B2B 銷售流程的 7 個步驟

B2B 銷售是在企業內交換產品和服務或現金或實物以提供一種或多種服務，一種或多種產品稱為B2B 銷售。

它只是指一個企業向另一個企業銷售產品和/或服務所涉及的所有階段。

B2B 交易可以以多種形式進行。 為了更好地理解這一點，請考慮兩個組織，A 和 B。A 和 B 都在相互銷售產品和服務。 他們可以通過以下方式相互開展業務：

根據需求，企業可以從上面選擇他們將如何進行交易。 它也可以是上述的組合，如果可能的話，他們可以選擇組合多個或全部。 它因企業而異。

在進入交易的最後階段之前，大多數 B2B 銷售都遵循特定的銷售流程以有效地執行銷售。

如今，超過五分之一的 B2B 公司擁有結構化的銷售流程，與幾年前的十分之一相比有了大幅增長。 高質量的銷售流程是您所能擁有的最重要的競爭優勢。 它應該是名單上每家公司的^第一優先級。

根據HBR 報告，擁有個性化和管理良好的銷售流程的公司的增長率提高了 15%，收入增長了 28%。

什麼是 B2B 銷售流程？

B2B 銷售流程是企業在進行銷售時遵循的一組結構化、個性化、精細化、可重複的步驟。 潛在買家（企業）從認知階段到需要讚賞（兩家公司都意識到存在內在需求），最後完成銷售。

它在整個組織中都是標準化的。 它增加了成功或達成特定參數的交易的機會。

隔離活動以定義參數，然後為每個參數分配百分比值，以使總數達到 100% 成功。 不斷即興發揮並縮短銷售過程中花費的時間。 如果您正在尋找銷售工作，請在此處搜索併申請最新的 B2B 銷售工作。

有效的 B2B 銷售流程的好處

擁有有效的銷售流程有其好處。 這些福利值得您為使其發揮作用而面臨的挑戰和障礙。 所以福利如下：

• 現在您可以輕鬆準確地識別客戶需求。
• 您開發適合您的客戶和您的解決方案。
• 你是執著的，不是煩人的。
• 現在，與您的客戶保持聯繫並建立持久的關係對您來說很容易。
• 您做出數據驅動的決策。
• 您會找到導致銷售線索無進展的原因。
• 您可以獲得更優質的潛在客戶並完成更多銷售。
• 您的銷售和收入預測或多或少會變得準確。
• 您提供更好的客戶體驗。
• 新銷售新秀的入職和培訓變得輕鬆無壓力。
• 您確保高客戶生命週期價值。
• 客戶保留成本隨著時間的推移而降低。
• 您獲得更多客戶推薦。
• 您的營銷和銷售活動都朝著同一個目標努力。
• 您使潛在客戶能夠做出更好的購買決策。
• 通過他們喜歡的渠道輕鬆與潛在客戶建立聯繫。

什麼是 B2B 公司的 7 步銷售流程？

因此，您會看到，擁有銷售流程對您的業務至關重要。 現在我們已經討論了它的好處，讓我們詳細了解開發銷售流程所涉及的 5-7 個步驟。

B2B 銷售流程的 7 個階段：

1. 勘探

2. 準備

3.方法

4. 介紹

5、處理異議

6. 結束

7. 跟進

1. 勘探

勘探是 7 步銷售過程中的第一步。 在這個階段

1. 你找到潛在客戶。
2. 確定他們是否需要您的產品或服務。
3. 看看他們是否負擔得起你。

確定潛在客戶資格意味著評估客戶是否需要您的產品或服務，以及他們是否能夠為您的產品或服務付費。 將他們描述為潛在客戶、潛在客戶和合格的潛在客戶。

符合條件時，請按照 GPCT 方法進行勘探：

• 目標——量化你需要實現的目標
• 計劃 - 制定戰略並製定策略以實現上述目標？
• 挑戰——你遇到的障礙是什麼，你是如何克服的？
• 時機——你打算什麼時候實現你的目標？

或 BANT 方法：

• 預算——他們是否有能力為解決問題提供資金？
• 權威——確定誰有足夠的影響力來授權組織中的購買決策。
• 需求——買家的痛點是什麼，還有待解決？
• 時間表 - 是否有特定的時間範圍內潛在客戶需要您的解決方案？

分析每個潛在客戶並設計不同的方式來接近銷售前景。 這是一個持續的過程。 組織中的每個人都應該參與其中。 機會可以通過您正在運行的任何活動或活動與您聯繫，反之亦然。

2. 準備

在銷售的 7 個步驟的第二步中，您需要準備：

1. 與潛在客戶的初步對話

2.研究市場和客戶

3. 確定決策者

4.他們的痛點

5. 收集有關您的產品或服務的所有相關信息。

此時，您可以根據潛在客戶的特定需求創建和定制銷售演示文稿。 像顧問一樣獲取產品知識，這樣您就可以少宣傳產品功能，而多宣傳客戶如何從產品的不同元素中受益。

在討論產品時，問自己一個問題，“那又怎樣？”

站在潛在客戶的角度考慮這兩個詞。 並考慮每次向他們提及功能時他們會考慮什麼，並從客戶的角度重新學習您的產品。 此步驟將使您在銷售過程中走上正確的軌道。

3.方法

您在接近階段第一次聯繫您的客戶。 有三種傳統的方法來進行第一次接觸。 以此為契機，建立持久的關係。

• 高級方法：在互動開始時向您的潛在客戶贈送禮物。
• 問題方法：提出可以讓潛在客戶感興趣的問題。
• 產品方法：讓潛在客戶免費試用以審查和評估您的服務。

4. 介紹

在 7 個銷售步驟中，在演示階段，您積極展示並了解您的產品或服務如何與潛在客戶的需求保持一致。 敏銳地傾聽客戶的需求並採取相應的行動。

尋求明確客戶的目標。 您可以通過詢問有關他們當前的優先事項和收入預測的正確問題來實現這一點。

向您的客戶詢問他們為實現目標而採取的行動計劃。 客戶重視洞察力、專家意見，不喜歡被視為目標列表中的數字。 對他們的方法提供有效的反饋並提出建議。

5、處理異議

處理異議是銷售流程的七個步驟中最重要也是最容易被忽視的步驟之一。 仔細傾聽潛在客戶的疑慮並立即解決。

這是許多銷售人員失敗的地方：

1. 44% 的銷售人員在一次拒絕後放棄追求

2. 兩次拒絕後的 22%

3. 14% 三後

4. 12% 後四

值得注意的是，五分之四的銷售需要至少五次跟進才能轉化。

成功處理反對意見和減輕顧慮可以區分好與壞以及優秀的銷售人員與優秀的銷售人員。

解決計劃與客戶目標之間的差距。 檢查他們戰略中不適合他們共同工作的各個方面。 幫助並引導他們理解為什麼他們（可能）需要外部幫助。

創建時間線； 這對您和您的客戶至關重要。 您應該了解潛在客戶當前所處的時間範圍。 了解他們需要多長時間才能實現目標以及他們將在多長時間內實施計劃。 它有助於對有迫切需求的潛在客戶進行優先排序和定位。

6. 結束

關閉就是獲得訂單。 在每個階段，您銷售的產品都會發生變化。 例如，銷售過程早期的結束可能是一個討論的約會，所以你交易的是時間，而不是產品。

在後期階段，可能需要與委員會會面； 在這種情況下，你賣的是一個會議。 從這個角度看待銷售過程可以減輕每次遭遇的壓力，並使事情更易於管理。 但不要自滿，您最終必須要求訂單，如果沒有就下一步達成一致，任何銷售對話都不應該結束。

在最後階段，您可以從客戶希望如何前進中做出決定。 根據您的業務及其要求，您可以嘗試這三種關閉策略之一。

• 選擇關閉：假設您為潛在客戶提供了一個機會，兩種選擇都完成了交易。例如“您是先支付全部費用還是分期支付？” 或“那是現金還是實物？”
• 替代誘因關閉：提供額外的商品或折扣以結束銷售，例如免費服務月或退款。
• 僅靠站立空間關閉：通過表達時間至關重要來製造緊迫感——例如，“本月後價格上漲”或“座位有限”。

7. 跟進

即使您已完成銷售，您的工作仍未完成。 後續階段讓您與您獲得的客戶保持聯繫，不僅是為了潛在的重複業務，也是為了推薦。 由於留住現有客戶的成本比獲取新客戶的成本低 6 到 7 倍，因此維持關係至關重要。

良好的跟進使您的收盤率翻倍。 銷售人員應始終嘗試與潛在客戶建立關係。 跟進是您培養客戶的方式。

留在潛在客戶的思維空間中需要堅持不懈，不應與瑣事相混淆。 因此，每次接觸時就一系列後續步驟達成協議是至關重要的。

因此，跟進應該是一個永無止境的過程，尤其是在 b2b 銷售過程中。 步伐可以不緊不慢，但不應停止。 銷售完成後，將激活不同類型的跟進。

發起這種關係的人可以更好地處理後續對話。 他們可以更好地衡量潛在客戶的“購買意願”或從上次中斷的地方繼續。

這意味著必須對每個潛在客戶進行詳細的跟進，強調他們的“心態”。 如果您在除集中式數據庫之外的任何地方跟踪此信息，那將是不明智和無效的。

一個好的銷售流程不是一個固定的流程。 銷售流程應該隨著商業環境的變化而適應和發展。 它應該始終是一項正在進行的工作。 這些好處超過了創建有效的 B2B 銷售流程所帶來的挑戰。

因此，將上述 7 個步驟納入您的銷售流程以獲得最大價值。