5 個導致交易失敗的銷售支持錯誤（以及如何解決它們）

如果你曾經從頭開始烘焙，你就會知道很多事情都可能出錯。 如果您的測量值不准確，將烤箱預熱到錯誤的溫度或使用錯誤類型的麵粉，您就有可能破壞食譜。 在經歷了所有的時間、努力和昂貴的雜貨店經營之後，你有可能會得到一塊幹蛋糕、沒有發酵的麵包或太硬的餅乾，以至於會折斷牙齒。

銷售支持也是如此。 僅僅因為你在做這件事並不意味著你做對了。 部署錯誤的銷售支持工具、技術和流程不僅會消耗大量寶貴資源，還會危及您完成高額交易的能力。

另一方面，高度戰略性的銷售支持可以為銷售團隊提供有價值的見解，簡化銷售週期並超越競爭對手。 毋庸置疑，在當今競爭激烈的環境中，銷售專業人員需要他們可以獲得的一切優勢。

為了幫助您從銷售支持工作中獲得最佳結果，我們分享了五個常見錯誤以及如何解決它們：

在沒有計劃的情況下投資軟件

選擇正確的銷售支持軟件從未像現在這樣具有挑戰性——不是因為產品很難找到，而是因為選項的絕對數量可能會讓人不知所措。 當銷售領導設定雄心勃勃的目標，而高級管理人員向團隊施壓以實現這些目標時，很容易被任何有望改善結果的閃亮的新解決方案所吸引。

但與所有軟件一樣，您必須在投資之前製定一個有凝聚力的策略。 因為如果您沒有明確的實施和持續使用流程，即使是世界上最令人印象深刻的銷售支持工具也不會發揮作用。 如果您沒有為此做好充分準備，您的新軟件可能會擾亂您的整個系統並造成效率低下，從而將潛在客戶直接推向您的競爭對手。

例如，如果您沒有確保新工具與您當前的銷售和營銷技術堆棧集成，您可能會創建數據孤島和瓶頸。 如果您沒有及時考慮培訓和不可避免的學習曲線或設定切合實際的期望，高級決策者可能會在您產生投資回報之前拔掉插頭。

利用過時或低質量的內容

內容是您的銷售支持庫中最強大的工具之一。 通過為銷售專業人員提供引人入勝的面向外部的內容，例如案例研究、博客、電子書、指南、信息圖表、投資回報率計算器和產品單頁紙，以及面向內部的內容，例如電子郵件模板、腳本、提案模板和劇本，他們將在買家旅程的每個階段做好充分準備。

但要使內容有效，它必須是高質量和相關的。 如果不是這樣，它可能會阻礙銷售過程，並使潛在客戶對您的品牌印像不佳。 這就是為什麼定期審核您的內容至關重要的原因。

首先將每個資產映射到購買路徑上的一個階段，以確保您覆蓋所有基礎。 如果您發現差距或漏洞，請優先為這些階段創建資產。 此外，檢查所有內容以確保它仍然適用於您的產品和服務、買家的需求和組織目標。

未能協調銷售和營銷團隊

很少有團隊會像銷售和營銷那樣經歷如此多的摩擦和衝突。 由於兩個團隊都應該專注於創造無摩擦的客戶體驗，因此必須付出一些努力。

像大多數交戰派別一樣，這種敵意在很大程度上歸結為缺乏理解。 營銷人員對銷售人員沒有關閉他們提供的潛在客戶感到不滿，而銷售專業人員則指責營銷人員未能提供足夠的合格潛在客戶。 每個部門都傾向於認為對方的工作是勞動密集型的，沒有人真正知道對方的工作日是如何度過的。

從銷售支持的角度來看，您可以做的最好的事情之一就是彌合這一鴻溝。 首先創建服務水平協議 (SLA)，概述每個團隊的職責、共享目標和衡量成功的指標。 與兩個團隊定期舉行會議以討論進展並促進公開對話也很有幫助。 營銷人員和銷售人員相互了解得越好，您的銷售支持計劃就會變得越強大。

不認真對待銷售反饋

當然，讓銷售和營銷團隊互相交談是不夠的。 您還必須確保他們將這些對話轉化為行動。 銷售人員經常停止使用工具、流程或資產，因為他們覺得這些工具、流程或資產不起作用，但卻沒有讓任何人知道。 或者，如果他們確實分享了這些反饋，他們會遇到來自其他團隊的挫敗感或來自領導層的無益指示。

為了解決這個問題，銷售團隊必須清楚地知道什麼是有效的，什麼是無效的，以及他們需要什麼來克服買家的反對並超出買家的期望。 作為回報，組織的其他成員必須確定如何滿足這些需求並迅速採取行動。

例如，假設銷售人員表示許多潛在客戶對投資特定產品線感到擔憂。 在這種情況下，營銷可以獲取多個強有力的推薦信，並製作多個數據豐富的案例研究，以證明現有客戶的成功。

未正確識別導致丟失的原因

如果不確定問題的根本原因，就無法解決問題。 然而，當涉及到鉛流失時，太多的公司在沒有查明罪魁禍首的情況下部署了昂貴且資源密集型的修復。 結果，組織花費了寶貴的時間、精力和預算資金，卻沒有採取任何措施來防止更多的交易失敗。

與其立即增加您的潛在客戶獲取預算、僱用幾個新的銷售代表，或者淘汰和更換軟件解決方案，不如深入了解買家的旅程，並準確檢查潛在客戶正在下降的地方。 收集大量定量和定性數據（如 CRM 數據，以及失去潛在客戶的後續電話），以確保您準確診斷問題。 您可能會發現，減緩潛在客戶流失所需的只是更相關的銷售支持內容或簡單的流程調整。

當然，重要的是要記住，銷售支持並不是一門精確的科學，對某些組織、團隊或潛在客戶有用的東西可能對其他人無效。 幸運的是，只要您始終致力於戰略性地授權銷售團隊，使您的銷售支持內容保持最新和有用，培養銷售和營銷之間的一致性，並在投入資金之前準確診斷問題，您就可以取得相當大的進步。

通過專注於糾正這些錯誤，您可以避免轉動輪子並確保您的銷售支持工作取得成果。

如何加強銷售渠道

通過設置集成和工作流程來支持您的銷售代表，更好地利用您的銷售支持技術。 為銷售漏斗的每個級別開發抵押品。 訓練你的團隊。

我們意識到這需要您自己做很多事情，如果有人可以指導您的團隊完成這些步驟，這會有所幫助。 在 Kuno，我們經常使用可靠的入站策略協助銷售支持工作。

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