什麼是 B2B2C 商業模式？ 強大的 B2B 增長戰略
已發表: 2020-05-10許多 B2B 企業沒有利用潛在的企業對企業對客戶 (B2B2C) 機會。
B2B2C 商業模式是推動增長的強大機制。
在本文中，您將了解什麼是 B2B2C 以及如何使用這種商業模式。
在上一篇文章中，我研究了 B2B 與 B2C 市場以及它們之間的區別。 我不想重複該帖子中的所有內容，而是想談談為什麼這些差異在 B2B2C 模型中很重要。
B2B2C 模式
- B公司是重點。 在該模型的這個視圖中，B 公司希望向其客戶提供一項可以提高其價值主張的服務。 但它不想開發內部功能來提供服務，例如使用 Affirm 的 Casper。 Affirm 獲得客戶就好像客戶購買並希望分攤成本（使用金融服務）。
- A公司是重點。 在這種情況下，A 公司通常希望通過使用 Opentable 等合作夥伴來提高品牌知名度並獲得客戶。 每次人們在餐廳註冊和預訂時，Opentable 都會獲得客戶。
關鍵和共同的因素是 A 公司和 B 公司都想要相同的客戶。
許多公司希望確定是什麼為客戶帶來了價值 (B2C)，但並不總是向客戶收取費用； 他們經常向其他客戶收費（B2B）。
B2B 客戶願意資助一家企業來獲取或接觸客戶，並表明他們與增值服務 (B2B2C) 有關聯。 通常，這需要形成生態系統，其中規則和角色、貨幣化以及參與者如何連接，成為商業模式設計的重要組成部分。
不可避免地，A公司和B公司之間存在緊張關係。
由於 A 公司被整合到 B 公司的價值主張中，可能會出現緊張局勢。在控制客戶和接觸客戶方面存在進一步的緊張局勢。
例如，在典型的渠道合作安排中——生產商 > 批發商 > 零售商，批發商不願意與生產商共享他們的零售商數據庫。
B2B 和 B2C 市場規模
- 到 2022 年，全球 B2C 電子商務預計將增長到 6.54 萬億美元 – Statista。
- 2019 年全球 B2B 電子商務市場價值 12.2 萬億美元，是 B2C 市場的 6 倍多。 –統計數據。
如您所見，B2B 市場在全球範圍內比 B2C 大得多。
B2C的風險和成本
B2C 初創公司面臨著一場大戰。 一般來說，競爭很激烈，廣告和獲得品牌知名度的成本很高。
由於許多不同的原因，許多初創公司在 B2C 領域啟動和失敗。 但缺乏現金往往與低估營銷成本有關。 與此相關的還有沒有市場需求、競爭激烈、定價/成本問題和。 當然營銷不好。
這種模式的合作之所以如此吸引人，是因為 A 公司利用了已經克服了 B2C 領域所有這些問題的公司的力量。
行業與商業模式
您可能會爭辯說，我們購買的幾乎所有東西都遵循這種模式。 初級部門處理原材料、二級製造商產品，然後這些產品被分配和銷售。
企業對企業對消費者的模型有所不同，因為它是一個混合模型。
A 公司是第一家向企業銷售產品的公司，但它也對接觸其品牌的客戶感興趣。
B2B2C 示例
1. 23andMe
23andMe 是一家私人控股的個人基因組學和生物技術公司，提供未經解釋的原始遺傳數據，以深入了解個人血統。 該公司以正常人類細胞中的 23 對染色體命名。
有趣的事實：由 Google 聯合創始人 Sergey Brin 的妻子 Anne Wojcicki 創立（兩人現已分居）。
23andMe 有一個 API，可以讓開發人員在用戶的遺傳信息之上構建其他應用程序和服務。
2. 英特爾眾所周知的微處理器——不是 B2B2C
這是正常渠道合作的一個例子，英特爾巧妙地扭轉了局面。 從本質上講，英特爾獲得了品牌知名度，但它並沒有從戴爾那裡獲得客戶。 因此，這不是 B2B2C 模式。
英特爾提高品牌知名度但不獲取客戶數據
一個很好的例子是英特爾如何發展其品牌。
英特爾面臨的挑戰是微處理器芯片只是最終產品的一部分。 它是一種商品。
大多數人不關心微處理器，只關心最終產品——筆記本電腦或個人電腦。
儘管英特爾在 1980 年代是一個占主導地位的微處理器品牌，但很快就有競爭對手趕上了它。 1991 年，英特爾在針對 AMD 的商標侵權案中敗訴，AMD 擁有類似的芯片 AMD。
英特爾意識到，要保持業務領先地位，它需要成為客戶認可的品牌。
通過研究，他們確定了一個名為“成就者”的客戶群。 這些“成就者”將大部分時間花在獲取產品知識、審查產品上，他們是主要的決策者。
1991 年，英特爾開始了其成分品牌計劃（Intel Inside）。
3. 開放式
OpenTable 為餐廳提供在線預訂和評論工具。
為了讓您了解 Opentable 的大小和規模：
- 自成立以來，它已通過在線預訂為超過 20 億名食客提供座位，這意味著在合作餐廳的花費超過 910 億美元。
- 平均每月有 1.34 億食客入座，每年約有 16 億食客。
OpenTable 通過向餐廳收取使用其服務的費用來賺錢，並為每次預訂收費。
食客（B2B2C 模型中的 C）必須在 Opentable 上註冊，因此它可以訪問主要連鎖餐廳的所有客戶。
4.微軟辦公
Microsoft Office 安裝在原始設備製造商 (OEM) 產品上。 例如，當您購買筆記本電腦時，戴爾將提供 Microsoft Office 作為包裝的一部分。
戴爾希望其客戶能夠立即使用他們的計算機，因此提供 MS Office 似乎很划算。
微軟不僅在客戶面前展示其產品和品牌，而且還獲得客戶數據，例如電子郵件。 除此之外，MS Office 通常以訂閱的形式出售，因此微軟通過訂閱提供的持續增長因素進一步受益。
B2B2C 模式的規則是什麼？
那麼什麼是 B2B2C 商業模式呢？
1. 這不是渠道合作或分銷
渠道合作夥伴關係”和轉售——擁有現有渠道（通往客戶的途徑）的企業同意銷售另一家公司的產品——支撐著所有業務，但通常不是 B2B2C 。
2. 這不是聯盟營銷
會員營銷是會員根據銷售收取佣金的地方。 但是，附屬公司不會從最終的客戶數據中受益。 但是，附屬公司與 B 公司沒有密切的聯繫或安排。
3.它確實有直接的客戶關係
關鍵因素是品牌+數據被A公司收購。
4.品牌仍然可見
與 Opentable 一樣，品牌被最終客戶查看和了解，主要的 A 公司獲得客戶。
如何使用 B2B2C 商業模式？
在開發此模型時，存在幾個 B2B2C 挑戰。 首先，如果您是 A 公司，並且只是對 B 公司說您是他們的客戶，那麼您極不可能獲得任何合作夥伴關係。
當 A 公司不想從事您提供的業務時，B2B2C 最容易銷售，因為他們不想投資於提供 B 公司的產品（能力）所需的資源，例如客戶支持/運營。
使 B2B2C 合作夥伴關係發揮作用
定義夥伴關係如何運作以及各方如何受益是至關重要的。 了解如何通過增強報價來增加價值和合作夥伴將立即引起關注。
就 Opentable 而言，不是餐廳擁有開發和持續改進預訂系統的技術能力和資源作為核心能力。
B2B2C 渠道通常建立在專有知識產權之上。 Opentable 有自己的預訂系統，微軟有自己的辦公軟件套件。 合作並隨後獲得客戶的一個好處是網絡效應，特別是在與訂閱業務模式保持一致時。
建立夥伴關係對於建立夥伴關係同樣重要。 如果執行不力，兩家公司都會受到影響。
- A公司到B公司。 如果 B 公司提供糟糕的客戶體驗，A 公司可能會受到影響，反之亦然。 為了使該模型發揮作用，兩家公司都需要提供一致的體驗。
- B公司到最終客戶。 A 公司不能影響 B 公司如何在交互中提供客戶體驗。 但是，跟踪這一點並執行審計很容易。
- A公司到最終客戶。 這些互動為公司提供了發展業務的最佳機會。 因此，為最終客戶提供出色的客戶體驗至關重要。
- 公司 A 和公司 B 到最終客戶。 在這些時候，公司和渠道合作夥伴將最終客戶視為一個整體。 在這些情況下，雙方需要就服務和收入模式的運作方式達成共同願景。 同樣重要的是他們如何從頭到尾對客戶體驗進行建模。
開始 B2B2C 業務時，只需幾個關鍵合作夥伴對其進行測試並了解什麼是有效的。 一起學習並尊重您在關係中同意的界限。 最終，這對兩家企業都非常有利。