自動勘探 VS 手動勘探：選擇哪種策略？
已發表: 2023-09-15目錄
- 自動和手動勘探：有什麼區別？
- 自動勘探與手動勘探：不同的技術
- 自動和手動勘探：優點和局限性
- 自動勘探和手動勘探如何選擇？
提供優質的產品或服務固然很好，但如果賣不出去又有什麼意義呢？ 銷售人員的角色及其實施合理的勘探策略的能力對於公司的發展至關重要。
然而，許多銷售人員在尋找潛在客戶方面卻半途而廢。 通過電子郵件、電話或專業網絡過度招攬，潛在客戶越來越難以聯繫。
因此，勘探是一門非常微妙的藝術，需要精心設計的策略。 那麼，在自動勘探和手動勘探之間，您應該選擇哪種策略？ 是否絕對有必要選擇其中之一？ 或者兩者不可能混合？
這就是我們將在本文中解釋的內容。
自動和手動勘探：有什麼區別？
自動勘探——定義
自動勘探包括將流程的實施和工具的使用集成到銷售策略的核心。 主要目標是自動化所有重複的、低附加值的任務，以提高生產力。
它將銷售人員從繁瑣、重複的任務中解放出來，讓他們能夠專注於自己的核心業務：完成交易。
但自動勘探對於收集有關潛在客戶的大量數據也非常有用。 無論這些信息是與潛在客戶的內在特徵還是與他或她的用戶體驗相關聯，它都可以讓您建立良好的潛在客戶評分，並將精力集中在最有前途的潛在客戶上。
手動勘探 – 定義
相反，在手動勘探中，與銷售週期相關的所有任務都完全由人類執行。
銷售人員負責：
- 尋找線索。
- 收集潛在客戶數據。
- 更新數據。
- 定義潛在客戶評分標準。
- 建立聯繫。
- 跟進。
- 更新 CRM。
正如您所看到的，該策略提供了一種超個性化的方法，但非常耗時且效率不高。
自動勘探與手動勘探：不同的技術
自動勘探和手動勘探在任務管理方面實際上是相反的，這意味著在方法技術方面存在差異。
3 自動化勘探技術
自動勘探的基礎是創建完全自主的活動的能力，同時考慮潛在客戶在序列中的各種操作期間的行為。 這是該方法的革命性方面。
可以開展這些勘探活動：
- 通過電子郵件，
- 通過社交網絡（例如 LinkedIn 和 Twitter），
- 多通道，即通過在這些不同的接觸點上播放。
#1 – 自動化的純電子郵件營銷活動
電子郵件營銷活動是最經典的版本。 該序列使個性化電子郵件能夠按照定義的時間間隔和/或根據潛在客戶的操作自動發送。
在自動化方面，僅電子郵件營銷活動並不像以前那麼受歡迎。 然而，它們對於 LinkedIn 上不太活躍的個人資料（例如零售商）非常有用。
專家提示
自動化並不是個性化的對立面。 自動化工具允許集成可定制的變量。 這些可以指潛在客戶屬性，例如他們的名字和姓氏、職位、他們工作的公司或根據需要定義的其他變量。 眨眼間即可創建個性化電子郵件序列的真正資產。
#2 – 僅限 LinkedIn 的自動化營銷活動
LinkedIn 上的活動與電子郵件活動的工作方式相同，只不過這次是通過 LinkedIn 消息進行招攬。
使用 LinkedIn 的優點是可以自動執行模擬人類行為的其他操作：
- 在發送連接邀請或消息之前添加個人資料訪問，
- 在兩條書面消息之間發送語音消息等。
專家提示
自動發送語音消息（預先錄製的語音消息）是進一步人性化序列和模擬自動化的技巧。 平均回復量增加 30% 到 40%！
#3 – 自動化多渠道營銷活動
多渠道活動確實是用來充分利用自動勘探的全部力量的活動類型。 我們的想法是定義一個序列，使您能夠通過電子郵件聯繫潛在客戶，也可以通過 LinkedIn 甚至 Twitter 聯繫潛在客戶。 並按照所需的順序。
在不同的接觸點上進行遊戲意味著將響應的機會增加 3.5 倍！ 您確保：
- 利用一切可能的渠道來達到你的目標。
- 通過各種渠道跟進以表達您的興趣。
- 像一個真正的人，而不是一個自動化的人一樣行事。
自動勘探的優點是您可以輕鬆創建營銷活動並快速接觸大量潛在客戶以提高銷售額。
#4 – 自動化勘探活動的補充技術
- 使用在線表格：您的網站或登陸頁面上的在線表格可用於收集有關訪問者的信息。 然後，收集的數據可以直接輸入到您的自動勘探活動中。
- 社交網絡上的數字營銷：可以自動發佈內容、與訂閱者互動，甚至向潛在潛在客戶發送直接消息。
- 有針對性的在線廣告：在線廣告活動（例如社交網絡和搜索引擎上的付費廣告）可以根據預定義的標準自動定位特定受眾。
- 自動潛在客戶評分：自動化工具根據潛在客戶的興趣程度和對您報價的適合程度自動對潛在客戶進行評分。 這使您能夠優先考慮最有前途的潛在客戶。
3 人工勘探技術
手動勘探技術基本上依賴於人類接觸。
#1 – 非自動化電子郵件活動
與自動化營銷活動一樣，這裡的目的是向潛在客戶發送一封個性化電子郵件或一系列電子郵件。
主要區別在於，初始發送和後續跟進必須由銷售人員在研究了潛在客戶對電子郵件本身的不同行為後手動管理。
#2 – 電話勘探
電話勘探仍然被廣泛使用。 即使這對銷售人員來說可能會很累，但這確實是最人性化的方法。
當談到推銷電話時，別無選擇：人們必須拿起電話撥打電話。
在電話勘探中，有以下幾種策略：
- 推銷電話：聯繫對公司不感興趣的潛在客戶。
- 熱情致電：聯繫對公司表現出一種或多種興趣跡象的潛在客戶（打開電子郵件、註冊網絡研討會等）。
- 熱線電話：聯繫希望接到電話的潛在客戶（回復電子郵件、提交表格等）
正如您所看到的，冷電話（幾乎為零）、熱電話（鼓勵）和熱電話（非常有趣）之間的積極響應百分比差異很大。
#3 – 參加貿易展覽
參加貿易展覽和社交活動使您能夠與潛在的潛在客戶直接聯繫。
通過仔細選擇參加哪些活動，您將能夠非常準確地瞄準您的潛在客戶。
這是擴展知識淵博的專業人士網絡、建立初始信任關係並通過現場演示推廣您的產品或服務的好方法。
自動和手動勘探：優點和局限性
這些方法各有不同，各有其優點和缺點。 讓我們來看看它們。
自動化勘探的3大優勢
#1 – 節省時間和提高效率
自動化勘探最明顯的優勢當然是節省時間。
使用自動化工具意味著將自己從重複性、低附加值的任務中解放出來，這樣您就可以專注於真正重要的事情：銷售。
這使得可以向不同的目標並行發送多個活動，從而看到結果迅速增加十倍。
專家提示
通過使用自動化工具，您一定可以通過潛在客戶豐富來利用最新數據來接觸潛在客戶。 導入受眾群體後，增長機器會負責查找與每個潛在客戶相關的所有電子郵件地址、電話號碼、LinkedIn 個人資料、Twitter 個人資料等。 確保您掌握了製定勘探策略的所有信息。
#2 – 活動迭代
自動勘探讓您專注於戰略方面。 一旦定義，活動就可以自主進行，從而增加發送的活動數量。
通過這種方式，可以測試不同的方法。 這就是勘探的關鍵：迭代。
進行測試以快速了解對於不同目標什麼有效、什麼無效。
專家提示
勘探並不是一門精確的科學；而是一門精確的科學。 甚至不可能在活動啟動時就準確預測活動是否成功。 迭代是關鍵。 為了取得進展，您必須不斷審查您的策略並使其適應之前活動的結果。
#3 – 數據分析
自動化工具可以輕鬆訪問關鍵數據。
數據分析和迭代是緊密相連的。 通過在序列的每個階段和每個動作中訪問非常精確的數據，可以精確地識別癥結點並測試新事物。
這些分析使我們能夠相應地調整我們的策略。
專家提示
營銷活動的每個組成部分都對營銷活動的成功或失敗發揮著作用。 必須花時間分析序列每個步驟的數據，以驗證分段、每條消息的內容以及操作的順序。
自動化勘探的3個局限性
#1 – 有限的個性化
自動化勘探常常因缺乏個性化而受到指責。 為了節省時間，自動發送的消息可能顯得缺乏人情味，其請求數量過多且過於籠統。
在構建活動時，尤其是在起草信息時，您需要特別小心。
專家提示
為了使您的文案寫作人性化，重要的是：
- 寫作時就像您正在與對方口頭交談一樣。 這允許採用更加人性化的方法。
- 使用個性化屬性，包括收件人的名字、他們工作的公司等，讓他們感覺更加投入。
#2 – 被禁止的風險
社交網絡不贊成自動勘探。 作為一項保障措施，他們規定了每日操作限制，不得超過，否則用戶帳戶可能會被禁止。
如果過於貪婪並一次發送太多消息，您的 LinkedIn 帳戶可能會被準時或永久屏蔽。
很高興知道
在 La Growth Machine，我們讓您為自己定義每日限額，同時為您提供最佳實踐建議。 一旦設定了這些配額，就不存在超過這些配額的風險。 與正在進行的活動相關的操作會隨著時間的推移而分散，以確保您的 LinkedIn 帳戶的安全。
#3 – 培訓需求
訂閱自動化工具可能會給公司帶來巨大的財務成本。
如果不使用或使用不當，它很快就會變成收入損失，特別是在浪費機會方面。
這就是為什麼，如果決定改用自動化勘探策略，則必須花時間培訓自己，以確保您隨著時間的推移繼續使用該工具，最重要的是，您以正確的方式這樣做。
人工勘探的3大優勢
#1 – 個性化
手動勘探的主要優點是個性化。 通過花時間來做這件事，並且由於每條消息都是為一個人編寫的，因此個性化可以比一系列自動電子郵件高級得多。
這是獲得信任和加強關係的寶貴財富。
#2 – 關係質量
選擇人工勘探還意味著與潛在客戶建立真正的關係。
毫無疑問：無論做得多麼好，機器永遠無法取代人類的接觸。 近距離和麵對面的互動是與潛在客戶建立更深入、更持久關係的基礎。
#3 – 靈活性
進行具體的交流，更人性化的接觸，也可以更快地收集線索。
這種方法提供了更大的靈活性，無論是在產品或服務的發展方面，還是在根據潛在客戶的特定需求調整銷售主張方面。
這意味著您可以贏得如果沒有專門的方法就不可能實現的交易。
3 人工勘探的局限性
#1 – 勞動力成本
由於每項任務均由銷售人員手動處理，因此手動勘探需要更多的時間和人力資源。
銷售團隊必須花時間研究潛在客戶、更新數據、個性化消息、打電話、安排實際預約等等。
這種方法需要更多的努力，並且限制了每天可以接觸到的潛在客戶的數量。
因此，獲得新客戶的成本可能非常昂貴。
#2 – 限制範圍
勘探是一個長期的過程。 探礦回复率一般在5%左右。
因此，僅使用手動操作可能很難覆蓋具有一致地理覆蓋範圍的大量潛在客戶。
隨著業務的增長，維持大規模會變得越來越困難。
這種範圍上的限制對該方法的財務盈利能力影響更大。
#3 – 人為錯誤的風險
人工勘探涉及直接的人際互動來尋找、簽約或與潛在客戶互動。
每一次人為乾預都意味著潛在的錯誤風險：
- 數據輸入錯誤，
- 監督或後續錯誤，
- 前景資質較差，
- 溝通不一致。
為了最大限度地減少這些風險，必須：
- 為銷售團隊提供充分的培訓，
- 實施嚴格的後續流程，
- 使用客戶關係管理 (CRM) 工具來記錄和跟踪交互。
自動勘探和手動勘探如何選擇？
閱讀此比較後，很明顯，自動勘探現在比手動勘探更有效。
為什麼手動勘探不再足夠？
第一個簡單的觀察是，手動勘探技術似乎不再適應潛在客戶的行為方式。 今天，我們可以清楚地看到他們在購買決策上更加自主。 他們更有可能在考慮請求演示之前在線搜索信息、查閱評論以及比較產品和服務。
結果，前景數據變得越來越龐大和復雜。 然而，這些數據提供了有關他們行為的重要信息。 它使我們能夠識別購買信號，從而更快地對熱門前景做出反應。 如今，為了做出明智的決策並跟上競爭的步伐，能夠簡單輕鬆地收集和分析這些數據是絕對必要的。
最後，潛在客戶現在在不同的溝通渠道上非常活躍，從社交媒體到電子郵件再到消息應用程序。 僅靠人工勘探並不能有效覆蓋所有這些渠道。
這是否意味著我們的勘探策略應該完全基於自動化？
選擇自動和手動勘探的巧妙組合
事實上，為了絕對有效，這不是在自動勘探和手動勘探之間進行選擇的問題，而是使這兩種方法在您的勘探策略中共存的問題。
使用自動化勘探進行廣泛的勘探
自動勘探節省了大量時間並開闢了廣闊的機會領域。
一切都非常真實。 但前提是做得正確。 自動勘探活動的成功取決於：
- 正確的文案：沒有一刀切的信息。 您需要確定潛在客戶的痛點，以便他們覺得您的信息與他們相關。
- 非常精細的細分：一個目標與另一個目標的痛點有很大不同。 為了獲得最佳結果，您需要創建非常精細的細分（理想情況下，每個列表不超過 50 個聯繫人）。
- 適應的工作流程：您需要詢問自己目標的習慣。 他們在 LinkedIn 上活躍嗎？ 他們更喜歡通過電子郵件聯繫嗎？ 是先通過 LinkedIn 還是通過電子郵件聯繫他們更好？ 不同目標的答案可能有所不同。
專家提示
從一般角度來看，如果您的目標受眾在 LinkedIn 上很活躍，我們建議您在 LinkedIn 上通過連接請求啟動多渠道營銷活動，特別是在邀請中添加註釋，以確保您介紹您的價值主張。 通過此邀請函，即使您不一定能夠收集100% 的聯繫人的電子郵件地址，您也將能夠向 100% 的受眾進行推銷。
平均而言，多渠道勘探活動將使您收集到的回複數量增加 3.5 倍。 所以我們談論的是 3.5 倍的機會。 這是一個極好的商業起點。 然而，一旦這些潛在客戶做出響應並離開自動勘探活動的工作流程，就必須有人接手。 這就是手動勘探的用武之地。
然後通過手動勘探來完成交易
高響應率固然很好，但如果背後沒有轉化，那也就不重要了。
這就是流程結束時手動勘探的全部內容。 從自動潛在客戶開始的優點（不僅節省時間）是，如果潛在客戶回复您，那是因為他對您的產品感興趣。 他是一個炙手可熱的前景。
對於熱門潛在客戶，手動勘探要簡單得多，也更有效。 這對雙方都適用。 就你而言，你不會因為與對你的價值主張不感興趣的人聯繫而感到沮喪。 從潛在客戶的角度來看，他不會再浪費時間進行不必要的招攬。
這一切都是為了繼續通過電子郵件、電話或面對面的方式與潛在客戶交談，以說服他們並完成銷售。
它是自動和手動勘探的結合，使您能夠實施有效的勘探策略。 重要的是要了解兩者是密不可分的。 自動勘探將使您能夠聯繫更多的潛在客戶，但由於人與人之間的交流，您將成為關閉這些潛在客戶的人。