SaaS營銷人員的45個數字營銷B2B基準

已發表: 2022-07-28

B2B 基准在了解您的營銷策略的效果方面發揮著至關重要的作用——從評估單個活動的績效到評估您的長期績效。基準可以讓您將您的業務與競爭對手進行比較，隨著時間的推移判斷您的表現，重要的是，確定需要改進的地方。這有助於您設定更好、更現實的目標。

雖然這似乎是常識，但只有 50% 的 B2B 營銷人員正式衡量其在線營銷投資的回報。 ¹對於一些專注於數字入站營銷策略的企業（例如 SaaS B2B 領域的企業）而言，這對於衡量從投資回報率到特定預算基準的詳細信息至關重要。

雖然有一系列對所有企業有用的基準，但有些特定的基準可能對這些 SaaS B2B 企業更有幫助。考慮到這一點，這裡有 45 個基準可以幫助 SaaS B2B 營銷人員完善他們的營銷策略。

新的號召性用語

投資回報率和 ROAS

PPC 投資回報率

PPC ROI 通過比較投資與回報來計算您的 PPC 活動的整體盈利能力。從您的 PPC 活動中分離出轉化產生的收入，然後使用公式：ROI =（淨利潤/淨支出）x 100。
在對數字營銷渠道的評估中，一項研究發現，跨行業的平均 PPC ROI 為 36%。 ²

搜索引擎優化投資回報率

SEO ROI 通過將投資與他們的回報進行比較來計算您的 SEO 工作的整體盈利能力。您可以使用以下公式了解您的 SEO 投資回報率：SEO 投資回報率 =（有機轉化價值 - SEO 投資成本）/ SEO 投資成本。
一個好的 SEO ROI 目標是 5:1 或 500%，儘管這在不同行業中有所不同。 ³

網絡研討會投資回報率

網絡研討會 ROI 將直接從網絡研討會活動中獲得的利潤計算為在活動上花費的資金的百分比。可能很難得出一個確切的數字，因為您首先必須計算出與事件直接相關的利潤。
B2B 網絡研討會在 B2B SaaS 行業的投資回報率相對較高，平均為 213%。 ⁴

領英廣告投資回報率

LinkedIn 廣告投資回報率計算可以歸因於 LinkedIn 廣告活動的利潤。這可能是一個包含多個步驟的複雜過程，但 LinkedIn 有幾個可以提供幫助的分析工具。

廣告支出回報率

廣告支出回報率 (ROAS) 是一個指標，可讓您衡量任何廣告活動的有效性。與關注利潤的 ROI 不同，ROAS 關注收入。可以使用以下公式計算：ROAS =（廣告活動的總收入/廣告活動的成本）。
良好的 ROAS 約為 4: ^1，5意味著每投資 1 英鎊可獲得 4 英鎊的回報。有些行業需要更高的比率，而有些行業仍然可以在較低的比率上增長。公司規模也會影響這一數字。

預算

營銷支出占公司銷售收入的百分比

計算給定公司營銷預算的常用方法是按公司銷售收入的百分比計算營銷支出。計算公式為：營銷支出佔收入的百分比 =（營銷總支出 / 銷售總收入）x 100。
與其他行業相比，SaaS 公司將更大一部分收入用於營銷：在 15% 到 25% 之間。 ⁶

B2B 營銷占公司預算的百分比

用於營銷的公司總預算的百分比。您可以使用以下公式計算得出：營銷佔預算的百分比 =（總營銷成本 / 預算）x 100。

按部門劃分的公司預算的營銷百分比

按部門劃分的公司預算的營銷百分比是一種分析不同部門的不同營銷支出模式的方法。它可能是一種有用的方法，可以計算出您的企業應該在營銷上花費多少，以便與同一利基市場中的其他人保持競爭力。

預計增長

預測增長是根據過去的表現和對未來可能的營銷效果的分析對未來增長的估計。預測增長有助於營銷團隊調整營銷策略。

傳統與數字支出

傳統與數字營銷支出是傳統營銷支出和數字營銷支出之間的細分。在 B2B 領域，數字支出的增長速度快於傳統支出。
在美國，2022 年 B2B 服務公司的數字營銷支出平均增長了 18.63%，而傳統支出增長了 2.4%。 ⁷

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潛在客戶

每個潛在客戶的有機成本

每個潛在客戶的有機成本是產生有機潛在客戶所需的平均成本。可以使用以下公式計算得出：每個潛在客戶的有機成本 = 有機營銷總支出 / 有機潛在客戶總數。

每條線索的支付成本

每個潛在客戶的付費成本是產生付費潛在客戶的平均成本。可以使用以下公式計算得出：每條潛在客戶的付費成本 = 付費潛在客戶總支出 / 付費潛在客戶總數。

導致MQL轉化率

Lead to Marketing-Qualified Lead (MQL) 轉化率是指繼續成為營銷合格潛在客戶的總潛在客戶數量。比率越高，您的營銷工作就越針對正確的受眾。計算此比率的公式是：轉化率 (%) = (所有潛在客戶 / 營銷合格潛在客戶 (MQL)) x 100。
B2B SaaS 中關閉 CVR 的平均領先率為 39%。 ⁸

平均導致機會

平均潛在客戶轉化率是轉化為機會的所有潛在客戶的百分比。要將其計算為百分比，請使用公式：平均潛在客戶機會率 =（轉換為機會的潛在客戶數 / 潛在客戶總數）x 100。
B2B 公司在所有渠道中的平均比率為 13%。 ⁹

出售機會

銷售機會是銷售漏斗底部的有用基準。要計算出來，請使用公式：銷售數量 / 機會總數 x 100。
Salesforce 估計客戶和員工推薦的銷售轉化率最高，為 14.7% ¹⁰

導致關閉

潛在客戶完成轉化率 (CVR) 允許您確定轉化為客戶的潛在客戶的百分比。然後，您可以評估潛在客戶的質量。公式是：導致關閉的 CVR = 銷售額 / 潛在客戶。

年流失率

一家公司的年流失率是它在一年內失去了多少客戶。使用公式計算：客戶流失百分比 = 流失客戶總數 / 客戶總數。
SaaS 公司的平均年流失率在 32% 到 50% 之間。 ¹¹

營銷渠道

營銷渠道指標涉及衡量哪個營銷渠道帶來的潛在客戶最多。這因行業和公司而異，具體取決於戰略。
對於 SaaS 公司來說，這些渠道很可能是付費搜索、展示廣告、社交廣告、付費內容髮現和重定向。

CLV 和客戶獲取成本 (CAC)

有機客戶獲取成本

有機客戶獲取成本 (CAC) 是顯示從有機來源獲得客戶所需成本的指標。計算這個數字的公式是：獲得客戶的總有機營銷成本/獲得的總客戶。
在 B2B SaaS 中，平均有機 CAC 為 205 美元。 ¹²

支付獲客成本

付費客戶獲取成本 (CAC) 是顯示通過付費營銷獲得每個新客戶的成本的指標。公式為：總付費營銷成本/通過付費營銷獲得的總客戶數。
在 B2B SaaS 中，平均付費 CAC 為 341 美元。 ¹³

客戶終身價值 (LTV)

客戶生命週期價值是您的企業在客戶作為付費客戶的整個生命週期內可以從客戶那裡獲得的總收入。 CLV 可能是基於不同指標的困難計算。但是對於 SaaS 公司來說，一個好的規則是：平均交易規模 x 交易數量 x 保留期。

LTV 與 CAC 的比率

LTV 與 CAC 的比率讓公司可以衡量客戶的生命週期價值 (LTV) 與獲取該客戶的成本 (CAC) 之間的關係。你需要

計算出您的 LTV 和 CAC 以便能夠衡量這一點。公式為：LTV:CAC 比率 = LTV / CAC。
在 SaaS 中，這個比率的一個很好的基準是超過 3:1。 ¹⁴

淨收入保留率

淨收入留存率是指一定時期內從現有客戶再培訓的經常性收入的百分比。這是一個流失指標，它提供了正面和負面變化的整體視圖。
超過 50% 的 SaaS 公司報告稱，2020 年的 NRR 率為 95% 至 115% ^。15

社交媒體

社會股

衡量內容價值的一個好方法是分享了多少。有價值的內容一般會獲得更多的分享；確切的數字將根據您的追隨者基礎和行業而有很大差異。

追隨者增長率

追隨者增長率使您可以跟踪在特定時間段內獲得的追隨者數量。由於它通常顯示為相對於先前關注者數量的百分比，因此它在許多方面比原始數字更有用。計算公式為：增長率=（一段時間內的新關注者數量/該時間段開始時的關注者數量）x 100。

電子郵件

打開率

電子郵件打開率是打開電子郵件的所有電子郵件訂閱者的百分比。打開率越高越好。以百分比形式計算它的公式是：打開率 =（打開電子郵件的訂閱者 / 訂閱者總數）x 100。
IT、科技和軟件行業的平均開放率為 22.7%。 ¹⁶

點擊率 (CTR)

在電子郵件營銷中，點擊率 (CTR) 是點擊營銷活動電子郵件中至少一個鏈接的電子郵件訂閱者的百分比。公式是點擊鏈接的人數/發送的電子郵件總數。要找到它的百分比，請將該數字乘以 100。
IT、技術和軟件的平均電子郵件點擊率為 2.0%。 ¹⁷

退訂率

電子郵件退訂率顯示在特定電子郵件活動之後選擇退出郵件列表的電子郵件收件人的百分比。這是衡量給定活動有效性的廣泛但有用的指標。公式為：退訂率 = 退訂數 / 活動中發送的電子郵件總數。
B2B 的退訂率最高，為 1.08%。 ¹⁸

跳出率

電子郵件退回率顯示有多少電子郵件沒有被郵件列表中的人收到，因為預期收件人的服務退回了電子郵件。軟退回是指收件人暫時不可用。硬退回是指電子郵件未能到達目標。
Mailchimp 數據發現，軟件和網絡應用部門的平均軟反彈為 0.65%，硬反彈為 0.97%。 ¹⁹

有薪酬的

點擊率 (CTR)

點擊率是衡量給定廣告獲得多少點擊次數的指標。高點擊率表明付費廣告表現良好。
在 2022 年的 B2B 中，搜索的平均點擊率為 2.55%，谷歌展示網絡的平均點擊率為 0.22%。 ²⁰

每千次展示費用 (CPM)

每千次展示費用 (CPM) 是廣告客戶為頁面上的 1,000 次展示支付的金額。這是一種常見的廣告定價方式，但它不是一個可用於確定活動效果的有用指標。

每次點擊費用 (CPC)

每次點擊成本 (CPC) 是公司每次點擊廣告支付的金額。如果廣告是預先支付的，那麼公式是：廣告總支出/廣告點擊次數。

每次操作費用 (CPA)

每次操作的基準成本可讓您確定您的企業需要多少成本才能讓潛在客戶完成所需的操作。這是一種廣告形式，企業只有在獲得潛在客戶時才付費。您可以使用以下公式計算得出：總營銷支出（月/年）/獲得的客戶總數。

轉化率 (CVR)

轉化率 (CVR) 是衡量廣告效果的更有用的指標之一。它用於找出點擊廣告的人中有多少百分比繼續轉化。計算公式為：（轉換的潛在客戶數/點擊廣告的人數）x 100。
在 SaaS 中，7% 是訪客轉化率的基準。 ²¹

每次觀看費用 (CPV)

每次觀看費用 (CPV) 是用於視頻廣告的定價結構。通常，只有在一定時間後或觀眾與廣告互動時才會對廣告收費。 CPV 可以使用以下公式計算：視頻的總廣告費用 / 視頻獲得的觀看次數。

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客戶旅程

客戶旅程長度

客戶旅程長度是潛在客戶轉化所需的時間。在 SaaS 中，旅程通常很長：平均超過 12 個月。 ²²

客戶旅程接觸點

客戶旅程接觸點是客戶對特定業務的體驗點。將整體客戶體驗理解為一系列線上和線下的聯繫時刻，有助於優化體驗並最大限度地提高轉化率和客戶保留率。

賬戶規模

對賬戶規模進行基準測試意味著找出有多少利益相關者參與了贏得賬戶的購買過程。在 B2B 中，任何給定的購買決策通常涉及多方。

網站

頁面瀏覽/訪問

每次訪問的頁面瀏覽量是一種衡量用戶每次訪問瀏覽了多少頁面的方法。這是一個廣泛的指標，但它可以幫助網站所有者衡量用戶對網站的興趣程度以及導航的直觀程度。它將幫助您了解您是否遵循網頁設計最佳實踐。

每月獨立訪客

這是在給定時間段內到達您網站的訪問者數量。這是一個參與度指標。它可以幫助您衡量增長並量化活動的影響。

網站訪問者的百分比變化

網站訪問者的百分比變化是指網站流量的變化，通常在營銷事件或策略改變之後衡量。這是一個很好的早期指標，可以說明給定營銷計劃的運作情況。

平均訪問時間

平均訪問持續時間是所有網站訪問者在網站上花費的平均時間。 B2B 公司的目標應該是至少 2-3 分鐘。這表明您的網站具有訪問者正在與之交互的優質內容。

跳出率

網站的跳出率是訪問該網站但在瀏覽單個頁面後離開的人的百分比。人們與網站互動的次數越少，跳出率就越高。
雖然這因行業而異，但目標的合理跳出率在 30-50% 之間。 ²³

顧客評論

客戶評論對於 B2B 營銷很重要。說明對服務或產品的深入了解的正面評價可以建立對公司的信任，有助於建立品牌權威。 G2 發現 92% 的 B2B 買家在閱讀了他們信任的評論後更傾向於購買服務或產品。 ²⁴

桌面與移動拆分

桌面與移動拆分涉及計算您在桌面與移動設備上想要的任何特定指標。這可能包括打開率、頁面瀏覽量、跳出率或轉化操作。它顯示了潛在客戶如何選擇與您的業務互動。
行業差異很大。對於 B2B，大多數搜索仍然在桌面上進行。 ²⁵

¹ B2B 品牌通過在線營銷得分

² 數字營銷投資回報率統計

³什麼是 SEO 的良好投資回報率？基準和統計

⁴數字營銷投資回報率統計

⁵什麼是廣告支出回報率？計算廣告支出回報 | 大商務

⁶ SaaS公司在營銷上花了多少錢？（2022 年指南）

⁷美國 B2B 傳統和數字營銷的變化 2022 | Statista

⁸ 按行業和渠道劃分的潛在客戶到 MQL 轉換率基準 – 首頁 Sage

⁹ B2B 銷售基準研究發現一些管道意外| 銷售隊伍

¹⁰ B2B 營銷和銷售基準概述

¹¹流失率與保留率：如何計算這些 SaaS KPI | 烏普拉

¹² 按行業劃分的平均客戶獲取成本 (CAC)：B2B 版 – 首頁 Sage

¹³按行業劃分的平均客戶獲取成本 (CAC)：B2B 版 – 首頁 Sage

SaaS 公司的^{14 個}主要指標。業務中的量化至關重要…… | 通過蘭迪 Macaraeg

¹⁵ 2021 年 10 大 SaaS 指標與基準 | Klipfolio

2022 年^{16 個}電子郵件營銷基準和統計數據活動監視器

¹⁷ 2022 年電子郵件營銷基準和統計數據 | 活動監視器

¹⁸ 什麼是好的退訂率？ | 智能洞察

¹⁹ 電子郵件營銷基準和行業統計 | 郵件黑猩猩

²⁰點擊率 (CTR)：了解 PPC 的 CTR [PPC U]

²¹ SaaS 轉化率 - 行業平均水平和如何提高你的 10 種策略

²² B2B 客戶旅程 | 夢數據

²³什麼是跳出率？ | OnDigitalMarketing.com

²⁴ 了解 B2B 買家旅程的 12 個基本基準KoMarketing

²⁵ % 的移動搜索 | 智能洞察