如何影响人们并赢得 B2B 客户

近一个世纪后，标志性的“如何赢得朋友和影响他人”仍然有教训要教。 当然，当戴尔·卡内基在 1936 年发表这份宣言时，他主要谈论的是人际关系——如何建立牢固的纽带、建立友情并成为社交圈的领导者。 但卡内基的思想在今天仍然具有价值——以他可能从未想象过的方式。

随着 B2B 营销越来越多地模仿 B2C，个性化变得至关重要。 B2B 和 B2C 买家都希望获得针对其特定需求的信息。 他们希望他们购买的品牌了解他们、他们想如何交谈以及他们想在哪里接收信息。

随着向个性化的转变，B2B 可以从卡内基的书中汲取一页——形象地说。 （请不要通过撕掉一页来打扰您当地的图书馆；我们将在一秒钟内介绍关键点。）

B2B 可以通过遵循一些受卡内基启发的简单规则、避免常见的误解并拥抱数字营销的最新变化来影响人们并赢得客户。

规则#1：外交。

值得信赖、可信、可靠和真实。 这些都是人们在人际关系中寻求的品质——根据卡内基的说法，这些品质可以让一个人在他人面前占上风。 但这些也是消费者在品牌中寻找的品质。 他们希望他们支持的公司诚实可靠。 他们希望感觉自己正在与一位值得信赖的老朋友做生意。

社交和媒体的分裂

社交媒体一分为二。

社交媒体的“社交”方面是与朋友、家人和同龄人建立联系。 “媒体”方面以消费内容为中心，通常来自陌生人。 这可以是滚动 TikTok、关注影响者、观看 YouTube 视频等形式。

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在社交上发生的对话通常始于媒体，但不会在媒体上继续——它们会继续在社交上，甚至在黑暗社交上（稍后会详细介绍）。 可以这样想：你在 Facebook 上看到有趣的东西，或者有用的 Reel，或者相关的文章——然后你在你的社区中的私人聊天中分享它。 这就是为什么规则 #1 如此重要：创建一个可靠、真实和值得信赖的品牌意味着您的受众将在社交媒体方面看到您的内容，并且更有可能在他们的私人社交领域分享这些内容。

您的观众看到您的内容的频率越高，频率偏差就越多。 您通过曝光来建立熟悉度——通过创建出色的内容和利用获得的媒体。 熟悉变成信任。 大多数时候，消费者会选择最值得信赖的人。

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误区：您的潜在客户关心您的竞争对手。

在 B2C 交易中，消费者希望避免后悔。 在 B2B 交易中，买家试图避免受到指责。 如果你选择了你的老板认为是一个巨大的错误的东西，会发生什么？ 不是每个组织都那么具有惩罚性，也不是每个购买决定都那么重要，但一般来说，这是一个组织决定，所以人们觉得有义务做出最好的选择。

但随着消费者细读他们的选择——从广泛的探索期到缩小的评估期——他们会将您与他们所拥有的所有其他体验进行比较。

您可能认为您的行业已经落后于时代，仅仅拥有一个正常运行的网站就可以让您领先竞争对手光年。 您可能是对的，但是当您的客户来找您时，他们不会将您与他们的竞争对手进行比较。 他们将您与他们所拥有的所有其他经历进行比较。

通过体现第一条规则并了解社交媒体和媒体之间的区别，B2B 品牌可以与潜在客户建立可靠的关系，因此在购买时，他们已经想到了他们的老朋友。

规则#2：让他们觉得自己很重要。

这是人类的自然倾向。 人们想要感到自己很重要。 在卡内基看来，这意味着提出深思熟虑的问题，记住他们的名字，并在他们说话时真正倾听，而不仅仅是等待轮到你说话。

在 B2B 中，让消费者感到重要意味着以个性化的方式通过优质的信息和内容满足他们的特定需求。 约 85% 的消费者（来自各行各业）表示，他们更有可能从提供量身定制体验的品牌那里购买商品，而 91% 的消费者更有可能购买能够认出他们的名字、记住他们的偏好并提供他们提供相关的报价和建议。

黑暗社会的延续

您的观众正在做出您看不到的决定。 几乎每个人手机上最常用的应用程序都是黑暗的社交通讯应用程序。 无论是 Slack 渠道、LinkedIn 消息、Facebook Messenger、WhatsApp、短信还是其他渠道，传统的数字营销工具无法跟踪人们与家人、朋友和同伴的社交互动。

想想您如何消费 B2B 内容以及如何分享想法。 您通常会评论、回应或分享您觉得有趣、有趣或有用的每条社交帖子吗？ 或者您是否偶尔发表评论、反应或分享，并且更经常地将帖子发送给志趣相投的朋友或同事，他们也会觉得它有趣、有趣或有用？ 考虑到 84% 的内容是在黑暗的社交渠道上分享的，我们敢打赌是后者。

在餐桌周围的办公室里发生的“饮水机”谈话仍然存在； 它只是发生在网上。 这为您提供了与观众建立联系并影响他们的绝佳机会。 知道他们在黑暗社交上进行对话。 然后，确保您的内容讨人喜欢、可信且值得信赖（规则 #1），并确保您的广告具有完全的针对性，您的电子邮件是个性化的，并通过询问他们的想法、意见和经验来吸引您的受众（规则 #2 ）。

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误区：您可以控制或跟踪黑暗社交的这些方面。

作为营销人员，我们通常希望衡量一切。 我们需要数据来证明我们的用处，对吧？ 嗯，这取决于数据。 不幸的是，在黑暗社交中发生的大部分事情都是无法追踪的。 您无法控制您的受众是否或如何分享您的帖子，或者他们在分享帖子时怎么说（或不说）。 但是你可以影响它。 如果您牢记第 1 条和第 2 条规则，并让您的内容讨人喜欢、可信且值得信赖，您的观众就会记住它。

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还记得频率偏差的想法吗？ 帮助您的受众更加熟悉（即更加信任）您的品牌将影响他们在做出购买选择时的决策过程。 通过让您的潜在客户对您的品牌感到舒适和重要，您可以成为他们心目中的默认选项。 因此，虽然您不能完全引导您的潜在客户进入漏斗并全程密切关注他们，但您可以通过一致的品牌和强大的营销信息来影响他们的决策。 这将我们带到规则#3。

规则#3：让他们想要按照自己的意愿行事。

在人际关系中，我们无法控制另一个人。 我们当然也不想操纵它们。 但影响——那是另一回事。 只要善良、真诚和值得信赖，一个人就可以影响他人。 例如，如果我们将罗杰斯先生与一群其他人（无论是否有名）放在一起，那么很多人可能会倾向于罗杰斯先生。 他真诚可靠，使人们感到舒适； 他让人们觉得自己很重要，即使是通过电视屏幕。 通过做这两件事，他已经完成了规则#3。 人们想主动支持他。 他不需要操纵或控制——他只是影响。

混乱中间的崛起

我们无法控制黑暗社交——买家大部分时间都在讨论和考虑购买决定的地方——但我们可以影响它。 黑暗社交是我们所谓的混乱中间的家园。 杂乱的中间是消费者在购买过程中的探索和评估过程之间无法追踪的区域。 除了暗社交，杂乱的中间还包括消费者自己的调研和线下的对话。

对于 B2B 买家来说，有一个触发时刻。 “我们需要软件来打造更好的 CRM，”一位商业领袖认为。 然后，该领导者会经历探索和评估他们的选择的过程。 当潜在客户联系您的销售团队时，购买不会发生。 购买发生在混乱的中间，这就是为什么在销售过程中和周围施加影响势在必行的原因。

误区：购买是线性的。

我们已经讨论了买家如何通过探索和评估循环。 在混乱的中间，品牌有机会使用付费、共享、赚取和拥有的媒体来影响他们的买家。 但即使有这种影响，购买也不是一个线性过程。 顾名思义，乱七八糟。 我们喜欢想象一个干净的小漏斗，我们可以在其中引导潜在客户进行转化，但这只是我们的想象。

就像建立新的友谊一样，我们不会每次都采取一系列步骤，直到我们宣布：“嘿，世界！ 这是我的新朋友！” 建立关系，就像进行销售一样，是一团糟。 路上有高峰和低谷，激动人心的时刻和颠簸。

但是牢记这些规则、误解和营销转变，每个 B2B 都可以学会影响人们并赢得新客户。 如果您在此过程中需要一些帮助，请联系我们。 这就是我们来这里的目的。