为什么交叉销售会失败？ 最常见的错误分析

交叉销售是鼓励客户购买更多产品的最佳营销策略之一。 不可否认的重要性和好处。 由于交叉销售，不仅可以产生收入，还可以增加客户的保留率并赢得他们的信任。

然而，根据 Gartner Group 的研究，只有三分之一的企业成功实施交叉销售，并让消费者了解他们的产品、服务和能力。 74% 的公司尝试过交叉销售，但其中高达 90% 的公司都失败了。

为什么会这样？ 有哪些方法可以避免这些故障？ 让我们深入挖掘。

为什么交叉销售会失败？

在这里，您可以找到导致交叉销售失败的最常见原因和错误。

未经分析的交叉销售

如果您在没有分析和客户计划的情况下实施交叉销售，则从一开始就注定会失败。 大多数公司开始使用这种营销策略，没有经过技能培训来解决买卖过程中的差异，也没有来自现场的反馈。 如果不正确选择目标受众、确定他们的偏好和有价值的东西，就很难成功。 如果不了解向各种消费者提供什么产品，也不衡量未来的进展（收入和产品数量），也是不可能的。

目标买家识别不当

不仅客户，而且他们的喜好也不同。 如果你不了解你的目标买家以及他们为什么交叉购买，你的努力就会失败。 任何销售过程的起点都是寻找合适的客户。 您应该有机会向他们交叉销售他们无法拒绝的产品或服务。 如果您了解您的消费者、了解他们的需求以及您的产品如何使他们受益，交叉销售就不会失败。

无利可图的客户

根据 HBR 团队进行的研究，发现尽管交叉购买的购物者的平均利润高于未交叉购买的购物者，但五分之一的交叉购买者是无利可图的。 这是商家亏空的 70%。 因此，由于无利可图的消费者的更多交叉购买，损失变得更大。

为了识别和消除此类客户的影响，在研究期间，揭示了四种不同类型的客户：

1. 服务需求者。 他们过度使用客户服务，不断交叉购买和提出服务需求。 所有这些都会导致您的成本上升。
2. 收入逆转者。 这样的客户购买的越多，他们返回的越多。 他们产生收入，然后将其收回。
3. 促销最大化。 这些买家只以极低的折扣购买商品。 他们每个人的平均年损失为 300 美元。
4. 支出限制器。 他们的支出很小或有限，并且在交叉购买时从未增加。 因此，当没有收入时，就会产生交叉销售成本。

因此，向所有这些无利可图的购物者进行交叉销售无疑会导致利润减少或累积亏损。

交叉销售错误的产品

与交叉销售相比，不相关的报价是另一个错误。 试想一个买家想要购买一台微波炉，在推荐的产品中，只展示了耳机、手机壳和电脑鼠标。 您的购物者几乎不会将这些推荐中的任何内容添加到购物车中。 这里没有产品之间的联系，没有价值信息，也没有考虑这些物品最重要的属性。 此外，不考虑客户的兴趣、搜索历史和以前的订单。 因此，向购物者交叉销售不合适、无价值的产品是其失败的又一原因。

从失败到成功的案例研究

了解了交叉销售时可能遇到的失败后，以后就更容易避免它们。

家具零售商

这个对一位不愿透露姓名的家具零售商的案例研究令人惊叹。 该在线商店旨在交叉销售带有皮革家具的调理套件。 与免费产品不同，他们的“主要”产品销售情况良好。 问题是消费者不知道有人建议使用这样的套件。 为了找到它，他们必须彻底浏览商店的网站。 尽管该套件的价格约为商店 AOV 的 6%，但该物品为主要产品增加了很多价值。

为了克服这个问题并刺激套件的销售，商家决定在将主要商品添加到购物车时将其显示在购物车页面上。 因此，消费者只需单击鼠标即可添加它。

结果很快就出来了。 仅在 41 天之内，这家家具零售商就将 AOV 提高了 4.6%（55 美元），从而使月收入增加了 180,000 美元。

极地

有一次，Polar 遇到了公司工业流体产品和服务的无效销售。 该品牌每年错失数千美元的收入。

Polar 求助于一位值得信赖的顾问，该顾问创建了一个引人注目的案例研究来展示交叉销售示例和技术。 由于培训和发展工作，取得了显著成果。 到年底，他们创造了 600,000 美元，并在短短三年内就通过交叉销售实现了 180 万美元的收入。 这个案例展示了交叉销售的重要性及其对任何公司的盈利能力。

有效交叉销售的技巧

在分析这些交叉销售的例子时，你可以看到如果策略第一次失败，有很多方法可以修复和改进它。 否则，请尝试使用以下有效交叉销售技巧来避免所有错误，这有助于防止损失并产生利润。

识别您的客户

最重要的交叉销售技巧之一是了解您的买家、识别他们以及他们在交叉购买特定产品方面的兴趣和倾向。 您应该了解这些客户是否是成功交叉销售的完美客户。 根据帕累托原理，20% 的客户创造了 80% 的收入。 此外，当奖励最忠诚的人进行更多购买时，您可以使交叉销售更加有利可图。

了解交叉销售和展示价值的内容

有效交叉销售的另一个关键是确定要提供什么商品以及向哪个买家提供。 有必要研究每个购物者的交易数据、他们的浏览历史和以前的订单。 重要的是不要推荐太多的商品或服务，以免造成混乱和稀释买家的注意力。

您最好为客户提供少数但相关的商品，这些商品对消费者具有明确的利益和价值。 因此，当通过交叉销售展示真正的价值时，您将能够与您的追随者建立长期关系并建立强大的客户忠诚度。

及时整合交叉销售

了解交叉销售的对象和内容后，您还应该关注何时提出产品推荐，以免过早或过晚提供。

避免问题客户

由于交叉销售的主要失败之一是“无利可图的客户”，因此要使该策略成功，最好的办法就是识别并避免此类购物者。 限制或终止与成本最高的客户的关系是有意义的。 这是常见的做法，因为 85% 的各种企业都这样做了（HBR，2008 年）。 例如，2007 年， Sprint取消了与 1,000 名无利可图的消费者的无线服务合同。 反过来，2003 年Filene 的地下室禁止两个姐妹在其商店购物，因为退货和投诉过多。

底线

每个商家都知道为什么交叉销售很重要，但并不是所有人都知道在实施这种营销策略时如何避免失败。 了解最常见的错误并考虑交叉销售技巧，您将能够成功提高收入并增加购物者的转化率。