷能夠使用工具來做到這一點。

許多大額 B2B 購買直到需求造成的痛苦對決策者造成壓力時才會發生。 如果看起來神聖的時間是開放式的，你總能找到方法讓你的潛在客戶記住消失的投資回報率的機會成本。

BANT 潛在客戶資格問題

1. 預算

• 您目前在這個問題上花費了什麼或需要什麼？
• 您的團隊打算在解決此問題時每 [週、季度、年] 損失 X 金額。 這與預留的預算相比如何？
• 我們已經計算出您的團隊在這個問題上每 [週、季度、年] 損失 X 金額。 這與您預留的預算相比如何？
• 我們已經計算出，您的企業通過進行此 [更改、投資] 可以在 [每週、每季度、每年] 獲得 X 金額。 這與您預留的錢相比如何？
• 您在內部構建系統需要多少錢？
• 如果這個問題在接下來的五年裡持續存在，你會花多少錢？
• 價格會在多大程度上影響您的判斷？
• 您是否確定了此次購買的支出範圍？
• 您期望的投資回報率是多少？

2.權威

• 誰將成為工件的用戶？
• 您之前什麼時候購買過同類產品？ 決策過程是如何進行的？
• 這通常是我的客戶帶來[財務主管、其他贊助人、他們的經理] 來[討論 X，了解他們對 Y 的觀點] 的階段。 你想邀請 [Z person/people] 參加我們的下一次峰會嗎？
• 其他人會參與這個選擇嗎？

3.需要

• 你是什​​麼時候認識到[問題，機會]的？
• 您已經採取了哪些措施來處理它？
• 在[公司]解決這個問題對您的個人目標有多重要？ 職業目標？ 你的部門？
• 此時此刻，您的首要任務是什麼？ 這適合該列表的哪個位置？
• 如果你不處理這個問題會發生什麼？

4. 時間框架

• 是否有任何即將發生的事件/截止日期您希望產品到位？
• 您是否正在準備任何[在此處插入相關項目，即潛在客戶推廣、主要招聘熱潮、計劃大修等。）？
• 你的是什麼
  [下一季度，下半年]的目標？ 你能在不做任何改變的情況下實現這個目標嗎？
• 從你給我的日期開始隱性工作，我們需要在 [較早日期] 之前完成我們的協議。 這聲音可行嗎？

什麼是銷售資質？

銷售資格是組織根據一組特定參數評估潛在潛在客戶所遵循的過程或步驟。 它有助於確定所提供的機會是否具有您正在尋找的特徵，這可以使它們非常適合使用您的產品或服務。

BANT 的一些好處

一般來說，BANT 適用於各種買方角色，因此它是一個可靠的框架，可以在組織的任何銷售部門實施。

無論您是在基於 SaaS 的產品公司還是在營銷機構工作，BANT 框架的規則都足夠廣泛，可以適應各種行業，它們可能會將其與您的團隊擁有的潛在客戶類型聯繫起來。

為您的團隊層次結構建立一個正式的結構，以確保每個人都在同一頁面上，並努力提高銷售漏斗中潛在客戶的潛在客戶質量。

使用 BANT 的某些缺點

BANT 已經存在很長時間了。 即使這意味著該系統已經過試驗和測試，也意味著它可能已經過時了。 鉛資格結構的批評者認為它高度關注賣方，並且對潛在買家沒有足夠的關注。

隨著白皮書、案例研究、博客和其他資源等數字資源變得比紙質資源更方便。 它允許買家在提交聯繫表並成為真正的潛在客戶之前完成他們的產品研究。

這意味著該組織不想向銷售代表驗證他們為什麼有資格購買，並且可能會被遵守 BANT 框架的各種問題所困擾。

2022 年 BANT 和 B2B 銷售資格意味著什麼？

SaaS 是當今發展最快的行業之一。 到 2021 年，SaaS 基於雲的應用服務市場預計將達到 1131 億美元，比 2017 年的 588 億美元收入增長了近兩倍。

預計將以如此快速的速度增長的市場無法以舊方式運作。

對於 SaaS 公司來說，BANT 已經失去了對一些組織如此貼近心的自然意義，即使在五年之後。 BANT 的定義已經改變，或者我更願意說它根據當前趨勢更新了自己。

因此對於 SaaS 公司：

• 預算– SaaS 是一種基於訂閱的模型。 實際需求從 500 美元到 1000 美元不等的公司，與每年 40,000 美元的賬單相比，一年對預算的影響並不大。
  
• 權威——SaaS 組織是相對扁平的組織。 等級不高。 因此，沒有一個人可以單獨決定購買和採購。
  
• 需要——您的 SaaS 解決什麼問題？ 它是一種需求，還是像大多數服務和產品一樣“擁有”的東西？
  
• 時間框架——SaaS交易的截止日期概念不同。 以天為單位衡量的銷售週期和一次“點擊”的實施？

SaaS 的規則已經改變。 請記住以下規則：

優先於預算

如上所述，對於一家真正需要從 500 美元到 1000 美元收費的好公司，與每年 40,000 美元的賬單相比，一年對預算的影響並不大。 預算不再是問題。 它總是深入到關於它是一個優先事項，隨著時間的推移而波動。

隨著優先級的變化，客戶可能會變得黑暗，從而導致“預算不復存在”的信念，沒有意識到風向可能對您有利，優先級將再次增加。 這是一個更好的情況。

了解客戶情況，您可以概述您的服務正在產生的影響以及它如何成為解決客戶可能遇到的其他挑戰的解決方案的一部分，並且您將能夠相應地增加或減少優先級！

權威平而不高

SaaS 已經擺脫了分層（自上而下）的決策。 SaaS 組織變得更加扁平化。 在大多數情況下，如果服務未按承諾執行，則單個用戶可以報告，從而更改操作過程。

如今，大多數公司都建立了一個必須達成共識的團隊。 該單元可由 1-2 名用戶、一名經理、財務人員和其他人員組成。

傳統上，用戶會變成經理，而經理又會轉向收集信息並做出決定的高管。 然而，SaaS 服務是“用戶體驗驅動的”。 這是近年來 UI/UX 變得如此重要的眾多原因之一。

委員會是一棵決策樹。 在大多數情況下，委員會和行政人員不是做出決定的人，而是每天都必須為之工作的用戶。 用戶在經理和其他高管的決策過程中得到指導。

選擇影響而不是必要性 = 銷售資格

SaaS 已經變得極具競爭力。 幾乎所有的服務都位於同一個“雲基礎設施”上。 他們使用非常相似的配色方案，因此競爭可以很快成為功能對功能的戰鬥。 這對客戶沒有好處，因為他們經常被騙去補償他們永遠不會使用的功能。

客戶需求不是特徵 A 映射到需求 X； 他們的內在需求隱藏在多層包裝之下。 多次會議和電話會發現真正的需求。 這種影響決定了哪些是值得擁有的，哪些是必須擁有的。 任何能從客戶那裡得到這個答案的人都是贏家。

事件在時間線上至關重要

在 SaaS 銷售中，我們經常關心“您需要在什麼時候獲得這個……”或“這項服務的上線日期是什麼時候……”，我們從中建立了時間表。 然而，最後期限實際上是相反的。

作為確定何時需要客戶 P/O 的替代方法，您需要考慮客戶的需求——例如，客戶何時需要所需的 IMPACT？ 然後回去工作。

找到解決方案的關鍵是確定關鍵事件是什麼。 需要詢問銷售發展代表的基本問題是，“您什麼時候需要播出此服務”，然後是“……如果您錯過了那個日期會怎樣？” 這個簡單的問題將確定事件是“引人注目的”還是“關鍵的”。

在新制度中容納 BANT

根據 Jacco Van der Kooj 的說法，當今世界使用 BANT 的挑戰。

1. 不要將預算視為障礙

首先，如果您使用訂閱模式，預算可能不會成為大多數企業的障礙。 在過去，當銷售代表銷售許可證時，根據業務需求進行資格認證是有意義的。

但現在，大多數 SaaS 企業每月收費從 50 美元到數万美元不等（非常高端）。 有了您的客戶將看到的投資回報率，價格不應該是一個巨大的障礙。

2. 認識到問題的重要性。

與其確定潛在客戶的財務計劃，不如弄清楚這個問題對他們來說有多重要。 您的客戶是否有強烈的動力去解決它？ 如果他們不這樣做會有什麼後果？

是否有他們更關心的多元化計劃會爭奪他們的精力、注意力和決策財富？ 與預算相比，採取行動的傾向通常可以更好地指示適合性。

3. 找出參與的人。

BANT 的第二個問題：現在大多數決策都是由一個團隊而不是一個人來做的。 每個協議平均涉及 6.8 個利益相關者。 即使一個人簽署了合同，你也需要說服他們的大部分人。

列出參與該過程的每個人：職位、決策角色、他們的主要關注點以及您如何訪問他們。 您擁有的互動越多，您將擁有更多的控制權——而且這個開口從您的手指中溜走的可能性就越小。

4. 了解業務運作的速度。

您知道他們要求的緊迫性以及決策者是誰，但他們的業務做出決策的速度有多快？

認識到您是在考慮數月的繁文縟節和協議，還是簡單的一次性結束合同，可以幫助您制定管道戰略並為結束做好準備。

BANT 持續了十年，因為它實用、令人難忘，並且適用於廣泛的產品、價格點和銷售實踐。 讓它適應你的事態，然後無情地瞄準最合適的人。

下一步是什麼？

SaaS 或 PaaS 產品和服務的最新銷售方法是扭轉 BANT 方法，以便在評估銷售合格的潛在客戶時，過去的開始（預算）現在是最後的，而最後的（時間框架）目前是第一的. 銷售方法現在已成為 TNAB——時間框架、需求、權限和預算。

過去，銷售時間表主要是交易完成後的問題。 甚至 IBM 也承認，只有滿足前三個標準（預算、需求和權限）就足以進行銷售。 僅當供應商無法在客戶的時間表上提供產品或服務時，時間表才會破壞交易。

但是今天，時間框架是最關鍵的潛在客戶限定條件； 對於 SaaS 公司而言，最重要的、令人信服的購買理由是能夠立即將 SaaS 產品交付給客戶。 如果這還沒有讓客戶失望，那麼他們可能還沒有準備好購買。

今天，相關線索意味著客戶對 SaaS 產品或服務立即可用的想法感到滿意，並且他們不必將購買決定推到未來的日期。 對於合格的潛在客戶產生要克服的下一個障礙是開始詢問潛在客戶以確定能夠滿足客戶要求的合適產品或服務。

BANT 合格的潛在客戶不會產生與過去相同的銷售結果。 第三，在只知道“有足夠的錢”和“誰有權購買”之後，引入客戶的需求已經浪費了足夠多的時間，因為銷售人員追逐那些“不合格”的客戶來採購和充分利用他們的產品和服務。

卓有成效的銷售的一個關鍵是要認識到並非所有合格的銷售線索都適合每個企業。 如果公司不需要產品或服務，更低的價格、更大的折扣或更多的激勵措施不會誘使他們購買。

對競爭對手的產品提供更好的幫助來尋找潛在客戶對銷售人員來說是浪費時間。 時間線和需求評估可以使用 TNAB 方法在一次銷售電話中完成，因為如果客戶的需求與企業的產品或服務供應不匹配，那麼嘗試向他們銷售不會以達成交易而告終。

SaaS 解決方案需要注意的另一個方面是，一些銷售是在沒有與銷售人員互動的情況下進行的。 越來越多的交易在網上完成。 對於這些消費者來說，價格是次要的，其次是他們的需求。 需求識別成為購買者最核心的事情。

如果他們需要的信息沒有捆綁和描述得很好，消費者將無法理解產品或服務如何解決他們的業務需求。 這些客戶已經對他們目前的情況感到不舒服，並正在積極尋求解決方案。

領導資格不一定是營銷和銷售團隊之間的衝突。 通過顛倒 BANT 方法，它首先考慮客戶對產品或服務的緊迫性（時間），然後是業務如何滿足他們的要求（需求），SaaS 和 PaaS 銷售人員可以花更多時間進行銷售，減少對潛在客戶的不滿無處。

BANT 的“後向”方法比限定支付能力和誰將授權採購訂單是更明智的方法。 最終，滿足客戶的需求不應該成為每項業務的優先事項嗎？

關鍵要點

班特代表什麼？

首字母縮略詞BANT代表預算、權限、需求和時間框架。 它是 IBM 在 60 年代初開發的銷售資格框架。 IBM 聲明 BANT 是一個機會識別標準。

BANT 是什麼時候創建的？

IBM 在 1950 年代初開發了 BANT——當時他們銷售重達數千公斤、成本與購買豪宅一樣高的計算機（但只是房間大小的計算器）的前晶體管時代——BANT 是銷售資格方法的一個飛躍（只是作為當時的真空管和 COBOL 計算機技術）。

什麼是 BANT 方法？

BANT 銷售資格方法是幫助銷售人員確定一個組織是否是理想前景的方法。 如果根據他們分配的預算、內部購買決策層次、產品和購買週期的緊迫性，這是一個很好的選擇。

什麼是領導資格？

潛在客戶資格或銷售資格是根據某些預設標準（例如他們與您的業務互動的頻率等）將銷售/營銷潛在客戶識別為潛在客戶的過程。

BANT的全稱是什麼

BANT的完整形式是預算、權限、需求和時間框架。
預算：潛在客戶的預算是多少？
權威：潛在客戶是否有決策權，或者她是有影響力的人？
需求：潛在客戶的業務需求是什麼？
時間範圍：潛在客戶將在什麼時間範圍內實施解決方案？