2020 年的 B2B 營銷：連接在線

當冠狀病毒開始發揮作用時，整個 B2B 營銷部門突然有了不同的關注點。 您不會感到驚訝：個人點擊現在是在線搜索和製作的。 而且，營銷和銷售正在走得更近。

客戶旅程：從個人線下到個人線上

B2B 企業傳統上專注於快速與客戶和潛在客戶建立良好的個人關係。

個人聯繫來自通過銷售的 CRM 想法。

它由具有個性化或定制內容的相關營銷活動和有趣的客戶日、展覽和會議以及附屬營銷會議提供支持。

這就是 B2B 公司接觸客戶和潛在客戶的方式。

但是，B2B 部門如何應對突然消失的喝杯咖啡和組織活動的情況？

傳統上，這就是它們可見的方式。 通過這種方式，他們完成了交易並獲得了很多知識和新的聯繫。 漏斗正在處理中。

在 2020 年的 B2B 營銷中，有兩件事可以解決這個問題。

B2B 營銷人員仍然更喜歡通過經典漏斗。

儘管如此，他也對客戶旅程中更加以客戶為導向的部分越來越感興趣。

客戶旅程的注意力分為：

• 33% 定向相
• 28% 購買階段
• 22% 使用階段
• 和 17% 的服務階段

因此，營銷人員越來越意識到，引入潛在客戶並不是他們可以為業務增加價值的唯一途徑。

在客戶保留比以往任何時候都更重要的時候，在線活動使他們能夠與客戶建立聯繫並使其與眾不同。

個人注意力正在從線下轉移到線上，部分原因是政府的規定和社會疏遠。

• 課堂培訓變成在線培訓；
• 客戶活動變成網絡研討會，
• 演示變成在線演示，以及
• 打電話變成了視頻通話（背景中有尖叫的孩子）。

例如，B2B 營銷人員將他們的注意力從潛在客戶生成轉移到客戶忠誠度上。 您還看到 B2B 公司通過在線交流（渠道）將個人聯繫調整為個人接觸和相關性。

B2B 營銷：銷售和營銷越來越融合

另一個有趣的觀察是銷售和營銷越來越趨向於彼此。

起初這是一個假設，但現在我們在現實中看到了它。

大多數在線營銷人員回答“同意”以下三個陳述：

營銷在買家旅程中的作用變得更加重要

您可能以前聽說過並閱讀過它。

互聯網和閃電般快速的技術發展意味著買家越來越能夠正確地完成他的功課。 通過這種方式，他可以弄清楚如何讓自己適應某種需求。

此外，越來越多的信息可以在線獲得。 這使買方更容易選擇他想要考慮的建議解決方案。

只有在必須做出真正的決定時，他才會聯繫自己以回答問題。

研究表明，57% 的 B2B 公司需要 1 到 5 個接觸時刻才能到達客戶的餐桌。 事實上，一次接觸也可能包含十個受訪者不知道的先前“接觸時刻”（因為它們是在線完成的）。 如果他們不使用網絡跟踪，他們永遠無法知道潛在潛在客戶已經訪問了網站、閱讀博客和研究定價頁面的次數。

獲取買家信息

這就是為什麼營銷的作用變得如此重要的原因。

營銷人員通過實施 SEO 技術和生成潛在客戶轉換來確保網站被很好地找到。

他們確保網站上的內容是相關的。 它還應該回答訪問者在買家旅程的不同階段提出的問題。 他們還通過讓訪問者訂閱時事通訊、下載相關白皮書或索取宣傳冊（由營銷人員創建的內容）來確保訪問者了解自己。

一旦訪問者確定了自己的身份，就可以通過電子郵件設置培養活動以獲取更多信息，以便他們再次請求或下載該內容。

考慮一個客戶案例，其中 26% 的調查受訪者表示這會產生最好的潛在客戶。

與銷售的合作非常重要。 最終，銷售人員與潛在客戶交談，並通過相關主題、發展和潛在客戶的需求來培養營銷。 但是營銷的執行角色意味著他們在引導潛在客戶的“購買之旅”的各個方面都扮演著更重要的角色。

營銷部門為整個漏斗投入越來越多的時間

以上強調了對第一個結論的解釋。 營銷在買家旅程中的作用變得越來越重要。 因此，他們也會在整個銷售渠道上花費更多時間。 此外，我們已經看到在線營銷在 B2B 中的作用越來越大。

營銷人員通過各種在線活動引導客戶使用產品或服務。

各個行業的客戶都有可觀的營業額。 如果您設法減少營業額，您實際上可以使用客戶獲取來發展您的業務，而不是用它來吸收通過後門離開公司的收入。

這就是為什麼將客戶需求放在首位很重要的原因。

正是我們從對客戶旅程的持續分析、客戶研究結果和數據分析中獲得的洞察力，使我們能夠一步一步地進一步改進對客戶的“個人服務”。

營銷和銷售之間的合作有所改善

銷售和營銷越來越趨同。

78%的受訪者表示在過去一年中兩個部門的合作有所改善，50%的受訪者表示實際上應該將部門合併為一個部門。

然而，這確實表明 B2B 中銷售和營銷之間的整合正在逐漸形成。 銷售人員越來越像營銷人員那樣思考，營銷人員也越來越以銷售為導向。

在一家健康的 B2B 公司中，銷售和營銷齊頭並進，共同努力實現新的業務目標。

這從制定計劃開始：

• 今年我們想引進多少新客戶？
• 為此需要多少 MQL（營銷合格線索）？
• 我們關注哪些行業，有哪些信息需求？
• 在該領域，我們已經知道哪些公司和聯繫人？ 我們想與哪些人取得聯繫？
• 通過哪些渠道可以做到這一點，成本是多少？

通過這種方式，兩個部門達成聯合行動計劃，通過正確的渠道和正確的內容（由營銷創建，但由銷售知識提供）生成正確數量的 MQL，以便銷售可以創造足夠的機會來實現目標.

結論

B2B 營銷是一種數字遊戲。 您必須提前計劃，準確了解您在做什麼，分析您的 KPI，併計算您需要產生多少潛在客戶才能達到一定的收入水平。 這不是什麼新鮮事。 然而，新鮮的是營銷正在轉向在這個數字遊戲之上的在線演示，消除了個人因素。 這改變了營銷人員的注意力，因為他們不能再像在親自會見潛在客戶時那樣在線實施相同的技術。 2020年市場變化很大，我們真的很好奇2021年會給我們帶來什麼！