成功的銷售支持內容策略的 5 個關鍵要素
已發表: 2022-05-11就像你不會派出手無寸鐵的軍隊一樣，你也不應該讓你的銷售人員在沒有合適工具的情況下進行對話。 而對於你的銷售團隊來說，最大的秘密武器是 銷售支持內容。 在戰略性地創建和部署時，此內容可以展示公司的信譽、培養和吸引潛在客戶，並解決銷售對話中經常出現的反對意見。
簡而言之，銷售支持的內容營銷使銷售團隊能夠更聰明地工作，而不是更加努力——並在此過程中提高他們的銷售支持 KPI。 它甚至可以 在一個醜陋的銷售電話後拯救你的銷售工作。
但是，組織如何戰略性地創建可以實現所有這些目標的銷售支持內容呢？
首先要知道的是，有效的銷售賦能內容是細心的產物 營銷和銷售團隊之間的一致性。 這些團隊應通過仔細溝通缺少哪些資源、協作創建內容以及部署內容的策略，共同引導公司的銷售支持工作。 營銷和銷售團隊還應該就哪些有效和哪些無效保持持續聯繫，以確保他們分享的內容包含說服潛在客戶的所有必要成分。
偉大的銷售支持內容的關鍵組成部分是什麼？
有效的銷售支持內容就是在正確的時間為潛在客戶的問題提供正確的答案。 出於這個原因，良好的銷售支持營銷應該包含一些基本要素，可以幫助銷售團隊讓買家更接近決策：
1. 背景
銷售團隊需要有關何時以及如何使用銷售支持內容的信息、培訓和指導，並且他們需要能夠在正確的時間找到正確的內容進行部署。 他們需要組織良好的內容庫，與營銷團隊一起建立，他們可以從中提取正確的示例。 銷售團隊也需要 他們與營銷部門共享的 CRM 甚至是專門的銷售支持平台，以在銷售對話期間促進高質量、最新內容的組織和發現。 這是關於尋找內容 在適當的時候滿足潛在客戶的獨特需求。
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需要幫助確保銷售和營銷在同一頁面上並朝著共同目標努力？
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2. 驗證
許多潛在客戶甚至在您的銷售團隊聯繫之前就已經深入到買家的旅程中，因此他們知道他們遇到了問題並正在尋找正確的解決方案。 這就是您的銷售支持內容的用武之地。例如，銷售人員可以向領導發送一份行業報告，強調對解決問題的日益增長的需求，並附上關於您的產品或服務如何為客戶解決這個問題的案例研究。 這不僅驗證了對您的產品或服務的需求，而且還有助於在潛在客戶的眼中建立您的案例。
3.量化
您的產品或服務功效的定性證據會有所幫助，但大多數潛在客戶將尋找確鑿的數字來證明他們的投資是合理的。 客戶看到的投資回報率是多少，客戶可以期望的平均投資回報率是多少？ 貴公司獲得了哪些客戶滿意度結果或淨推薦值？ 貴公司看到了哪些售後服務評級或調查結果？ 您對客戶需求的響應時間是多少？ 用數字畫一幅畫。
4. 差異化
在銷售對話中，潛在客戶可能想知道，“為什麼是你的公司，為什麼是現在？” 您的銷售內容應該對使您的公司在市場上與眾不同的原因產生積極的看法，無論是通過卓越的價值、速度、服務、友好性、易用性、結果還是與競爭對手的一系列區別。 目標是讓潛在客戶相信您的公司可以提供其他人無法提供的理想體驗。
5.新鮮度
銷售支持內容的好壞取決於它的新近度和相關性，因此 使您的內容保持最新 最近的例子、更新的指標和新的案例研究。 您的銷售和營銷宣傳資料應反映貴公司當前的能力並解決買家最關心的問題。
當然，銷售團隊需要能夠在買家旅途中遇到買家的作品，這樣他們就可以 吸引、參與和取悅 陌生人、潛在客戶和其他人。 現在，讓我們看看這些內容可以採用什麼格式，以及它們如何融入銷售支持難題。
銷售支持理念：您可以使用哪些內容？
考慮到這些關鍵要素，是時候通過制定戰略、集思廣益銷售支持主題和創建內容來著手開展業務了。 在進行過程中，不僅要考慮內容，還要考慮格式。 電子郵件滴灌活動可以使潛在客戶熱身並為對話做好準備。 博客文章、思想領袖文章和白皮書可以教育潛在客戶、補充對話和回答問題。 客戶推薦、案例研究和銷售單頁紙可以幫助您的銷售團隊深入了解並分享具體結果。
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想要更深入地了解電子郵件營銷的注意事項？
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除了克服異議和將潛在客戶轉移到銷售之外，銷售支持內容還可以突出您的聯繫人可以與公司的其他決策者共享的有價值的信息。 它還可以設定期望，將潛在客戶介紹給貴公司的經營方式，並為他們在銷售結束後成為好客戶做好準備。
銷售支持目標和 KPI：您的內容有效嗎？
您可以通過多種方式衡量您的銷售支持目標，也許最關鍵的是您節省銷售代表的時間，讓他們重新專注於與潛在客戶的對話。
其他常見的 KPI 包括首次通話時間，或 通過電話取得領先所需的時間，以及 銷售週期長度，或 銷售團隊完成交易所需的總天數或數月（平均）。 也許最常見的銷售支持 KPI 是成交率，即 HubSpot 描述 作為銷售代表效率的衡量標準。 此 KPI 也稱為關閉率、贏率和潛在客戶關閉率，衡量轉化為客戶的新潛在客戶的數量。
創建滿足您目標的銷售支持內容是您的銷售和營銷部門之間或您的公司與當今可用的任何數量的銷售支持服務之間的持續協作過程。
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