指導您在 2023 年開展 CRO 工作的 12 個簡單步驟

轉化率優化是您可以做的最重要的事情之一，可以轉化您的在線訪問者並提高您的業務的投資回報率。 然而，您常常聽不到太多關於它的信息。

如果您想快速擴展您的業務，您需要盡可能多地關注您的轉化率，最簡單的開始方法就是遵循這個 12 步 CRO 行動計劃。

但在深入研究之前，讓我們更好地準確了解什麼是轉化率優化，以及為什麼它對您的業務成功至關重要。

您應該何時執行 CRO？

人們是否訪問了您的網站，但只是無所事事地潛伏著——就像一群無聊的青少年在一個安靜的星期五晚上？ 您花費了所有時間和金錢製作引人入勝的 Facebook 廣告、設計世界上最好的登陸頁面、“搜索引擎優化”您的內容以及訂購星巴克。 （很多星巴克。）仍然沒有人採取行動。 沒有人會點擊那個彩色的大按鈕、分享他們的電子郵件地址或購買您新奇的“尤達寶寶”娃娃。 您的點擊率很高，但您需要展示一些東西。

那麼，作為數字營銷人員，您還能做些什麼呢？ 在星巴克點更多咖啡？

不。

停止你現在正在做的事情。 把咖啡放下。 並開始提高您的轉化率。

CRO 營銷是如此有利可圖，以至於許多團隊都聘請了轉化優化專家來打掃房間。 但是，我們將分享一些您可以在內部進行的轉化率優化最佳實踐。

無論您是不是專家，您至少應該熟悉 CRO 最佳實踐。 這正是我們接下來要討論的內容。

什麼是轉換？

轉化是指有人訪問網站或應用程序並執行所需的操作或目標。 這可能是購買產品、註冊您的時事通訊、填寫網絡表格或進行購買。 您的網站在轉化訪問者方面的成功程度通過您的轉化率顯示——採取所需操作的訪問者總數的百分比。 這就是為什麼轉化處於銷售漏斗的最低點——它們處於流程的末尾。

有兩種類型的轉換：

• 宏轉換（主要目標）。
• 微轉換（更多次要參與）。

下面列出了這兩個類別的一些轉化示例。

宏轉換：

• 服務訂閱。
• 應用程序安裝。
• 購買。
• 表單提交。

微轉化：

• 按鈕點擊。
• 表單提交。
• 鏈接點擊。
• 電子郵件註冊。
• 著陸頁視圖。
• 帳戶創建。
• 將商品添加到購物車。

離線轉換也會發生，並且可能與您的在線活動直接相關。 最常見的是店內訪問（微觀）、電話（微觀）和店內購買（宏觀）。

微觀轉化通常先於宏觀轉化。 例如，微觀轉化（如新聞通訊註冊）可以導致宏觀轉化（例如有人進行購買）。 另一個例子是有人點擊註冊按鈕（微型）然後填寫表格（在本例中為宏）。 （根據您的目標，表單可以被視為宏觀或微觀轉化。）

您如何計算轉化率？

轉化率是訪問者完成轉化的次數除以網站流量。

轉化率 = 轉化次數 ÷ 流量

例如，假設您的網站有一個登陸頁面，有 1,000 人訪問過。 其中，50 人點擊了您的號召性用語（微轉化）。 您的轉化率為 5%（50 ÷ 1,000 = 0.05）。

您可以通過將總轉化次數除以範圍廣泛的站點統計數據和指標（例如用戶會話總數、所有會話數以及基於流量來源的會話數）來進一步優化轉化率。 您還可以跨 CTA 進一步細分總轉化次數。

什麼是良好的轉化率？

最新研究表明，平均著陸頁轉化率為2.35% 。 然而，什麼構成合理的轉化率取決於您的行業、您的商業模式和其他因素。 例如，與金融相比，電子商務的平均轉化率較低。 因此，雖然 2% 的轉化率對一些企業來說可能被認為很差，但對其他企業來說可能是有利的。 需要合理的轉化率來擴展您的業務並擊敗您的競爭對手。

也就是說，您不想要一個好的轉化率——您想要一個令人難以置信的轉化率。 正確的？

因此，您需要根據貴組織的相關行業權衡轉化率數據，以了解對您的業務來說，什麼是好的轉化率。 如果您想成為 CRO 遊戲中的佼佼者，請爭取比行業平均水平高出三到五倍的轉化率。

什麼是 CRO？

轉化率優化是一種通過增強用戶體驗來提高轉化率的方法。 CRO 尋求最好的方法來迫使訪問者採取所需的行動。

從統計的角度來看，轉化率優化：

• 降低購置成本。
• 增加每位訪客的收入。

換句話說，它可以幫助您從整體流量中獲利更多。

CRO和SEO的區別

搜索引擎優化旨在增加積極搜索類似產品或服務的人對您網站的合格訪問次數。 CRO 旨在轉換有機流量。 他們一起發出一擊二拳。

然而，它們是兩種不同的野獸。 許多數字營銷人員更喜歡首先針對 SEO，因為他們有興趣為他們的網站帶來更多潛在客戶。 但 SEO 的努力只有在流量真正發生轉化時才會有效。 所以你應該採取平衡的方法。 在您的策略中同時使用它們可以增加您實現預期結果的機會。

一次一個 PIE ……

當您開始瀏覽您的網站時，CRO 似乎是不可能的，尤其是當您的網站很大時。 因此，在我們進入最佳實踐之前，讓我們談談快速項目管理技巧。 這個簡單的方法可以防止你走得太遠。

PIE 框架可以通過顯示哪些測試和任務應該得到最多關注來幫助您專注於轉化率優化。 它通過考慮三個組成部分來做到這一點：

• 潛力：該任務有助於提高底線的可能性有多大？
• 重要性：這項任務對您的業務至關重要嗎？
• 輕鬆：相對於執行任務所需的時間及其複雜性，完成任務的速度有多快？

使用 PIE，通過關注您可以改進的頁面開始您的 CRO 策略，這些頁面具有最有用的流量可以利用，並且現在可以輕鬆優化。

PIE 框架有助於根據優先級對任務進行排序。 按照 1 到 5 的等級對與 PIE 相關的單個工作進行排名。將它們加在一起。 平均值是您在單個任務中的 PIE 分數。 您還需要為所有 CRO 任務執行此操作。 之後，從一項基本任務開始，然後沿著列表向下看，直到完成它們。

CRO 營銷最佳實踐

通過回答以下兩個簡單的問題來啟動您的 CRO：

• 人們為什麼要訪問我的頁面？
• 當人們在那裡時，我希望他們執行什麼操作？

這些問題的答案將是您的 CRO 戰略的基礎，並且應該簡單、簡短、直接。 第一個顯示影響您業務的痛點。 第二個提供了解決方案。 您需要針對每個頁面分別回答這些問題，注意哪些微觀轉化會導致宏觀轉化。

一旦您可以自信地說自己可以做到，就該學習 12 個最佳轉化率優化技巧了：

1. 做出數據驅動的決策

不要在沒有適當知識的情況下執行 CRO。 數據應驅動您的所有 CRO 策略。

根據直覺、假設或猜測採取行動可能很誘人。 或者看看競爭對手並決定因為他們正在做某事，所以你應該效仿而不真正知道“為什麼”。 但這些都是糟糕的策略。

一個好的策略首先要充分跟踪所有流量和轉化。 從這些數據中，您將能夠確定入口點、出口點、人口統計、瓶頸、用戶操作和用戶行為。 要更深入地了解行為，請使用用戶測試和調查等定性方法來支持您的定量數據分析。

一旦你有足夠的關於你的潛在客戶的數據，量化你的目標。 例如，如果您想將潛在客戶轉化為實際客戶，以下等式可以幫助您計算實現目標的進度：

• 潛在客戶價值 = 總銷售價值 ÷ 潛在客戶總數
• 所需的轉化 = 收入目標 ÷ 潛在客戶價值
• 客戶需求 = 收入目標 ÷ 平均銷售價格
• CRO 目標 = 客戶需求 ÷ 轉化需求

2. 有策略地進行 A/B 測試

最好的策略是進行 A/B 測試，並且在每次測試中只更改一件事。 嘗試測試不同的頁面標題、圖像或 CTA 文本，但不要同時測試所有這三者。

如果您正在對著陸頁進行 A/B 測試，請嘗試對主標題進行多種變體。 在給定的時間段後，無論哪個版本獲得最多的轉化，就是您的贏家。 使用此獲勝者作為您的主標題。 然後，測試另一個元素並根據需要重複此測試過程。 一位偉大的 CRO 戰略家應該測試一切，永遠不要只滿足於一個贏家。

但最好小心你的測試方式。 您需要足夠大的規模，因此請確保您擁有合適的流量並測試足夠長的時間範圍。 否則，您的結果可能會產生誤導。

3.消除瓶頸

瓶頸幾乎存在於用戶旅程的任何地方，潛在的潛在客戶始終需要進入下一階段。 高放棄率和跳出率通常是瓶頸的結果。

您可能要求人們在購買前創建一個帳戶，但沒有人這樣做。 這是一個瓶頸。

也許您的目標網頁有太多 CTA，人們需要更有信心選擇一個。 這是一個瓶頸。

也許您的 Facebook 廣告具有出色的點擊率，但在您的著陸頁上卻沒有帶來任何轉化。 那是因為您的廣告信息與網站信息之間可能存在脫鉤。 這也是一個重要的瓶頸。

尋找瓶頸的最簡單方法之一是查看 Google Analytics 上的渠道。 將多渠道漏斗報告視為您在 CRO 中最好的新朋友。

4.優先考慮宏觀轉化

密切關注獎品。

如果您記得這裡的最終目標是增加收入，將會有所幫助。 因此，不要只關注不太可能有助於實現該目標的轉化。 讓很多人給你他們的電子郵件地址是很好的，但是一旦他們成為客戶，這些線索就變得最寶貴了。

高轉化率也不應該是您的唯一（或主要）目標。 最重要的是獲得可在宏觀和微觀層面進行轉化的高質量潛在客戶。 確保您的微轉化不斷優化以匯集到您的宏觀轉化中，因為宏觀轉化是您成功的關鍵。

5.講故事（並保持簡單）

專注於宏觀轉化的最佳方法之一是像講故事一樣處理您的數字營銷工作。 例如，銷售產品的活動應該有一個開始（Facebook 廣告）、一個中點（著陸頁）和一個結束（購買產品或結帳頁面）。

您的銷售渠道代表了您的用戶旅程故事。 品牌和消息傳遞也應該保持一致，並且應該始終貫穿一個單一的主題，以您的宏轉換結束。 該過程中的其他步驟只是實現該目標的基礎。

並確保有一個結局。 不要講一些需要解釋的開放式故事。 將您的訪問者引向您的宏觀轉化，只為他們提供一些偏離的機會。 另外，不要過度使用 CTA。 當面對太多選擇時，人們通常根本不會做出決定。

6. 重新定義您的 CTA 策略

你聽說過旗幟失明嗎？ 當我們習慣於忽視網站上類似橫幅的信息時，就會發生這種情況。 這就是為什麼有些人會立即跳過每個搜索結果的前幾個廣告鏈接。 這就是為什麼某些按鈕經常必須被處理的原因，尤其是當一個頁面有太多按鈕時。

嘗試使用基於文本的 CTA 有策略地插入到您的內容中，或者包括引人注目的按鈕設計來吸引訪問者的注意力。 調整 CTA 的定位。 在首屏設置按鈕並不是您網站的最佳解決方案。 訪問者只有在知道為什麼應該首先採取行動時才會採取行動。 因此，寫一個引人入勝的故事來吸引訪問者訪問您的 CTA。

最後，不要僅僅依賴“立即購買”或“提交”等常用的 CTA。 A/B 測試與更具吸引力的文本進行比較，這些文本與訪問者的痛點和您可以提供的解決方案產生共鳴。 一切都歸結為供求關係：您的潛在客戶有需求，而您的 CTA 提供了需求。

7. 打持久戰

一個人通常會稍微調整一下設計，然後他們知道，轉換率躍升了 6%，但不久之後又回落了下來。 這可能是由於兩件事：

• 站點流量移動緩慢。
• 他們的轉化次數不多，因此只有一次轉化會影響百分比。

如果發生這種情況，在短期內，進行任何更改似乎都比實際更重要。

與 SEO 一樣，表現最好的 CRO 需要耐心、數據驅動的方法和長期計劃。

確保數據可靠的一種方法是在正確的時間長度和您可以收集的最大樣本量下執行 A/B 測試。

8. 增強緊迫感

拖延和想太多是每次皈依的禍根。 如果有人覺得他們立即需要某樣東西，或者有可能錯過那個機會，他們就更有可能轉化。 這是家庭購物網絡的整個商業模式。 我們都感到渴望抓住這些交易的原因是心理上的。 有兩個因素在起作用。

首先，緊急情況促使我們採取行動，要么延長積極情緒，要么減少消極情緒。 這就是我們的連線方式。

其次，緊迫感還會引起損失厭惡，營銷人員將其稱為錯失恐懼症 (FOMO)。 我們不想錯過一個很好的機會，尤其是當其他人正在抓住它的時候。

通過為您的轉化創造優先感來縮小興趣和跟進之間的差距。 分享限時優惠。 提供立即購買而不是稍後購買的獎勵。 如果您提供多種產品，請在庫存不足時顯示，以便人們更有動力購買剩餘的庫存。

但最重要的是，確保你說的是實話。

9. 提高網站速度

頁面加載時間延遲一秒會導致轉化率顯著下降，因此您希望網站盡可能快。

很多東西都用於提高網站的性能。 從優化圖像到減少 HTTP 請求再到縮短服務器響應時間，您需要確保站點的每個方面都發揮最佳性能。 這樣做，您將消除讓訪問者購買您的產品的最重要障礙之一：時間。

10. 利用再營銷

大多數碰巧訪問您網站的人都會離開，而不會轉化為轉化。 這是數字營銷行業的一個可悲現實。 但幸運的是，您可以通過一些方法讓這些人中的許多人相信您的產品是有用的。

再營銷（或重新定位）是一種策略，它使用跟踪器（跟踪 cookie）向訪問過您的網站或在您的網站上採取行動的訪問者提供有針對性的廣告。 Facebook Ads、Instagram Ads 和 Google Ads 為再營銷提供了極好的途徑。

再營銷伴隨著學習曲線，但如果您學會瞭如何有效地使用它，您將成為真正的 CRO 專家。 如果部署得當，再營銷旨在讓您的品牌在客戶心中佔據首位，並重申您可以提供他們正在尋找的東西。

那麼，為什麼再營銷如此有效？ 一個詞：個性化。

11. 風度翩翩（值得信賴）

避免泛泛的營銷口是心非是一個很好的起點。 表明你和那些想購買你產品的人一樣人性化。 讓您的副本和網站體驗只關注它們而不是您的業務。 不要害怕使用“你”這個詞。 少關注你是誰和你在做什麼。 相反，你應該更多地談論你能為客戶做些什麼。

建立信任有很長的路要走。 你必須贏得它，但一旦你做到了，你就會達到 CRO 的最高級別——將你的潛在客戶和客戶變成品牌擁護者。 社交帖子、個性化電子郵件、聊天機器人、數字助理和引起共鳴的現場文案都將有助於建立信任。 因此，也將創建引人入勝的“關於”頁面來展示您的品牌以及為什麼您的訪問者應該選擇您而不是競爭對手。

如果您想提高轉化率，請回答以下問題：“從長遠來看，客戶為什麼要信任我們？” 使用引人注目的價值主張來回答這個問題，並蒐索支持元素來獲得訪問者的信任。

12. 測試 CRO（然後再次測試）

因此，您已經實施了世界上最令人難以置信的 CRO 流程。 現在怎麼辦？ 是時候查看您的結果了。

從熱圖到用戶調查，從點擊圖到流量監控器，不乏可以查看您的 CRO 策略執行情況的工具。 一些更常見的分析工具包括：

• 谷歌分析。
• 全文。
• 吻計量學。
• 熱罐。
• 混合面板。
• 用戶測試。
• 誇拉魯。
• A/B 測試樣本大小和持續時間計算器。
• 優化地。
• A/B 測試性能計算器。

這些工具具有重疊的功能，因此您可能只需要一些。 研究以找到提高轉化率所需的相關數據。

CRO 下一步

A/B 測試的核心思想是您應該始終尋求新的方法來提升用戶體驗。 您使用上述工具收集的數據將幫助您找到這些新機會。

從那裡開始，根據 PIE 框架集中精力，不斷集中精力升級：

• 著陸頁設計。
• CTA。
• 網站複製。
• 形式。
• 導航和站點結構。
• 頁面速度。

最重要的是，忠於 CRO 的諺語：總有改進的餘地。