如何建立可轉化的 B2B 內容營銷策略

內容營銷在客戶獲取和保留方面起著關鍵作用。

無論您是銷售日常商品還是高級商業軟件，在相關搜索中被發現比以往任何時候都更加重要，因為每個人都在網上尋找答案。 影響 B2B 買家很困難，因此您的 B2B 內容營銷策略至關重要。

您的 B2B 內容營銷策略應該是什麼樣的？ 您如何引導難以說服的 B2B 買家做出購買決定？ 讓我們找出來。

什麼是 B2B 內容營銷策略？

B2B 內容營銷策略是針對企業或組織的任何內容策略。 假設您的產品或服務針對的是企業，而不是個人消費者。 在這種情況下，B2B 內容營銷策略將幫助您獲得目標組織中關鍵決策者的注意。

強大的 B2B 內容營銷策略可以讓您的目標公司了解您的品牌、產品和您解決的問題，從而使 B2B 買家更接近購買。

一些內容創建統計數據表明，內容創建和分發是有機地產生潛在客戶的最具成本效益的方式。 這就是為什麼幾乎 40% 的 B2B 營銷人員更喜歡文檔化的內容營銷策略。

資料來源： CMI

以下是將內容用作 B2B 營銷工具如何使您的業務受益：

• 回答聽眾的迫切問題
• 讓買家意識到迫在眉睫的挑戰並提供他們需要的解決方案
• 與傳統的對外營銷方法不同，提供非侵入式客戶體驗
• 通過內容吸引訪問者來增加您網站的訪問量
• 幫助您在搜索引擎結果頁面 (SERP) 上排名並出現在相關搜索中
• 作為銷售和客戶服務的動態抵押品
• 幫助建立信任並增加轉化率

B2B 內容營銷策略與 B2C 有何不同？

在 B2B 內容營銷中，您的受眾角色是代表其組織做出購買決定的人。

這些採購決策通常會經過多次批准，並取決於組織的預算、近期或長期目標以及其他幾個因素。 這使得 B2B 內容營銷遠比 B2C 複雜，後者只需要說服個人買家。

B2B 營銷人員依賴深入的教育內容來解決商業買家的需求和挑戰，而不是通常吸引個人消費者的電視廣告或 Facebook 廣告。

在 B2B 內容營銷中，購買決策受投資回報率 (ROI)、公司範圍內採用的難易程度、與現有系統的集成以及預期結果等因素驅動。 然而，在 B2C 內容營銷中，推動銷售的主要是情感因素。

B2B 交易的銷售週期也比 B2C 長得多。 組織尋求長期解決方案並花更多時間進行採購。 這不一定適用於 B2C 買家。

B2B 營銷人員需要在購買過程的每個階段映射他們的內容。 儘管銷售漏斗也適用於 B2C 客戶，但此處從漏斗頂部到底部的過程要快得多。

另一方面，B2C 營銷人員專注於快速且引人入勝的內容，例如社交媒體帖子、用戶生成的內容、短片和短片。

儘管存在所有差異，但 B2C 和 B2B 內容營銷策略在某些領域可以重疊。 例如，許多B2B品牌在公共汽車和火車上使用廣告牌和公交廣告，就像B2C公司一樣。 這個想法是為了吸引個人用戶，向他們展示產品的價值，並讓他們向他們的團隊和組織推廣產品。

如何建立可靠的 B2B 內容營銷策略

現在我們了解了為什麼需要強大的 B2B 內容營銷策略以及它與 B2C 內容營銷策略有何不同，讓我們直接深入探討構建 B2B 內容策略的細微差別。

1. 全面了解您的產品

無論是 B2B 還是 B2C，構建內容營銷策略的第一步是了解您提供的產品。 要瞄準合適的買家並說服他們投資產品，請徹底檢查您的產品和品牌定位。

內容營銷人員應與產品團隊合作，以了解有關其產品的更多信息。 同樣，營銷人員應定期了解產品特性和功能變化的最新信息。

B2B 內容營銷人員還應該了解，對於不同的客戶，同一產品可能有不同的用途和價值主張。 例如，項目管理平台對於營銷機構和 SaaS 公司可以有不同的用例。

因此，作為 B2B 內容營銷人員，創建內容突出這些不同的用例，並在產品知識是關鍵的地方進行適當的品牌定位。

2.定義你的內容目標

下一步是了解內容在實現業務目標中的作用。 B2B 內容營銷可以在各個方面幫助企業，例如建立品牌知名度、產生營銷合格的潛在客戶 (MQL)、獲取演示請求，甚至是獲取和保留客戶。

在開始製定內容營銷策略之前，請設定明確的目標。 確定您希望通過發布的內容實現什麼目標，並設置關鍵績效指標 (KPI) 來衡量績效。

要評估您的內容營銷策略是否提供了預期的結果，請了解您的目標並監控您的進度。 這也將幫助您找出差距並優化您的策略。

設定目標時，遵循具體的、可衡量的、可實現的、相關的和有時限的 (SMART) 目標設定。

3. 進行徹底的受眾研究

受眾研究有助於確定目標受眾的需求、願望和偏好，並製定與目標市場產生共鳴的成功營銷策略。 通過這些簡單的方式接觸潛在客戶並建立有意義的關係。

創建買家角色

了解目標受眾是構建強大的 B2B 內容營銷策略的另一個重要因素。

要了解誰將從您的產品或服務中受益，請根據您掌握的有關目標受眾的人口統計信息創建受眾或買家角色。 此外，根據他們的購買行為、興趣以及與您的品牌和競爭對手的互動來細分這些角色。

然後，您可以決定是要定位部分還是所有這些細分受眾群。 此受眾研究提供了有用的信息，可幫助您根據受眾的需求定制內容。

與銷售和客戶成功協作

與銷售和客戶成功團隊合作也可以支持您的受眾研究。 通過與潛在客戶和客戶的第一手互動，他們清楚地了解客戶的痛點和挑戰。

關註消費者對話

了解受眾需求的另一種好方法是查看社交媒體和其他相關渠道上的評論和對話。 你可以去你的競爭對手的社交媒體源，看看他們的觀眾在評論中談論什麼。 您還可以加入相關的社交媒體組和論壇，關注對話以了解客戶的興趣。

評論門戶網站也是一個很好的信息來源。 查看競爭產品的評論，看看您的受眾喜歡什麼和不喜歡什麼。 這讓您了解受眾偏好，並有助於製定您的內容策略。

4. 確定銷售渠道不同階段的內容類型

有了特定的產品、受眾知識和明確的內容目標，您就可以開始構建 B2B 內容策略了。 B2B 買家在做出購買決定之前要經歷一個漫長的過程。 自然地，他們在旅程的每個階段消費不同的內容類型。

此外，研究受眾偏好以及他們參與的內容類型。 例如，在吸引忙碌的專業人士（如大多數 B2B 買家）的注意力時，您更有可能使用視頻、簡短的博客文章或易於使用的信息圖表。 此內容應回答他們的一些基本但關鍵的問題，並讓他們熟悉您的品牌。

一些企業更喜歡更深入的內容，例如展示您的產品如何幫助其他客戶的案例研究。 此階段的潛在客戶可能已經在考慮您的產品，但需要進一步證明其價值。 目標是使每個潛在客戶在銷售漏斗中進一步向下移動並更接近購買。

5. 構建內容創建工作流程

創建內容非常耗時，擁有高效的工作流程可以節省時間。 以下是構建內容創建工作流的方法，該工作流概述了從構思到完成的過程是必不可少的。

內部或外包

您可以在內部創建內容或外包您的內容創建。 許多 B2B 公司在內部和外包內容之間找到了很好的平衡。 根據您的優先級和資源可用性決定採用哪種模型。

內容流程

如果您在內部創建內容，請定義內容在發布之前經歷的所有步驟。 此工作流程指導您的內部內容團隊並使內容保持一致。

下面是內容創建工作流程的示例。

資料來源：點擊向上

內容創建工作流通常從內容規劃開始。

• 進行廣泛的研究，包括 SEO 研究。
• 確定主題、主要和次要關鍵字、內容長度等
• 創建詳細的內容描述和風格指南，使內容更加清晰

接下來是內容創建和優化，您可以在其中進一步使內容與 SEO 要求保持一致，以增加其排名機會。 如果需要，每條內容都應至少經過一輪或更多輪編輯。 審核通過後，發佈內容。

角色和職責

構建內容創建工作流程還涉及定義各個團隊成員的角色和職責。 成功的內容營銷通常需要項目經理、內容創建者和編輯。

團隊中的每個人都應該意識到自己的責任和義務。

內容工具

包括加快流程和提高生產率所需的工具。 以下是一些關鍵的內容工具：

• 工作流管理工具允許您創建自定義內容工作流，使其自動化，並管理您的整個內容流程。
• 視覺內容創建工具可幫助您在沒有圖形設計技能的情況下創建信息圖表和視頻。
• SEO 工具可讓您進行內容審核並提出優化建議，包括反向鏈接機會。
• 社交媒體管理工具使您能夠創建和安排社交媒體帖子，以確保定期發布例程。

您可以使用大量工具來簡化您的內容創建工作流程。 根據您團隊的需求和內容營銷預算來決定優先使用哪些工具。

6.策劃內容分發及推廣

內容分發和推廣是任何 B2B 內容營銷策略的關鍵方面。 您定位的渠道將決定您的內容是否到達合適的受眾。

B2B 和 B2C 營銷人員的內容營銷渠道可能不同，因此您需要進行深入研究以確定您的買家角色大部分時間都花在哪裡。

來賓帖子和公關文章還為您的內容提供了寶貴的鏈接構建機會。 從權威網站獲取反向鏈接可以極大地提高您的搜索排名。

在重新利用您的內容時，跨多個渠道分發和推廣內容會更省時。 例如，每篇新博客文章都可以變成社交媒體的信息圖或網絡研討會的演示文稿。 您創建的任何視頻都可以被裁剪並變成 YouTube 短片或 Instagram 短片。 內容重用可確保您從內容創建工作中獲得最大收益。

7、建立持續改進的體系

在構建 B2B 內容營銷策略時，請記住任何內容策略都需要持續監控。 您的內容有很大的潛力，但您需要定期審查它以確定改進的機會。

定期內容審核是您 B2B 內容營銷策略不可或缺的一部分。 使用 Google Analytics 和 Search Console 等工具來確定您的內容的執行情況，包括獲得的展示次數和點擊次數。 您的內容或 SEO 中的任何差距都可以輕鬆識別，並進行必要的更改以改善結果。

您還應該根據 KPI 衡量您的內容性能。 例如，如果您的內容目標之一是增加銷量，則相關的 KPI 可能是您的轉化率。

發表文章後轉化率的顯著提高可能表明您的內容表現良好。 您可以跟踪轉化源並查看您的內容如何促成它們。

這些見解將幫助您確定內容策略的哪些部分正在發揮作用或需要重新考慮。

B2B 內容營銷策略中的內容類型

許多內容格式可用於支持您的內容營銷策略。 為了幫助您決定投資哪些內容，以下是 B2B 營銷最流行的內容類型。

博文

博客是 B2C 和 B2B 內容營銷中最強大的內容類型之一。 1,500 字以下的簡短博客文章是 B2B 營銷人員在過去一年中最常創建的內容類型。 他們也是表現最好的人之一。

博客文章可幫助您傳播信息、建立品牌知名度並逐漸建立忠實的追隨者。

研究或調查報告

真實世界的事實和數據對於 B2B 受眾來說是引人注目的數據，並為您的產品或服務提供可靠的論據。 發布原創研究使您的內容具有鏈接價值，這意味著其他營銷人員願意鏈接回您的內容作為來源，為您建立權威。

就結果而言，研究報告是第三好的內容類型。

白皮書

白皮書幫助您以詳細而簡單的方式解釋複雜的概念。 B2B 受眾通常對基於研究的長篇內容感興趣，這些內容有助於他們更好地了解行業挑戰。

發布經過充分研究的白皮書可以幫助您解決潛在客戶的痛點並提供解決方案。 白皮書也可以作為門控內容提供以捕獲線索。

實例探究

案例研究向您的聽眾展示您的產品或服務如何幫助另一家公司克服挑戰。 案例研究詳細解釋了您的產品的功能，並提供數據和數字作為證據來建立讀者的信任。

買家指南

B2B 產品可能很複雜，並且具有比看上去更多的功能。 買家指南告訴您的潛在客戶為什麼他們應該選擇您的產品。 他們還可以提供產品比較以加強您的論點，並就選擇正確的產品提供誠實的建議。

解說視頻

在過去的一年裡，視頻內容創作從 66% 增加到 75%。 任何長度的視頻都是 B2B 內容的不錯選擇。 解釋器視頻和教程似乎特別有效，因為它們對觀眾具有教育意義和價值。

信息圖表

信息圖表有助於將信息濃縮為單一、簡潔的視覺格式。 它們使瀏覽信息更容易並吸引人們的注意力。 信息圖表作為漏斗頂部的內容可能非常有影響力，並且很容易在社交媒體上分享。 您可以根據指南和列表文章輕鬆創建信息圖表。

這是一個示例，說明如何在信息圖中總結博客文章中的關鍵見解。

資料來源：講述者

社交媒體內容

社交媒體正在迅速發展。 您的內容策略需要社交帖子來利用這一新興趨勢。 根據您選擇的平台，您可以決定要創建的內容類型。

例如，在 LinkedIn 上，長帖子和帶圖片的文本表現更好。 Instagram 是一個用於共享信息圖表、捲軸和輪播帖子的可視化平台。 定期的社交媒體發佈時間表和引人入勝的內容可以為您的品牌創造奇蹟。

網絡研討會

儘管面對面的活動又回來了，但網絡研討會仍然是一種流行的內容營銷形式，這可能是由於它們提供的影響力。 為您的網絡研討會選擇一些趨勢和高度相關的主題並鼓勵來自世界各地的參與對於 B2B 品牌建設非常有用。

播客

大多數國家/地區的播客參與度每年都在增加。 由於許多人在旅途中收聽播客，因此它們有助於吸引忙碌的專業人士的注意，他們可能需要更多時間閱讀博客文章或觀看視頻。

這不是一個詳盡的列表； 您可以隨時嘗試其他內容格式。 選擇最適合您的受眾和品牌的內容。

讓您的內容髮揮其魔力

建立 B2B 內容營銷策略似乎具有挑戰性，因為獲得的每個客戶都是長期的勝利。 從漏斗中掉出的每條線索都是一個錯失的機會。 您需要一種內容策略，讓您比競爭對手更具優勢。

從客戶的角度進行內容營銷，牢記他們的需求，並提供有用的內容來贏得他們的信任。 但是，請記住，您的 B2B 內容策略可能需要一個支點來適應外部和內部的變化。

通過這十個內容營銷示例，讓您的眼睛和思想保持清醒，並保持清醒，這些示例將為您的內容營銷工作增添額外的火花。