B2B 需求生成終極指南

在當今時代，買家比以往任何時候都更有見識、更有洞察力和自主權。 這意味著產生需求更加困難，品牌需要為受眾提供他們想要消費的內容類型，而不需要他們與銷售人員交談。

如果你的觀眾看不到你，他們就不能選擇你。 他們需要知道你是誰，你做了什麼，然後被迫搜索你、關注你並參與你的內容。

那麼 B2B 如何管理這一切呢？ 簡單，需求生成。

什麼是 B2B 需求生成？

B2B 需求生成是一種整合營銷傳播策略，旨在提高對品牌產品和服務的認識和興趣。 需求生成通過教育瞄準合格的潛在客戶，解決消費者的痛點，並為這些痛點提供解決方案。

需求生成的目標很簡單，就是生成需求！ 這是通過建立品牌知名度和開發一個通過消費您的內容、參與社交媒體等方式與您的品牌互動的俘虜受眾來實現的。 最終，需求生成應該產生更多合格的潛在客戶，並將更多這些潛在客戶轉化為客戶。 這是營銷、銷售、產品開發等方面的跨筒倉工作，它可以包括以下策略：

• 電子郵件營銷
• 電子書
• 精神領袖
• 品牌訊息
• 內容營銷
• 新聞稿
• 社交媒體市場營銷
• 影響者合作
• 網絡研討會

在所有這些策略以及更多策略中，79% 的營銷人員表示電子郵件是產生需求的最有效策略。 然而，與所有形式的營銷一樣，差異化至關重要，品牌應該採用各種策略來更有效地實現目標。

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需求生成與潛在客戶生成

因此，如果需求生成正在灌輸對品牌產品或服務的興趣，那與潛在客戶生成有什麼區別？

雖然需求生成就是為您的產品或服務創造意識、興趣和需求，但潛在客戶生成的重點是識別潛在客戶並培養與這些潛在客戶的關係。

那麼，為什麼企業不應該把所有的精力都放在尋找和定位潛在客戶上呢？ 那麼，您是否知道 80% 的新潛在客戶從未真正轉化為銷售？ 需求產生的一部分是幫助人們真正了解您的業務、產品和服務、價值體系和使命。 越多的人了解和了解您的品牌，您就可以更有效地實施潛在客戶生成策略來“捕獲”該需求。

因此，從長遠來看，B2B 品牌需要產生興趣的需求生成策略，這樣當營銷人員和銷售團隊採用潛在客戶生成策略時，就像（合格的）魚在桶裡。

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產生需求的好處

當公司在產生潛在客戶的同時投資產生需求時，他們肯定會看到許多積極因素，包括：

• 更高質量的潛在客戶
• 降低購置成本
• 增加保留
• 增加收入

為了很好地執行需求生成策略，公司需要在目標受眾所在的位置（最常見的是社交媒體，LinkedIn 和 Twitter 是 B2B 的關鍵），它們需要易於搜索，並且需要擁有豐富的內容豐富的內容，從他們做什麼和他們是誰的基礎知識，到他們產品或服務的每個組成部分的細節，到他們的產品或服務如何在某些行業中使用，他們的信仰體係是什麼企業社會責任，他們的領導者是誰，等等。

強大的需求生成戰略的關鍵是超越創造意識。 強大的需求生成營銷包括告知和教育您的受眾，與他們互動，並為他們提供資源以了解更多關於您的品牌的信息（如果他們願意）。 然後，如果他們成為潛在客戶，他們將在接觸銷售人員之前以多種方式與您的品牌互動，這意味著您的銷售代表只與真正合格的潛在客戶互動，從而降低您的獲取成本。

B2B 需求生成 101

需求生成策略

創建和分享高質量的內容。

高質量的內容是任何好的需求生成策略的關鍵。 在銷售人員參與之前，B2B 買家可能在整個銷售週期中佔 57% 到 70%。 因為在與銷售人員交談之前，他們在網上獲取了大部分信息——並且正在做出大部分決定，如果不是完全下定決心的話——品牌必須擁有高質量、有價值的內容，這些內容可以預測潛在客戶的需求和願望並給出答案和準備好的解決方案。

使用思想領導力來激發對話。

思想領導力是品牌可以在其需求生成策略中使用的高質量內容的一個方面，但它本身也是一種策略。 利用思想領導力引發關於潛在客戶在行業中最大的痛點、興趣或想法的對話是建立人際關係的好方法，這是投資與潛在客戶建立長期關係的必要的第一步。

擁有一致的社交媒體形象。

社交媒體是建立意識和開始對話的關鍵。 戰略性和創造性的社交媒體營銷策略可能意味著通過 B2B 付費廣告定位您的受眾，並通過積極的有機社交媒體策略讓他們了解和參與。 除了出現在觀眾面前之外，社交媒體也是一種從觀眾那裡獲得反饋並了解他們感興趣的東西、他們的痛點是什麼以及產生共鳴的好方法。 通過社交聆聽，您可以識別您所在行業的關鍵對話，並製定策略如何將您的品牌置於其中。

與有影響力的人合作。

想要讓您的品牌出現在成千上萬的人眼前，並得到那些已經信任的人的推薦？ 嘗試影響者營銷。 B2B 影響者營銷通過向已經參與的受眾傳播您的品牌來實現品牌知名度。 最重要的是，因為觀眾已經喜歡你的影響者合作夥伴，他們更有可能聽取影響者的評論或推薦——讓你的品牌自動獲得品牌知名度和可信度。

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需求生成 KPI

對於任何新的營銷策略，確定必須衡量的 KPI 非常重要。 哪些指標可以告訴您新的數字廣告系列的效果如何？ 為了評估和調整您的需求生成策略，您必須了解您的最佳獲取渠道以及買家意圖和買家關閉數據。

營銷人員可以通過跟踪每個渠道的營銷合格線索 (MQL) 和銷售合格線索 (SQL) 的數量以及每個渠道的潛在客戶關閉率來定義其品牌的最佳獲取渠道。 當然，這是在交易完成後完成的（其中一些，無論如何）。

然而，買家意向數據向營銷人員表明潛在客戶在他們的旅程中所處的位置——通過您的內容、產品、競爭對手、活動、影響者等來評估他們的在線行為。 這裡的售後數據是成交數據，換句話說：為什麼成交了？ 買家意向數據向您展示了您的潛在客戶在銷售過程中所處的位置，但了解他們為什麼選擇您的產品、是什麼讓他們做出決定以及其他定性問題可以描繪出您可能從未見過的客戶獲取過程圖景. 然後，您可以獲取這些數據並將其與您品牌的最佳獲取渠道的知識交織在一起，以製定無縫戰略。

2023 年 B2B 需求生成趨勢

人工智能與自動化

人工智能和自動化是整個營銷領域的熱門話題，需求生成也在其中。 根據 2022 年需求生成報告，39% 的營銷人員表示自動化是 2022 年的一項關鍵舉措。2021 年的同一份報告顯示，雖然在大流行期間購買互動猛增，但只有 19% 的買家與供應商代表交談。 很明顯，人工智能和自動化在未來幾年將勢在必行。

如今，了解和實施正確的人工智能工具對於營銷至關重要，對於需求產生尤其如此。 例如，正確的自動化工具可以減少與潛在客戶評分相關的人工勞動——營銷和銷售團隊用來識別合格潛在客戶的過程。 隨著對話式營銷的興起（以及買家與銷售人員互動的興趣下降），聊天機器人、消息應用程序和語音助手只會變得更智能、更有效。

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取決於數據

在上面的 KPI 中，我們討論了買家意圖和買家成交數據，以及了解定性和定量指標對評估客戶體驗和需求生成策略的重要性。 然而，歸根結底，品牌需要依賴於各種第一方數據——受眾自願提供給他們的數據。

面對無 cookie 的未來，營銷人員需要依靠隱私友好的方式來收集、存儲和分析數據。 綜合數據以獲得洞察力將是一項挑戰，但這就是為什麼品牌現在必須在谷歌竊取我們的 cookie 之前開始第一方數據和隱私優先之旅的原因。

超越博客

當我們談論提供強大、信息豐富和引人入勝的內容時，我們指的是博客，當然，但這並不是我們的全部意思。 內容涵蓋從博客到視頻內容到信息圖表到播客等等。 不要沉迷於你的內容策略——把你的內容從各個角度看。 在過去的幾年裡，視頻一直是最消費的內容形式——根據 Forrester 的說法：一分鐘的視頻價值 180 萬字。 確保視頻包含在您的內容策略中。

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準備好啟動您的需求生成營銷活動了嗎？ 偉大的！ 需要一點幫助來解決更精細的問題嗎？ 讓我們談談。