通过窃取 YouTube 的营销手册来转化潜在客户

如今，买家的旅程很混乱。

事实上，谷歌称其为“混乱的中间”，因为它不是沿着销售漏斗的线性进展，而是从触发到购买的来回、曲折的路径。

出乎意料的是，这使得成交销售比以往任何时候都更加复杂和具有挑战性。 事实上，现在需要 27 个接触点才能完成销售，而疫情前需要 17 个接触点。

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疫情开启了数字化转型的新时代，传统销售方式被颠覆，虚拟互动成为常态。 随着越来越多的人远程工作并依赖数字渠道，企业必须相应地调整其销售策略。 潜在客户现在可以轻松获取大量信息，使他们能够在做出购买决定之前进行彻底的研究并比较多种选择。

因此，销售专业人员需要积极主动，并参与整个买家的旅程。 企业必须在多个阶段与潜在客户互动，在每个接触点提供相关且有价值的信息。 这种长期的参与对于建立信任、解决问题以及在竞争中脱颖而出是必要的。 最终，在促进与受众的长期互动方面做得很好的公司将成为买家的“默认选择”。

在任何给定时间，只有 5% 的市场实际上准备好进行转化——这是销售人员应该集中精力的地方。 另一方面，95% 的市场是由处于买方旅程的研究和评估阶段的人员和企业组成的。 正是在这个阶段，营销应该建立大量的接触点，增强可信度，回答问题，并创造频率偏差。

为了成功驾驭这一新格局，企业必须从与潜在客户的初次接触开始就采取封闭的心态。 他们需要了解每一次互动都很重要，并且都可能有助于最终的销售。 每个接触点都应被视为收集见解、了解潜在客户需求并相应调整销售方法的机会。 通过在整个过程中专注于完成交易，销售专业人员可以更好地指导潜在客户，解决异议，并最终增加他们转化的机会。

接触点数量的增加需要有效组织和管理客户数据。 销售团队必须利用客户关系管理 (CRM) 工具和其他技术来跟踪和分析交互、偏好和行为。 这种数据驱动的方法使他们能够个性化他们的销售工作，提供有针对性的信息，并根据潜在客户的兴趣和痛点提供相关建议。

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在当今时代，很容易被大型竞争对手压倒。 如果您渴望获得一级媒体的关注，那么您并不孤单。 但好消息是，由于您的受众需要 27 个接触点才能实现转化，单凭一次重大媒体报道无法实现这一目标。

这个好消息怎么样？

它使您的营销和公关团队能够专注于较小的、利基的媒体，如果您始终只关注主要媒体的点击，他们可能会忽略这些媒体。

窃取 YouTube 的剧本

YouTube 和 Netflix 是媒体行业的两大巨头，年收入分别达到 300 亿美元，令人印象深刻。 虽然它们都在同一领域运营，但它们的方法和策略却截然不同，从而形成了它们在市场上的独特地位。

凭借庞大的预算，Netflix 主要专注于获取和制作被认为非常受欢迎或“畅销”的内容。 他们追求侯爵级节目和电影，瞄准能够吸引广泛观众并产生巨大轰动的一级内容。 通过大力投资大片制作，Netflix 旨在吸引大量订阅者，并将自己定位为高品质主流娱乐的首选目的地。 这一战略涉及押注于知名知识产权、成熟的特许经营权和一流人才，以吸引广大人群。

另一方面，YouTube则采取了完全不同的方法，利用利基市场的力量并采用长尾策略。 YouTube 并不只专注于热门内容，而是将自己定位为一个满足广泛兴趣和疑问的平台。 YouTube 拥有庞大的用户生成内容库，积累了大量内容，涵盖几乎所有可以想象的主题。 该平台采用“对每一个可能的查询说是”的心态，使其成为小众内容创作者和爱好者的中心。

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通过提供一个个人可以创建和分享有关其热情和兴趣的内容的平台，YouTube 成功打造了一个优秀的品牌。 它已成为内容创作的多样性、包容性和民主化的代名词。 用户可以找到大量有关专业主题的视频，无论是教程、DIY 项目、小众爱好、教育内容，甚至是晦涩的娱乐形式。 YouTube 的长尾策略吸引了庞大且积极参与的用户群，培养了社区意识，并将自己打造成可靠的信息、娱乐和创造力来源。

Netflix 押注于高预算制作和优质内容来吸引广大观众，而 YouTube 的优势在于其迎合个人品味和兴趣的能力。 通过拥抱利基市场和长尾策略，YouTube 创建了一个平台，内容创作者和消费者可以在个人层面上进行联系，从而培养真实感和参与感。 事实证明，这种方法非常成功，YouTube 已成为家喻户晓的名字，并且成为在线视频领域的主导力量。

对于希望取得成功的科技初创公司和 B2B 企业来说，效仿 YouTube 的做法可能会带来优势。 采用长尾策略可以产生更可持续和稳健的结果，而不是仅仅追求一次性的大规模点击。

通过对播客、时事通讯和贸易出版物等各种途径说“是”，初创公司可以实现其在市场上的存在和影响力的多元化。 拥抱多种渠道可以实现更广泛、更一致的声音，而不是仅仅依赖大头条新闻或主要媒体报道。 话语权份额是指品牌或公司在其行业对话和讨论中的知名度和突出程度。

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例如，在利基播客上接受采访可以提供一个分享行业见解、讨论趋势以及与思想领袖和专家互动的途径。 这不仅提高了初创公司的可信度，还使他们能够与对播客中涵盖的特定主题感兴趣的利基受众建立联系。

花时间在时事通讯中获取直接迎合部分受众的功能，可以让您的品牌在最重要的地方建立草根兴趣。 通过持续提供相关且富有洞察力的内容，企业可以与小型媒体及其受众建立信任并培养关系，从而将自己打造为可靠的专业知识和信息来源。

与贸易出版物或特定行业平台合作为初创公司提供了接触高度目标受众的机会。 通过发表思想领导力文章、分享成功故事或参加行业活动，初创公司可以将自己定位为关键参与者，并在同行和潜在客户中获得知名度。

长尾战略的重点是通过迎合目标市场内的特定利益和利基市场来实现更广泛和更持久的影响。 虽然目标是一次性的、大规模的点击可能会带来短期的知名度飙升，但长尾方法提供了稳定增长和市场渗透的潜力。

想了解您的公司如何借鉴 YouTube 的做法，将潜在客户转化为忠实客户？ 伸手。 我们很乐意提供帮助。