8 種面向銷售人員的 B2B 營銷策略

什麼是 B2B 營銷策略？

首先，B2B 意味著您是一家希望向其他企業銷售的企業。 這本質上意味著與直接向消費者銷售不同的方式來製定您的銷售和營銷策略。

為什麼不一樣？ 因為您是在與公司交談以及對他們的業務重要的事情，而不是想為自己或家人購買東西的個人。

哦，你以為我會說因為企業不是人？ 嗯，是的。

公司是一個實體，如果您願意，可以將其視為一個人。 它當然有在其中工作的人，但他們對所工作的公司的關注是不同的。 因此，從某種意義上說，您仍在與“個人”交談，即使您正在向企業營銷。

當您考慮該實體中的每個角色認為重要的內容時，尤其如此。 根據您要賣給誰，您將向人們發送非常不同的信息。 這就是為什麼制定 B2B 營銷策略至關重要的原因——即使對於銷售人員也是如此。

為什麼銷售人員應該使用 B2B 營銷策略？

雖然銷售人員不需要廣泛的 B2B 營銷策略，但制定 B2B 銷售策略至關重要。 它們會在大大小小的方面有所不同，您將在下面看到，但無論您賣什麼或賣給誰，您都需要一個策略。

在不了解您的受眾、目標和方法的情況下直接與人接觸是一種失敗的準備。 在當今更加個性化的環境中，從某種意義上說，您就是產品，因此人們更容易看到您流程中的缺陷。

這意味著您需要確定一些事情，首先是：

• 您的受眾是誰（職位、人口統計數據等）
• 他們“閒逛”的地方（在線）
• 在他們的工作中對他們來說最重要的是什麼
• 他們最大的困難是什麼

這些將有助於指導您的計劃更清晰、更輕鬆地定位目標。 一旦您了解他們究竟需要什麼、他們為什麼需要它以及在哪裡可以找到他們，您就會比競爭對手領先幾步。

為什麼你之前的策略失敗了

有許多不同的原因，即使在創建策略並完美運行（或根本沒有創建策略）之後，您的 B2B 策略也不起作用。

這些是銷售人員無法銷售產品的最常見方式以及如何避免它們：

• 你只談論你自己。 很抱歉成為告訴你這個的人，但沒有人關心你。 特別是如果他們不認識你。 好消息是，如果您說他們的語言並告訴他們您可以如何幫助他們，他們就不必這樣做。
• 你分段不夠。 您可能有多種類型的人/工作通常賣給。 用一個痛點發送相同的消息不會專門針對任何人。 他們說“與所有人交談就是與任何人交談”是有原因的。

• 他們的解決方案已經滿足了他們的需求。 讓他們談談他們的需求和挫折感，您會找到如何幫助他們解決問題。 告訴他們為什麼你的產品更好，但永遠不要告訴他們他們犯了錯誤。 他們已經覺得他們所擁有的一切都很好。 如果您談論他們目前沒有的東西以及為什麼它如此有用，他們會更願意傾聽。
• 你瞄準了錯誤的人。 如果你沒有主動聯繫決策者並實際與決策者溝通，那麼你就會陷入困境。

在製定 B2B 銷售推廣策略時將這些考慮在內，您的生活將變得如此輕鬆。

做好工作

有很多方法可以與您的受眾交流，但您可以採取一些具體的措施來確保您的 B2B 銷售推廣取得成功。

例如：

• 做你的研究。 談論他們的問題，而不是你的問題。 這意味著要識別和談論對他們重要的事情，而不是您認為對他們重要的事情。 詢問他們，傾聽並評估您的溝通方式。 進行研究將使您了解他們的總體喜好和不喜歡的情況。 在你的外展中解決其中一個問題，你就會得到結果。
• 不要向每個人發送相同的信息。 您聯繫的每種類型的人都會有自己的顧慮和他們喜歡與之交談的方式。 每次接觸時都對您的特定受眾產生共鳴。 例如：您銷售的 SaaS 產品使所有業務用戶都可以跟踪他們的工作時間。 您通常與人力資源經理和業務領導（CEO、CFO 等）交談。 將您的信息與人力資源部的信息分開，其中包含有關他們的工資管理的要點，以及向最高管理層傳達他們如何獲得改進報告的信息。 這在嘗試擴展時將有很大幫助，因為您可以自定義並仍然直接與他們交談。

• 定義你的頭像。 既然您已經完成了研究，請簡要概述您理想客戶的主要需求是什麼、常見問題、人口統計、職位等。將他們想像成一個有現實生活的虛構人物，您將成為能夠確定更多他們想做什麼來改善他們的生活。
• 個性化您的外展活動。 如果您使用正確的工具個性化您的外展活動，您仍然可以擴展您的工作量。 談論他們所在行業或職位的問題。 如果你有他們，在你的信息中寫下他們的名字。 人們喜歡被人看見。

面向銷售人員的 8 種 B2B 策略

B2B 營銷策略在許多方面都很重要和有用。 我們在下面製定了一些銷售策略，這些策略在營銷領域中類似地用於確定銷售人員改善外展的方法。

具有教育意義（入站）

一些搜索量最高的主題是尋求幫助的人。 “how-to”標題——與 listicle 的近親——是第三大最受歡迎的標題偏好，約佔 17%。 作為銷售人員，這對您意味著很多人正在尋找技巧，這意味著您旨在幫助人們在您的行業中做出明智決策的任何方式都將有利於您的聲譽。

沒有人可以成為所有方面的專家。 我們需要說明/指南、統計數據、秘密和流行的“黑客”來告訴我們什麼是最好的。 向人們提供這些信息將促進您的競爭——尤其是如果您以個人方式（例如，通過電子郵件或社交媒體）這樣做。

在他們所在的地方進行互動

您不僅想“成為”理想客戶所在的地方，還想在那裡與他們互動。 是的，這通常意味著您需要經常使用社交媒體，但您也可以通過面對面的網絡或成為您所在行業的影響者來做到這一點。

找到一種獨特的方式來傳播你要說的話，人們會注意到它。 一旦他們了解您的工作以及您可以如何提供幫助，他們不僅會在需要您時來找您，還會推薦其他人。

宣傳您的內容（出站）

將信息發佈出去有時是一項艱鉅的挑戰。 您可以通過以下幾種方式開始讓您的名字脫穎而出：

• 有用的鏈接。 如果您的公司寫了一篇關於人們經常與您討論的主題的文章，請將其用作工具。 向他們提供此有用文章的鏈接，您將成為他們來詢問問題並最終購買的人。
• 拉成長機。 我們的工具將幫助您自動大規模聯繫潛在客戶，為您提供更多優勢。 您可以使用它通過您在 LinkedIn、電子郵件甚至 Twitter 上的內容來培養潛在客戶！
• 視頻。 創建視頻來解釋理想客戶的概念或痛點。 但請保持簡短——那些不認識你的人希望你能快速切入主題。
• 個性化您的消息。 根據收件人自定義消息並查看您的結果！ 我們常常覺得自己只是世界上的一個數字，所以根據我們的品味、名字和挑戰進行個性化設置會提供一種良好的感覺。 它將幫助您在競爭中脫穎而出。
• 社交媒體消息。 創建消息，幫助您宣傳您所做的事情。 在最適合您的受眾的平台上直接向人們發送消息（最好也使用自動化來節省您的時間）。 LinkedIn 消息、Facebook 推廣，甚至 Instagram 都可以成為有用的平台，具體取決於您要聯繫的人。

• 有目的的電子郵件。 與“無處”的人聯繫對您沒有幫助。 給人們發電子郵件是有原因的，您將更有可能看到結果。 這可以追溯到人們感覺就像一個數字。 特別是如果他們每天都與提案聯繫。 通過宣傳他們和他們的需求來脫穎而出。

直郵

還記得收到實際的實物郵件嗎？ 它不再經常發生​​，這使它成為複出的好時機。 根據您要發送給多少人，投資回報是多少，以及您有多少預算，您需要確認這是您的最佳選擇。

直郵費用從 0.50 美元到 3 美元不等，因此無論您發送給誰，您都希望明智地花錢。 首先對其進行測試——將其發送給具有特定電話號碼、代碼或電子郵件的少數人，讓他們回复並查看它是否有效。 與客戶的終身價值相比，這對於確定其價值非常重要。

能得到的

您上一次聯繫公司卻收到“不可用”消息而無法聯繫他們是什麼時候？ 它讓你感覺如何？ 對我來說，這在高水平上令人失望……

不要讓您的潛在客戶失望！ 想辦法隨時以某種方式可用。 有些應用程序可以讓人們輕鬆聯繫到您，而無需任何電子郵件或表單，例如 Thread、Intercom 或實時聊天。

您還可以通過使用不同類型的平台（例如 Zoom、Google Hangouts、Teams 等）在他們想與您交談時提供選項，以便他們感到舒適。 你想以他們喜歡的格式出現在他們所在的位置，所以測試一些東西，看看哪些反應最好。

把自己放在那裡

事實是，如果他們不知道你是誰或在哪裡，沒有人會聯繫你。 為了讓人們與您聯繫，您必​​須走出去並做好公共關係工作。

這裡有一些想法可以幫助您談論您的產品或服務、您自己和您的公司：

• 播客——首先接受一次採訪，然後是與您的業務相關的其他人……如果這引起了您的潛在客戶的注意，那麼就創建您自己的！
• 網絡研討會– 主持或與相關公司合作進行演示
• LinkedIn 和 Facebook 生活在您自己的頁面和其他相關公司的頁面上
• 演講機會——開始親自（如果可能）就人們想了解的主題進行演講
• 贊助活動——讓您公司的徽標出現在會議上，讓他們從您的產品或服務中受益
• 建立合作夥伴關係——除了參加他們的網絡研討會外，您還可以作為推薦合作夥伴

無論您可以或想走哪條路，只要記住人們想要學習，需要有用的工具，並且必須信任與他們一起工作的人或公司。 這些想法將幫助您以所有這些方式為人們開啟這一旅程。

聯網

儘管（或多虧了）Covid-19，人們在 2 年多前已經開始大量在線建立網絡。 現在，這種進展使您可以通過外展工作走向全球！ 數字會議意味著更多地接觸世界各地的人們。

您曾經親自參加（或想參加）的活動現在在線。 利用可訪問性並關注與您的行業和目標受眾相關的所有內容。 他們中的許多人還提供了一種與其他與會者互動的方式，以及快速網絡渠道或簡單地使用聊天功能。

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這意味著您一定不要忘記完整填寫您的用戶資料！ 為了建立聯繫，人們需要感覺你是另一個人，而不是屏幕上的名字。 所以去數字化並發現其他地方的市場。 給人們他們想要的東西——數字連接。

自動化

討論的每一個策略和你嘗試的任何東西都應該先小劑量測試。 一旦找到適合您/您的業務的產品，您就應該對其進行擴展！

有許多工具，其中一些特定於每個平台，例如 LinkedIn 自動化工具。

然而，最好的選擇通常是跨多個平台進行外展，並使用像 LaGrowthMachine 這樣的工具來提供幫助。 創建一個工作流程，讓您可以通過 LinkedIn、Twitter 或電子郵件聯繫到他們所在的特定人員。

走向成功

作為銷售人員，制定出色的 B2B 營銷策略現在應該是您的下一個優先事項。 要記住的第一件事是您不必全部完成。 只做最適合您和您的觀眾的事情。