銷售方對行銷、自動化和人工智慧的看法
已發表: 2023-09-19John Leonelli 是 Babbel 美洲 B2B 銷售主管，該公司提供基於訂閱的語言學習軟體和電子學習平台。 該公司於 2008 年在德國柏林成立，五年前成立了一個以歐洲業務為重點的部門。 他們最近進入了美國市場，那裡各種規模的公司都在尋求西班牙語到英語和英語到西班牙語語言技能的幫助。
我們在 HubSpot 的 Inbound 會議上發表了講話，他向我們介紹了銷售方對行銷工作的看法、哪些工具對他來說很重要、他擔心什麼以及人工智慧的影響。
問：那麼你們的客戶是誰？
答：除了學校、市政府和政府等受監管行業之外，我們發現最需要的大多數組織是製造業、生產業、建築業和農業服務業。 這些是我們發現真正希望提供英語 ESL 或西班牙語到英語課程的帳戶的人口統計。 首先也是最重要的是，他們希望確保人們的安全，並且至少能夠以安全的方式進行交流，無論他們的能力和流利程度如何。 他們也希望它能夠提供職業發展機會。
Q：我們正在參加 HubSpot 會議，所以我知道那是您的 CRM。 您最常使用其中的哪些部分？
答：我主要使用預測儀表板和報告儀表板。 這些確實是將我們的銷售和行銷團隊聚集在一起的原因。 我與像我們的績效行銷人員這樣的人合作，他們更多地從事行銷活動和工作流程方面的工作。 但我們聚集在一起進行報告、查看管道、查看活動和接觸，並以簡單易行的方式真正擁有全漏斗視圖，讓我們能夠獲得可見性。
作為銷售領導者，我的主要重點是預測，確保我們有準確的預測，查看管道運動並讓我們所有的關鍵指標可見，以便我可以將這些數據分享給執行團隊並指導我們的代表。
Q：你們進行哪些類型的細分？
答：我們按大小劃分。 我們關注的是中小企業——員工人數少於 100 人的企業；企業——員工人數超過 3000 人的企業。 我們也按地區進行細分，看看我們在不同州的活動中最成功的地方。 看看我們是否也在這些地區創造機會並關閉？ 我們正在策略上專注於一個重點作為我們的目標，即我們在美國的整個潛在市場。 Hubspot 非常有幫助，它能夠為我們提供當前客戶的有關開放機會的數據，我們可以找到這些數據並說，好吧，讓我們一起進行行銷。 我們要在哪些方面加倍投入付費活動，並透過對外推廣來擴大規模？
深入挖掘：是時候優先考慮 B2B 中的客戶體驗了
Q：您如何進行行銷工作？
答：我很幸運，我有一位出色的領導者，他也負責管理我們的行銷團隊。 它的真正體現在行銷活動上，以及我們管道中帳戶類型的可見性。 我們的客戶群目前有哪些類型的帳戶？ 我們如何與我們的效果行銷人員分享回饋，讓我們的內容行銷人員以針對正確區域的方式運行出站行銷活動並與績效行銷活動進行協調，以這些區域中正確的理想客戶資料（ICP）為目標？ 這將是一個配置檔案中的可能客戶，我們已經確定了我們更高的獲勝率和更高的平均交易。 它幫助我們向我們提供這些數據，真正促進這些對話，並讓我們能夠根據我們看到的成功情況真正了解在哪裡縮小我們的活動範圍。
Q：製造業、生產業、建築業和農業——每一個都是巨大的商業部門，並且有許多不同的子部門。 您能夠個性化您的行銷嗎？
答：由於我們擁有的行業廣泛，而且角色廣泛，我們透過對行業、規模和角色進行大量細分來專注於個人化。 它確實使我們能夠在漏斗的頂部向他們傳達量身定制的訊息，在整個銷售過程中向他們傳達相同的訊息。
問：你能舉個例子嗎？
答： 8 月份，我們真正開始專注於確定 ICP 並進行活動。 它在 OSHA 的安全健全周中得到利用，他們讓公司承諾實施或改善工作場所健康和安全計劃。
我們針對這些已向 OSHA 承諾的帳戶進行了測試活動。 我們對這些帳戶進行了垂直和基於角色的消息傳遞，我們能夠比我們預期的時間快兩週推動交易從開放到結束。 這種協作正是 HubSpot 使我們能夠做到的，真正能夠同時完成所有這些事情。
Q：您希望在哪些方面得到更多幫助？
答：能夠在交易中規避風險。 身為銷售主管，這就是我始終思考的問題。 我正在嘗試盡可能多地聽取電話，不僅確定銷售人員可以接受指導的時刻，還確定我們可以為團隊其他成員帶來的富有成效的時刻。 這就是交易風險的可見性始終是重要的。 您可以擁有所有分析和所有工具，但您仍然會嘗試找到下一步或其他任何方面的差距。 我認為通路風險和可見性始終是銷售領導者面臨的挑戰。
Q：生成式人工智慧對您有什麼影響？
答：訊息傳遞。 無論如何，我不是文案撰稿人，大多數銷售人員也不是，但我認為這就是激發創造力的地方。 嘗試迭代人工智慧創建的消息傳遞。 使用人工智慧可以創造創造力。 這就是我個人發現它有用的地方，也是我們指導團隊圍繞著基於角色的垂直訊息傳遞利用它的地方。 您可以在內部完成，也可以聘請顧問，無論哪種方式，您總是需要某種方法來不斷迭代。 無論你需要更簡潔或更好地闡述觀點，人工智慧總是會提供一些你可能沒有想到的新方法。
獲取營銷技術！ 日常的。 自由的。 在您的收件箱中。
查看條款。
相關故事
營銷科技新內容