B2B 銷售漏斗：它是什麼以及如何建立一個？

銷售漏斗或購買漏斗是一種營銷模型，可幫助營銷人員和銷售人員可視化理論上的客戶購買商品或服務的旅程。

B2B 銷售漏斗，由潛在客戶的購買行為決定。 它採用潛在客戶的觀點，並在每個階段之後顯示總數中有多少候選人被提升到下一步（轉換率）。

銷售漏斗可視化潛在客戶資格流程。 它成功地獲得了大量 B2B 銷售線索，這些線索進入了漏斗頂部的更廣泛部分，而一小部分則作為客戶涓涓細流。

在我們今天看到的描述上述現象的模型之前，有許多模型，如購買週期模型、AIDA 模型和效果層次模型。

其中最著名的模型是由 E. St. Elmo Lewis（美國廣告倡導者）於 1898 年設計的 AIDA 模型（意識、興趣、慾望和行動）。它仍然用於解釋當今 B2B 的基礎知識銷售漏斗。

然而，人類行為流或 AIDA 模型的關聯與銷售和營銷活動相關聯，並在 1924 年被威廉·W·湯森 (William W. Townsend) 設計為債券銷售技巧中的漏斗。

推銷員應該把他開發銷售步驟的整個問題想像成通過一個漏斗壓縮一個廣泛而普遍的事實概念，從而產生對一個事實的具體和有利的考慮。 這個過程不斷從一般到具體，漏斗的可視化幫助許多銷售人員將客戶從注意力引導到興趣，甚至超越（第 109 頁，邦德推銷員，威廉 W. 湯森，1924 年）—— Hathi Trust

• 意識——消費者意識到需求，並準備通過產品或服務來解決它。
• 興趣——消費者參與信息並尋求滿足需求。
• 慾望——消費者已進入決策過程。
• 行動– 客戶已決定（不）購買該產品。

在2009 年 6 月的麥肯錫季刊中， David Court 和三位合著者介紹了消費者如何參與品牌的更細緻入微的觀點：“消費者決策之旅”(CDJ)。

他們通過對五大洲和三個行業近 20,000 名消費者的購買決策的研究設計了一個模型。 進化的漏斗也有四個關鍵部分。 他們是：

• 考慮——消費者根據品牌認知和近期接觸點的曝光度來考慮一組初始品牌。 旅程從消費者的首要考慮開始，例如社交媒體帖子、博客帖子、評論網站上的建議（如 G2 Crowd、Capterra、冷郵件、推薦郵件以及各種其他信息收集途徑）。 這些整個行為刺激搜索您的品牌，了解您的工作，並考慮您與客戶的相關性。
  
• 評估——消費者在評估他們想要的東西時增加或減少品牌。 他們與同行討論、閱讀評論、與網站上的宣傳材料互動，並從列表中選擇（拒絕）少數品牌。 他們深刻地理解他們需要什麼。 它不斷地改變選擇標準，並最終選擇或多或少符合他們購買標準的少數品牌。
  
• 購買——最終，消費者在購買時選擇一個品牌。 客戶在這裡探索和評估您的產品和服務佈局、包裝、可用性、定價和銷售互動。 它是最有力和最微妙的接觸點。
  
• 享受、倡導、聯繫——客戶在使用產品或服務後發展更深層次的關係。 他們根據經驗做出消極或積極的反應，並傳播信息。 當消費者對購買體驗感到滿意時，他們會通過口耳相傳來倡導並成為品牌傳播者。 他們為他人的評價創造素材，激發和提升品牌的潛力。 如果對品牌感到失望，客戶更有可能斷絕關係，甚至更糟。 但如果這種關係變得足夠牢固，他們將進入一個享受-擁護-購買循環，跳過整個考慮和評估階段。

今天的客戶更有能力並接觸到各種信息媒介。 它們不僅僅是銷售目標板上的數字。 銷售漏斗演變成今天的樣子是由於兩個關鍵原因。

首先，客戶可用信息源的演變，他們可以通過這些信息源進行交互並影響彼此的購買決策。 其次，當今的公司更重視人際關係。 在一段時間內可以恢復輕微的財務挫折； 然而，擺脫受損的品牌形象更具挑戰性。

您如何從頭開始製作銷售漏斗？

創建銷售漏斗不是一件容易的事。 在您想出適合您和客戶的正確組合之前，需要進行大量迭代和更改。

因此，在基於上述任一模型創建 B2B 銷售漏斗時，您應該滿足五個基本要求以確保成功。

1. 了解消費者的決策歷程

2. 確定主要接觸點並確定優先級

3. 想辦法利用它們； 和

4. 相應地分配資源——這可能需要你重新定義你的組織關係和角色。

5.制定並遵循計劃

您進行銷售的方式以及您發布的信息決定了您在組織中擁有的文化類型。 這種文化將吸引合適的客戶。

B2B 銷售漏斗如何運作？

銷售漏斗的工作基於潛在客戶與品牌的互動。 候選人通過與網站上的營銷和銷售宣傳材料、銷售代表的互動了解您的產品或服務時，沿著 B2B 銷售渠道前進，他們的興趣不斷增長，直到他們最終轉化並成為客戶。

基於您選擇的模型，除了上述模型。 步數從 3 級到 7 級不等。 除了有不同的命名法之外，B2B 銷售渠道還有一個獨特的任務，即將不知情的潛在客戶轉化為付費客戶。

漏斗可以分為四個必要部分，或者我們可以將其稱為 4 部分客戶旅程週期。

1. 第一部分消費者根據他們對各種客戶接觸點（例如冷電子郵件、廣告、社交媒體帖子、事件和其他數字/非數字附屬品）的曝光度的感知來考慮一組初始品牌。 這是覺知階段。

2. 消費者根據自己的要求對品牌進行評價和剔除。

3.消費者在銷售時選擇品牌併購買。

4. 購買產品或服務成為一種體驗，並建立期望。 客戶再次購買並創造更多體驗並將期望重新設置為新的高點或低點。

客戶旅程行動計劃

啟動與您的原始產品類似的試點項目並研究客戶的旅程。 直接與您的客戶交談，了解您的客戶為選擇您而跨越的所有接觸點。

盡可能了解我們的客戶：他們看到了什麼、他們做了什麼以及他們說了什麼。

了解他們使用哪些渠道來研究產品，在這些渠道中的參與度或註意力如何，以及他們喜歡在這些渠道中分享什麼。 對您的客戶做最少的假設。 前提越小，理解越好。

找出他們會選擇購買各個品牌的哪些產品，而無需多加考慮，以及為什麼。 試著知道他們最後一次看到的廣告最討厭或最喜歡的是什麼。 問他們為什麼喜歡或不喜歡它。

借助社交媒體監控工具，了解人們對您的客戶的評價。 哪個是與您最相關的關鍵字？ 找出讓他們對您的客戶感到興奮的地方以及他們不喜歡您的競爭對手的地方。

找出哪些渠道可供您與客戶互動。 是否是評論網站（G2 Crowd、Capterra、Bobsguide 等）、社交媒體（LinkedIn、Twitter、Facebook、VK 等）、特定產品評論博客（Gartner 博客）以及他們接觸的各種其他地方品牌是直接還是間接？

找出對他們的購買決定影響最大的這些接觸點以及原因。

制定社區和基於社會的倡議計劃，以鼓勵交通流入並建立信譽。 在傳統媒體和社交媒體上積極發布第三方正面評價，以建立持續的購買後關係並鼓勵為您進行品牌宣傳。

為客戶體驗制定與客戶旅程計劃相一致的行動計劃，這將擴展品牌邊界。 客戶體驗計劃的細節因產品、目標細分、活動策略和媒體組合而異。 它使客戶在不同層的漏斗流體之間移動。

為什麼 B2B 銷售渠道很重要？

簡單來說，銷售漏斗是與您的業務目標一致的客戶決策旅程的映射。 任何 B2B 公司可能發生的最糟糕的情況是仍然對當前的客戶旅程一無所知，並將低銷售額和糟糕的結果歸咎於緩慢的市場或其銷售隊伍。

一開始，損失較慢； 然而，隨著競爭對手適應並領先於優先順序，如果他們繼續毫無頭緒，遲到的或非採用者將開始快速流失，直到完全被市場淘汰。