2022 年關閉更多業務的 5 個銷售支持技巧

本文最初發表在Crunchbase 上。

銷售支持是銷售和營銷重疊的地方。 對於不同的公司來說，它可能意味著不同的東西，但它通常涉及的內容包括白皮書、宣傳資料、案例研究和電子郵件（也就是任何有助於銷售團隊教育和培養潛在客戶的東西）。

根據 Highspot 的“2021 年銷售支持狀況”研究報告，銷售支持在銷售和營銷團隊中變得越來越重要和認可。 具有銷售支持功能的團隊比例從 2019 年的 59% 躍升至 2021 年的 74%。更重要的是，具有銷售支持功能的團隊比沒有銷售支持功能的團隊表現更好。

銷售支持之所以有效，是因為它可以幫助內容更直接地與潛在客戶的想法和感受聯繫起來。 買家越來越老練，並期待為他們量身定制的內容。 銷售支持通過根據銷售週期為內容提供洞察力來實現這一點。

5 個銷售支持技巧，為您的團隊賦能

如果您像許多公司一樣，希望在 2022 年安然度過，並再次強調幫助您的銷售和營銷團隊共同努力，創造一個銷售蓬勃發展的環境。 但好意是不夠的。 彙編策略手冊將幫助您確定對您的公司有效的行動，並使您從銷售支持內容中看到的結果更加可衡量和可重複。

以下是您可以採取的一些技巧，以使您的銷售和營銷團隊能夠在 2022 年共同完成更多交易。

1. 更多並不總是更好。

關於銷售支持，首先要認識到的是，不斷向銷售團隊提供營銷內容不一定會獲得更好的結果。

您可能會發現銷售人員要求從營銷中獲得大量量身定制的內容。 例如，如果他們正在尋找將特定信息傳遞給潛在客戶，或者只是想準備好回答潛在客戶可能提出的每一種類型的問題，銷售人員可能會聯繫他們，要求創建特定的抵押品。 但這可能導致營銷團隊過度擴張，並花費大量時間提供可能只使用一次或兩次的不必要內容。

與其讓營銷團隊為銷售團隊“隨叫隨到”，不如讓營銷團隊整理一份編輯日曆，一個可以記錄其生產的每條內容的地方，讓銷售人員清楚地了解管道。 如果銷售人員  真的  需要一個特定的抵押品，而他們在日曆上看不到它，然後他們可以請求它。

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在構建編輯日曆方面需要幫助嗎？ 此自定義模板可以幫助：

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2.讓銷售和營銷團隊有機會保持一致。

銷售與營銷的一致性始於目標。 如果兩個團隊都在朝著不同的目標努力，那麼銷售支持內容就不太可能奏效。 許多團隊將此報告為一個問題。 事實上，90% 的銷售和營銷專業人士表示，他們  體驗錯位  戰略、流程和內容。

考慮到這一點，   銷售與營銷對齊  首先要調整團隊的目標。 然後，您可以通過保持  共享電子表格以跟踪關鍵績效指標。 這使每個人都能獲得公司進展和軌蹟的相同快照，並更好地了解每個單獨的部門如何幫助整個團隊蓬勃發展。

為了幫助您設想您的團隊可以跟踪的信息類型，以下是我們的營銷和銷售 KPI 跟踪器模板的屏幕截圖：

3.讓客戶問題驅動內容靈感。

最有價值的銷售支持內容始終是直接滿足受眾需求、需求、好奇心和痛點的宣傳材料。 然而，大多數時候，這不是團隊製作的那種內容。 民意調查  揚蘭  發現消費者  感到沮喪  在不承認他們的需求和興趣的內容上。

開始將這些興趣和需求轉化為服務潛在客戶的內容的一種方法是與他們進行更多交談。 您的營銷團隊可以參加銷售電話並記錄出現的問題和疑慮。 這些見解可以直接塑造內容活動的想法以及營銷和銷售支持消息中使用的語言。

4. 優先考慮案例研究。

您的團隊沒有時間製作  每一個  關於內容的種類  每一個  一種主題，所以優先考慮。   高質量的案例研究  應該放在優先級列表的頂部，因為它們提供真實世界的驗證，促使潛在客戶信任您的公司。 （以下是一些案例研究示例  幫助您入門。）

案例研究並不一定會達成交易，但它們確實提供了一個重要的肯定，可以幫助潛在客戶採取步驟做出購買決定。 Neil Patel聲稱案例研究幫助他的成交率提高了 70% 。 這種方法是有效的，因為如果產品或服務對一個客戶有效，潛在客戶也將能夠想像它對他們的影響。

銷售和營銷團隊可以聚在一起，集思廣益，討論對銷售過程最有幫助的案例研究類型。 使用銷售人員與潛在客戶對話中的信息：哪些服務受到的阻力最大？ 是否有特定的結果線索正在尋找您的團隊需要說明的？

5. 讓銷售人員分享他們獨特的建議。

營銷團隊通常負責創造性工作，但銷售人員也可以在富有想像力的內容中發揮作用。 事實上，銷售支持內容通常需要銷售團隊在當下進行創造性的調整。 當銷售人員更多地了解潛在客戶時，他們應該感到有能力即興創作並添加細節和色彩。

因此，與其從新提案或幻燈片從頭開始營銷，不如先讓銷售團隊分享他們定制的任何版本。 您可能會發現更有效的方式來展示內容，整個團隊可以從銷售人員如何個性化他們的方法中獲得靈感。

潛在客戶期望與他們個人相關的內容。 他們希望看到他們的痛點得到說明，他們的願望得以實現。 但是你的團隊成員不是讀心者。 要開始製作直接滿足受眾偏好的內容，您需要在銷售和營銷這兩個與潛在客戶有直接聯繫的團隊之間建立一種溝通文化。

通過此免費指南了解如何創建和使用推動公司發展的銷售支持內容：