B2B 營銷人員的 B2C 營銷策略

已發表: 2021-08-18

儘管 B2C 和 B2B 營銷有時可能不同，但它們實際上是同一枚硬幣的兩個方面。 誠然，它們之間存在戰略差異。 例如，B2B 營銷專注於更小、更明確的受眾。 信息通常不那麼個人化，語氣往往更專業。 然而，今天的營銷人員可以更多地訪問消費者數據，以及用於客戶參與的營銷渠道。 這為 B2B 營銷人員提供了比以往更多的方式來採用經過驗證的 B2C 營銷策略並取得巨大成功。 這裡有一些需要考慮。

利用消費者數據

傳統上，吸引專業聯繫人採取直接的方法。 B2B 營銷人員與組織聯繫，希望吸引具有購買力的潛在客戶採取行動。 但是現在，隨著消費者數據和其他可以附加到 B2B 數據庫的可用信息的湧入，B2B 營銷人員可以更全面地了解營銷活動另一端的人。 畢竟，B2B 聯繫人也是在 B2C 渠道中進行交互的消費者。 他們習慣於以 B2C 方式進行營銷。 他們越來越希望 B2B 企業能夠為他們提供與 B2C 企業相同的個性化客戶體驗。

借助消費者數據（例如行為和人口統計信息）以及業務數據（例如企業詳細信息和識別決策者的信息），B2B 營銷人員可以訪問更多信息，他們可以利用這些信息來了解他們的目標人群。 他們更好地了解目標受眾使用的 B2C 渠道、消費者決策過程和偏好，以及促使他們採取行動的客戶體驗。 有了這些信息，就可以更輕鬆地建立業務聯繫和提高轉化率。

用情感來參與

如前所述，B2B 營銷人員傾向於採用更專業的語氣。 畢竟，他們推廣的產品和服務有助於企業，而不是讓消費者的生活更輕鬆。 但是，這並不意味著他們不能或不應該在 B2B 營銷活動中使用情感。

正如《建立品牌體驗》一書的作者達倫·科爾曼 (Darren Coleman) 所寫，“向其他企業出售產品的企業是由人組成的——而人是有情感的。”

事實上，Think With Google 的一項研究發現，與 B2C 消費者相比，B2B 消費者與賣家之間的情感聯繫要多得多。 想一想：當消費者購買了他們不喜歡的單一產品時，他們通常可以接受損失並繼續前進。 但是，B2B 交易往往涉及大量資金。 另外，決定是代表企業而不是個人做出的（沒有人願意犯可能影響他們工作的錯誤）。 最終，錯誤選擇的影響可能會影響公司未來的競爭力、聲譽或成功。

雖然最大化業務收入是 B2B 決策背後的驅動力，但研究發現情緒也起著重要作用。 通過與 B2B 客戶建立關係，挖掘對他們而言重要的東西，通過渠道和他們喜歡的方式與他們互動，B2B 營銷人員可以有效地增加轉化率。

創建客戶角色

B2B 營銷人員還可以利用常見的 B2C 營銷策略，例如創建客戶/買家角色。 確定您的“理想客戶”是什麼樣的。 例如，他們管理什麼樣的業務？ 他們的業務面臨哪些類型的問題，您可以如何提供幫助？

儘管在 B2B 空間中開發客戶角色與 B2C 空間中的角色有相似之處，但在定義買家屬性時會略有不同。 例如，人口統計詳細信息可能超出年齡和位置到公司、行業和職位。 你不會只想知道他們以什麼為生。 您可能想知道他們做了多久，他們的決策過程是什麼樣的（他們可以做出決定還是經過批准程序？），當然還有他們是否有採購權（特別是與您的產品或服務及其價格）。

確定他們從何處獲取信息也很關鍵。 他們信任哪些媒體來源？ 您是否已經與這些媒體來源建立了聯繫，例如內容贊助、博客貢獻或廣告？ 他們如何以及在哪里聯網？ 他們參加什麼貿易展覽？

使用社交媒體

B2B 營銷人員經常忽視社交媒體。 雖然您的目標受眾可能不會將社交媒體用於商業目的，但這並不意味著他們根本不會使用它。 在接觸 B2B 客戶時，可以利用 Facebook、LinkedIn、Instagram、Twitter 和其他社交媒體渠道。 它們還可以讓您深入了解您的客戶是誰以及他們關心什麼。

特別是，LinkedIn 是 B2B 營銷人員的絕佳選擇。 根據領英數據：

  • LinkedIn 是財富 500 強公司最常用的社交媒體平台。
  • 59% 的營銷人員在 LinkedIn 上產生 B2B 潛在客戶，而在其他社交平台上這一比例為 26%。
  • 十分之九的客戶表示他們使用 LinkedIn Lead Gen Forms 降低了每個潛在客戶的成本。
  • 公司主頁的所有社交媒體流量中有 45% 來自 LinkedIn。

確定您的 B2B 客戶使用哪些社交媒體渠道（個人和/或企業）。 此外，請考慮他們所屬的 LinkedIn 群組以及他們與不同渠道的互動程度。 通過這些渠道建立聯繫和/或在這些渠道上做廣告或通過它們贊助內容可以讓您的公司受到關注或將其放在首位。

制定內容營銷策略

B2C 企業經常使用博客和其他形式的內容營銷來有機地接觸消費者。 B2B 企業也可以做到這一點。 關鍵是用正確的信息定位正確的受眾。

這意味著確定對您的業務聯繫人而言重要的內容。 您的內容應該是他們認為相關的內容，而不是您認為相關的內容（除非它們是同一回事）。 換句話說，不要用你的博客來吹捧你的產品的功能和你的公司有多棒。 相反，討論您的聽眾的問題以及如何解決這些問題。 有時，您可以與您的產品建立微妙的聯繫，但大多數情況下，讓您的讀者自己建立這些聯繫。

您還可以創建與 B2B 受眾產生共鳴的封閉式內容優惠。 使用它們來產生潛在客戶，同時支持您的營銷信息和品牌策略。

建立漏斗

建立漏斗可以成為 B2B 營銷目的的有效策略。 銷售團隊和營銷團隊可以共同評估銷售漏斗並找出營銷可以填補的空白。 合格的潛在客戶對銷售團隊來說是什麼樣的？ 營銷如何確保他們定位和收集符合描述的潛在客戶？ 何時是交付銷售線索的合適時機？

建立漏斗對於 B2B 企業來說可能更為重要，因為通常需要在更長的時間內培養業務領導才能將他們轉化為客戶。 可能需要經過審批流程和詳細的 ROI 分析、涉及多個決策者、要提供產品演示等。整合多種策略來支持漏斗可能很重要，例如電子郵件營銷活動、培育活動、在線付費和離線廣告，以及內容營銷。

面向 B2B 營銷人員的更多 B2C 營銷策略

最後，這裡有兩個需要考慮的策略：

  • 鼓勵和建立社會證明：在您的網站上提供可供審查或突出顯示的推薦或案例研究，建立社交媒體關注，讓有影響力的人宣傳您的公司，在您的客戶經常訪問的網站上提供思想領導力，並開始品牌知名度競選活動都可以提供幫助。
  • 使用視頻：許多 B2C 營銷人員在 YouTube 等社交媒體渠道上使用視頻，將它們添加到他們的博客中，或將它們發佈到他們的網站頁面上。 B2B 營銷人員也可以發現視頻非常有效。 事實上，在登陸頁面上包含視頻可以將轉化率提高 80%，73% 的 B2B 營銷人員表示視頻提高了他們的投資回報率。 根據 HubSpot 的數據，97% 的營銷人員表示視頻有助於增加用戶對其產品或服務的理解，76% 表示視頻幫助他們增加了銷售額，7% 表示視頻幫助他們減少了支持查詢。
  • 保持數據乾淨：沒有乾淨的數據，任何營銷策略——B2C 或 B2B——都無法有效運作。 正如消費者經常更改他們的實際地址和電子郵件地址，使持續的客戶參與變得複雜一樣，業務聯繫也是如此。 定期清理和標準化客戶數據，以及確保在捕獲點驗證聯繫數據並保持準確對於建立那些可提高收入的長期業務關係至關重要。

當然，B2B 營銷人員可以採用許多其他 B2C 營銷策略。 在本文中，我們只介紹了一些。 關鍵是心胸開闊。 了解對 B2C 公司有效的方法，並確定哪些策略適合用於 B2B 方面。 然後，調整這些策略以適應您特定的 B2B 產品和服務以及您使用的渠道。

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