增強類別洞察力的 3 種方法

大流行給每個組織都帶來了獨特的挑戰。 雖然 CPG 行業普遍受益於對必需品需求的增加，但供應鏈已被拉到邊緣，市場份額轉向可以保持產品流向貨架的品牌。

無論您是希望在新的一年保持優勢，還是加班加點以彌補失地，以下三個技巧可幫助您增強品類洞察策略並提高零售執行力：

提示 1：實施精確的分銷管理流程

在貨架上保持正確數量的正確飾面的產品對於最大限度地提高銷售額至關重要。 零售商的貨架圖和承諾是一個很好的開始，但事情幾乎不會按計劃進行。 這就是為什麼在產品植入策略方面，冷戰諺語“信任但驗證”是適用的。

零售商不遵守承諾的原因有很多，但效果是一樣的。 如果您不知道您的產品實際上架的位置或數量，則可能會失去重要的創收機會。 缺貨和缺貨 (OOS) 等同於銷售損失，這對零售商和供應商都不利。

當您有一個監控合規性的系統時，情況正好相反。 隨著時間的推移，您可以優化以確保您在正確的時間、正確的位置擁有正確的 SKU，從而最大限度地提高銷售額。 但是跟踪跨商店的合規性，直至單個集合可能非常具有挑戰性。

這就是 Wiser Solutions 幫助我們的客戶創建報告和數據管理流程的原因。 我們的團隊提供行業洞察力、將分銷管理到零售商提供的任何級別的技術，以及為定制儀表板提供動力的數據收集。

無論您是決定與供應商合作還是自行開發管理流程，提高產品分銷的可見性將使您能夠保護或恢復貨架空間並優化您的銷售。

提示 2：跟踪實物份額的變化

沒有多少水晶球可以預測零售行業的未來，但對於 CPG 組織而言，物理份額（或貨架份額）非常接近。 物理份額是衡量您的產品在給定貨架集中佔據的可用貨架空間百分比的指標。 為什麼跟踪此指標的變化很重要？

根據我們的經驗，實物份額是每個類別中美元份額的領先指標。 通常情況下，實物股和美元股的變化之間存在 6 到 12 個月的滯後，但調整不可避免地會發生。 換句話說，今天跟踪您的實物份額的變化將幫助您了解未來幾個月的財務預期。

將正確的物品放在正確的貨架上並不是唯一重要的事情。 由於許多購物者在過道中做出購買決定，因此您的產品的可見性至關重要。 您的品牌擁有的面數越多，您的實物份額就越大，您將獲得更多的銷售額。

管理實物份額，重點是增加您在特定零售商和地點的類別中的商品份額，可以快速提升您的美元份額。 至少，這需要確保所有授權項目都到位。 有時，通過積極主動，您甚至可以獲得比您在 SKU 或飾面中所佔份額更多的東西。

Wiser 幫助 CPG 客戶管理此流程。 我們的團隊致力於從代表（直接或經紀人）、POS、聯合和其他來源獲取數據，創建儀表板來衡量進度並將物理份額與美元份額隨時間的推移聯繫起來。 此數據可用於確定業務計劃在哪裡發揮作用以及需要在哪裡進行調整以最大限度地提高銷售額。

提示 3：分析您的展示效果

如果您像許多 CPG 製造商一樣，貿易促銷可能是您最大的營銷支出，而且有充分的理由。 店內展示和其他促銷活動有可能推動巨大的投資回報率。 但根據尼爾森的一項研究，這些舉措中有 67% 未能實現收支平衡。 這就是為什麼在分析廣告系列的有效性時確保提出正確的問題至關重要的原因。 例如：

你得到你付出的代價嗎？

早些時候，我們討論了監控產品分銷和 POG 合規性的重要性。 店內展示和其他促銷活動也需要類似的過程。 如果您在特定位置支付一定尺寸的展示，您需要確保零售商堅持完成交易。 錯誤和簡單的疏忽通常會影響您的活動結果。

您知道哪些顯示器最適合您的各個品牌嗎？

了解展示的尺寸和物品組合將促進最佳銷售是一個很好的起點。 在您開發未來的展示計劃時，能夠將過去促銷的成功量化到各個位置也很重要。

您知道店內哪些位置可以促進最大的提升嗎？

例如，末端過道、店前、店後、與互補產品交叉銷售，都可以在展示效果方面產生不同的結果。 管理這些屬性會對您的長期銷售增長和投資回報率產生巨大影響。

這些都是簡單的問題，但不加猜測地回答它們是一項艱鉅的任務。 這就是為什麼 Wiser 通過量化展示位置和整合需求數據來衡量結果來幫助客戶解決所有這些問題的原因。 在我們的支持下，我們的客戶經常投資於設計、交付和管理他們在商店中的資產和展示，以根據他們的品牌目標控制佈局和合規性。

結論

我們經歷了前所未有的時代。 幾個月來，零售貨架一直是狂野的西部。 隨著新常態的不斷形成，對產品出現方式和時間有更清晰可見性的組織將具有優勢。 我們希望實施這篇文章中的提示將幫助您優化零售執行策略，以便您的公司在一切塵埃落定後脫穎而出。

編者註：本博客最初由 RW3 發布。 RW3 於 2022 年初被 Wiser Solutions 收購，該博客已針對全球受眾進行了修訂和重新定位。