什么是潜在客户培育及其如何运作？

大多数 B2B 销售专业人士认为，潜在客户是业务发展最重要的方面之一。 几乎每一种销售方法都是在确定潜在客户后开始的。 在理想的世界中，潜在客户将有效地通过您的销售渠道并购买您的产品/服务。 但是我们不是生活在一个理想的世界里，不是吗？ 这就是铅培育发挥作用的地方。

如果您不知道几乎每个潜在客户都需要培养这一事实，让我举个例子。 您访问过一个网站、注册、浏览过多少次，但没有购买 - 第二天您就会收到来自该网站的大量优惠信息？ 相关的，对吧？ 此示例使潜在客户培养看起来非常简单，但事实并非如此。

什么是铅培育？

潜在客户培育是在销售漏斗的每个阶段在整个销售过程中培养潜在客户以产生销售的过程。 适当的培养需要在正确的地点和时间以正确的报价定位潜在客户——资源、折扣、免费赠品等。

营销人员不能直接将他/她的产品出售给潜在客户。 他/他需要通过了解领导的问题并为他/她提供价值来软化他/她的方法。 一旦您了解了潜在客户的问题并找到了他/她的要求，您需要通过电子邮件/通知/短信/内容等方式提供建议或解决方案。

这里要注意的一件关键事情是同理心。 同理心是营销人员应具备的核心技能之一，尤其是在培养潜在客户时。 确定客户的痛点并为他们提供正确的报价——这就是您在潜在客户培养中获胜的方式。

为什么潜在客户培养很重要？

应实施精心设计的潜在客户培养策略，因为它是获取付费客户的关键过程。 在您的销售过程中进行潜在客户培育步骤有几个好处。

• 产生合格的潜在客户
  
  在第一个接触点，很难知道领导和他/她的要求。 潜在客户培育过程提供了了解潜在客户要求并使他们了解您的产品的机会。 此外，您可以确定他的要求是否适合您的产品。 一旦一切顺利并且您的潜在客户对您的产品有适当的了解，您就可以根据他/她的兴趣将他/她视为合格的潜在客户。
  
  
• 更好地了解潜在客户（确定兴趣或痛苦）
  
  
  与上述观点一样，潜在客户培养过程使正确理解潜在客户变得容易。 一旦你开始和他/她交流，你就会知道痛点和领导想要的解决方案。 您发送的所有电子邮件都应包含有助于引导和问题的信息，以便更好地理解。
  
  如果您来自 B2B 行业，则潜在客户培养过程将帮助您了解员工规模、收入、短期和长期目标以及他们对竞争对手的看法方面的领先优势。
  
  
• 易于细分潜在客户
  
  
  您每天都会遇到不同类型的潜在客户。 相同类型的潜在客户培育电子邮件并不适用于所有人。 在了解他/她的意图或兴趣后，您需要对潜在客户进行细分。
  
  例如，有两个潜在客户点击了您通过电子邮件提供的链接。 一键点击，并没有花太多时间去浏览。 另一位点击链接，花了很长时间了解您的产品或报价。
  
  在下一步中，应向这些潜在客户发送两封不同的电子邮件。 可能，您需要在电子邮件中解释您提供什么以及在向前领导发送电子邮件时这对他/她有何好处。 对于后者，你不必解释你的产品，因为他/她已经花了足够的时间来理解。 这就是潜在客户培育过程如何帮助细分潜在客户并相应地起草电子邮件。
  
  
• 建立信任和品牌知名度
  
  大多数公司都在尽力在人群中脱颖而出。 他们的产品或服务的价值是次要的，但有多少人知道他们的乐队是这里的一个主要问题。 潜在客户培育过程提供了充足的空间来在受众中建立品牌知名度和信任度。
  
  当一系列电子邮件发送给潜在客户时，无论他/她是否已通过您的电子邮件，但您的公司名称肯定会出现在他/她的脑海中。 明天，如果他/她在小组中遇到任何与您的产品或服务相关的讨论，她/他一定会提到您的公司名称。 这就是潜在客户培养在建立信任和建立品牌知名度方面发挥重要作用的方式。
  
  
• 鼓励推荐和新的潜在客户产生的机会
  
  您正在培养您现有的潜在客户共享有价值的内容，并且您的潜在客户通过您的内容解决了他/她的痛点。 您的潜在客户可能会与遇到相同情况的他/她的同事和朋友分享您的内容。 这就是潜在客户培育如何为新的潜在客户一代创造机会。

铅培育如何运作？

客户旅程分为三个阶段。 这些是意识，考虑和决定。 每个阶段都需要领导培育。

例如，您的入站营销团队向您的潜在客户发送了大量电子邮件。 当您收到回复时，这意味着您的潜在客户现在知道您了（意识阶段）。 为了培养他们，您需要分享为他们提供价值的内容。

您再次收到了潜在客户的回复，这意味着他们已经考虑过您（考虑阶段）。 在这个阶段，潜在客户培育过程分为两个步骤：

• 细分您的潜在客户
• 个性化您的潜在客户

从潜在客户那里获得回复后，您可以对潜在客户进行细分以个性化内容。 如果满足他们的要求，您可以使您的内容有价值。 根据潜在客户的要求，您需要为每个潜在客户个性化电子邮件。

最后也是关键的阶段是（决策阶段），在此阶段会与您的潜在客户就您的产品或服务进行更多讨论，以及这将如何对他们有益。 您的电子邮件应显示大量成功使用您的产品或服务的现有客户的示例。

除此之外，教育您的潜在客户可以提高您的品牌知名度。 一旦你接受了教育，观察他/她在你的销售漏斗中设置了舞台。 这种方法将帮助您有效地培养潜在客户。

什么是潜在客户培育电子邮件？

最受追捧的培养潜在客户的方法之一是通过电子邮件。 潜在客户培育电子邮件是发送给您的潜在客户的个性化电子邮件，他们已经在您的销售渠道中以建立关系。 此类电子邮件的目的是将它们转换为付费客户。

通常，会根据特定条件向潜在客户发送一系列电子邮件。 这部分过程属于“营销自动化”。 根据某些预设条件（通过与业务交互级别的差异来识别），每个潜在客户都被划分为不同的存储桶。 然后，这些潜在客户将被输入我们所说的“滴灌营销活动”。 这些活动旨在通过在正确的时间为他们提供正确的优惠来培养这些潜在客户，以诱使他们购买。

如何编写潜在客户培养电子邮件？

如果您要发送手动培养电子邮件，您可以在编写培养电子邮件时考虑以下步骤。

• 您的内容应该为您的潜在客户提供价值
  
  您的内容应包含有关您的行业、产品或服务、公司的信息，但您不应深入研究产品。 通过建议查看电子书并参加网络研讨会来跟进您的领导。

• 保持你的电子邮件简短
  
  当你写一封电子邮件来培养你的潜在客户时，一定要保持简短。 如果可能，请提供详细信息的链接。 它不应该冗长而无聊。 以这样的方式构建您的电子邮件，以便您的潜在客户能够理解您的电子邮件的主要内容。

• 为您的潜在客户免费提供一些东西
  
  免费提供对您的潜在客户有帮助的东西。 它可能是电子书、计算器或任何类型的铅磁铁。 它看起来不像咄咄逼人，但它看起来像是对你的潜在客户的一个很好的姿态。 这将帮助您进一步培养潜在客户。

• 保持培养电子邮件的一致性
  
  在领导培育电子邮件方面，一致性很重要。 留在潜在客户的脑海中非常重要。 尽管您的第一封和第二封电子邮件没有打开或回复，但您应该始终如一地跟进。 如果您收到潜在客户的回复，那么培育性电子邮件流程将从那里开始。 你继续保持一致性。

• 教育而不是销售
  
  在领导培养电子邮件写作方面，这是非常重要的一点。 不要出售您的产品，而是要教育他们如何使用以及它如何对使用它的人有益。 如上所述，只有在决策阶段，您才能直接推销您的产品或服务。

B2B 潜在客户培育

潜在客户培养在 B2C 业务中与在 B2B 中一样重要。 B2B 线索培育过程有点困难，因为在这种情况下，线索通常是决策者。 而且，B2B 交易比 B2C 销售涉及更多的钱。

B2B 潜在客户培养过程的每个阶段都需要个性化。 在 B2B 潜在客户培养过程中，您需要考虑三个核心要素。

• 了解买家的角色
  
  当您要联系决策者或思想领袖时，您应该了解他/她的个人资料并提供有价值的内容来吸引注意力。 除了买方的角色，您可以通过 ABM（基于帐户的营销）更好地了解。

• 个性化
  
  无论是 B2C 还是 B2B，个性化都是必不可少的元素。 如上所述，从第一次联系到最后一次，您需要个性化您的电子邮件。

• 教育你的潜在客户
  
  当你开始教育你的潜在客户时，要有全面的产品知识。 由于他们是决策者，他们需要了解您提供的产品或服务的每一个角落。 不要销售产品，教育他们并展示你现有客户的例子。

根据 Marketo 的报告，96% 的访问您网站的访问者还没有准备好购买。 无论是 B2B 还是 B2C 行业，潜在客户培育都有吸引客户的力量。 作为营销人员，您需要在销售漏斗的每个阶段培养潜在客户以实现转化。