如何制定 2023 年 B2B 需求生成戰略

已發表: 2022-12-23

B2B 需求生成應該是每個 2023 B2B 整合營銷策略的主要內容。 B2B 市場競爭激烈，實際產生需求（而不是讓客戶來找你）可以提高轉化率、降低每條線索的成本並增加客戶的客戶生命週期價值。

準備好了解如何為您的品牌創建 B2B 需求生成策略了嗎？繼續閱讀。

什麼是 B2B 需求生成？

一個常見的誤解是潛在客戶生成和需求生成是一回事。事實上，需求生成更像是一個概括性術語，它概括了營銷人員和銷售人員採取的許多行動，包括潛在客戶生成（獲得潛在客戶對您的產品或服務的興趣）、入站營銷策略、需求捕獲等。

需求生成依賴於建立品牌知名度並與想要與您的品牌互動、消費您的內容，甚至可能與他們的朋友和同事分享的受眾建立關係。營銷人員用來產生需求的一些策略包括電子書、思想領導力、品牌信息、內容營銷、社交媒體營銷、影響者合作和電子郵件營銷。作為現代營銷中久經考驗的真正主食，79% 的營銷人員表示電子郵件是產生需求的最有效策略也就不足為奇了。然而，與所有形式的 B2B 營銷一樣，差異化至關重要，品牌應採用各種策略來更有效地實現目標。

如何制定 B2B 需求生成策略

與 B2B 營銷計劃的任何部分一樣，當您為需求生成活動制定一個（或多個）策略時，您需要牢記您的目標。當然，您的明顯目標是產生需求，但我們可以做得更好！具體點。您產生的需求究竟是為了什麼？你想和誰一起產生這種需求？

雖然需求生成通常是一種關注範圍更廣的營銷策略，但您仍然需要定義參數和目標。以下是在製定品牌的需求生成策略時需要考慮的其他一些注意事項。

您是否優先考慮數字優先內容？

在創建內容時牢記數字優先執行確實是唯一的出路。您使用的具體平台或媒體完全取決於您——嗯，實際上取決於您的目標受眾——但在數字營銷活動的各個方面優先考慮數字內容是在我們這個數字無所不在的世界中佔據一席之地的唯一途徑。

您應該納入數字優先戰略的一種策略是創建和共享高質量的 B2B 內容。無論是經過深入研究的博客文章、內容豐富的視頻、來自最新播客的有趣音頻剪輯，還是來自行業數據領導者的精心呈現的信息圖。無論您是創建資源還是（負責任地）共享資源，高質量、數字優先的內容對於您品牌的 B2B 需求生成策略都是必不可少的。

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您如何利用數據進行基於帳戶的 B2B 營銷？

您的內容不是唯一應該是高質量的內容。您與潛在客戶的溝通應該根據整個銷售渠道收集的數據進行個性化。這些消費者的確切痛點是什麼？您的品牌如何解決？請記住，您的銷售團隊需要能夠清晰、自信地傳達該解決方案。通過制定和執行 B2B 需求生成策略，您正在為質量決策者準備銷售渠道，讓他們進入並被引導到您的銷售團隊。

那麼，您可以將哪些內部數據（或您在需求生成和需求捕獲活動中收集的哪些數據）實施到營銷策略中，讓您的銷售團隊從中受益？關於正在與之交談的潛在客戶，您能告訴他們什麼？他們參與了什麼樣的廣告？市場營銷可以提供什麼來彌合這一差距？引領我們……

您使用哪些銷售支持工具來整合營銷和銷售？

整合營銷和銷售團隊對於 B2B 需求生成的成功至關重要。這些典型的孤立部門需要使用彼此的語言。使用提供實時數據的通信技術或項目管理軟件有助於讓每個人都了解最新線索的狀態——這是避免溝通不暢或混淆的一種方法。進行公開對話很重要，因為只有這樣，銷售和市場營銷人員才能就對方的期望和實際提供的內容達成共識，以及他們需要什麼才能做到最好。營銷部門之前提供了大量符合營銷條件的銷售線索，而您的銷售團隊實際上可能只需要少數優質目標客戶——他們可以接觸到的真正潛在潛在客戶。

那麼，以銷售為導向的營銷與此有什麼關係呢？好吧，銷售支持工具看起來像：

精心設計的電子郵件序列突出您最近的 PR 勝利
產品單頁紙或交互式探索網站，以展示您的品牌價值/解決方案
學習在整個銷售渠道中利用黑暗社交
營銷和銷售之間合作開發的任何材料，旨在改善潛在客戶的轉化體驗

要完成任何這些銷售支持實踐，銷售和營銷團隊必須通力合作。市場營銷可以在策略中實施的真實數據越多，策略對貴公司的銷售人員就越有效。

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您將如何定義成功的模樣？您的主要 KPI 是什麼？

從一開始就知道您的目標是什麼以及您認為最重要的衡量指標是很重要的。理想情況下，所有 B2B 需求生成策略都應該根據它們產生的數量、潛在客戶的質量和轉化率（轉化率和銷售過程的速度）來衡量。從一開始就設定清晰、可衡量的目標，您可能會發現跨團隊協作更容易實現。

B2B 需求生成可以讓品牌在獲得品牌知名度和信任時比競爭對手更具優勢。您準備好深入了解需求生成戰略將為您的公司帶來的可能性了嗎？想先和專家談談嗎？我們已經為您準備好了。伸手。