B2B 商家應該在亞馬遜還是他們自己的網上商店銷售？

儘管製造商和分銷商已經在網上銷售了 20 多年，但許多商家仍在第一次嘗試電子商務。 今天的在線銷售比以往任何時候都更具挑戰性。 買家想要的不僅僅是一個簡單的重複購買在線門戶。 取而代之的是，他們需要與他們習慣的個人購物不遠的複雜在線購物體驗。 B2B 商家應該尋求建立一個電子商務業務，以獲取新客戶、服務現有客戶並總體上創造健康的收入流。

電子商務是一項需要大量時間和資源的戰略投資，更不用說它通常也是 B2B 組織的文化轉變。 您可能做出的首要決定之一是是在亞馬遜這樣的市場上銷售，還是投資於您自己的品牌網上商店。

本指南將引導您了解這些進入市場的電子商務策略的差異，以及為什麼答案可能是您應該同時銷售這兩種策略。

今天的現代 B2B 買家與眾不同

首先，為什麼要在線銷售？ 現實情況是，買家的購買偏好發生了變化。

看看現代買家現在的樣子：

• 到 2020 年，80% 的 B2B 買家將是千禧一代^。3
• 74% 的 B2B 買家表示，他們至少有一半的作品是在網上搜索的。 ³
• 平均而言，B2B 研究人員在使用特定品牌的網站之前會進行 12 次搜索。 ⁴
• 33% 的 B2B 買家轉向 Amazon Business 或 Google 開始他們的購買之旅。 ²
• 如今，68% 的 B2B 買家更喜歡在線開展業務，而不是與銷售人員合作。 ¹

上面有十幾個這樣的統計數據，所有這些都指向一個精通數字的買家，他們希望在網上研究和完成他們的購買。 電子商務不能再成為您業務的事後考慮，否則您可能會被甩在後面。

現在棘手的問題是，您從哪里以及如何開始在線銷售？

為什麼 B2B 賣家應該在亞馬遜上銷售

大多數賣家從亞馬遜開始都是有充分理由的。 如上所述，研究表明買家轉向市場搜索並找到他們想要的產品。 除了在買家正在尋找的地方銷售之外，還有以下在亞馬遜上銷售的好處：

進入門檻低

作為一個市場，亞馬遜的進入門檻相對較低。 這是一個成熟的市場，擁有全球最大的受眾之一。 任何商家都可以在短時間內在亞馬遜上銷售。 首先，賣家只需要擔心他們的產品列表、賬戶管理、定價和履行。 如果您想測試電子商務領域，亞馬遜是一個可行的開始方式。

前期成本

在市場上銷售的一個主要原因是入門所需的前期成本很少。 您無需投資於網站的設計和開發。 確定品牌和信息並不重要。 在亞馬遜上開設賬戶是免費的，賣家只需要考慮亞馬遜的銷售費用和履行成本。 否則，賣家就會捎帶亞馬遜行業領先的網站體驗。

買家行為

如上所述，潛在的潛在客戶已經在關注亞馬遜。 三分之一的買家轉向亞馬遜來研究他們正在尋找的產品。 這意味著您沒有在廣告和品牌知名度上花費太多時間和資源來為您的網站帶來流量。 相反，您的重點將是豐富您的產品列表並贏得亞馬遜購買框，以吸引盡可能多的潛在買家。

總體而言，亞馬遜是一種“相對簡單”的在線銷售方式。 它為新的在線賣家克服了一些最嚴峻的挑戰，例如增加網絡流量、開發在線店面以及提供良好的在線購物體驗。

為什麼亞馬遜不是長期的電子商務戰略

儘管有明顯的好處，但大多數賣家發現亞馬遜並不是電子商務成功的唯一途徑。 它甚至可能不是您在線成功的最佳途徑。 賣家必須考慮依賴市場來增加收入、建立品牌和建立持久的客戶關係的一些缺點。

您不擁有買方的數據或關係

在線銷售的一大好處是能夠收集客戶數據。 您可以跟踪從他們點擊的鏈接到他們購買歷史的生命週期的所有內容。 反過來，您可以在每一步改進和個性化購買體驗。 你越了解你的客戶，你就能更好地滿足他們的需求。

在像亞馬遜這樣的市場上銷售時，您無法訪問有關買家的豐富數據。 至少，與從您自己的網站直接向買家銷售的方式不同。 亞馬遜擁有這些數據，他們不與賣家分享大部分數據。 他們知道哪些產品在排名，用戶在他們的網站上採取了哪些行動等等。 亞馬遜利用這些數據來發揮自己的優勢。 如果您依賴亞馬遜收集有關您的用戶的重要數據，您將錯過重要的見解，從而難以在以後做出正確的決定。

亞馬遜上的第三方賣家也不擁有客戶關係。 您是平台上數以百萬計的供應商之一。 當買家收到他們的產品時，它是在亞馬遜的盒子裡，而不是你的公司。 所有賣家溝通都是通過亞馬遜的平台和他們的服務代表完成的。 換句話說，買家將更習慣與亞馬遜做生意，而不是你的品牌。 這使得很難控制您與買家的互動以及互動的一致性。

激烈的競爭

亞馬遜在其市場上有近 300 萬活躍的第三方賣家。 雖然利用他們的既定受眾非常棒，但它也是一個極具競爭力的銷售空間。 您將與數百名其他直接​​或間接競爭對手一起列出。 即使您是同類產品中的第一人，您也可以向其他製造商、分銷商或亞馬遜的自有品牌提供小費，以嘗試推銷類似的產品，這些產品很可能以較低的價格出售。

雖然亞馬遜讓您可以輕鬆地在他們的平台上銷售，但對其他人來說也很容易。

處理低利潤

買家轉向市場以尋求低價和免費或折扣運費。 亞馬遜為買家提供了按價格比較賣家的完美空間。 在亞馬遜上銷售通常會變成一場價格戰，這是一場逐底競爭。 您不僅必須不斷降低價格，而且您還要為每次購買支付亞馬遜費用。 很容易看出您的產品利潤如何迅速受到擠壓，從而削弱了您的盈利機會。 我們甚至還沒有考慮回報。

如果您的競爭對手繼續以較低的價格賣出，那麼您的手牌將被迫以相同的價格賣出，否則每次都有失去賣出的風險。 這是賣家必須考慮的在亞馬遜上銷售的嚴酷現實。

假冒問題

在過去的幾年裡，亞馬遜及其賣家一直在處理假冒問題。 人們認為亞馬遜也沒有採取足夠措施來阻止這個問題。 在某些情況下，由於庫存混雜，甚至可以發送假冒商品來代替您自己的正品。 因此，勃肯和耐克等知名品牌拒絕與亞馬遜開展業務。 假冒產品可能是一個相當大的問題，因為它們會影響客戶信任和品牌形象。

雖然亞馬遜提供了一種更快的在線銷售方式，但您的機會可能會受到上述風險的限制。 相反，商家意識到真正的機會在於投資您自己的品牌網站。

使用亞馬遜補充您自己的網上商店

關鍵不是要放棄在亞馬遜上銷售（除非經驗告訴你其他情況）。 在亞馬遜上銷售當然有其戰略目的。 剛開始時，它可能是獲取您以前無法接觸到的新客戶的好方法。

然而，歸根結底，亞馬遜是一個市場。 它提出了嚴重的挑戰，可能會阻礙您的整體收入和與客戶建立長期關係的能力。 因此，商家應將亞馬遜視為您整體在線戰略的一部分。

控制在線購買體驗

雖然買家可能會首先在亞馬遜上遇到您的品牌，但您的最終目標應該是將該客戶帶到您自己的品牌網上商店，在那裡您可以控制未來的購買體驗。

與您的亞馬遜帳戶相比，品牌網絡商店讓您對在線體驗的控制更多。 通過網上商店，商家可以收集有關買家如何在線與您的品牌互動的第一手數據。 這些數據——例如他們點擊的位置、他們放棄購物車的時間、他們購買的產品等等——為企業的生命週期制定了有效的戰略。 您將知道如何根據他們的需求進行發展並向他們推銷。 您可以完全控制您的品牌與買家的互動方式，並且可以在每個接觸點保持一致。

總體而言，建立品牌網絡商店是對您的品牌的長期投資。 它使您可以完全控制買家的體驗。 雖然亞馬遜可能是第一步或一步，但最終目標應該是吸引回頭客到您的網上商店。

建立一個現代電子商務網站本身就是 B2B 商家的一個項目。 雖然在任何組織中實施成功的數字化轉型都需要一些認真的思想和文化變革，但這是您的買家需要的體驗類型。

要指導您在自己的網上商店進行銷售，請查看這些有用的文章：

• 為什麼製造商和分銷商應該在線銷售
• 讓您的 B2B 銷售團隊參與您的電子商務遷移
• 如何為您的企業選擇最佳 B2B 電子商務平台
• 如何導航 B2B 電子商務：製造商和分銷商在線銷售指南

資料來源：

1. A (B2B) 推銷員之死 – Forrester
2. B2B 公司必須如何與年輕的在線買家打交道 – 數字商務 360
3. 讓您的 B2B 業務成為數字業務 – Forrester
4. B2B 營銷的變革面貌 - 與 Google 一起思考