可以遵循哪些成功的基於客戶的營銷策略 (ABM)？ （信息圖）

基於帳戶的營銷 (ABM) 是一種超針對性、超個性化的 B2B 營銷策略。 使用 ABM 的企業將其營銷和銷售資源集中在為一組最合適、機會最多的客戶參與和創建量身定制的購買體驗上。 據統計，86% 的營銷人員表示 ABM 提高了贏率，80% 的營銷人員表示它提高了客戶生命週期價值。

銷售和營銷協調或“營銷”是 ABM 成功的關鍵之一。 銷售和營銷部門在相互識別高價值客戶和在 ABM 活動中創建高度相關的、定制的特定於客戶的消息方面發揮著關鍵作用。

為什麼要規劃基於客戶的營銷 (ABM) 策略？

銷售和營銷協調不僅是 ABM 的必要條件。 這也是實施 ABM 的組織的主要好處。 讓我們看看 ABM 的更多好處。

• 簡化的銷售週期。 由於 ABM 只專注於識別、轉換和取悅特定的高價值客戶，而不是不合格和價值較低的客戶，因此銷售流程得到加速，從而縮短了銷售週期。
• 提高效率。 ABM 允許您將資源集中在一組最有可能為您的業務創造收入的特定帳戶上，而不是將資源分散得太細。
• 更好地與銷售保持一致。 ABM 策略通過識別和定位最有可能轉化的關鍵客戶來幫助調整營銷和銷售工作。
• 業務擴展。 ABM 涉及與最合適的客戶建立密切、長期的關係，提供一致的客戶體驗，並提高品牌信任度。 這對於留住有價值的客戶、提高客戶忠誠度、創建推薦和推薦、促進口碑營銷以及增加擁護者非常有用。
• 更高的投資回報率。 87% 的 B2B 營銷人員報告說，他們的 ABM 計劃在投資回報率方面優於其他營銷投資。 憑藉更好的響應率、更多的選擇加入和更低的資源浪費，ABM 能夠提供更高的投資回報率。 更不用說，它更加個性化、精準化和針對性。
• 增加個性化。 ABM 允許您為特定帳戶定制您的消息和內容，使他們更有可能參與您的營銷工作。
• 對目標客戶的影響更大。 由於該方法更有針對性和量身定制，因此與更廣泛的方法相比，它對目標客戶的影響更大。

值得注意的是，ABM 戰略的實施需要一套與傳統外呼活動不同的工具、流程和思維方式。 它還需要跨部門的協作以及貴公司的銷售和營銷團隊的良好配合，以設定正確的目標並跟踪進度。

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什麼是基於帳戶的營銷 (ABM) 趨勢？

近年來，基於賬戶的營銷 (ABM) 變得越來越流行，並且該領域出現了幾種趨勢。 以下是 ABM 的一些主要趨勢：

• 增加技術的使用。 隨著技術的進步，個性化和自動化 ABM 活動的能力也在進步。 有許多可用的軟件解決方案可以幫助您識別、細分和定位特定客戶，並自動交付個性化內容和消息。
• 更加關注客戶參與度。 ABM 策略不再只關注潛在客戶生成，而是越來越關注在客戶旅程的所有階段與目標客戶進行互動。 這包括與目標客戶中的決策者和影響者建立關係，並提供有價值的內容和資源以幫助他們進一步沿著銷售渠道前進。
• 更多數據驅動的方法。 ABM 越來越受數據驅動，更加註重使用數據來識別和定位最合適的客戶。 數據分析、機器學習和人工智能正被用於個性化營銷活動並提高其績效。
• 基於帳戶的廣告的增長。 隨著數字廣告的興起，基於賬戶的廣告 (ABA) 已成為接觸目標賬戶並影響其購買決定的流行方式。 ABA 使用程序化廣告在不同渠道向目標賬戶內的特定個人投放個性化廣告。
• 更加重視員工宣傳。 公司正致力於讓員工成為品牌擁護者，因為他們是最接近客戶的人，可以建立更牢固的關係。 這有助於擴大 ABM 工作的範圍和影響。
• 更多地使用基於客戶的銷售開發。 以參與為重點，公司正在使用基於客戶的銷售開發 (ABSD) 作為一種方式來主動接觸目標客戶、確定機會並讓決策者參與有意義的對話。

總體而言，ABM 的趨勢更傾向於整體方法。 它結合了多種不同的策略和戰術，以在整個客戶旅程中接觸目標客戶。

改善基於客戶的營銷 (ABM) 結果的最佳策略

這裡有一些強大的策略來促進您的下一個 ABM 活動。

1. 使用數據智能識別以 ABM 為重點的賬戶

採用數據驅動的方法來尋找高價值客戶並將關鍵聯繫人映射到這些客戶。 意圖數據和 B2B 數據是一個致命的組合，可以增強您的 ABM 工作。 Bombora 的 Company Surge Intent 數據和 SalesIntel 的 95% 準確度、人工驗證的 B2B 數據是這種組合的極好例子。

通過這種組合，您可以識別出對您或您的競爭對手錶現出高購買意向或高興趣的帳戶。 然後，它可以幫助您快速找到並聯繫這些客戶的決策者和主要影響者。 此外，您還可以在買家旅程的早期接觸到目標客戶，並與他們建立有意義的關係。

2. 創建個性化和有針對性的參與

確保您擁有所有數據並完成了以更相關、定制和個性化的方式吸引目標客戶所需的所有研究。 了解您的目標客戶正在尋找什麼，他們的需求、痛點和期望是什麼，他們最活躍的渠道等。

使您的 ABM 內容和消息高度具體並針對目標客戶量身定制。 您還可以計劃個性化的、特定於帳戶的面對面活動或網絡研討會、直郵活動、電子郵件營銷活動、空中掩護活動和廣告定位，以進一步提高您的 ABM 投資回報率。

3. 打造完美的ABM團隊

一個完整的 ABM 團隊將包括 ABM 負責人、銷售人員和 BDR、營銷代表、數字營銷經理、內容經理和綜合營銷經理。 如果您的公司規模較小或預算較低。 包括可以處理多項任務的人員，例如涉及線上和線下渠道的任務。

創建一個戰略手冊，您可以在其中定義每個團隊成員的角色和職責，包括 ABM 活動節奏，並將客戶或聯繫人分配給特定的團隊成員。 確保團隊內部的良好溝通，並定期召開會議，讓每個人都保持一致。

ABM 對您的 B2B 成功意味著什麼？ （信息圖）

信息圖來源：SalesIntel。

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最後的話

除了這些策略之外，請確保衡量您的 ABM 結果，並相應地在需要改進的領域開展工作。 最後，不要迴避使用 ABM 平台和工具來自動化您的活動並取得更好的結果。

 此信息圖由 Ariana Shannon 提供。 Ariana 是 SalesIntel 的營銷總監。 SalesIntel 提供最準確和最實惠的 b2b 數據。 你可以在 LinkedIn 上關注她。