B2B 內容營銷策略旨在產生潛在客戶和銷售

我們在 B2B 營銷中經常看到這樣的情況——企業犯了巨大的 B2B 內容營銷策略錯誤……就像租賃卡車司機沒有看到“低橋”標誌並全速前進。

也許您也曾被網上推送的 B2B 內容營銷策略敘述所迷惑。

您已經關注了漏斗的頂部（因為那是旅程開始的地方）。 而且您創建了很多業餘（*咳嗽*）內容，讓您真正的潛在客戶摸不著頭腦。 現在，在沒有銷售線索或銷售之後，這種內容營銷的東西看起來像是一個騙局。

我們可以向您保證：事實並非如此。 您只需要知道如何正確執行即可。

在本文中，我們將了解如何開展 B2B 內容營銷並產生真正的潛在客戶，您可以信賴這些潛在客戶成為真正的客戶。

漏斗頂部神話

許多 B2B 內容營銷策略都圍繞漏斗頂部和博客文章。 當僅以流量增長和參與度而不是銷售額來衡量時，很容易宣稱成功。

現在，請不要誤會我們的意思。 漏斗頂部很重要。 你確實有剛剛學習的人（尚未升級的新手）。

但您是否在這里花費了太多時間和金錢，卻看到回報遞減？ 然後，就像拜訪你的姻親一樣，你可能會耗盡你的受歡迎程度，並錯過與接待你的人共度的時間。

在任何特定時刻，人們都已經在漏斗的底部徘徊。 他們已經知道自己需要什麼以及為什麼需要它。 他們只是需要一個現在購買、向您購買並花更多錢的理由。

一直以來，您都高度關注潛在客戶的意識、需求和考慮，而這些潛在客戶需要數月（數年）的時間才能達到這些高意圖決策者已經達到的水平。

這對我們來說也沒有多大意義。

讓我們通過 B2B 內容營銷策略來產生高意向的潛在客戶，先抓住這個容易實現的目標，然後再嘗試在最高的枝頭上獲取未成熟的東西。

目標高意圖搜索（漏斗底部）

讓我們在 B2B 內容營銷策略中翻轉這個腳本，並在創建內容時優先考慮 BoF。

如果漏斗的底部仍然“成熟等待採摘”，你可能會在這里花費很多時間。

重點關注您的研究顯示潛在客戶用來查找您的產品的漏斗底部術語的排名。

這些將具有競爭力——但這是有原因的。

通過正確的 B2B 內容營銷策略，您將在這裡找到自己的競爭優勢。

為什麼你應該優先考慮漏斗底部

這是你不想留在桌面上的錢。 現在是潛在的收入增長，而不是以後，也不是長期。

現在——當您需要增加現金流來投資於公司發展時。

美國銀行的一項研究發現，82% 的企業倒閉是因為缺乏現金流。 在許多情況下，他們會優先考慮長期潛在客戶，而忽略現在已經準備好的客戶。

如何占據 B2B 漏斗底部

底線是：您需要在“立即購買”搜索中可見。 要定位自己，請按照 B2B 內容營銷策略中的以下步驟操作。

• 確定您理想的潛在客戶。 研究他們尋找的垂直行業、公司規模、職位名稱等。
• 找出他們試圖解決的痛點。 他們已經知道問題所在，所以不要在博客文章中居高臨下地對他們說話。 談論痛苦+解決方案。
• 重點關注為什麼您的解決方案與競爭對手提供的解決方案不同或更好。 唔。 請參閱這篇博文。
• 直面競爭對手和失敗的“解決方案”。 BoF 的觀眾有 已經在那裡了，已經做到了。 它不起作用。 他們不想再次被燒傷。
• 圍繞您在 B2B 內容營銷策略中學到的知識構建內容片段。

不僅僅是使用 SaaS 工具來識別目標術語。 與面向客戶的員工（銷售、客戶服務、市場研究人員、創始人等）交談，以確保您了解潛在客戶的需求。

這些資產對於您的運營來說是獨一無二的。 它們是您的 B2B 內容營銷策略的競爭優勢。

現在，返回 SEO 關鍵字研究 SaaS 工具，並開始確認面向客戶的人員已經知道的內容。

優先圍繞這些術語構建內容。

B2B 內容中優先考慮的 BoF 術語

BoF 的 B2B 內容營銷不應依賴於“購買”和“獲取”等以消費者為中心的術語。 高意圖的信號更加微妙。

請自行研究，BoF 的 SaaS 術語可能如下所示。

• 用戶功能+軟件（您的或您的競爭對手的）
• 頂級/最佳 + 用戶功能 + 軟件
• 用戶功能+軟件支撐的行業+軟件
• 行業+用戶功能+軟件

其他 B2B 公司 BoF 術語可能遵循類似的結構。 因此，假設您是一家針對重型醫療設備製造商的全球醫療用品物流公司。

• 重型醫療設備運輸 + 您的公司或物流解決方案（或競爭對手的）
• 頂級/最佳 + 重型醫療設備 + 公司或物流解決方案
• 運輸重型設備 + 醫療保健 + 公司或物流解決方案
• 醫療保健 + 重型設備運輸 + 公司或物流解決方案

更多 BoF 目標關鍵詞

看，還有更多目標術語！

這些也告訴你，決策者正處於選擇公司的最後階段。

• 競爭對手品牌與競爭對手品牌
• 您的品牌與競爭對手的品牌
• 競爭對手品牌 + 替代品（例如，Hubspot 替代品。開玩笑。沒有太多好的選擇。）

你不必在這裡表現得客觀或公正。 在BoF，你正在與行業內的專家交談，他們經常嘗試過大肆宣傳但效果不佳的品牌。

對這些觀眾要直言不諱。 為什麼你的品牌更好？ 準備好用真實的案例研究來支持​​它。

重新制定 B2B 內容營銷策略

就像 2022 年的米德湖一樣，如果不得到補充，您的 BoF 供應將會枯竭。

因此，雖然您應該優先考慮向您提出報價的漏斗底部潛在客戶，但您需要回到漏斗中間 (MoF) 和 (ToF)。

那麼，讓我們看看您的 B2B 營銷策略是如何發揮作用的。

擊中他們的痛點（漏斗中間）
16 歲至 64 歲的人中，43% 表示“研究產品和品牌”是他們使用互聯網的原因。 他們已經意識到了這個問題。 現在，他們希望你修復它。
因此，我們將針對能夠傳達信息的術語……

僅供參考，這孩子現在40歲了。
那麼，哪些術語既能針對痛點又能傳達解決方案呢？

• 操作指南（更輕鬆、更好、更快等）操作指南可以是引人入勝的短視頻、博客文章，甚至是可共享的電子郵件營銷電子郵件。
• 計時內容。 例如，何時提交 S 公司稅、清算庫存的最佳時間
• 內容有多少？ 例如，電子郵件營銷自動化的成本是多少？
• 好處內容。 （為什麼）例如，混合勞動力的好處
• 具體內容格式。 例如，清單、PDF、視頻、電子書、模板等。
• 具體的痛點，例如，安排員工、留住客戶、跟踪發貨。

圍繞這些主題創建和推廣高質量的戰略內容可以在決策過程的關鍵時刻吸引人們的注意力。 這個人現在可能不會購買，但他們是認真的。

這不是一個因為無事可做而感到無聊和尋找的人。 這些都是潛在客戶。

您可以用正確的信息向正確的方向影響他們。

B2B 服務企業與 B2B SaaS 企業內容策略的差異

SaaS 業務的爆炸式增長是有原因的。 他們所做的事能帶來即時的滿足感。 在許多情況下，只需下載並開始即可。 一旦 B2B SaaS 營銷產生知名度並指向潛在客戶，SaaS 幾乎就能自我推銷。

SaaS 業務本質上也是可擴展的。 構建一次軟件 - 當然，您必須修復錯誤、提供支持並偶爾啟動升級。 但您可以出售幾乎無限的下載量，以極低的成本一次性運行無數次免費試用，並且只需很少的實際操作即可追加銷售高級版本。

從這些方面來說，SaaS 比 B2B 同行更像是 B2C 內容營銷。

B2B服務業務明顯不同

首先，B2B 服務（例如諮詢或營銷）通常更昂貴。 對於試圖做出決定的 B2B 買家來說，這是一個巨大的考驗，而且錯誤的代價即使不是有害的，也是昂貴的。

更糟糕的是，您提供的每一次“免費試用”都會花費您公司的時間和金錢。 所以，你不能放棄無數的免費試用。 你沒有能力，也沒有投資回報率。

為了應對這些挑戰而不是與之對抗，您必須預先建立大量的信任。 您的 B2B 內容營銷策略可以做到這一點嗎？

此外，大多數需要 B2B 服務的公司都有多個決策者。 您不僅需要與一個人建立信任。 很多人必須同意選擇你。

作為 B2B 服務公司面臨的挑戰的錦上添花，服務客戶的痛點是微妙的。 一刀切的解決方案行不通。

因此，您必須能夠傾聽並與他們溝通，不僅是 B2B，而且是專家與專家之間的溝通。 這就是E2E營銷嗎？ （不幸的是，E2E 已經被 SaaS 行業所採用。）

對於專家來說，您必須證明您足夠了解自己的知識，能夠傾聽並圍繞客戶建立服務，而不是相反。

您的 B2B 內容營銷策略是否做到了這一點？

在服務營銷中，目標不僅僅是讓人們意識到。 您的重點是通過內容建立信任。

當你這樣做時，天空才是極限！

為成功銷售做好準備

如果在建立這種信任之前，潛在客戶就聯繫了銷售代表，那麼您可能會浪費該基於佣金的員工的時間 - 純粹而簡單。 您正在影響他們完成銷售配額和養家糊口的能力。

最終，這些過度勞累的員工將會離開。

但關於這個問題已經足夠了。 解決辦法是什麼？ 在銷售交接之前通過 B2B 營銷建立信任。

通過 B2B 內容營銷策略建立信任

我們已經認識到在 B2B 內容營銷中優先考慮 BoF 的重要性。 我們還研究了為什麼如果您是 B2B 服務企業，這一點就更加重要。

那麼，我們如何制定 B2B 內容營銷策略，優先考慮 BoF 並建立高素質銷售代表可以全天用來完成交易的信任？

專家與專家對話

認識到您的目標受眾對他們的行業了解一二，也可能對您的行業了解一二！ 這不是他們的第一次牛仔競技表演。 因此，您不必為他們拼寫出所有內容。

給他們一些信任，不要過度解釋你所做工作的基本知識。 深入了解如何解決他們的問題。

利用滿意的客戶

由於您在 B2B 內容營銷策略中重點關注 BoF，因此您擁有相對快速且容易獲取的客戶。

你沒有打持久戰。 但現在您擁有了這樣做的資源。

將這些客戶直接納入您的 B2B 內容營銷策略，以建立與他人的信任。

做這件事有很多種方法。

鼓勵評論

如果您提出要求，87% 的人願意給您寫評論。 92% 的 B2B 買家表示，可信的評論會影響他們的決定。

有策略地將這些評論放置在登陸頁面和 CTA 附近，以生成您的可靠性和專業知識的社會證明。

進行深入的案例研究

接下來，講述您的長期客戶的故事。 這表明他們不斷回來和你在一起。 你為客戶做的事情是有效的。

深入了解您提供的服務如何帶來可衡量的結果。 通過客戶證明您是值得信賴的。 您有交付成果的記錄。

歡迎用戶生成內容

鼓勵客戶分享與您的公司相關的圖片、視頻、經驗、協作項目以及更多內容。 通過 Facebook 和 LinkedIn 等重要的 B2B 社交媒體平台，為他們提供一個實現這一目標的平台。

推廣內容

最後，不要忘記推廣這樣的內容。 您必須將這種建立信任的 BoF 內容呈現在合適的人面前。

您的內容推廣策略應包括在搜索引擎、社交媒體、電子郵件收件箱以及互聯網上建立有機的在線形象。 付費搜索和付費社交也是吸引潛在客戶關注 BoF 內容的關鍵組成部分。

您的 B2B 內容營銷策略應概述充分利用這些類型內容的方法。

獲得有關 B2B 內容營銷策略和執行的幫助

作為舊金山灣區頂級的 B2B 內容營銷機構，我們有機會與多種業務模式的公司廣泛合作，包括 B2B SaaS、B2B 服務、B2C 電子商務和直接面向消費者 (DTC)。

我們親身體驗了他們的差異，並展示了傾聽客戶意見和製定適合他們的 B2B 內容營銷策略的力量。

SevenAtoms 可以幫助您制定和執行 B2B 內容營銷策略，首先在 BoF 上瞄準容易實現的目標，增加收入，然後通過銷售漏斗來發展您的業務。 聯繫我們獲取提案並吸引客戶。