为什么你的营销努力没有得到认可——以及人工智能如何提供帮助

“这是一个伟大的季度，”这位高级管理人员举杯向获胜的地区销售经理敬酒时说道。 “你们让我感到骄傲。”

上半年，公司刚刚完成全年配额，香槟正在流淌。 每个人都对这看起来辉煌的一年感到欣喜若狂——除了营销经理，他知道公司可以做得更好。

几个月来，营销经理一直在与首席财务官争夺资金，以便她能够对公司管理内容、提供优惠和为品牌创造兴奋的方式做出真正的改变。

她获得了一些资金，这些资金得到了很好的利用，并帮助销售团队在上个季度取得了成功。 但她知道，只有首席财务官为年度预算提供资金，她才能做什么。 她对每季度的资金争夺战感到非常厌倦。

无论她多少次解释归因如何发挥作用，或者如何判断营销正在发挥作用，她都无法让首席财务官相信她所做的事情确实很重要。 这位首席财务官的脑海中仍然萦绕着约翰·沃纳梅克那句老话的修改版：“我知道我的营销工作有一半是有效的。 我只是不知道是哪一半。”

在当今经济紧缩的情况下，越来越多的营销经理和财务主管面临着这一具有挑战性的情况。 财务部门在初创企业和老牌公司中广泛采用这种“泄漏”融资方式。 它为营销提供了足够的资金来在一个季度内启动一个项目； 如果该计划在该季度没有返回价值，它将在下一个季度被取消。

尽管大多数公司认为营销是整体成功的重要组成部分，但由于各种原因，它经常被忽视或没有得到应有的认可。 以下是对这种轻微行为的可能解释，以及可以采取哪些措施来提升营销的地位。

这是促成此次销售的最后一封电子邮件、活动或优惠吗？

将销售归因于营销是一个挑战。 您如何解释所有活动及其对销售渠道的累积和个人贡献？

即使营销人员确实设法将其努力归因于销售，这种归因也将不可避免地受到挑战。 许多其他因素也会影响销售环境，包括：

• 产品质量。
• 竞赛。
• 定价客户服务。
• 市场总体需求。

最后是销售团队本身的整体表现。 将营销工作的具体贡献与这些其他变量区分开来可能很困难，这使得量化营销对成功的直接影响变得更加困难。

但营销人员必须尝试。 证明个人活动具有投资回报是建立企业信誉的关键和基础。 然而，这些指标的呈现方式却截然不同。

营销人员可能有一个仪表板，提供每个活动的统计数据，并且他们可以查看与特定计划相关的活动。 然而，最好的营销人员会从客户的角度展示所有活动以及这些活动如何指导或影响决策。

下图显示了有多少已确定的潜在受众对营销活动做出了反应。 这并不能证明投资回报率，而是显示了已解决、感兴趣和销售的潜在受众的百分比。 它显示了做出决策的整个营销环境。

资料来源： AxleHire 的特蕾莎·库什纳 (Theresa Kushner)和玛丽·马丁 (Marie Martin)

如图所示，个人可能在不同时间采用不同的策略。 当潜在买家对您的产品感兴趣时（不一定是您想出售产品时），营销必须持续向他们提供。

例如，如果营销参加贸易展览并展示其最新产品，则应在所有其他活动（即直接营销、销售电话和网络访问）同时进行的情况下显示指标。

描绘营销活动的全貌可以展示结果，描绘出事件存在的整个市场格局。 营销人员仍然必须提供以下指标：

• 展会吸引了多少观众？
• 有多少人观看了您的产品演示？
• 有多少电子邮件收件人对您在展会或其他地方提供的新产品演示做出了回应？
• 销售人员在活动中与客户或潜在客户进行了多少次实质性对话？
• 销售对这些客户的潜在价值是什么？
• 该活动如何吸引潜在客户访问该网站？
• 访问您网站的用户的参与时间是多少？

显示贸易展览活动的投资回报率应包括所有可能做出贡献的活动。 此外，它应该作为一个在实际演出结束后继续产生的事件来展示。

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营销是随着时间的推移信息积累的效果

但如何衡量随着时间的推移而做出贡献的消息传递呢？ 首先以一致的时间间隔测量相同的事物。

由于营销的首要目标是建立品牌知名度、塑造客户观点并培养客户关系，因此这些目标需要时间才能产生切实的成果。 正如贸易展览或行业杂志上的一篇文章不会立即销售产品一样，营销也不会立即产生销售。

相比之下，财务业绩或运营效率等其他因素可能对公司的成功产生更直接和明显的影响。 因此，营销活动的长期效益可能会被低估或忽视，尤其是在关注某一点时。

成功很少单独或仅仅由于营销努力而取得

真正的成功往往需要公司内各个部门的集体努力，包括产品开发、运营、销售、客户服务和财务。

由于成功被视为团队的成就，因此功劳可以在多个职能部门之间共享。 这常常导致营销的贡献被掩盖，就像本文开头描述的井喷季度的场景一样。

例如，由销售和营销人员共同设定并共同衡量的目标会给团队带来荣誉。 总会有“最有价值的参与者”从销售中带来巨额交易。 但即使在超级碗比赛中，球队中的每位获胜者都会获得一枚戒指。 营销和销售需要了解这种动态并奖励团队的努力。

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感知往往是一个不受欢迎的现实

由于营销通常与广告、促销和品牌建设联系在一起，因此与其他业务职能相比，其贡献被视为“空洞”或不太具体。 这种看法可能会导致营销战略重要性的贬值，以及对其对公司成功的影响缺乏认识。 您如何反驳这些看法？

首先，您必须承认认知是真实的，然后准确研究这种认知如何影响营销的认知。 最好通过提高整体形象的镜子来处理看法。

正面迎接这种看法，承认它，然后描述你想如何改变它。 推销你的营销。 请记住，改变人们的想法是很困难的。 你要从改变他们对情况的看法开始，让他们做出改变想法的工作。

数据真的能带来洞察力吗？

通常，组织缺乏数据来证明营销的成功。 例如，对于广告来说，始终很难确定哪个广告在哪个位置引起了买家的注意。 在某些情况下，营销团队可能很难有效地衡量和传达他们的努力结果。 如果没有强大的数据和分析工具来证明营销活动的影响，那么展示营销对公司成功的直接贡献就变得具有挑战性。

但请记住，它不是推动数据理解的工具。 推动洞察力的真正因素是那些了解客户的需求和需求以及您的产品如何满足这些需求的人。 营销人员经常使用电子表格或 CRM 工具来收集有关其市场和营销工作的“见解”。 数据并不能带来洞察力——洞察力是通过查看数据的各个方面而得出的。

例如，您的每周营销报告显示您最近的新闻稿推动了您网站的访问者数量的增加 - 或者至少看起来是这样。 然而，一位精力充沛的实习生指出，你们的一位工程师在同一时间段写了一篇博客。

该博客引起了一些争议，并收到了员工和客户的数千条评论。 博客不是一种营销策略。 营销人员是否应该将访客数量的增加归功于营销？

值得注意的是，不同行业、组织和个人对营销的认可和信任可能有所不同。 一些公司重视营销并承认其在推动成功方面的作用，而另一些公司可能有不同的优先事项或观点。 在这两种组织中，营销都占有一席之地，并且新技术可以极大地帮助营销。

用AI展现营销价值

输入人工智能。 数字算法如何帮助营销团队的努力获得早该得到的认可？ 让我们看看人工智能可以帮助您的营销工作获得信誉的五种方式。

客户行为模式

使用人工智能或机器学习从客户数据中提取购买模式、退货模式或使用模式。 当业务目标是维持或扩大客户购买或使用时，此信息非常有用。

通过针对准备升级或购买下一版本产品的客户的营销活动，营销可以成为主要的收入来源。 在人工智能的帮助下，营销人员可以在正确的时间识别正确的客户，并提供可以清楚地追溯到营销工作的特别优惠。

消息传递的多样性

使用客户数据，可以构建人工智能算法，使营销人员能够针对特定细分市场定制消息传递。 登录您的网站、通过电子邮件表达兴趣或致电您的呼叫中心的客户可以获得正确的消息。

算法可以根据受众以各种方式描述产品。 受众选择和消息传递可以产生客户兴趣，从而转化为潜在客户。

此外，人工智能算法可以确定传递这些消息的最佳节奏。 大多数营销人员每周、每月或在特定活动期间发送电子邮件。 但是，如果您的数据分析显示特定的交付节奏产生最多的响应怎么办？

例如，您的数据可能会告诉您，向准备续订支持合同的客户发送消息的最佳时间是到期前 60 天。 然后，利用您的 AI 专业知识，您可以确定哪些客户遵循 60 天规则，哪些客户不遵守该规则。 根据客户的内部时间框架向客户发送消息可以产生额外的收入和客户满意度。

内容开发和交付

几乎每个人都熟悉或使用过像 ChatGPT 这样的生成式 AI 工具。 这些工具非常适合生成对当今买家最有吸引力的小型内容。 人工智能工具可以帮助您将复杂的数据转化为易于理解的见解，从而使您的客户受益。

例如，假设您正在为树艺师（那些来修剪您的树木的人）营销服务。 您的数据显示，接下来的两个月对于您所在地区的树木生长至关重要。

在生成式 AI 应用程序的帮助下，您可以为特定市场区域的树木开发三种场景。 人工智能应用程序生成关于一年中特定时间（九月）的三段一般信息：

1.常绿树：九月份最好避免对常绿树进行大量修剪。 修剪可以刺激新的生长，新的生长可能在冬天之前没有时间变硬，使树木容易受到霜冻损害。 通常最好在冬末或早春修剪常绿植物。

2.果树：如果您有果树，九月可能是进行轻微修剪的好时机。 这有助于水果生产、空气流通并降低疾病风险。 然而，果树的主要修剪通常是在冬末或早春树木休眠时进行。

3. 落叶树：许多落叶树在秋天落叶，可以在九月叶子还茂盛时进行修剪。 这使您可以更好地查看树的结构并解决任何问题。 可能受益于九月修剪的常见落叶树包括枫树、橡树、榆树和桦树。

（以上段落由 ChatGPT 生成。）

营销人员通过人工智能应用程序来确定每个区域哪些房屋拥有最多的常绿树、果树和落叶树，然后可以定制直接营销信息，在销售特定树木服务的同时向客户提供信息。 人工智能可以帮助生成消息并在正确的时间将其传递给正确的人。

深入挖掘：营销人员在采用人工智能时应牢记什么

减少重复性任务的时间

人工智能因驱动聊天机器人完成重复性任务而闻名。 使用人工智能驱动的聊天机器人的营销人员可以节省数百小时的繁琐工作。

除了明显的客户支持和服务之外，人工智能聊天机器人还可以为营销做以下一些事情：

• 潜在客户的产生和培育。 聊天机器人可以与网站访问者互动、筛选潜在客户并收集潜在客户的联系信息。 他们可以发起对话、提出合格问题并将热门线索发送给销售团队。 聊天机器人还可以自动化潜在客户培育序列，根据潜在客户之前的互动向他们发送后续消息和内容
• 个性化推荐。 人工智能驱动的聊天机器人可以分析用户行为和偏好，以提供个性化的产品或内容推荐。 这增加了交叉销售和追加销售的机会。
• 内容分发。 聊天机器人可以根据用户的兴趣和互动向他们提供文章、视频或宣传材料等内容。 这有助于内容营销和客户教育。
• 反馈和调查。 聊天机器人可以收集反馈并进行调查，以收集有关客户意见和偏好的宝贵见解，从而帮助完善营销策略。
• A/B 测试。 聊天机器人可以通过向不同的用户传递不同的消息并测量参与度和转化率来促进 A/B 测试。

提高数据质量

人工智能算法可以帮助完成多项任务，以提高客户或营销数据的质量。 以下是对客户数据经理非常有帮助的一些内容。

• 数据清理和重复数据删除。 人工智能可以自动识别并纠正数据错误，例如缺失值、不一致和不准确。 重复数据删除算法可以识别重复记录、确定最准确的记录并将每条记录的信息合并到一条记录中。
• 数据验证。 人工智能模型可以根据既定模式轻松评估输入的数据，以确保一致性。 例如，电子邮件地址、电话号码、邮政编码和州都可以通过人工智能算法进行管理，以确保输入的信息有效。
• 异常检测。 人工智能驱动的异常检测算法可以识别可能表明错误或欺诈的异常或异常数据点。 它们还可以通过标记明显偏离正常值的数据点来帮助检测数据质量问题。
• 数据插补。 人工智能可以使用基于统计模型或机器学习的插补技术来预测和填充缺失的数据点。 这有助于保持数据的完整性和准确性，并提供新的数据字段进行分析。
• 数据标准化。 人工智能可以通过转换测量单位、标准化日期格式或调整分类来标准化数据，以确保数据在分析时得到同意。

尽管营销的所有努力可能仍然缺乏认可，但将人工智能与营销任务结合起来可以为营销增加另一个维度，并为公司的整体福利做出贡献。