什么是潜在客户评分，它是如何工作的？

在销售漏斗中有很多潜在客户？

销售代表是否无法跟踪他们以衡量行为？

这就是潜在客户得分出现的地方！ 当您有很多潜在客户时，您可以跟踪潜在客户并通过为其分配分数来量化它们。

但是，如果您在没有任何特定参数的情况下随机放置潜在客户，则很有可能会从漏斗中丢失高潜力潜在客户。

每个潜在客户都是必不可少的，并且有必要跟踪他们的行为。 要练习此练习，您的组织中需要一个潜在客户评分系统。

今天，此博客将涵盖您需要了解的有关潜在客户评分的所有内容：

• 什么是领先评分？
• 它是如何工作的？

什么是潜在客户评分？

潜在客户评分是根据特定的预设参数对合格的潜在客户进行排名。 通常，这是通过为每个潜在客户提供一个数值来完成的，或者根据他们准备购买的程度将它们称为“热”、“冷”或“暖”。

根据不同的属性对潜在客户进行评分。 这些属性包括潜在客户的参与度； 她/他提交给您的信息、寻找价格、审查您的产品、阅读您的博客文章等。

注意– 仅当设置正确且经常使用时才使用潜在客户评分系统。 否则，最终会浪费营销和销售团队的时间、资源和精力

例如，您有两个与您订婚的潜在客户。 有人提交了询问您产品的功能和价格的查询。 另一个人刚刚阅读了您的博客文章并审查了您的产品。

潜在客户分数对于表现出对产品功能和价格感兴趣的潜在客户将是有利的。 他的查询表明他有购买该产品的特定目标。 但后者的兴趣是通用的。

她/他已与您的网站互动以获取有关产品的信息。 因此，后者领先的得分会更少。

根据此分数，您的销售和营销团队将清楚地确定潜在客户培养过程的优先级。 对于上述情况，与后者相比，前者应该投入更多的时间和精力。

什么是潜在客户评分因素？

在计算潜在客户的确切分数时，需要考虑多个潜在客户评分因素。 这里有一些：

人口统计

在销售产品之前，您应该有一些具体的问题。 您的潜在客户属于哪个位置，他们属于哪个年龄段？ 此类问题使您的潜在客户评分过程变得容易。

例如，您的潜在客户属于您的目标年龄组，但地理区域在您的系统中有负面影响。 这就是为潜在客户分配积分的地方。

您可以为此线索分配负分。 如果潜在客户属于您所定位的地方（地理区域），您可以为他们分配一些额外的分数。

公司信息

如果您来自 B2B 平台，公司信息对于为潜在客户评分至关重要。 在对潜在客户进行评分之前，您需要了解公司收入、员工规模等。如果您的潜在客户属于您的目标类别，那么该潜在客户的得分就会很高。 销售和营销团队可以根据分数对潜在客户进行优先级排序。

买家行为

有很多方法可以监控买家的行为。 观察每个渠道以跟踪买家的行为非常重要。

您是否需要查看潜在客户在您的网站上花费了多少次？ 他/她是否进入了定价页面，或者他在您的产品页面上花费了多少时间。 可以为每个行为打分，以确定她/他是否是可能的客户。

您还可以在社交媒体上观看该线索的动向。 他们的网络中有什么样的人？ 他们在那里的活动是什么？ 检查他是否已连接到像您这样的任何客户或访问过其他网站。

电子邮件参与度是衡量潜在客户的另一个有效因素。 您需要检查他是否打开了您的电子邮件； 如果是这样，他花了多长时间阅读它 - 他是否点击了链接或是否已向您发布或发送任何查询。

以上所有行为都会为您提供清晰的图片来为每个潜在客户评分。

感兴趣的竞技场

潜在客户感兴趣的区域是进行潜在客户评分时要考虑的另一个因素。 密切观察您的潜在客户，例如他们更感兴趣的产品、他们在其他产品上花费的时间、他们搜索的查询类型等，将为每个潜在客户提供完美评分的巨大机会。

活动

线索的活动是线索评分过程中要考虑的另一个因素。 您需要检查您的潜在客户在社交媒体、打开电子邮件、在 youtube 上的参与度等方面是否足够活跃。

此外，在这种情况下，有多少电子邮件仍未打开，有多少电子邮件您的潜在客户看到但没有回复，这些都是非常重要的。

观察他的销售周期，确定他多久没有购买任何产品、浏览的网页数、填写的表单数和下载数等。一个潜在客户的不同活动表现出兴趣水平，你可以给他完美的分数。

设置有利于销售和营销团队的潜在客户评分

潜在客户评分 B2B 是如何工作的？

潜在客户评分是销售周期不可或缺的一部分。 在获得领先时，请考虑上述每个因素。 识别热门线索时需要考虑两个主要因素。

1. 检查他们的要求是否符合您的产品。
2. 通过买家的行为检查他们的兴趣水平（上面解释过）

例如，您的潜在客户正在寻找您提供的产品，他的订阅历史很好，他在网上表现出他的兴趣，他已经填写了表格。 每个活动给你分配了20分，特定线索的总分是80分。现在系统会自动将它们标记为热门线索。

同样，当潜在客户达到您为合格潜在客户设定基准的水平时，这就是培养和转化他的时候了。

有时，负分在这里也起着至关重要的作用。 它表示您不要提前联系潜在客户。 在所需时间之前联系潜在客户是浪费时间，在这种情况下，大多数销售代表通过潜在客户评分过程节省时间。

随着人工智能和机器学习的时代压倒一切，手动评分过程变得低效，而自动线索评分系统提供了合理的转化率。

潜在客户评分操作包括：

浏览量

他们查看哪个页面？

职业页面会降低他们的分数。

定价页面会增加他们的分数。

网站搜索

潜在客户在搜索什么？

搜索显示他们的兴趣和优先级。

下载

特定的下载项目显示了潜在客户在购买周期中的位置。

电子邮件操作

每打开一封电子邮件都没有积分

提交、点击和页面浏览量给出分数

登陆页面

他们访问哪个着陆页？

他们对哪种产品或服务感兴趣？

着陆页属于漏斗的哪个部分？

网络研讨会

潜在客户的痛点是什么？

链接点击次数

自定义链接点击显示潜在客户在买方周期中的位置

视频

它很好地表明了潜在客户感兴趣的主题

显示潜在客户在销售漏斗中的位置

为什么潜在客户评分很重要？

根据 Aberdeen Research 的数据，拥有领先评分系统的公司完成交易的几率比没有评分系统的公司高 192%。

潜在客户评分在潜在客户生成过程中具有重要意义。 每个组织都有将尽可能多的潜在客户转化为付费客户的最终目标。 潜在客户评分过程有助于转换并在其他方面有所帮助。 那些是：

• 销售团队通过专注于正确的潜在客户来节省大量时间。
• 评分允许销售团队与潜在客户进行有效沟通。
• 它有助于确定应优先考虑哪些潜在客户。
• 它有助于个性化销售宣传。
• 线索评分提高了工作效率。
• 它有助于实施适当的潜在客户培育策略。
• 它可以更好地了解客户。
• 帮助调整组织的销售和营销团队。

B2B 中的潜在客户评分

根据 Eloqua 对 10 家使用线索评分系统的 B2B 公司的研究，成交率增加了 30%，公司收入增加了 18%，每笔交易的收入增加了 17%。

大多数 B2B 组织的销售和营销团队之间存在偏差。 通过涉及领先评分系统，这些组织在两个团队之间建立了良好的关系。

除此之外，B2B 领先评分因素与 B2C 略有不同。 上述因素，如人口统计、公司信息、买家行为、感兴趣的领域和活动——也应在 B2B 潜在客户评分系统中考虑。

潜在客户评分模型的最佳实践是什么？

使用负分或分数降级

淘汰那些仅仅访问您的网站并且没有采取任何预期行动落入买家周期的潜在客户。 他们可以是求职者，也可以是只是为了他们的目的而研究您的品牌的人。

不同产品或服务的不同评分模型

始终为您的产品或服务打出不同的分数，以便更好地了解他们对他们感兴趣的产品或服务的兴趣。

建立强大的潜在客户评分阈值

当潜在客户达到系统中的特定分数时，使用自动化自动将潜在客户发送到销售渠道。

根据高价值操作自定义潜在客户评分

当他们在网页或其他高价值活动上采取任何行动时，在为您的潜在客户分配分数时要具体。

使用正确的行动

为访问者实施正确的行动以采取所需的行动并将其转化为潜在客户，为买家的周期做好准备是至关重要的。

结论

不管你是在 B2C 还是 B2B 行业； 实施适当的潜在客户评分系统可以使您受益。 对潜在客户进行评分可以通过多种方式帮助销售和营销团队。 潜在客户分数应确定每个销售周期阶段（从潜在客户优先级到培养）在每个潜在客户上花费的资源数量。