B2B 公司在客戶獲取方面面臨著獨特的挑戰：他們必須說服潛在業務中的多個利益相關者進行銷售。 因此，銷售週期可能很長，並且需要大量的專業營銷和銷售內容。

B2B 客戶獲取使用多種長期潛在客戶培育策略。 作為優惠，它們可能涉及較少的超個性化內容。 B2B 營銷人員努力教育潛在客戶，同時保持內容與廣泛的接收者相關。

但是請記住，個性化在 B2B 客戶服務和獲取中仍然很重要。

雖然 B2B 和 B2C 潛在客戶培養策略之間存在一些重疊，但重要的是要認識到這些差異。 例如，B2C 潛在客戶培育和客戶獲取基於電子郵件活動和社交平台，這些平台向非常特定類別的潛在客戶發送電子郵件內容和優惠。 這在一定程度上是由於 B2C 活動旨在縮短銷售週期。

今天的博客文章將著眼於 B2B 客戶獲取實踐的最佳示例，這些實踐在贏得的交易和賺取的金錢方面取得了可衡量的成果。

理想的 B2B 客戶獲取流程

在我們進入客戶獲取示例之前，讓我們回答一個問題：什麼是有效的 B2B 客戶獲取策略？ 一個可靠的客戶獲取計劃需要存在一些關鍵要素：

• 相關性：買家根據品牌滿足其當前需求的程度進行購買。
• 靈活性：客戶獲取必須與潛在客戶的購買方式同步發展。
• 多元化：客戶來自不同的來源，對不同的策略做出反應。
• 可擴展性：產生新業務的手段必須能夠跟上擴張的步伐。
• 持久性：客戶獲取是一項持續的活動，而不是一次性事件。

B2B 客戶獲取策略

B2B 客戶獲取方法使用各種營銷渠道來接觸您的目標受眾，包括入站營銷、推薦營銷、潛在客戶創建和客戶評論。 這個想法是讓這些潛在客戶了解您的公司如何幫助他們解決問題。

因此，讓我們看看您可以採用哪些不同的渠道來擴展和多樣化您的 B2B 客戶獲取流程。

1 – 推薦營銷

推薦營銷基於久經考驗的口碑營銷方法，但採用更先進、更有條理的計劃和麵向業務的形式。 它是關於鼓勵您當前的客戶分享有關您的產品、交易或品牌的信息，這可以幫助您為公司吸引新客戶。

通過詢問當前客戶可以獲得多少答案和提示，您會感到震驚：您能想像您認識的某個人在成為我們的客戶之前處於與您相同的困境中嗎？

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2 – 社交媒體營銷

不要忽視 B2B 中的 Facebook 廣告。 許多大大小小的公司經常忽略 Facebook 和 Instagram 針對 B2B 消費者細分的廣告，因為他們將其視為“個人渠道”而不是商業信息的場所。

但他們大錯特錯了。

Facebook 可能會產生高度針對性的網站流量，提高您的品牌知名度，甚至以相對較低的成本提供高質量的潛在客戶。

使用“工作場所”和“職位”等眾多定位選項以及 Facebook 營銷像素，您會驚訝於通過此渠道獲得的每條潛在客戶成本。

如果您也考慮使用 LinkedIn，這將有所幫助，尤其是對於 B2B 交易。 這個專業而嚴謹的商業平台旨在幫助您尋找新的有前途的客戶並與他們建立真正的關係。

3 – 入站營銷

為您的 B2B 公司找到正確的入站營銷方法是我如何吸引新客戶的首要建議。

因為他們已經完成了研究並正在尋找您的報價，所以入境消費者通常更“有意向”並且需要更少的時間來關閉。

關於行業和您提供的產品或服務的準備好的視頻或內容策略可以吸引許多潛在的商業客戶訪問您的網站。

例如，如果百思買正在尋求銷售更多的商用電腦，您可以製作一個視頻系列，在其中回顧 2022 年頂級 PC 的各種功能。 同樣，您可以為您的公司時事通訊製作一系列文章，介紹工程師或圖形藝術家的最佳工作 PC。

將您的公司展示為您所在領域的權威，並為您製作的內容提供特定的折扣或轉換渠道，這將有助於您通過 YouTube 或 Google 搜索等渠道獲得重要的消費者。

4 – 內容營銷

好吧，不要只是賣。 相反，向客戶證明你是可靠的和消息靈通的，然後給他們簡單的方法來購買你的產品。

吸引新客戶的最受喜愛和測試的方法之一是為他們提供信息豐富的內容。 這允許在嘗試向他們提供任何東西之前建立客戶的信任和尊重。

這不是營銷策略。 它只是顛倒了銷售方程式。 傳統上，您必須先購買產品，然後再決定是否可以信任該公司。 這給銷售部門施加壓力，讓客戶驚嘆，也給客戶施加壓力，讓他們賭一把它可能不完全了解的公司。

5 – 搜索引擎優化營銷

自然搜索產生的潛在客戶通常比公司目錄產生的潛在客戶更有價值。 牢記這一點，您應該研究目標 B2B 客戶使用的關鍵字。 然後，您將能夠提高您的 SEO 以在排名中出現更高的排名，並使您的業務更容易找到。

在為 B2B 企業製定成功的客戶獲取計劃時，我的建議是不要忽視 SEO 等長期營銷方法。 作為一個相對較新的網站，您可以通過訪客在一些高質量的利基網站上寫作，每月將域權限或域評級提高幾個點，因此，我注意到網站流量和潛在客戶持續增加。

此外，我發現通過自然搜索產生的潛在客戶通常比其他來源（如公司目錄）產生的潛在客戶質量更高。

確定您的潛在客戶在搜索引擎上搜索哪些 B2B 術語，並使用搜索引擎優化 (SEO) 定位它們。

6 – 客戶反饋

簡而言之？ 售前調查可能很有用，但前提是它們是量身定制的並包括所有類型的用戶。 這是我們的看法：

首先，您必須確定您的網站用戶在訪問您的網站時尋求什麼。 他們去了哪些著陸頁？ 是博客內容、與競爭對手的比較頁面、自定義登錄頁面還是定價？ 各種技術可能會教你很多關於如何向特定領導群體推銷你的服務的知識，包括谷歌分析數據、熱圖、會話記錄、CRM 和聊天對話歷史等等。

例如，如果您的潛在客戶通過自然搜索找到您的博客頁面，並且之前從未與您的網站進行過互動，您可以在在線調查中向他們提問：您在尋找什麼信息？ 或者讓他們註冊您的時事通訊。 這是一種提高品牌認知度並避免直接向甚至不知道您必須提供什麼的潛在客戶銷售的微妙技術（至少，目前如此）。

如果您觀察到潛在客戶訪問您的價格或產品頁面，您可以從添加“聯繫銷售團隊”開始。 例如，您可以在您的網站上放置聯繫表格並邀請您的潛在客戶參加演示電話。

總體而言，如果您將現場調查作為客戶獲取方法的一部分，請避免在買家的旅程中過早推銷您的產品。 否則，您可能會顯得咄咄逼人並失去一位可能只是需要更多時間來發現您是值得付費的服務的領導者。

7 – 潛在客戶生成和潛在客戶評分

潛在客戶開發是獲取客戶的第一步：獲取新的潛在客戶並讓他們了解您的產品。 潛在客戶生成經常被描述為數字營銷渠道的最頂端。 它出現在在線和離線、貿易展覽、行業活動和商業團體，以及谷歌搜索結果和 LinkedIn 上。

在他們了解您的產品後，必須培養潛在客戶。 這是他們對您的組織表現出更多興趣的地方，閱讀教育和營銷材料，並建立與銷售聊天的興趣。 潛在客戶培養髮生在所有銷售渠道階段，主要通過您的網站或非現場思想領導渠道（如社交媒體、新聞和行業特定網站）完成。

在潛在客戶聯繫您的銷售團隊後，他們將獲得資格並最終收到工作說明或提案。 從內容到轉化流，您的潛在客戶生成和潛在客戶培養計劃的優勢可提高您的銷售團隊完成交易的能力。

有效的 B2B 客戶獲取策略將考慮流程的每個階段，而不是強調某些步驟而犧牲其他步驟。 例如，許多企業在渠道頂部的潛在客戶生成上花費了大量資金，但很少關注轉化優化。 了解每個階段的重要性幾乎相同至關重要。

改進您的潛在客戶生成流程以增加潛在客戶的數量是另一種 B2B 客戶獲取實踐（尤其是在您創建銷售漏斗之後）。 實施潛在客戶生成流程使您能夠了解您的目標受眾，並根據他們的特定需求個性化您的報價。

在創建潛在客戶方面，您現在有很多選擇，例如開發有價值的內容、採用電子郵件營銷計劃或在您的社交媒體網絡上宣傳相關信息。

此外，最好不要忽視潛在客戶評分（根據與企業聯繫的可能性為每個潛在客戶分配價值），因為它可以讓您將精力集中在最有可能購買的潛在客戶上，從而以更輕鬆、更快捷的方式將他們轉化為客戶。

登錄頁面或帶有註冊表單的彈出窗口的使用是產生潛在客戶的一種類型。 這兩種策略都比在網站的海量材料中放置一個盒子更成功。 然而，應該強調的是，登陸頁面被認為是兩者中的最佳選擇，因為彈出窗口被一些消費者認為是不愉快的。

企業對企業客戶獲取方法的發展速度比以往任何時候都快。 要贏得新客戶，您必須首先了解他們的所有信息。

許多公司在解釋他們所做的事情方面做得很好，但未能展示他們如何提供幫助。 這只有在您了解客戶的需求和偏好的情況下才有可能。

為什麼 B2B 公司在客戶獲取方面苦苦掙扎？

以有意義的方式發展您的業務不僅僅需要令人驚嘆的品牌、新網站和華麗的辦公室。 許多 B2B 組織將資源用於銷售和營銷方法，遺憾的是，這些方法未能達到預期。 您當前的問題比去年、三年前或十年前更具挑戰性。 您經營的時間越長，競爭和招募新消費者的難度就越大。

有效的 B2B 客戶獲取計劃必須從對您的業務的誠實評估開始。 你必須願意麵對令人不安的事實。

根據研究，70% 的 B2B 客戶要么積極脫離，要么對像您這樣的企業漠不關心。 也就是說，他們可以隨時去。 他們並不專注於您提供的服務。

因為我們知道您現在的客戶即將離開，所以您對獲得新消費者的關注必須有效。 如果您的組織與許多其他組織一樣，那麼您的 B2B 客戶獲取方法失敗的三個關鍵原因。

1 – 銷售和營銷之間缺少關鍵數據點

在 B2B 業務中，79% 的營銷線索從未轉化為銷售。 在允許營銷團隊指責銷售和銷售團隊指責營銷之前，請深入了解。 許多企業使用 B2B 營銷方法，因為這就是他們的行業正在做的事情，他們不會考慮測試可擴展和可重複的想法。 優秀的營銷可以將營銷技巧與實際的銷售結果聯繫起來。 如果在營銷之前沒有數學，您將無法確定營銷活動和銷售結果之間的真實情況。

2 – 銷售團隊專注於接受訂單

傳統 B2B 組織提供了許多競爭優勢，包括吸引和留住銷售人員的能力。 忠誠的銷售代表擁有廣泛的產品知識，並可能與他們的客戶建立密切的聯繫。 但是，也有一些缺點。 許多 B2B 首席執行官表示，他們的銷售人員過於專注於通過已建立的客戶關係獲得訂單，而忽視了新業務的發掘。

3 – 定位不佳和信息衝突

B2B企業已經達到銷售平穩期，將注意力轉向收購是一種習慣。 儘管該策略可以提高底線，但在混合新舊品牌時經常會出現問題。 營銷傳播可能會變得複雜。 頻繁地整合品牌會使您的公司在競爭中難以定位，並且您的溝通計劃會使公眾感到困惑。 做出承諾以適當方式取得進展的決策需要紀律。

結論

如您所見，有多種策略可以幫助您實施成功的 B2B 客戶獲取流程。 儘管如此，在執行它們時，請牢記您的目標受眾，因為他們是您所有活動的最終用戶。

真正和誠實的建立聯繫是獲取客戶的最重要方面，你永遠不應該忽視它。

無論您的方法多麼聰明，您的效率都會受到您使用的軟件的限制。 您的武器庫越強大，您在計劃、執行和驗證各種操作方面的選擇就越多。 為了最大限度地發揮您的努力，上面列出的每種技術都需要使用不同的軟件和工具。

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