經濟衰退期間 B2B 數字營銷的 5 種策略

B2B 公司是否應該在經濟衰退期間削減數字營銷？ 如果沒有強大的消費者基礎，刺激需求的努力是在浪費時間嗎？ 或者，這是一個成長的機會？ 這些是困擾許多 B2B 營銷人員（包括我自己）的問題，為了您和我自己的利益，解決這些問題很重要。

經濟衰退是什麼樣子的？

我們最近經常聽到“r-word”。 根據定義（GDP 連續兩個季度為負），美國在 2022 年夏季進入了衰退。雖然全球就業強勁，這與衰退不相符，但世界正在努力應對通脹上升，導致市場更加節儉。

經濟衰退看起來因行業和消費者而異。 對一些人來說，這甚至可能是積極的。 例如，二手設備和車輛的經銷商通常會從經濟衰退甚至“時代艱難”的心理觀念中受益。 另一方面，以消費或零售為重點的行業以及支持這些行業的製造商遭受的損失最大。

由於 Top Floor 的主要客戶是製造商，我想更深入地談談這一點，以及您如何才能在營銷工作中變得聰明。

製造商是否應該在經濟衰退期間進行營銷？

簡短的回答？ 是的，在經濟衰退期間，您絕對應該繼續進行某種形式的營銷。 不幸的是，這是最先被削減的預算之一，這是一個錯誤。 我保證，作為一名營銷人員，我不只是有偏見。 維持或增加營銷支出的企業將看到增長。 為什麼？ 這是一個從競爭中脫穎而出的機會，因為客戶在購買決策時將更加挑剔。 您的競爭對手也可能會減少他們的營銷支出，讓您有機會以較低的成本獲得市場份額，例如付費廣告，因為競標者將會減少。

但是，您需要具有戰略性並牢記客戶的痛點。

了解您的客戶很可能是：

• 更節儉和更具成本效益
• 更有可能仔細評估他們的選擇
• 可能需要支持向其首席財務官證明投資的投資回報率

請記住，一半的戰鬥是心理上的。 B2B 和 B2C 市場都將根據我們陷入困境的感覺來改變他們的購買行為，無論他們是否感到受到直接影響。 因此，當您輸入營銷策略時，請務必始終牢記您的客戶以及他們將如何接收您的營銷信息和銷售推動。 歸根結底，世界不會完全停止，需求仍然需要得到滿足，但做出高額決策的過程可能會更長，更深思熟慮。

那麼，讓我們來看看我在經濟衰退期間對製造商和 B2B 營銷提出的 5 條建議。

1.關注關係收益與交易收益

確實，在經濟衰退期間，實現漏斗底部的短期收益將更具挑戰性。 將您的注意力轉移到漏斗頂部策略上，以展示您的思想領導力並提高意識。 一些例子是網絡研討會、博客文章、搜索引擎優化、報告/白皮書，甚至社會證明（稍後會詳細介紹）。 一旦買家準備好轉換，您將成為最受關注的人。 同樣，您的競爭對手不會這樣做，因此隨著您的受眾越來越接近轉換，這對您來說可能是一個巨大的優勢。

我喜歡在頂層用於我們自己的營銷的一種策略是查看已經運行良好的方法。 如果你有大量的博客內容（我希望你這樣做，如果不是從這裡開始），請查看這些頁面的網站流量。 我們經常看到擁有大量博客庫存的客戶會看到一些明星表演者，有時甚至會產生比主頁更多的流量。 這是因為它們正在吸引更多的受眾，即還不認識它們的用戶。 這是一個巨大的培育機會。 一些想法：

• 將 CTA 添加到高流量博客內容（即網絡研討會註冊、數字內容下載等），將訪問者轉變為潛在客戶。
• 將此應用於您的付費再營銷工作，並通過與他們查看的原始帖子一致的其他內容留在這些用戶面前。

2.培養您現有的客戶群

好的，儘管觀眾和意識建設很重要，但您仍然在尋找短期的勝利。 您現有的客戶名單是一個完美的起點。 您可以為他們提供哪些增值服務？ 成為忠實客戶的折扣維修或保養？ 是否有機會擴展您的服務範圍？ 是否有您曾經擁有的客戶，他們已經離開了您之前提供的公司的職位，您可以重新吸引他們？ 離職的客戶很可能會轉到類似的行業或新公司的職位，這為新客戶打開了大門。

營銷在哪裡可以介入？ 專注於將吸引您現有房屋清單的內容，無論是已經在您的管道中的潛在客戶還是當前客戶。 一些示例可能是一個虛擬活動或博客，其中包含與您的一項服務產品相關的主題以及一個自動化的活動。 您可以將其發送到您的完整列表，甚至可以針對與您合作但可能尚未使用這些服務的特定公司。

3. 吸引焦慮的買家

第三個技巧與關注關係而不是交易收益密切相關。 您的客戶可能會更加規避風險，並且需要更多支持來獲得高層管理人員/C-Suite 的支持。 確保使用盡可能多的銷售支持工具為此做好準備。

一些銷售支持示例包括案例研究、客戶評論/參考和獎勵。 確保這些內容清晰且明顯地位於您的網站上。 另一個想法是利用您當前的客戶進行內容開發。 例如，考慮與您的一位客戶共同舉辦活動。 這是一種極好的社會證明形式，表明您是一個可靠、忠誠的供應商，並且可能會增加您與客戶網絡（他們的供應商、供應商等）接觸的機會。

4. 擴大垂直領域

不幸的是，在經濟衰退期間，製造商可能比其他行業受到的打擊更大，尤其是在您或您的客戶製造消費品的情況下。 可能是時候評估在經濟衰退期間沒有受到如此嚴重打擊的其他行業了。 例如，國防承包、醫療保健、食品服務和物流。 這是一種“最後的手段”，但如果您正在尋找新的機會，這是一個選擇。

您可以相當快速輕鬆地制定策略，而無需重新發​​明輪子或更改整個網站以吸引新的垂直領域。 首先，確保這些受眾有使用或購買您的產品的市場需求。 他們的競爭對手在這個領域嗎？ 是否有關鍵字搜索量來支持您的產品在不同行業是否有需求？ 使用專門的登錄頁面和一些付費廣告與 Google 或 LinkedIn 進行測試，看看它在哪裡著陸。

5.查看您的廣告和登陸頁面

正如我之前提到的，隨著競爭格局的變化，經濟衰退有助於您獲得更多收益。 當競爭對手決定撤回他們自己的付費廣告時，它為您打開了一個窗口，可以以較低的成本增加您的市場份額。 因此，如果您還沒有，我強烈建議您維持或開始付費廣告。

評估您吸引流量的目標、廣告文案和登錄頁面。 著陸頁相關性是這裡的關鍵。 您不想簡單地將所有付費流量發送到您的主頁。 相反，請確保您有針對性的廣告系列（無論該定位是基於關鍵字還是基於受眾），以及與您設置的定位緊密一致的專用著陸頁。 首先查看您的廣告系列和關鍵字（如果您使用的是 Google Ads），儘管點擊率很高，但哪些關鍵字的轉化率最低。 您要么為錯誤的人帶來流量，要么更有可能的是，當他們到達您的網站時，您並沒有特別吸引他們。

閱讀更多：製造商的營銷策略：如何在線尋找客戶

綜上所述

時間會揭開未來一年的面貌。 經濟衰退是不可避免的，它們不必像我們想像的那樣可怕。 如果您具有戰略眼光，並將營銷定義為一項投資而不是成本，那麼您應該將此視為取得成功的機會。 研究表明，保持甚至加大營銷力度的公司將迅速崛起，而將營銷擱置一旁的公司將落後。

無論您是剛剛開始還是正在尋找評估 B2B 數字營銷方法的指導，Top Floor 都可以為您提供幫助。 讓我們談談未來的事情。