審核您的潛在客戶管理流程：分步指南

“增加豆腐”（不是大豆品種，而是營銷漏斗品種的頂端）“給我們更多的領先優勢”

我們經常聽到這種情況，尤其是在每週收盤、每月收盤季度審查等方面。

當公司業績低於預期時，突然之間，我們發現自己爭先恐後地獲得漏斗頂端的線索。 再一次，我們看到了一個被高估的高壓力、免費的隆隆聲。

不幸的是，這種思維方式將極其複雜的購買過程簡化為可以在漏斗的最底部進行管理的東西——銷售。 這是一個真正過時的策略，即使在 2001 年以客戶為中心的企業環境中也將無效，更不用說在 2020 年代了。 它假設為了進行購買，企業必須簡單地將決策權從客戶轉移到銷售。

更多的潛在客戶並不一定會轉化為更多的銷售額。 當然，這完全取決於您的特定情況（營銷策略、產品、行業等），但如果我在進行研究之前曾收到銷售代表的來信，讓我討論任何購買的可能性會降至零以下（並且你可以期待一些關於你的策略的鹹味信息）。 更不用說鉛質量了； 總體上擁有更多潛在客戶可能會導致購買者減少。 作為營銷和銷售部門，您已經擁有龐大的潛在客戶潛在客戶群。 不要只是把人塞進鉛煉獄。 相反，應在銷售點之前將精力集中在驗證您的產品和開發潛在客戶上。 更好的潛在客戶管理實際上是您需要的，以便在正確的時間向個別潛在客戶表達您公司商品或服務的獨特賣點。 您可以通過僅發送合格的潛在客戶來準確地確定合適的人員並提高銷售代表的績效。 然後，潛在客戶的產生為一個運轉良好的系統提供了動力，該系統誘導客戶進行購買。

每個企業都是獨一無二的，因此此類審計應專門針對您的特定市場、客戶和行業量身定制。 在這里和那裡有一些關於執行的提示，這些是應該處理的一般戰術桶。

第 1 步：研究現有的潛在客戶流程 - 重新審視您的潛在客戶標識符和關鍵績效指標

您如何定義潛在客戶？ 是私聊嗎？ 此聯繫人是否處於購物階段？ 這是一個已知號碼的聯繫人嗎？

重複該過程以確認您已定義以下與營銷和銷售相關的術語：

• 潛在客戶生成合格 - 潛在銷售合格 - 潛在客戶機會
• 追加銷售潛力
• 購買週期或週期
• 初始 KPI 和基準

真正的銷售和營銷協調始於選擇合適的潛在客戶，建立合適的指標，並製定合適的銷售和營銷執行。 儘管說起來容易做起來難，但組織可以通過領導支持和流程合規實現真正的成果。

查看您當前的潛在客戶管理程序。

它是否非常強調從直接與您的企業客戶合作的員工那裡收集定性數據？

讓銷售和營銷部門的幾個關鍵人物一起，檢查你現有的潛在客戶管理程序，然後寫下兩個團隊認為成功的地方和不成功的地方。 右手沒有與左手交流的可能性很大，事情可能會更加無縫地結合起來。

我們試圖找到什麼？

• 在購買之前，是否有任何潛在客戶想要回答的問題？
• 定價方案是否不清楚？
• 人們渴望不同的東西嗎？

提示：現有客戶或一些熱門線索可能願意回答這些優秀的問題。 在您的網站上設置調查問卷，了解受眾，了解情況的真相。 您還可以對您的聯繫我們表格的一般評論部分進行關鍵字分析，以確定人們正在尋找但找不到問題的內容。

應盡可能獲取每個系統的可量化指標，例如日期、來源、潛在客戶活動和銷售活動。 您還應該嘗試根據您擁有的數據繪製出一些基本元素。 在以下方面詢問自己：

• 關閉領先優勢的時刻是否如我們預期的那樣接近？
• 是否某些業務部門似乎比其他部門更活躍？
• 是否有更多潛在客戶關閉的特定產品或地區？

這些查詢的答案應該會激發您的思考，這也將作為您下一次潛在客戶管理升級的領先解決方案。

使用可用的定性和定量潛在客戶數據創建現有潛在客戶管理流程的可視化表示。 顯示客戶與您的營銷材料互動的順序以及銷售和營銷產生影響的方式。

第 2 步：從最佳潛在客戶資料開始向後工作。

確定最佳潛在客戶是嘗試對系統（以及最終客戶）進行一些更改的第一步。 使用您的數據為特定產品找到轉化率最高的潛在客戶，然後從數據角度描述他們是誰以及我們對他們的了解。 這可能是實際知識或理想信息。

您現在可以看到需要去哪裡吸引更多願意購買的客戶。 這也許應該突出您當前潛在客戶管理生態系統中的任何弱點。 如果您需要有關通過營銷互動獲得併提供給銷售的潛在客戶的更多信息怎麼辦？ 如果您的廣告活動的人口統計數據不正確怎麼辦？ 如果存在很大的溝通差距並且潛在客戶正在減少怎麼辦？ 不假裝一切都在完美運行是這裡的目的； 關鍵是迭代和增強您的系統。

第 3 步：設定新目標並製定實現這些目標的戰略。

確定你想要追求的一些新目標。 這些可以是全面的平台或產品特定的或更包羅萬象的（例如，逐年增加潛在客戶生成）。 決定權在你，目標是建立一個基準，你可以在調整管理時朝著這個方向努力，而不是完美地達到這個標準。

第 4 步：制定計劃以解決內容、信息、個性化和其他方面的差距。

您已將所有內容放在一起：

• 你現在的設置
• 您的客戶和潛在客戶
• 您的銷售和推廣系統
• 您的理想前景和未填補的空白
• 您更新的目標

下一步是製定計劃，以提高您的銷售和營銷團隊的潛在客戶參與度。 這是一個特定於案例的步驟，必須在您的用例中處理。 您需要針對您的業務、潛在客戶和部門製定高度專業化的戰略。

下一步是製定計劃，以提高您的銷售和營銷團隊的潛在客戶參與度。

當潛在客戶搜索時，我們和我們的產品都沒有出現。 制定內容策略和搜索引擎優化是必不可少的。

前景無法將我們與競爭對手區分開來？ 要將所有這些都列出來，也許可以將內容策略與強大的電子郵件活動結合起來。 解決這部分問題可能具有挑戰性，因為它是逐案處理的。 在這個階段，您可以外包或諮詢第三方以製定前進的戰略。

第 5 步：重新設計您的自動化流程並重新審視您的 CRM

無論您採取何種行動，首先對閉門運行的系統進行任何改進都是至關重要的。 否則，就會出現混亂。 在繪製出您的生態系統後檢查相關軟件和緩解機制的能力是審核潛在客戶管理系統的主要優勢之一。

在前端修改任何內容之前，理想情況下，您應該對 CRM、自動化或工作流程進行任何必要的更改。 這樣，當您進行修改時，系統將準備就緒。 一切都繼續無縫流動。

根據您管理潛在客戶的方式，您的銷售週期可能成功或失敗。 銷售自然要跟隨營銷，這可以大大增加你的努力。 在銷售和營銷整合的中心，有效的潛在客戶管理對於企業規模的交易至關重要。

好的，一切都已準備就緒； 剩下要做的就是按下按鈕。 最後，您可以開始實施您的計劃。 根據您的想法，它可能需要大量新內容、新系統的添加、現場活動等等。 任務還沒有結束，因為您需要不斷地修改​​和更新以反映您的受眾和市場的變化。

該審計將是一個持續的過程。 此外，研究表明，當您擁有專門的潛在客戶管理人員時，潛在客戶管理流程的質量和效率會得到進一步提升。

簡而言之，考慮程序。 在進行審核後，應分配一個專門的資源（一個人或團隊）來負責領導管理工作。 確定您的流程的弱點並尋求加強它們，特別注意銷售和營銷如何相互補充。 與普遍的看法相反，專注於銷售過程而不是產生更多潛在客戶會增加擴張公司的投資回報率。