營銷人員應避免的 10 個常見的基於帳戶的營銷錯誤

基於帳戶的營銷或 ABM 是一種專注於目標客戶群的營銷策略。 它是客戶關係管理的一種形式。

基於客戶的營銷是一種專注於目標客戶群或客戶並根據他們的需求和需求定制活動的策略。 它還包括發展與這些客戶的關係，以鼓勵重複業務和推薦。

ABM 是一種為企業確定最關鍵客戶優先級的有效方法，您可以使用它來幫助實現組織目標以實現快速增長。

如果您對 ABM 感興趣，但想避免這種營銷方法的常見陷阱，請繼續閱讀。 一定要避免這 10 個錯誤，這樣您就可以很好地利用基於帳戶的營銷的力量來發展您的業務。

1.不知道你理想的客戶檔案。

ABM 營銷活動的全部重點是，您對您的客戶是誰有更具體和集中的想法，使您的營銷工作更有針對性和個性化。

在 ABM 中，您需要了解理想的客戶資料，以確定最有可能成為客戶的客戶。 您應該能夠回答以下問題：

• 公司的市場地位如何？
• 他們的競爭對手是誰？
• 公司的個性和文化是什麼？
• 他們的產品或服務與市場上的其他產品或服務有何不同？
• 他們的定價策略和促銷活動是什麼？
• 誰是他們的目標受眾，他們想從像你這樣的公司得到什麼？

如果您不知道理想的客戶檔案是誰，您就無法為這些客戶制定有效的 ABM 策略。

2. 將 ABM 與傳統營銷相混淆

傳統的營銷方法對於實現基於帳戶的營銷目標是不切實際的。 傳統的營銷方式沒有個性化，也沒有找到合適的人。

ABM 是一種新的營銷方式，專注於特定於帳戶的內容、消息傳遞和銷售策略。 這種方法對公司來說更加高效和有效，因為它針對合適的人提供與他們相關的定制信息。

傳統的營銷方法面向大眾受眾，而 ABM 則專注於有限的客戶群。 這種差異是傳統營銷方法無法產生預期結果的原因。

3. 沒有可行的目標賬戶列表。

任何反導運動的成功很大程度上取決於目標清單。 如果帳戶列表僅包含最適合公司產品或服務的帳戶，則它會更有效。

如果沒有可行的目標客戶列表，ABM 活動將不會成功，因為它無法達到其所需的受眾。 這種失敗可能是由於缺乏數據或策略無效。

如果沒有一個可行的目標客戶列表，您會發現自己處於一個沒有任何線索的無休止的潛在客戶循環中。

您可以使用各種方法生成目標客戶列表，例如使用來自 CRM 或潛在客戶生成軟件等其他來源的數據，或通過市場研究和社交媒體分析。

推薦閱讀：數據科學如何幫助您解決業務問題？

4. 只關注數字

如果您只專注於數字營銷，您可能會錯過許多潛在的機會。 數字世界瞬息萬變，很難跟上所有趨勢。

如果不將 ABM 視為一個整體，您可能會錯過可能成就或破壞您的業務的機會。 由於您的營銷策略缺乏創造力，這些失誤可能會發生。

只關注數字營銷也可能對您的公司有害，因為它會限制您的潛在客戶群。 眾所周知，大多數人使用不止一種設備與他人交流和搜索信息。 因此，只關注數字可能會受到限制。

考慮參加活動、親自建立網絡，甚至將印刷的營銷材料發送到您的目標客戶。

5. 沒有個性化每個活動的內容。

ABM 活動需要為每個帳戶提供個性化的內容。 個性化內容意味著活動負責人需要了解每個賬戶的產品、服務、競爭對手和行業。 個性化每個活動的內容也有助於接觸不同的客戶群。

ABM 的成功取決於內容的質量和相關性。 它越個性化，就越有可能與目標受眾產生共鳴並帶來轉化。

您應該定制您的內容以匹配您正在尋找的整體前景。 此步驟將增加在您公司的網站或數字資產中找到他們正在尋找的內容的機會。

6. 不在同一頁面上對齊銷售和營銷。

有太多有效的數字營銷策略可以促進銷售，所以如果不保持一致，你會錯過很多。

營銷團隊負責推動銷售線索，但他們需要這樣做以與公司的品牌和信息保持一致。 他們需要知道人們對什麼感興趣，並能夠為他們提供解決方案。

另一方面，銷售團隊需要隨時了解正在發生的事情，以便他們能夠更快地完成交易。 他們需要知道誰對他們的產品或服務感興趣，以及他們願意花多少錢。

當銷售和營銷團隊找到一致時，就會發生偉大的事情。

7. 質量差的 CRM 數據

確保在使用 CRM 時，正確培訓每個人如何使用它。 整合營銷自動化只要能讓你的團隊更有效率就不是壞事，但如果他們不知道如何使用它，就會導致 CRM 數據質量不佳。

質量差的 CRM 數據是公司在嘗試進行基於帳戶的營銷時面臨的最大問題之一。 ABM 嚴重依賴 CRM 工具中的數據。 如果 CRM 數據不准確，公司可能很難確定他們的最佳潛在客戶並通過個性化信息與他們聯繫。

公司要想在基於客戶的營銷方面取得成功，需要準確及時的客戶數據。 準確的 CRM 數據將使他們更容易識別最佳潛在客戶並個性化地與他們聯繫。

8. 孤島式運作，只有少數渠道和策略

許多公司仍然在孤島中運營，只使用少數渠道和營銷策略。 這種方法不是進行基於帳戶的營銷的最佳方法。

這種策略的主要問題是它限制了您擴展營銷工作的能力。 您可以為 ABM 使用許多不同的渠道，例如社交媒體、電子郵件、內容營銷等。使用其中的一系列渠道來接觸您的目標受眾並獲得更多品牌知名度至關重要。

9. 使用一刀切的方法

一刀切的營銷是當你對待每一位客戶都一樣，阻礙了ABM。

基於帳戶的營銷是一種更有針對性和個性化的營銷形式。 這是通過與高價值客戶建立關係並關注他們的需求來完成的。

在這種情況下，一種尺寸並不適合所有人。 每個帳戶都有不同的需求，因此為每個帳戶定制營銷方法至關重要。 例如，從事服務的帳戶與從事產品的帳戶的需求不同。

10. 衡量錯誤的 KPI

KPI 是衡量營銷活動成功與否的指標。 使用基於客戶的營銷衡量合適的 KPI 以獲得預期結果至關重要。

衡量錯誤的 KPI 可能導致缺乏投資回報和無法跟踪進度。 營銷人員需要知道他們應該衡量什麼。

以下是營銷人員應衡量的一些關鍵績效指標：

• 投資回報率 (ROI)
• 產生的潛在客戶
• 與決策者或影響者舉行的會議次數
• 目標帳戶總數
• 聯繫的帳戶總數
• 轉換為帳戶的聯繫人百分比
• 創造的機會數量

關於基於帳戶的營銷的最終想法

如果您想節省時間、資源和精力，則應不惜一切代價避免這些常見的基於帳戶的營銷錯誤。

作為營銷人員，了解這些常見陷阱至關重要，這樣您就不會成為它們的受害者。

在製定 ABM 活動時請牢記這些，以便在未來的活動中獲得更高的成功機會。