B2B 技术买家在 2022 年最关心一件事

已发表: 2022-05-28

对于科技买家来说，信任仍然是一个问题。根据 Cambia Information Group 进行的一项调查，当被问及他们认为技术供应商对他们诚实的程度时，73% 的人认为大多数技术供应商没有达到标准。那么，2022 年买家最关心的是什么？简单的答案是口耳相传。

虽然乍看之下似乎存在信任危机，但现实情况是 B2B 供应商面临新常态：多年炒作积累的怀疑暗流。

翻译：举证责任在于 B2B 技术供应商，以证明他们是值得信赖的。但是，在这样一个充满怀疑的环境中，你如何建立信任呢？

积极的口碑

多年来赢得买家信任的相同技术仍然存在。谈论错误和吸取的教训；谈论成功和结果。每种策略都提供了不同且同样有效的途径来赢得买家的信任。

但它们并不是影响对 B2B 品牌信任的唯一因素。

愿景和价值观会影响 B2B 技术买家对供应商的信任，而不仅仅是价值主张。虽然 91% 的人表示供应商的愿景、使命或目的会影响他们的购买决定，但 80% 的人表示供应商如何应对种族平等、多样性和包容性以及社会正义等问题也会影响他们的决定。

那么，您如何区分买家的不同优先级呢？

当谈到真正赢得业务时，买家需要考虑很多。首先，当他们考虑为公司购买大型技术时，他们可能会检查：

或者，就像 Cambria Information Group 的 625 人研究中 73% 的受访者一样，他们可能会与同龄人聊天。

这些数字清楚地表明，在完成交易时，同行的口碑仍然是第一大影响力来源。这是有道理的，因为关系是建立信任最重要的部分。

事实是，买家信任与他们有关系的人，胜过信任您的网站、社交媒体活动或您的销售人员。在同行之外，他们信任已经购买和使用过您的产品或服务的其他人。这就是销售抵押品如此有价值的原因——因为它放大了那些已经皈依的人的声音。

相关阅读： 为什么您的 B2B 营销策略需要销售抵押品 – Zen Media

所有这一切的棘手元素是最有影响力的消息不在您的控制范围内。对潜在客户的信任影响最大的是您的客户。

为了在 2022 年赢得市场，您必须确保所有可以影响口碑的途径都是最新的。您的所有 Google 评论都是 4 星或更高吗？您是否回复了低星级评论，询问如何改善他们的体验？您是否查看过您在 Glassdoor、Yelp 和 Facebook（如适用）上的评论？

消费者搜索的第一件事就是评论。例如，如果一个网站仅将您的公司排在 5 分中的第 2 位，那么买家很可能甚至不会费心进一步研究您的公司。他们将转向三星级以上的竞争对手。

口碑不仅对于吸引新的潜在客户并转化他们至关重要；它甚至可以影响总体业务和预算优先级——70% 的人表示它重塑了他们的业务优先级并影响了预算分配。

这不仅仅是关于在线评论。口耳相传通常就是口头的。

那么，您如何让您的客户对您和您的服务说好话呢？确保您的客户满意。

您是否在销售点后与他们核对以确保他们得到他们需要的东西？您是否定期检查以查看他们的任何需求是否没有得到满足？ B2B 电子邮件活动是一种很好的方式，不仅可以确保客户看到您在做什么，而且当有人要求他们推荐时，他们记得谈论您。

重塑技术和业务挑战以及挑战先入为主的观念仍然是产生口碑的最佳内容营销策略。这一切都归结为：71% 的人表示内容提供了一种有用的新方法来应对相关技术挑战。

那么你是如何制作内容的呢？无论是通过主题专家（该领域的影响者或团队中的高级管理人员）还是通过公司博客上定期发布内容，您都希望您的潜在客户知道您知道您在说什么。这将我们带到了下一个主题。

相关阅读：主题专家如何帮助建立您的品牌 – Zen Media

除了推动销售之外，塑造客户对整体技术趋势的看法也很有用。一个很好的方法是通过您公司制作的内部 B2B 内容。多渠道方法至关重要，因为客户在查找有关技术的信息时会咨询多个信息来源（平均为五个）。他们首先转向的是技术交易 (68%)、分析师报告 (61%) 和公司网站 (58%)。

虽然您的博客可能不会出现在技术交易或分析师报告的首页上，但开展强有力的公关活动是将其交到合适的人手中的好方法。您是否正在向这些来源推销您的内容？是否所有合适的人都知道有关贵公司的最新消息？

相关阅读： B2B 技术公司的公共关系：内部还是外包？ – 禅传媒

这里的目标是让潜在买家保持关注。客户喜欢了解他们所在行业的关键问题和创新，并且在接受调查时，他们表示他们每周会检查几次或更多。换句话说：当您的潜在客户正在研究他们的下一次 B2B 技术购买时，您希望始终处于首位。在这种情况下，最有效的渠道是搜索引擎、与同行的对话和社交媒体。

相关阅读：

无论您决定讲述您的业务的什么故事，请确保它是您所相信的。信念令人信服。但举证责任在于证明您的公司值得信赖。一定要谈论经验教训，挑战炒作，并对技术的局限性持开放态度。

客户依赖多种信息来源。确保您的故事是全渠道且一致的。在讲述你的故事时，不要忘记包括你的愿景、使命和价值观。一旦您优先考虑推动口碑，它将影响新的潜在客户、完成交易和业务优先级。

你的口碑策略充实了吗？您是否获得了所有正确的出版物？如果您需要帮助，请联系！