營銷的 5 個階段每個企業都會讓他們的客戶通過

John Jantsch (00:00)：今天的管道膠帶營銷播客一集由 Jason Bay 主持，HubSpot 播客網絡主持人 Jason Bay 與領先的銷售專家和表現最好的代表一起潛入水中。分享可操作的技巧和策略，以幫助您與理想客戶進行更多會議。 最近，他們做了一個為期四天的工作週的節目。 我是一個超級粉絲。 我認為每個人都應該著眼於嘗試創造它。 嘿，我們每天在大約兩個小時內完成大部分工作。 不管怎樣，讓我們試試每週工作四天。 好吧，無論您在哪裡獲得播客，都可以收聽幸福的前景。

John Jantsch (00:46)：嘿，你好，歡迎收看另一集管道膠帶營銷播客。 我是 John Jantsch，我正在做另一個個展，只有你和我和收音機，正如他們所說，我猜有人可能會說，我要談談我最近一直在談論的東西，叫做客戶成功，為我的最新書籍追踪小插件，終極營銷引擎。 我在裡面深入講，各種資源都有。 如果你在 2022 年 8 月收聽這個節目，你可以購買 2 99 的 Kindle 版本。好的。 今天有廣告。 但是，如果這個話題引起了共鳴，那就去拿這本書吧，因為我深入研究了它。 因此，這是此客戶成功軌道背後的基本前提。 多年來，我開始認識到，而且，我並沒有在第一天醒來就說，這就是世界上擁有大量經驗、多年客戶、潛在客戶的方式。

John Jantsch (01:45)：我開始意識到許多企業經歷了大約五個營銷階段。 他們中的一些人衝過他們。 他們中的一些人在一個階段或另一個階段待了很長時間，但我已經能夠根據他們的營銷或正在發生的事情來識別該階段的企業特徵，你知道，越來越多地出現在他們的在線形像中。 我知道他們當時可能面臨哪些挑戰，因為他們所處的位置。 但我也知道已經能夠確定我們需要通過的里程碑，以及與每個里程碑相關的任務。 如果我們這樣做，我的意思是，它基本上是需要完成的事情的任務列表。 如果我們這樣做，我們也可以說，但這是通過那個階段的承諾。

John Jantsch (02:37)：我將從營銷的角度深入探討。 所以，如果你是一個企業主，他會想，好吧，他現在正在談論我。 也許它會給你一些線索，讓你知道你在營銷中需要注意什麼。 如果您是營銷人員，如果您是聆聽此內容的顧問，並且您與人們一起進行營銷工作，那麼這是開始考慮如何更長時間地留住客戶的好方法，因為您有您正在使用的路線圖。 再說一次，正如我所說，在終極營銷引擎和我一直在寫的很多事情上，有更多的深度，但我想我今天會把它拿出來，因為我認為發生的事情很多有時人們無法真正識別問題，或者他們認為解決方案是我只需要更多線索。

John Jantsch (03:19)：嗯，我今天要分享的是，這並不總是挑戰。 有一種線性順序。 事情需要如何完成，事情需要如何構建，您的業務將如何發展。 而且我認為在某種程度上你可以開始認識到如果你陷入困境是很困難的，因為坦率地說，很多企業都達到了一定的程度，而且它們已經成長了。 他們正在做一些事情，也許現在他們正在玩很多球，掉幾個盤子，但從表面上看，他們似乎已經成功了一些。 所以他們，很多時候深入研究，只是嘗試在他們所在的地方做更多事情，我想通過客戶成功軌道和階段的想法提出建議，客戶成功軌道是你作為所有者的某些事情，創始人，營銷負責人，無論你的角色是什麼，都需要在每個階段開始做不同的事情。

John Jantsch (04:06)：我認為有時這就是讓人們絆倒的原因。 有很多人，他們喜歡修修補補。 他們喜歡DIY。 他們喜歡進入並在引擎蓋下挖掘並弄清楚事情。 即使他們需要一整天的時間才能做到這一點。 這必須改變。 如果事實上你想通過這些階段。 所以這就是我今天要談的一點點。 好的。 所以讓我們談談階段。 我給他們起了名字。 其中有五個。 我將介紹這些特徵，我希望你能聽完然後走，哦，等一下。 這就是我正在經歷的一些事情。 所以那一定是我所在的地方。 好的。 這些階段是基礎升級、組織、穩定和規模化。 現在這些是任意名稱。 這只是我們固定在每個階段的名稱。

John Jantsch (04:53)：如果您正在考慮為自己的實踐或為您自己的產品開發類似的東西，那麼顯然 5 甚至是一個任意的數字，但我們剛剛發現我們與誰合作過是一個很好的描繪方式。 好的。 那麼，該基金會業務的特點是什麼，有時，但並非總是如此。 他們處於啟動模式。 他們非常受創始人驅動。 所有的銷售通常都來自創始人，走出去敲門。 幾乎。 沒有網站潛在客戶進來。他們可能已經建立了一個網站。 這是一種小冊子，但沒有線索進來。他們在談論他們的公司。 他們在大部分營銷活動中都在談論他們的產品。 沒有一致的在線形象。 我的意思是，我們經常看到這種情況。 也許他們有 LinkedIn 個人資料，他們有一個，一個，你知道的，Google 業務資料頁面，並且沒有用他們所謂的名字來命名。 我的意思是，有很多不一致之處。 通常是因為他們沒有為參與社交媒體附加任何價值。 他們沒有以一致的方式使用電子郵件。 即使他們獲得了客戶，他們也沒有使用電子郵件來培養這些潛在客戶，培養這些客戶，真正獲得回頭客。

John Jantsch (06:05)：部分原因，一些挑戰處於這個階段，營銷正在迅速變化，或者至少感覺如此。 我想是的，我們總是遇到一些人，他們的這一部分，他們只是不知道在哪裡投資。 我的意思是，有人告訴我我需要買這個。 有人告訴我我需要在這裡。 在很多情況下，社交媒體感覺就像是一種方式，尤其是當你以你看到這麼多人使用它的方式使用它時，重複的業務不會如你所願。 坦率地說，你有太多的任務。

John Jantsch (06:37)：任何一個聽起來都像你，這些都是挑戰。 現在這是回報。 如果我們可以解決，如果您可以解決這些挑戰，如果您可以開始解決您必須查看您的網站的事實，例如，以非常不同的方式，您必須真正開始講故事。 您必須真正開始使用電子郵件。 您必須真正開始了解您為客戶解決的問題。 實際創建一致的在線形象的一些戰略性因素。 這樣做的承諾是，您現在將擁有一個不僅可以吸引潛在客戶，而且可以轉換他們的網站。 您將從搜索引擎獲得流量，因為您正在創建人們想要找到的有用內容。 人們想讀書。 你正在解決他們試圖解決的問題。 您可以開始生成評論，也許可以使用當今可用的一些工具自動生成評論。 您可以開始考慮重新吸引過去的客戶。 這就是建立基礎階段的承諾。

John Jantsch (07:39)：現在，顯然這可能不會讓電話響起，從收入的角度來看，這可能不會真正帶你去你想去的地方。 那麼下一個成熟度是多少。 下一階段，我們實際上稱其為上一級。 很多時候，人們會建立與營銷人員合作的網站。 我的意思是，他們開始製作內容，開始優化他們的一些資產，但他們並沒有真正轉換任何網絡流量。 我的意思是，我想第一個技巧是在那裡獲得一些流量，但它沒有轉換。 所以，坦率地說，如果你把事情搞砸了，假設在這個階段，你想開始投放廣告。 好吧，你會浪費很多錢，因為在你轉換進入你網站的流量之前，發送或獲取來自那裡的流量是沒有意義的。

John Jantsch (08:25)：你沒有進入第一頁。 您知道，搜索引擎結果在當地企業的地圖上。 還是沒問題的您已經購買了社交媒體，但沒有參與，這確實​​是唯一重要的潛在客戶，但您沒有任何真正系統的方式來跟進他們。 您開始考慮在線廣告，但不確定該怎麼做。 這就是我們在這個階段經常遇到的另一件事。 沒有銷售流程，也沒有可重複的流程。 無論如何，這只是在發生時發生。 現在，再一次，處於這個階段的部分挑戰是，也許你有客戶，也許你正在履行訂單，但你沒有足夠的時間來製作內容，或者至少沒有營銷人員所說的內容量今天需要。 您不確定要在線製作什麼內容。

John Jantsch (09:16)：廣告似乎既複雜又昂貴。 您沒有轉換足夠的潛在客戶。 您開始進行這些對話，但並沒有真正將它們轉化為客戶。 不幸的是，在很多情況下，在這個階段，因為沒有為實現而構建的系統，你沒有留住這些客戶。 所以在這個階段，我們現在正在做的是創建登陸頁面，創建和縮小理想客戶的焦點，創造我們可以為客戶旅程的所有階段真正製作內容的方式，建立信任網站，通過號召性用語和一些免費下載創建一個實際的旅程。 因此，您可以開始捕獲那些潛在客戶，或者因為他們對您發布的內容感興趣而進入您網站的流量。 因此，如果我們現在能夠做到這一點，那麼我們已經建立了基礎，現在我們開始對轉換進行分層。 我的意思是，我們開始分層，好吧，我們現在有人來了，什麼​​會把他們變成客戶，或者至少會讓他們進入我們的管道。

John Jantsch (10:19)：所以承諾是，現在首先你將開始吸引更高質量的流量和潛在客戶，因為這是基礎模式中真正的挑戰之一是你可能會吸引一些潛在客戶，但是他們是錯誤的線索。 所以在這個階段你會得到更理想的客戶交互。 搜索引擎和地圖將開始注意到您，你們所有人，您將創建，因為在這個階段，您現在已準備好創建一些自動的潛在客戶捕獲和跟進。 您將在此階段創建一個可靠的銷售流程，以便您可以開始持續轉換潛在客戶，並且在您正在進行的那些銷售對話中，

John Jantsch (10:56)：現在讓我們聽聽贊助商的意見，經營一家小企業就意味著做這一切。 您應該擁有一個具有相同功能的在線營銷平台。 Semrush 是一個多合一的平台，它將減輕負載處理 SEO、社交媒體和廣告在一個地方，吸引新客戶，節省營銷時間和金錢，並在競爭中領先。

John Jantsch (11:15)：如果您需要在線營銷，沒問題。 一些匆忙會讓你開始。 如果您準備好在線發展，請免費試用 Semrush @ Semrush.com/現在是 Semrush.com/now，

John Jantsch (11:31)：好的，現在我們已經有人啟動並運行了。 所以，你可以看到我們正在以此為基礎。 因此，一旦我們啟動並運行，我們將進入有組織的狀態。 現在這裡發生的一切都很好。 現在我開始得到線索。 我開始進行銷售對話，但現在我有點亂。 現在我不跟踪客戶關係。 我並沒有真正完全跟踪我的營銷結果，因為我跑得太快了。 我不是在推銷。 我不是交叉銷售，我現在沒有利用這樣一個事實，即如果我只是在那裡增加更多流量，比如通過廣告，我真的處於一個，在很多情況下，我仍在與這種競爭動態作鬥爭. 我不一定被視為領導者。

John Jantsch (12:11):再說一次， 這個階段經常帶來的挑戰是您的潛在客戶週期確實上下波動。 有時它很忙。 有時它很慢。 有時你可以跟上。 有時你不能。 我的意思是，營銷回報很難理解。 裡面有很多東西。 如果您沒有真正準確地跟踪，那將是一個挑戰。 客戶獲取似乎真的很難，或者可能昂貴的銷售流程在這一點上仍然非常手動，客戶服務現在已經成為一個問題並且不一致。 那麼我們要在這裡做什麼呢？ 在這裡，我們肯定會開始談論對 CRM 的需求。 在這個階段，你需要使用一些工具來自動化你的一些營銷，跟踪你的一些客戶來細分誰來你的網站。

John Jantsch (13:03)：我們要設置一個儀表板。 你知道，在這個階段，我們想知道什麼是有效的。 什麼不工作。 我們要跟踪電話。 我們要跟踪電子郵件。 我們將跟踪廣告支出。 我們現在將開始考慮開展活動以保留客戶活動，特別是向現有客戶銷售更多產品。 我們可能會在這裡開始談論推薦。 我們是。 當然，此時可以利用一些在線廣告，但我們也必須真正關注當某人成為客戶時會發生什麼。 這是我們當然可以更早開始工作的階段，但我們發現這是它變得如此重要的地方，我們可以將其作為優先事項。 這就是客戶體驗、入職、跟進、溝通、定位。 我的意思是，所有這些都是我們可以重複的既定意圖，你知道，一次又一次。

John Jantsch (13:56)：所以我們在這個階段這樣做，現在我們將看到一致的潛在客戶流。 我們不會在廣告上浪費金錢，因為我們會了解哪些有效，哪些無效，我們將自動化一些潛在客戶培養，不是為了保護自己免於與客戶交談，而是作為一種真正為潛在客戶和客戶創造無摩擦更好體驗的方式，我們將轉換正確的客戶。 我們會有更高的留存率和推薦率。 這是很多企業的地方，我的意思是，進入這個空間才是真正的目標。 許多企業甚至沒有達到這個階段，但現在突然之間，如果我們要超越這個，我們不能只是增加更多的收入。 我們只是無法增加銷售額，因為我們無法處理它。 我們必須增加團隊。

John Jantsch (14:44)：我們必須增加代表。 坦率地說，這是營銷人員、執行者、任務執行者的地方，他們可能已經轉為任務經理。 這就是我們需要真正的 CEO 的地方。 我們需要組織負責人，因為這是，你知道，我不知道收入在哪裡，但肯定是當我們的收入將超過一百萬時，顯然這是一個任意的數字，因為類型的企業是不同的，但這是 1 到 10 到 5000 萬的範圍，缺少領導團隊，缺少，呃，你是 CEO，不再是營銷經理或營銷人員必鬚髮生。 那麼這裡發生了什麼。 您知道，我們現在使用的特性實際上更積極，因為您使用的是 CRM 進行銷售。 您已經建立了一些營銷 KPI。

John Jantsch (15:40)：也許現在你開始有了思考的空間，呼吸的空間，嘿，我們可以開發新產品，新產品。 我們有在線廣告，為我們工作得很好。 也許我們開始覺得，嘿，我們是一個更大的玩家。 我們需要更多地參與社區，更多地參與我們的行業。 我們需要開始發展內部營銷角色。 現在的挑戰，當然，在這個階段，所有這些特徵聽起來都很可愛，對吧？ 在這個階段，盈利能力開始發生變化。 我們可能真的在增加開支，因為我們正在購買廣告。 我們正在增加團隊。 所以開支增長很快。

John Jantsch (16:19)：隨著即將到來的增長，要保持營銷勢頭很困難，要保持滿足感就更難了。 現在是時候真正可能帶來戰略營銷招聘了。 這就是很多創始人實際上必須開始分析的一點，我是不是合適的人？ 擔任首席運營官，我需要首席運營官嗎？ 我需要人嗎？ 誰實際上不僅在運行營銷，而且對於實際運行操作或至少創建委派以及完成所有工作的系統和流程的人。 所以在很多情況下，這就是我們肯定會努力嘗試以一種優雅的方式自動化事情的地方。 同樣，不僅僅是為了保護企業免於與任何人交談。 這是我們將在這兩個營銷支出上進行重大投資的重要討論。

John Jantsch (17:15)：然後我想三分之一的運營支出，如果在某些情況下，這是一個地方，你知道，例如，對於我們的許多顧問來說，這是他們需要開始添加的地方客戶經理。 他們需要 AC 實際上開始在幾個地方增加管理級別，因為那裡有企業。 但是，如果它從後門出去的速度和從前門進來的速度一樣快，你就不會真正獲得任何牽引力，但這裡的承諾是，如果我們能做到這一點，如果我們能夠為營銷和在這裡實現，我們可以開始復制我們正在做的事情。 我們開始復制您以前作為創始人和初創公司所做的事情，這實際上會導致持續的潛在客戶轉換，這肯定會導致持續的增長。 這就是口耳相傳和推薦生成剛剛開始發生的地方。

John Jantsch (18:04)：從這一點開始，您的企業逐漸真正開始成為企業所有者的資產，因為它不那麼依賴於您。 坦率地說，如果您想談論退出您的業務或出售您的業務，我的意思是，這當然是標準之一。 必須有人能夠看到沒有你這將如何運行。 您知道，有許多企業是由個人成長的個人找到的。 實際上，很多關係都與那個人有關，而不是與系統和業務框架有關。 好吧，我們稱之為規模的最後一個，實際上是這個，可能是這個階段，你知道，可能適合這樣的人，也許是考慮退出業務，或者可能是退出他們的角色，日常首席執行官之類的，你知道的，有點像董事會類型的角色。

John Jantsch (18:57)：所以這裡的典型情況是，這又是更積極的特徵，但仍然面臨同樣的挑戰。 因此，開始建立內部營銷團隊時，潛在客戶流非常一致且可預測。 你是銷售管理驅動的，而不僅僅是幾個銷售人員，對吧？ 有一個完整的銷售系統。 你開始成為公認的領導者，或者在你的行業或城鎮中。 有一點理財能力。 所以在這個階段，同樣，一些更注重財務的人，你知道，也許在第一階段就開始了，但這就是利潤和收購新業務的成本。 這是你開始有資金需求的地方。 我的意思是，財務掌握已經成為這裡成功的更大難題。 你真的幾乎已經建立並建立了，嗯，嗯，管理角色的內部組織結構圖。

John Jantsch (19:53)：現在，當然，這裡的挑戰是任何人都已經長大了。 我的意思是，我們可能在這裡談論 20、30 人或更多人。 我們可能在這裡談論 10、20、3000 萬或更多。 突然之間，文化，這可能是一件很棒的事情，不僅對那些在那里工作的人來說，而且對你的客戶來說，嗯，快速增長有時真的伴隨著文化的惡化。 有人員流動。 沒有強調員工品牌。 創新面臨挑戰，要繼續發展，帶來新產品和服務會在這個階段增加很多壓力。 所以就我所說的作為特徵的許多事情而言，我的意思是，現在你要開始為你工作了。 你絕對會組建團隊。 你要在這裡建立領導團隊。 你將圍繞人員和運營建立正式的結構。

John Jantsch (20:46)：您將需要越來越專注於實現，越來越專注於創新。 事實上，在這個業務階段的許多領導者，實際上他們的主要工作是創新，成為，你知道的，你有更高的運營，即管理你擁有的人。 專注於文化的人。 你有一個專注於銷售的人。 你已經弄清楚了財務部分。 所以在很多情況下，這個階段的領導者的角色就是想法創新就是弄清楚如何才能獲得更多的市場份額。 再次，承諾，企業的價值將繼續增長。 如果需要，現金流將保持一致。 你現在將被設置為籌集大量資金。 很多人出去籌集大量資金以金錢為基礎或者我很抱歉，基於一個想法，但產生穩定現金流的企業可以證明其增長能力將非常容易，嗯，獲得大量現金。

John Jantsch (21:49)：他們需要嗎？ 當然，這被視為領導者更容易吸引經驗豐富的人才加入組織。 所以所有這些都是說，你知道，很多公司，很多企業來找我們說，我想要成長，我想要更多的業務。 我想要更多的線索。 我們發現的肯定是，我們會到達那裡但首先我們要更加清晰。 首先，我們將增強對系統的信心，更好地控制哪些有效，哪些無效。 這有一個線性過程。 但是對於我們來說，擁有這個路線圖就是這樣，你知道，成為使命，成為把人們從他們所在的地方帶到他們想去的地方。 在培訓方面，在招聘方面，甚至在銷售信息方面，能夠證明你有一條可以為許多特別服務企業發展的道路是非常引人注目的對於剛剛有這麼多人向他們推銷本周策略的人來說，這是一個差異化和引人注目的報價。

John Jantsch (22:52)：所以，雖然我剛剛經歷了我們的客戶階段，但我可以在完成將人們轉移到那裡的每一個里程碑上做一個完整的節目，但我的感覺是，我所做的幾乎所有業務在這裡做營銷，對吧？ 但是幾乎任何向其他企業銷售的企業，甚至個人都可以發展出這種階段性發展或階段性發展的想法。 這就是我今天要分享的內容。 正如我所說，如果你選擇了終極營銷引擎，你就可以選擇它。 哪裡有書賣，全是電子書。 如果您在 2022 年 8 月收聽此內容，現在以 2 美元和 99 美分的價格出售。 所以當你拿到這本書時，你實際上會看到我經歷的整個節目都有一個表格，有這個路線圖。 所以當你拿到這本書時，你實際上也會得到書中顯示的所有表格和工具。

John Jantsch (23:43)：今天就是這樣。 希望我們能在路上遇到這樣的日子。 嘿，在你走之前的最後一件事，你知道我在戰術之前是如何談論營銷策略的嗎？ 好吧，有時很難理解您在創建營銷策略方面需要做什麼。 因此，我們為您創建了一個免費工具。 它被稱為營銷策略評估。 您可以在 @marketingassessment.co 而非 .com .co 上找到它，查看我們的免費營銷評估並了解您今天的策略所處的位置。 這只是marketingassessment.co 我很想和你聊聊你得到的結果。