为什么我们关心 B2B 营销：营销人员指南

B2B 买家之旅正在迅速发展，因为它变得更加数字化、难以预测和更加复杂。 B2B 营销人员面临的挑战是支持现在主要是一种自我引导的旅程，其中涉及账户上的众多角色和日益扩大的购买团队。 曾经是传统 B2C 的策略现在正在被 B2B 营销人员采用。

随着公司加快采用数字流程和技术，您很可能很快就会与越来越精通技术的客户进行互动。 因此，您无法再使用传统工具吸引买家。 营销人员需要一种更具分析性和创新性的销售方法。

本文将引导您了解各种营销策略，以帮助您接触目标业务受众，并向您介绍行业的一些最新趋势。 涵盖的关键点包括：

• 什么是 B2B 营销？
• B2B营销的类型。
• 关于 B2B 营销的常见问题。
• B2B 数字营销的未来。
• 了解更多关于 B2B 营销的资源。

预计阅读时间： 9分钟

什么是 B2B 营销？

B2B 营销是指公司将其产品和服务出售给其他企业所采用的营销策略。 在 B2C 营销中，公司直接向最终客户销售产品，并且更具交易性，销量更高，但每次销售的价格通常更低。

B2B 营销通常依靠教育内容与商业客户进行交流。 这是因为买家在与其他企业打交道时寻求专业知识，而消费者通常寻求最优惠的价格和最令人兴奋的产品。 因此，在定位 B2C 客户时，您的营销需要更加个性化。 这种差异通常导致 B2B 营销的销售周期比 B2C 营销更长。

B2B营销的类型

有许多不同的 B2B 营销策略。 虽然公司倾向于专注于产生更多潜在客户的 B2B 营销渠道，但优先考虑那些为您的公司产生最高投资回报率的渠道可能是有意义的。 以下部分列出了一些您可以塑造和适应的策略，以满足您的特定需求和目标受众。

电子邮件营销

长期以来，电子邮件营销一直是 B2B 电子商务的中流砥柱。 这是接触潜在客户的一种经济高效的方式，并且根据经验，在 B2B 营销中具有最高的投资回报率 (ROI)。 正是这种简单性和高投资回报率使电子邮件营销成为任何营销操作的基石。 根据 Litmus 的一项研究，五分之四的营销人员发现电子邮件营销对他们的运营比社交媒体营销更重要。

电子邮件营销使您可以直接接触买家，而无需依赖任何中间方，就像搜索和社交媒体一样。

对于 B2B 营销，电子邮件营销应与其他有用的策略结合使用，例如基于帐户的营销 (ABM)。 ABM 涉及对潜在客户进行分类并优化您的营销策略以定位可能最有价值的客户。

最终，您需要记住，最重要的元素是为您的受众个性化内容。 您的客户越是觉得自己受到重视，他们就越有可能使用您的服务并不断回头。 质量优先于数量。

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内容营销

内容营销策略一直是 B2B 营销人员最可靠的工具之一。

如果客户经常将您的公司视为高质量行业内容和思想领导力的来源，那么他们对其产品和服务的信任就会相应增加。

请记住，您的内容营销不仅限于书面博客； 您还应该专注于发布电子书、白皮书、图像、信息图表、GIF、播客和视频，以吸引和留住您的观众。 网络研讨会不仅是 B2B 内容策略的重要组成部分，而且摘录可以在网站和登录页面上重复使用。

社交媒体市场营销

如今，大多数成功的企业至少在一个顶级社交媒体网站上都有在线业务。 根据 Databox 的调查数据，在 B2B 营销领域，LinkedIn 和 Facebook 是最常用的社交媒体平台。

通常，公司使用这些平台来实现他们寻求通过其他形式的数字营销实现的相同目标——高参与度和广告。 然而，为了在社交媒体上取得成功，B2B 公司需要在创建引人入胜的内容和确保他们不会破坏观众在平台上的体验之间找到一个中间立场。 为此，营销人员应确定目标受众希望在社交媒体平台上看到的内容类型。

在开发和发布社交媒体内容时，公司需要考虑他们的买家集体追求什么。 买方集体是重要利益相关者的团体，如果公司要进行任何商业采购，则必须获得其批准。 他们是重要的受众，在规划您的社交媒体营销策略时不应被忽视。

您的社交媒体内容还应体现与目标公司的买方集体关注的价值观一致。 创建与他们的需求相关并使用其行业语言的内容。

您还应该跟踪竞争对手的社交媒体营销策略并衡量他们的成功。 然而，虽然密切关注竞争对手至关重要，但这并不意味着与原创内容分道扬镳。 为了吸引买家的注意力，您的社交媒体内容需要为他们提供他们以前从未见过的东西。

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B2B营销常见问题

B2B 营销是一个直截了当的概念，但营销人员仍可能对该过程有所保留。 以下是营销人员对 B2B 营销的一些最受欢迎的问题。

B2B 和 B2C 营销之间的主要区别是什么？

这两种营销形式之间的主要区别之一是目标受众。 B2C 营销人员寻求个人消费者的支持，而 B2B 营销人员则与决策团队的品牌互动。

另一个不同之处在于，B2B 营销往往更侧重于为客户提供教育资源，以帮助他们成为各自行业中更好的领导者。

B2B营销有什么好处？

B2B 营销计划通过针对性强的促销活动满足高管层买家的需求。 这些策略可以帮助营销人员通过更有效地满足他们的需求来提高客户的终身价值和整体品牌忠诚度。 这有助于品牌打造更好的客户体验并减少客户流失。

从事 B2B 营销的品牌也可以参与一个不断增长的市场——预计到 2026 年该市场将达到 18.57 万亿美元。

可用的 B2B 营销平台和软件有哪些类型？

大多数 B2B 营销平台使用自动化技术来帮助专业人士更好地扩展他们的工作量。 这些平台提供诸如基于 AI 的预测线索评分、产品推荐以及 ABM 和社交媒体活动集成等功能。 该领域的一些知名人士包括 Marketo、HubSpot 和 Salesforce Pardot。

B2B营销领域的顶级品牌有哪些？

许多顶级 B2B 品牌已经存在了几十年，为该领域的其他品牌铺平了道路。 然而，一些较新的公司也已成为大玩家。 如今，B2B 领域由 Adob​​e（拥有 Marketo）、HubSpot、甲骨文和 Salesforce 等品牌领导，同时还有许多其他领导者。

专注于 ABM 功能的顶级平台包括 Demandbase、MRP、6Sense、Terminus 和 Triblio。

B2B 数字营销的未来

B2B 中越来越多的品牌表明该领域的营销人员拥有光明的未来。 然而，正如我们在过去几年中看到的那样，社会因素的结合已经改变了 B2B 营销与客户互动的方式。

在线活动和互动

COVID-19 大流行永久性地改变了 B2B 营销领域中事件和互动的形式。 现在越来越多的营销活动是虚拟的或混合的。 而且，根据 Vimeo 进行的一项调查，72% 的营销专业人士希望在面对面活动回归后参加相同数量或更多的活动。

随着买家越来越愿意访问数字空间，营销人员必须充分发挥他们的潜力。 根据 Morning Consult 的一项调查，这包括将数字营销策略扩展到元宇宙，这可能是与千禧一代和 Z 世代买家建立联系的好方法，因为这两个群体中超过一半的人对使用该技术感兴趣。

对于 B2B 营销人员来说，元节代表了一个独特的机会，可以以前所未有的规模与大量受众进行互动。 它使 B2B 供应商能够为其客户提供远程协助，创建沉浸式培训计划，并从制造阶段直接参与生产过程。

Metaverse 的虚拟现实功能还允许 B2B 营销人员为客户提供其产品的 360 度视图。

在营销中利用人工智能

人工智能有可能在营销过程的多个阶段中使用，使其在许多方面成为营销人员的宝贵资产。

整合客户数据。 大多数品牌都以数字和物理方式与客户互动。 AI 可以弥合这两种交互模式之间的差距，并帮助您全面了解所有客户偏好。

您可以使用人工智能驱动的培养活动向可能访问过公司网站的个人发送个性化电子邮件。 AI 还可用于跟踪意图数据，使营销人员能够了解客户的行为。 这比点击次数和下载统计信息更受欢迎，因为它可以让您更好地了解客户是否愿意购买。

更高效的程序化广告。 人工智能还可以帮助 B2B 营销人员细分渠道，以确定与潜在买家互动的最有效方式。 人工智能通过这个过程彻底改变了媒体购买和程序化广告。 这对于个性化您的广告至关重要。

基于帐户的营销

基于帐户的营销使营销人员可以将精力集中在最合适的帐户上，以提高转化率。 在当今竞争激烈的环境中，营销人员必须充分利用他们掌握的数据。 ABM 确保公司专注于具有最高潜在投资回报率的客户。 这使销售团队可以优先考虑与更大客户的关系。

虽然基于帐户的营销并不是一个新概念，但潜在客户现在可以获得的大量信息使这种营销更容易大规模实施。 事实上，正确实施 ABM 可能意味着更高的归因收入并带来更多转化，从而提高营销投资回报率。

成功的 ABM 需要在目标客户的销售和营销之间保持高度一致，并能够为客户提供个性化体验。

大流行再次强调，变化是唯一不变的。 B2B 营销人员必须跟上行业的最新趋势，以使自己与众不同并保持领先地位。

比以往任何时候都更多的 B2B 营销人员正在采用基于帐户的营销。 在此MarTech 情报报告的最新版本中找出原因并探索使之成为可能的 ABM 平台。

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了解更多关于 B2B 营销的资源

B2B 行业对营销人员来说是一个引人注目但不断变化的市场。 数字渠道的激增给营销人员带来了越来越大的压力，要求他们生成能够推动潜在客户的引人入胜的内容。

以下是一些 B2B 营销资源，可帮助您为品牌选择最佳解决方案：

• B2B 营销自动化平台：营销人员指南：这份 51 页的报告检查了营销自动化平台的市场以及实施过程中涉及的注意事项。 它还回顾了 B2B 营销自动化平台不断增长的市场，以及最新的趋势、机遇和挑战。
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