什么是入站营销？ （以及为什么你应该投资它）

入站营销的目的是回答问题并将人们与正确的信息联系起来。 它是有针对性的，而且（理想情况下）不会令人厌烦。 与外向营销人员不同，我们的目的是提供信息、教育、娱乐、启发和解决问题。 这不是卖、卖、卖。

丘吉尔错误地引用了丘吉尔的一句话，“除了所有其他形式之外，入站内容营销是最糟糕的营销形式。” 当然，我们会这么说，因为这就是我们在 Articulate 所做的事情。

不过，不仅仅是我们！ 研究表明，入站内容营销具有成本效益。 HubSpot 认为，与传统技术相比，每个潜在客户的成本要低 61%。 这一切都很好，但到底是什么？

自本文最初发布以来，我们已将此内容分为几篇文章，因此，如果您想完全阅读我们原始的综合指南，请使用此表单下载：

入站营销与内容营销

有些人区分入站营销和内容营销。 通常，这些人会兴高采烈地指出博客中的一个拼写错误，就好像这会使整篇文章的信息无效一样。 评论区，我们正在看着你。

如果您绝对必须在这些术语周围加上整齐的方框，请这样想：所有内容营销都是入站营销，但并非所有入站营销都是内容营销。 入站是吸引网站访问者并将其转化为潜在客户的总体术语。 尽管内容营销是其中的重要组成部分，但其他内容（例如技术搜索引擎优化）是入站的一部分，但并不完全是“内容”。

我们倾向于互换使用“入站营销”、“内容营销”和“入站内容营销”。 到目前为止，还没有造成任何损害。

入站营销框架

创建入站营销内容分为三个步骤：

第一步：创建

创建一致、高质量、引人入胜且具有教育意义的内容，以解决您的角色（您的受众）的问题。 如果内容是有针对性的，您的理想潜在客户将通过搜索引擎或社交媒体找到该内容，然后访问您的网站。

第二步：转换

通过要求这些访问者填写联系表格以换取免费内容，将他们转化为潜在客户。 如果内容质量足够高，他们会对这次交流感到满意，并会在您的网站上回答更多问题。

第三步：培育

通过电子邮件、社交媒体和更多内容将这些潜在客户培养成更合格的潜在客户。 一旦潜在客户和企业之间建立了良好的信任，他们在接到销售人员的电话时就更有可能对您的产品或服务表现出兴趣。

此过程不仅使您能够通过将自己定位为行业中的思想领袖来击败竞争对手，而且还可以控制客户的研究和评估过程。 您可以吸引更多流量，创造更多潜在客户并在您和您的受众（或客户的受众）之间建立信任，这是至关重要的。 毕竟，您最后一次从不信任的人那里买东西是什么时候？

为什么入站营销很重要

首席执行官们一直密切关注销售情况，但他们对于如何定位受众的态度正在发生变化。 新鲜的是他们使用了“受众”、“内容”和“证明投资回报率”等词语，这意味着他们现在都把目光投向了营销部门。 如果您是企业主并且不打开营销团队的每月分析报告，那么就跟上潮流并深入研究数据。

入站营销可以帮助您在销售周期的早期与人们互动。 而且，它允许您将销售周期延长到实际购买决策之外。 正确的内容可以让您的客户从您的产品中获得更多收益。 它还鼓励回头客。 如果您能够取悦客户并吸引潜在客户，您就可以将他们变成拥护者。 口碑认可是一种非常强大的销售工具。

想想你自己被推销的经历。 您喜欢嘈杂的生活打扰您的生活，还是希望在您需要时获得有用的相关信息？ 您如何看待使用这些不同策略的公司？

证据再次支持入站论点。 入侵惨遭失败。

如果您使用在线广告，您就已经了解关键字竞争、成本上升和转化率下降的痛苦。 更糟糕的是，您实际上需要拥有 Google Adwords 博士学位才​​能开展营销活动。 这种礼物不会一直赠送，除非你足够聪明，将其用作你的入站策略的一部分。 反而：

• 去人们所在的地方——社交媒体、搜索引擎等。
• 谈论对他们来说重要的事情。
• 使用他们的语言，而不是你的。
• 成为值得信赖的顾问。

通过入站营销，销售漏斗的传统 AIDA 模型让位于吸引-转化-关闭-愉悦模型（感谢 Hubspot）。

研究表明，入站内容营销对销售周期的每个阶段都有帮助。 它的工作原理如下：

吸引

入站营销将使您的渠道中的潜在客户数量增加 54%。 电子书等长篇内容在吸引潜在客户方面特别有效，因为它们提供了最大的价值。 此外，宣传网络研讨会的号召性用语的点击率几乎是宣传网络研讨会的电子邮件的两倍。 博客也是吸引人们访问您网站的重要组成部分，使用博客的 B2B 公司可增加 67% 的潜在客户，而 B2C 公司可增加 88% 的潜在客户。

转变

具有针对角色的文案的登陆页面是将潜在客户转化为客户的明智方法。 而且你拥有的越多越好。 拥有 31 到 40 个登陆页面的企业获得的潜在客户数量是只有 1 到 5 个登陆页面的企业的七倍。

关闭

潜在客户培育电子邮件和相关内容的滴灌有助于说服潜在客户购买。 事实上，经过培养的潜在客户的购买量比未经培养的潜在客户高出 47%。 此外，相关电子邮件带来的收入是广播电子邮件的 18 倍。

喜

社交媒体监控和操作指南可以将客户从“用户”转变为“冠军”。 希望这些传播者对您的服务感到足够满意，以便为案例研究提供评论或反馈。 当然，他们甚至可能成为长期的固定客户。

如何做好入站营销

成功的入站营销意味着在要求受众购买之前花时间向他们提供他们想要免费阅读、收听或观看的内容。

但你不能太快地转动卷轴——你会失去它们，而且它们不会回来。 因此，如果访问者下载了他们的第一本电子书或白皮书，请不要立即用电子邮件轰炸他们，告诉他们如何联系您的销售部门以及他们应该购买您的哪些产品。 这可能会让人们失去兴趣。 相反，您可以简单地通过电子邮件建议另外几条有用的相关内容。

这是为了培养售前和售后的关系，以建立信任、取悦客户并鼓励回头客，因此，映射到销售周期每个阶段（认知、评估、购买、售后）的一致、高质量的内容是很重要的。钥匙。

这不是一次性销售；而是一次性销售。 这是一种长期的关系。 而且，这是一种能够带来红利的长期关系。

入站内容营销是可衡量的，这意味着您可以随时改进策略，从而更好地控制销售和营销支出。

但更重要的是，它具有累积效应，随着时间的推移，它会变得更具成本效益。

Kapost 和 Eloqua 的一项研究发现，在 36 个月的时间里，内容营销带来的潜在客户数量是付费搜索工作的三倍多。 此外，他们的每次潜在客户成本从付费搜索的 111.11 美元减少到内容营销的 32.25 美元。

一旦您创建了内容，它就属于您并且永远存在。 它为您提供有用材料的后台目录供您的受众阅读和分享，以及不断增长的关键字足迹，以提高您的搜索排名。 您将获得稳定的销售线索，而不是一堆毫无戒心的陌生人，这些陌生人只会带来虚荣指标。

创建精彩的内容，您将修补漏洞漏斗并培养更容易接受并准备好谈论的受众。 如果做得好，它可以创造更顺畅的销售流程并更大地推动业务增长。

一个重要的警告：入站营销肯定比出站营销便宜，但是……

…廉价内容会降低你的搜索可见度

内容对于 SEO 很重要，对吗？ 是的。 内容越多越好，对吗？ 是的。 但不仅仅是任何内容。 而且不惜任何代价。

为了适应有限的预算而削减成本的诱惑是可以理解的（如果目光短浅的话）。 时代很艰难，yada yada。 你要么投资了足够的钱，要么没有。 如果你不是，你最好不要打扰。 因此，请确保您向文案撰稿人支付丰厚的报酬，并为您的营销团队提供他们真正发挥作用所需的资源。

举个例子：

一家公司向内容工厂付费，让其批量编写“关键字优化的博客内容”，因为“这有利于搜索引擎优化”。 他们得到了一堆拼凑在一起的博客，每个博客吸引了 50 人的注意力，将奇怪的人转化为潜在客户。 但是嘿，他们正在做内容营销，对吧？

另一家公司的网站获得了相对较高的流量，他们选择了一家行业经验丰富的营销机构。 该机构为他们提供数据驱动的洞察，帮助他们了解制作 SEO 优化内容的最佳策略，并提供有关文案长度、语气、人物角色（我们稍后还会讨论）、关键词研究等方面的背景工作。更多的。 这支持由专业撰稿人创作极具针对性、经过深思熟虑的内容。

而且，更好的是，这些优质内容每月都会吸引成千上万的访问者访问该网站。

这是关于在互联网上创建一些最佳答案，而不是一堆位于谷歌第四页或第五页上的答案。 这样做有什么好处呢？ 廉价内容可能会扼杀您的品牌，破坏您的搜索引擎排名并惹恼您的客户。

谷歌非常清楚优质内容的重要性。 在其最佳实践指南中指出：

• 创建有用、可靠、以人为本的内容。
• 使用人们用来查找您的内容的单词，并将这些单词放置在页面上的显着位置，例如页面的标题和主标题，以及其他描述性位置，例如替代文本和链接文本。
• 使您的链接可抓取，以便 Google 可以通过您网页上的链接找到您网站上的其他网页。
• 告诉人们您的网站。 积极参与社区，您可以向志同道合的人介绍您在网站上提到的服务和产品。
• 如果您有其他内容，例如图像、视频、结构化数据和 JavaScript，请确保您遵循这些特定的最佳实践，以便我们也可以理解您页面的这些部分。
• 通过启用对您的网站有意义的功能，增强您的网站在 Google 搜索中的显示方式。
• 如果您有不应在搜索结果中找到的内容，或者您​​想完全选择退出，请使用适当的方法来控制您的内容在 Google 搜索中的显示方式。

更重要的是，一篇廉价的博客文章有多大可能成为您企业产品或服务的良好展示？

网站访问者（包括您自己）拥有非常精细的废话探测器。 我们几乎立即对网站做出判断。 为什么？ 简而言之，我们被训练去发现错别字、写得不好的文案和胡言乱语，因为其中的内容实在太多了。 另一方面，我们被有用、相关、权威、卓越的文章所吸引。

尼尔森·诺曼集团对可读性的研究表明，如果我们不重视文案和优质内容，那么我们就会错过：

'内容规则。 十年前如此，今天也如此。 人们不会使用他们不理解的东西。 网络写作仍然被低估，大多数网站在提炼向用户提供的信息方面花费的资源太少。

如何巧妙地投资入站内容营销

这是给企业主和首席执行官的注意事项：投资入境。

当然，明智的投资。 以下是一些充分利用预算的提示：

招聘

有时，您只需要硬着头皮聘请一些新人才来填补技能差距或增强企业的营销力度。

如果您没有资源来全职雇用某人，请考虑聘请具有您所需专业知识的自由撰稿人来创建您想要的活动和内容。 只要小心并选择适合这项工作的人即可。 并给他们一个很好的简介。 请。

外包

如果您无法接受其他人，或者无法在内部投入更多时间进行营销怎么办？ 尝试将一些工作外包给营销机构。 如果您内部缺乏技能，您可以将特定类型的内容外包给该机构，例如博客写作、信息图表或视频。 或者，如果您需要能够产生更大影响的包罗万象的策略，您可能希望外包整个营销活动/渠道。

营销自动化

HubSpot 等营销自动化软件可将您的网站与博客、社交媒体、搜索引擎和电子邮件营销集成起来。 这些工具使用登陆页面和 CTA 来更有效地培育潜在客户并将其转化为客户。 集成分析使您能够准确衡量营销活动的成功率和投资回报率，并对其进行调整以提高转化率。 最终，这使得销售和营销能够更紧密地合作，根据硬数据设定和评估目标。

因此，如果营销工作变得艰难，请不要放弃您的团队。 确定问题所在并开始制定短期和长期解决方案。 但在外包方面——为什么要考虑使用专业的文案和营销人员？

文案是专业作家； 他们是专家

今天的客户不再等待公司告诉他们他们需要知道什么；而是等待公司告诉他们他们需要知道什么。 他们自己跑腿并在网上寻找信息。 这没什么好害怕的。 这仅仅意味着企业必须通过投资可靠的内容营销策略来适应。 各地的营销文案——欢呼吧！ 是你闪耀的时候了。

入站内容营销不再是“艺术和手工艺”（如果曾经是的话），就像 IT 不再是“修理我的计算机以便我可以继续实际工作”一样，它是业务战略的关键部分。 内容营销是下一代销售。 因此，重新调整部分预算，让新来的孩子尝试一下。

“如果你有预算投资你的网站，我会说，“雇人为你写文章。”——Rebecca Churt，HubSpot

我们确实必须在某个地方表明立场，对吗？ 作为一个充满文案的机构（老实说，一个文案现在正在写这篇文章。我知道，很恐怖），我们相信我们工作的力量。 专业文案可帮助您消除噪音。 他们撰写简洁、有说服力、出色的内容，能够引起客户的共鸣并促进销售。 这就是让整个入站努力真正值得的原因。