亞馬遜市場如何適應您的 DTC 策略？

作為銷售渠道，亞馬遜確實提供了一些建立直接客戶關係的方法。 正如 Cie Digital Labs 首席執行官 Anderee Berengian 所寫的那樣，“與消費者沒有直接關係會使品牌任由任何這樣做的人擺佈。”

然而，許多品牌會對亞馬遜對其銷售渠道施加的控制感到憤怒。 品牌最終會以客戶關係的某些方面來換取亞馬遜提供的訪問權限。 問題是這種平衡是否適合您品牌的 DTC 策略。

亞馬遜市場為 DTC 品牌提供了什麼

亞馬遜市場允許大大小小的供應商在亞馬遜自己的產品旁邊銷售產品。 簡而言之，亞馬遜市場通過一個既定的平台提供與客戶的接觸——不過，應該注意的是，品牌沒有獲得客戶數據，也沒有完全擁有這種客戶關係。 Marketplace 還提供履行選項，Marketplace Pulse 創始人 Juozas Kaziukenas 表示，至少有 60% 的品牌選擇加入。

此外，亞馬遜是如此之大，以至於品牌必須決定要么聯合起來，要么與之競爭。 畢竟，亞馬遜就是客戶所在的地方。 “作為亞馬遜賣家，您將成為吸引大量忠實購物者的亞馬遜體驗的一部分，”Krista Fabregas 在 FitSmallBusiness 上寫道。 “購物者成群結隊地湧入，被亞馬遜豐富的選擇、有競爭力的價格、出色的運輸和良好的聲譽所吸引。” 當然，亞馬遜確實會為此機會收取佣金——平均約為每次銷售的 15%。

而且，俗話說，能力越大責任越大。 法布雷加斯指出，亞馬遜市場上的品牌預計將在此過程中保持某些標準——例如，高水平的客戶服務和量身定制的產品頁面。 這些努力將有助於您的品牌，但確實需要投資。

與亞馬遜合作的隱性成本

市場研究員 Pamela N. Danziger 表示，重要的是要記住，亞馬遜“擁有”市場上的客戶關係。

此外，您在自己的銷售渠道上創建的品牌體驗不會轉化為亞馬遜。 “利用亞馬遜龐大的流量是快速行動的一種方式，但您可能不得不應對品牌認知度有限的問題，並在有許多類似產品的狹窄空間中進行競爭，”Rob Starr 在 Small Business Trends 上寫道。

儘管存在限制，但增長的機會仍然存在。 諮詢公司 Rich Insight 的戰略總監 Matthew Ferguson 寫道，亞馬遜市場可能只是您的 DTC 戰略的另一個渠道。 控制權還在。 “作為亞馬遜賣家，您可以控制定價，從而控制利潤，”弗格森寫道。

“這對品牌來說非常重要。 您還可以完全控制庫存範圍和深度。 您可以控制體驗、列表和營銷。” 在這種情況下，您可以將 Amazon Marketplace 視為您品牌的另一個店面。

然而，對於通過其他零售店轉售的品牌來說，事情變得有點棘手。 一方面，該渠道內的價格競爭非常激烈。 如果您依賴其他轉售網點，您的品牌最終可能會在價格上與自己競爭。 此外，如果您不是產品的唯一賣家，則可能很難控制您的最低廣告價格。 總的來說，亞馬遜不喜歡品牌同時充當第一方賣家和第三方賣家。

超越銷售渠道的思考

另一種選擇是使用亞馬遜市場作為營銷工具來獲得曝光率。 Scalefast 創始人奧利維爾·肖特 (Olivier Schott) 指出，作為產品搜索引擎，亞馬遜現在比谷歌更受歡迎。

“這種不斷增長的無所不在意味著許多直接面向消費者銷售的品牌可能希望將亞馬遜視為其品牌的營銷工具，通過利用該巨頭的巨大影響力來提高對其產品的認知度，”肖特寫道。 “通過將亞馬遜視為推廣店面的工具，而不僅僅是另一個銷售渠道，零售商可以將他們的產品展示在亞馬遜上的數百萬購物者面前，同時仍然優先考慮他們的 DTC 渠道。”

Schott 建議通過僅列出少數精選產品來使用 Amazon Marketplace 生成潛在客戶。 或者，您可以利用搜索廣告或電子商務巨頭的 SEO 超能力將其用作入站引擎。

利用亞馬遜營銷力量的另一種方法是使用該平台作為收集和宣傳客戶評論的手段。 畢竟，亞馬遜為客戶提供了一個很好的反饋渠道，增長機構 Webprofits 的 Duncan Jones 說。 反過來，品牌可以在自己的產品頁面上使用正面反饋（以及負面反饋來改進流程和產品）。

底線：有時有用，有時沒有

與 Amazon Marketplace 合作有助於推進您的 DTC 策略。

它可能並不適合每個品牌，因此解決利弊很重要，尤其是在您未來的增長計劃的背景下。

“在確定您的亞馬遜戰略時，您需要考慮您的產品、利潤率、技能組合和未來增長將如何為您選擇的亞馬遜銷售路線做出貢獻，”Seller's Choice 的 Jay Goldberg 寫道。 例如，Goldberg 指出，Amazon Marketplace 需要比零售路線更多的工作。 您應該確保自己具備處理商品推銷、營銷、銷售和客戶服務的技能（或擁有該技能的團隊）。

風險在於，您可能會在一個可能無法獲得回報的計劃中投入大量精力——尤其是在從個人供應商經理轉向新的自動化供應商成功計劃的情況下。 Buy Box Experts 的合夥人 James Thomson 表示，該程序的特點是自動交互和基於計算機的合同談判。 Thomson 寫道，這種轉變可能會讓供應商感到沮喪，尤其是當您想專注於客戶和 DTC 策略時。

如果您的品牌與亞馬遜的自有品牌之一直接競爭，則可能會破壞交易。 《紐約時報》的朱莉·克雷斯韋爾指出，與亞馬遜品牌爭奪空間可能根本不值得，因為亞馬遜品牌可以放在客戶的前沿和中心位置。 “現在，隨著向自有品牌擴張，亞馬遜已經從一個公正的、可能是最好的產品贏得分銷合作夥伴轉變為其他供應商的直接競爭對手，”克雷斯韋爾寫道。

也就是說，Marketplace 仍然可以為眾多電子商務品牌提供絕佳的渠道。 正如 Mark Abadi 在 Business Insider 上指出的那樣，該計劃佔亞馬遜銷售的所有單位的一半以上。 換句話說，這家電子商務巨頭正在創造一個足以容納其客戶和供應商的世界。

圖片來源： Christian Wiediger 、 Geoff Greenwood 、 Bench Accounting