B2B 潛在客戶培育中內容的力量：將潛在客戶推入漏斗

行銷人員的工作是為公司銷售漏斗的頂部尋找潛在客戶。

但您真的相信這些潛在客戶會積極地通過整個銷售流程或漏斗嗎？ 那真的很不尋常！

一項調查顯示，只有 27% 的潛在客戶在創建時真正準備好購買。 這意味著超過三分之二的潛在客戶在準備購買之前需要更多跟進。

如果您想從合格的銷售線索中獲得收入，您的公司需要一個銷售線索培養計劃，其中包含有效的銷售線索 行銷網站設計。

為此，我們編寫了完整的 B2B 頻道指南。 從漏斗頂部 (TOFU) 開始，到漏斗底部 (BOFU) 結束，您將學習如何建立和改進內容 B2B 潛在客戶生成漏斗。

那麼，讓我們開始吧。

什麼是鉛培育？

（潛在客戶培養策略藍圖範例）

與現有客戶、潛在客戶和先前的客戶建立並維持融洽的關係是潛在客戶培養的本質。 由於潛在客戶對品牌有用資源的正面體驗，他們更有可能成為客戶。

電子郵件、數位行銷和廣告只是可用於此目的的幾種方法。 潛在客戶培育在很大程度上依賴內容，而內容必須針對某些買家概況和受眾的痛點進行客製化。

現在，請原諒我們，我們想用一個類比來解釋我們自己。 請耐心等待。

內容行銷就像第一次約會

假設您正在與一個非常吸引您的人約會。 也許你們兩個在巷子裡一邊吃義大利麵和肉丸，一邊互相唱小夜曲。 在你的腸道裡，蝴蝶正在從你早餐吃的毛毛蟲中孵化出來。 晚上結束時，你們兩個愉快地散步了。 到目前為止，一切都很好。

現在，第二天，您想計劃第二次約會。 你會怎麼辦？

答：眼睛盯著手機，希望他們能聯絡你。

B. 在 Instagram 上分享一張漂亮的自拍照，希望他們會喜歡。

C. 發送一封友善的簡訊來發起對話。

如果您選擇C，您就很好地掌握瞭如何培養潛在客戶的興趣。 就像在內容行銷中一樣，發起有意義的對話並建立真正的聯繫對於培養與受眾的持久關係至關重要。

好吧，我們玩得很開心。 類比已經夠多了。

為什麼潛在客戶培育對 B2B 商業模式很重要？

不可否認，增加銷售機會對公司來說是極好的，但它的效率如何，以及為什麼你應該自己使用它？

首先，大約 96% 的網站訪客不准備購買。 乍一看，這似乎是一個令人沮喪的數字，但它實際上為精明的人隱藏著大量的機會。

網站訪客的 100 次初次互動中，約有 96 人目前不准備購買。 然而他們仍然透過點擊連結來訪問。 它表明（假設流量來源是合法的）他們至少對您提供的產品有一定程度的興趣。

圖片來源：爆炸話題

這並不是為了在開發潛在客戶時快速賺錢。 目標是透過滿足目標受眾的期望來維持與您的品牌良好的消費者聯繫。

透過一些巧妙的潛在客戶培育，您可以讓整個客戶獲取方法更加敏感。

成功的 B2B 潛在客戶培育活動的基石

在考慮 B2B 潛在客戶培育策略時，請牢記這些關鍵點。

1.了解買家角色

圖片來源：卡隆吉

如果您對理想客戶（也稱為買家角色）沒有清晰的認識，那麼您的行銷努力將毫無結果。

因此，設身處地為目標市場著想非常重要。 徹底了解他們的需求、問題和目標。 例如，建立客戶資料庫可以為潛在客戶的特定工作角色和職責提供有價值的見解。 這些數據最終將透過展示如何解決痛點來幫助制定外展策略。

與 B2B 客戶進行調查和對話，或檢查他們的支援票。

圖片來源：Xtensio

2. 個人化

不包括個人化的潛在客戶培養方法注定失敗。 如果您給潛在客戶寫隨意的電子郵件、使用他們的名字並以對話的語氣與他們交談，他們會覺得與您做生意會更自在。

3. 教育你的潛在客戶

根據潛在客戶在買家旅程中的位置對其進行教育對於結束銷售週期至關重要。 客戶旅程可分為 3 個主要階段：

圖片來源：德魯爾

• 認知階段：在這裡，您想要提高知名度並吸引潛在客戶的興趣。 您希望增加免費和付費網站的訪客並傳播有關您公司的信息。
  
• 考慮階段：此時，潛在客戶正在根據因素形成對您的業務的看法，包括您是否可以滿足他們的需求。 簡而言之，在這個階段，與競爭對手的服務相比，您的服務會受到更多的調查。
  
• 決策階段：潛在客戶開發流程最後階段的目標是透過說服消費者執行所需的操作來提高轉換率。 如何？ 透過部門之間的協作和銷售支援內容的使用。 為了進一步簡化這個流程，制定指導這些部門間合作和談判的標準作業程序至關重要。 後者有助於減輕買家在談判過程中的恐懼。

B2B 潛在客戶培育管道的內容創建最佳實踐

圖片來源：Waseembashir

第一階段： TOFU（漏斗頂部）：意識

此時，您的內容的主要目標是吸引新讀者並宣傳您的業務。

此類材料不是為了促銷，而是教育和告知您的目標受眾有關您的主題的資訊。 提供材料的目的是增加您的品牌的曝光度和認可度，包括社交媒體基準。

出色的客戶體驗對於潛在消費者對您的業務和服務建立「熱身」至關重要。

以下是一些適合內部銷售流程此步驟的內容資產：

• 「操作方法」文章的集合
• 數據驅動的產業洞察文章
• 思想領導文章
• 資訊圖表
• 電子書/白皮書
• 清單
• 資源/模板

B2B 買家在行銷漏斗中的旅程透過在過程中建立可信度得到極大幫助。 您創建和分發的內容可以幫助您成為公認的行業領導者。

透過這種方式，您可以免費為他們提供一些有價值的東西。 然而，透過這樣做，你就播下了信任的種子。

您會發現，企業的可信度對 B2B 客戶來說更為重要。 他們不選擇一次性購買，而是選擇建立長期關係並進行大量支出。

需要關注的 KPI：

尋找常見問題的指標。 為了提高豆腐結果，您需要先確定可能阻礙您的障礙或指標。 這方面的一些例子是：

• 網站/頁面流量低
• 不相關的流量
• 高跳出率
• 登陸頁面和部落格頁面的轉換率

第二階段： MOFU（漏斗中間）：考慮

現在，網站訪客已轉變為潛在客戶。

在銷售過程的這個階段，你的材料的重點應該轉移到你的產品。 您想在這裡做兩件事：

1. 讓他們更了解您的產品
2. 讓他們相信您提供了巨大的價值

精心設計的 MOFU 參與和潛在客戶管理方法產生的回應比大量電子郵件群發和推銷電話多四到十倍。

您的領導者已認識到他們的問題或目標並採取了行動。 他們渴望研究解決方案，您可以透過優質的教育資產來支持他們：

• 電子郵件通訊
• 實例探究
• 研究
• 透過入站行銷進行活動推廣
• 客戶成功案例
• 產品示範影片
• 網路研討會
• 重新定位和再行銷

當然，漏斗階段是重疊的。 您可能仍然會產生諸如研究之類的指導性內容，但現在的重點是您的產品/業務產品。 服務頁面、電子郵件註冊表單和聯絡頁面上的號召性用語將與此管道層級的內容行銷具有更強的相關性。

但是，您必須平衡品牌推廣和受眾教育。

說故事和行銷漏斗是相輔相成的，尤其是在討論內容行銷時。

「意識」階段通常被稱為「場景設定」階段。 在這裡，您概述了您的領域及其問題。 「思考」階段是先介紹主角（你）的階段。 根據角色的行為和言語，觀眾將做出是否喜歡他們的決定。

需要關注的 KPI：

• 已發送電子郵件的檢視、點擊和下載； 這些評估潛在客戶對您的網站和潛在客戶培養工作的興趣程度。
• 部落格功效指標，例如停留時間、參與度、平均閱讀時間、社交分享和滾動深度； 評估漏斗中部措施對引導潛在客戶更接近轉換的影響。

第三階段： BOFU（漏斗底部）：轉化

你終於來到大秀現場了！ 現在是罷工的時候了。

決策階段的內容是買家旅程和銷售過程結束時鼓掌的觀眾。 換句話說，這是最後的信心提升。

• 客戶已經熟悉您的公司及其產品。
• 但他們為什麼要使用你的服務而不是其他服務呢？ 他們將在哪些方面從與您的合作中受益？
• 您如何使自己與競爭對手區分開來？

此時一些適當的內容管道包括：

• 產品比較
• 實例探究
• 客戶評價
  商品評論
• 產品展示
• 銷售或服務頁面內容

在為決策階段開發和推廣內容時，請始終牢記您的目標受眾。 您在這裡的寫作將集中於您提供的商品和服務，深入解釋它們並回答讀者可能提出的任何問題。

如果您陷入只突出功能的陷阱，您就有可能失去他們的注意力。

需要關注的 KPI

最後，這些是 BOFU 期間要追蹤的一些最重要的指標：

• 兌換率
• 獲取新客戶的成本 (CAC)
• 計算 ROI（投資報酬率）

額外提示：永遠記住黃金法則—​​—“這對我有什麼好處？”

設身處地為消費者著想，問問自己：“這對我有什麼好處？” 不斷思考客戶在購買週期中的位置可以幫助您製作與他們產生共鳴的內容。

您可以透過解決常見問題或提供投資回報 (ROI) 計算器來展示您產品的財務收益來提供價值。

強調解決方案承諾的好處同樣重要，強調客戶將解決的問題以及他們將體驗到的改進也同樣重要。

結論

潛在客戶培育並不是一次性建立就可以忘記的事情。 相反，您需要進行一些嘗試和錯誤，以找出如何最好地抓住並培養潛在客戶。 應不斷分析指標和 A/B 測試以獲得最佳結果。

我們想強調的是，這些建議都不應被視為福音。 即使我們將部落格歸類為「漏斗頂部」材料，也不意味著它們不能用於推廣「漏斗底部」交易。 這裡討論的所有內容類型都可以在各個管道階段互換使用。

您可以採取的最有效的行動方案是接受並實施有條不紊的策略。 請毫不猶豫地開始對話並針對個別客戶客製化您的方法。

除了為讀者提供盡可能最好的資訊之外，不用擔心任何事情。 這是建立持久的信任和忠誠紐帶的一種方法。