企業對企業 (B2B) 營銷指南
已發表: 2022-02-22作為企業主、企業家和營銷人員，我們經常使用可以適用於任何和所有情況的一般意義上的“營銷”一詞。
但實際上，營銷有很多子集。 隨著觀眾和互動的變化，策略也應如此。
在本指南中，我們將深入探討 B2B 營銷領域：
- 它是什麼B2B營銷？
- B2B 營銷與 B2C 營銷有何不同
- 制定 B2B 營銷策略需要什麼
- 通過電子郵件、內容、社交媒體等進行 B2B 營銷的最佳實踐！
讓我們開始吧……
什麼是 B2B 營銷？
B2B營銷代表企業對企業營銷，是兩種主要營銷類型之一。 （另一個是 B2C 營銷，或 B2C 營銷。）
B2B營銷的技術定義是向其他企業推廣產品和服務，通常涉及更複雜的產品、更長的銷售流程、增加的銷量和多個決策者。
更簡單的外行術語定義是 B2B 營銷是一個企業向另一家企業推廣其產品和服務，目的是最終銷售該產品或服務。
在當今的商業世界中，成功的 B2B 營銷涉及策略、媒介和渠道的組合。 它結合了數字和傳統營銷工具，最終目標是最大限度地提高曝光率、推動參與度並最終產生轉化。
B2B 營銷與 B2C 營銷有何不同？
人們經常遇到的一個大問題是，B2B 營銷與 B2C 營銷有何不同？
畢竟，它們不都涉及推廣產品並最終完成銷售的相同目標嗎？
雖然 B2B 和 B2C 營銷可能具有相同的目標，但方法卻大不相同。 它們各自的策略和應用都非常獨特。 （他們的受眾和他們消費信息的方式也是如此。）
B2B 營銷就是針對代表其組織做出購買決定的個人的需求、挑戰和興趣。 （從技術上講，他們不是買家。）換句話說，組織就是客戶。
被推銷的個人只是決策者之一。
B2C 營銷更為直接。 它針對做出自己購買決定的個人消費者的需求、挑戰和興趣。 沒有額外的層需要考慮。 （在某些情況下，這可能會變得有些複雜——例如，如果您的目標客戶是一個 5 歲的男孩，但購買的是母親——但在大多數情況下，客戶是為自己購買產品.)
為了更好地理解差異，請查看此圖表比較 B2B 和 B2C 營銷（以及客戶在每個類別中的差異）。
B2B營銷 | B2C營銷 | |
顧客 | B2B 客戶是一個理性的購買者，他們根據預定義的流程做出合乎邏輯的決策。 | B2C 客戶是一個更衝動的購買者，經常在飛行中做出購買決定。 |
購買動機 | 這些客戶通常受到非常合乎邏輯和財務激勵的驅動。 他們幾乎不會被不符合其組織既定目標和流程的事物所動搖。 | 這些客戶可能會非常情緒化，並且可能會在當下做出衝動的決定。 但是，這完全取決於客戶及其個性和需求。 |
購買流程 | 客戶通常會與其他人合作，包括客戶經理和銷售人員。 他們希望在繼續之前獲得批准。 | 客戶更喜歡直接購買，通常不需要讓其他人參與決策。 （儘管在大宗採購中，他們可能會。） |
重點 | 重點是產生潛在客戶並建立最終可能成為客戶的合格買家列表。 | 重點是品牌建設。 企業希望創建一個人們認可、喜歡和信任的品牌。 |
戰術/方法 | 潛在客戶培育是 B2B 營銷的主要目標。 沒有預期會當場出售。 潛在客戶必須“滴”上並給予時間考慮購買。 | 每種“類型”的客戶都是通過個性化的客戶旅程發送的，該旅程加快了流程，並以更快的速度將他們從意識轉變為購買。 |
內容 | 大多數創建的內容都將具有非常專業的教育感。 | 大多數創建的內容將是高度相關的和個人的。 根據品牌的不同，它可能非常隨意和輕鬆。 |
頻道 | 主要渠道是電子郵件、視頻、郵件等。 | 主要渠道包括電子郵件、短信、社交媒體等。 |
數據 | B2B 營銷策略很大程度上依賴於公司、行業、位置和其他基於公司網站和行業洞察力而了解的基本信息。 | B2C 營銷策略使用任何可用的信息，包括年齡、性別、購買歷史、興趣、愛好、收入、人口統計、位置等。 |
購買目的 | 客戶通常會購買長期解決方案。 他們正在進行重大投資。 這導致更長的銷售週期、延長的合同以及（也許最重要的是）與公司的更長的關係。  | 客戶通常不會尋找長期解決方案，也不會為了發展長期關係而進行購買。 購買旨在滿足即時的需求。 |
制定 B2B 營銷策略（漏斗/階段）
每個客戶，無論是 B2C 還是 B2B 情況，都會經歷一段旅程。 然而，B2B 買家的旅程看起來有很大不同。 了解它的外觀將幫助您了解如何制定有效的營銷策略，將潛在客戶從意識轉變為轉化過程。
雖然 B2B 買家的旅程很少以可預測的線性方式展開，但它可以分解為一系列合乎邏輯的階段和決策。 它通常看起來像這樣：
- 問題的識別：我們需要對此做一些事情，以便我們可以[插入目標或願望]。
- 解決方案探索：市場上有哪些產品和服務可以幫助我們解決這些問題？
- 構建需求：我們需要解決方案中的哪些功能？
- 供應商的選擇：根據我們的了解，誰是適合我們合作的供應商？
- 供應商驗證：既然我們認為我們知道與誰合作，讓我們通過驗證和驗證來確保。
- 達成共識：既然我們對與哪家公司合作有了一個想法，讓我們讓所有決策者都參與進來並達成一致。
如您所見，B2B 客戶的旅程涉及很多步驟。 更複雜的是，其中許多步驟同時發生。 買家甚至可能從一個階段跳到另一個階段並再次返回。
如果您正在尋找一個更簡單、自上而下的視圖，最好從三個不同的階段來考慮這個過程：
- 意識階段：潛在客戶/企業遇到問題和/或認識到機會。 他們開始進行教育性的高水平研究，以更多地了解他們的問題（並為其命名）。
- 考慮階段：潛在客戶現在有一個非常明確的問題/機會，並且意識到存在解決方案來解決它。 他們開始研究和了解可用的不同選項。
- 決策階段：潛在客戶現在知道現有的解決方案，並準備根據哪些解決方案最有可能解決問題並滿足他們認為重要的標準（例如功能、成本、易用性使用等）。
一個好的 B2B 營銷策略會考慮買家的旅程以及他們在做出決定的過程中所處的位置。 然後針對每個階段量身定制營銷，以便潛在客戶被輕輕推過漏斗，而不會在一個階段停留太久。
B2B 電子郵件營銷最佳實踐
電子郵件仍然是 B2B 營銷的首選方法之一。
電子郵件營銷效果很好有幾個原因：
首先，很容易找到潛在客戶的電子郵件。 幾乎每個企業的網站上都有員工名單。 有時會包括他們的聯繫信息和電子郵件地址。 如果它們沒有直接包含在網站上，則使用其他資源或工具通常很容易找到/抓取電子郵件地址。 這使 B2B 營銷人員可以輕鬆地與合適的人取得聯繫。
其次，電子郵件仍然是企業文化的重要組成部分。 雖然商業決策者可能不活躍在社交媒體上，但您知道他們有電子郵件（並且他們每天會檢查多次）。
為了贏得 B2B 電子郵件營銷，請考慮以下一些最佳實踐：
- 玩長線遊戲。 沒有 B2B 客戶會在收到一封電子郵件後進行購買。 您正在處理一個漫長的購買週期。 因此，您需要投資在潛在客戶身上持續數週或數月的電子郵件營銷活動。
- 保持教育。 超級銷售電子郵件和促銷活動不適用於 B2B 受眾。 事實上，一項研究發現，在 90% 的情況下，“更多信息”或“了解更多”等電子郵件號召性用語的效果優於“立即購買”等號召性用語。
- 細分您的列表。 知道您在電子郵件中與誰互動非常重要。 理想情況下，你會接觸到決策者。 根據決策者是誰，您需要細分您的列表以製作直接與他們對話的消息。 （例如，如果發送給部門負責人、CEO 和採購經理，您的消息看起來會有所不同。
電子郵件是一個非常強大的工具，應該正確使用它，以便從您的 B2B 營銷策略中獲得最大的結果。 但是，它不是您工具箱中的唯一資源。
B2B 內容營銷最佳實踐
廣告當然適用於 B2B 領域，但從長遠來看，它不如有機營銷/內容有效。 事實上，80% 的商業決策者更願意從文章而不是廣告中獲取信息。
內容創建是 B2B 營銷中最耗時的方面之一，但也是最重要的方面之一。 而且，如果您打算將時間和資源投入到內容營銷中，那麼您不妨做對。
以下是一些關鍵原則和最佳實踐：
- 有明確的 USP。 確保您知道您品牌的獨特銷售主張 (USP) 是什麼。 這將強調您所有的內容創作努力。
- 始終如一。 優質內容的關鍵是保持一致——無論是在消息傳遞和時間方面。 雖然質量比數量更重要，但您永遠不想在創建內容之間花很長時間。 無論是博客文章、電子郵件、社交媒體文章還是新聞文章，一致性就是在正確的受眾面前以正確的信息表達。
- 內容階段對齊。 某些類型的內容在購買者旅程的某些階段比其他內容表現更好。 例如，清單和白皮書在意識階段做得很好。 在考慮階段，網絡研討會和案例研究之類的東西是理想的。 然後在決策階段，投資回報率計算器和推薦書做得很好。
- 專注於客戶。 始終將重點放在客戶身上。 停止關注為什麼您如此出色，並開始關注客戶的需求和願望。 無私的內容表現最好。
如果這四件事你做得很好，你的內容營銷策略就會奏效。 它可能不會在一夜之間為您帶來結果，但它會長期提供結果。
B2B LinkedIn 營銷最佳實踐
大多數 B2B 公司不會在 Facebook、Instagram、Twitter 等社交媒體平台上取得很大成功。相反，這是您必須進行的投資之一，以保持形象並保持其合法性。市場。 但是，對於 B2B 營銷人員來說，有一個社交媒體平台非常重要：LinkedIn。
雖然大多數 B2C 企業不會在 LinkedIn 營銷上浪費時間，但它對於 B2B 營銷人員來說是一個成熟的平台。 它不僅是潛在客戶聚集的地方，而且還擁有豐富的內部搜索引擎，可用於過濾和尋找頂級潛在客戶。
要在 LinkedIn 營銷中獲勝，您需要一個明確的策略，其中包括：
- 尋找合適的前景。 這通常通過手動布爾搜索和/或使用付費銷售導航功能來完成。
- 與合適的潛在客戶聯繫。 為了與潛在客戶和潛在客戶互動，您需要發送連接請求。
- 吸引和教育潛在客戶。 這是你 90% 的時間都花在這上面的地方。 您必須想辦法以非垃圾郵件的方式聯繫（通常通過直接消息）。 做到這一點的最好方法是提供價值並開始對話。
與其他方法一樣，LinkedIn 也不是一個快速的遊戲。 這一切都是關於緩慢、漸進的關係建立，通過漏斗將正確的潛在客戶從意識轉移到考慮再到決策。
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