什么是 B2B 电话营销,它在今天是否仍然适用?
已发表: 2022-12-21B2B 电话营销已死,B2B 电话营销万岁。 仅由冷淡的随机电话组成的电话营销策略已成为过去。 但是入站电话营销,即企业接听电话并在他们表达兴趣后跟进潜在客户的方式,仍然很活跃。 问题是,它并不总是被认为是电话营销。
在当今的数字营销世界中,B2B 营销人员不应忽视良好电话对推动销售的价值。 拿起电话跟进线索或进行有针对性和及时的推销电话在现代营销策略中仍然占有一席之地。 事实上,41% 的销售人员表示,电话仍然是他们最有效的销售工具。 1个
当用作更广泛的营销策略的一部分时,B2B 电话营销仍然具有高度相关性。 不仅更相关; 由于 B2B 空间仍然依赖个人关系来建立信任,因此它可能非常有效。
什么是B2B电话营销?
是不是有人在晚餐时打电话给你,并试图向你推销一张新信用卡? 还是更多? 简单地说,B2B 电话营销是一家企业与另一家企业联系以销售其产品或服务或了解更多关于另一家企业的产品或服务的信息。 它的目标是产生潜在客户、建立关系和完成销售。 为此,有两种类型的电话营销:入站和出站。
入站电话营销
这是客户因为对某些产品或服务感兴趣而开始与企业联系,然后企业会跟进的时候。 通常,这是销售团队通过电话跟进线索的时候。 联系方式可以是电话或电子邮件,也可以通过社交媒体联系。
基于电话的销售对话在 B2B 营销中非常活跃。 这些对话可以是当有人联系企业要求开始对话或者他们正在寻找产品信息时。 这是入站电话营销。
外呼电话营销
通常想到的电话营销形式,对外营销是指您联系其他企业,通常是为了衡量他们对您的产品或服务的兴趣。 这可以称为冷联系,包括通过电话进行冷联系:一种用于通过联系潜在客户而无需事先与他们联系来产生潜在客户的技术。 它确实有效,因为研究表明,当销售人员通过电话联系他们时,82% 的买家愿意接受会面。 2个
B2B 电话营销活动有哪些类型?
有几种不同类型的 B2B 电话营销活动,每一种都有自己的目标和目的,每一种都需要不同的方法。 我们在下面重点介绍了其中的 5 个活动。
领先一代
几乎每笔销售都始于高质量的销售线索——B2B 电话营销就是寻找、制作和跟进这些销售线索。 可以通过以下方式产生潜在客户:
- 入站电话营销:致电已经通过转换点表示对产品或服务感兴趣或需要更多信息的客户。
- 对外电话营销:冷联系目标列表或数据库中的客户或潜在客户。
销售跟进
此活动跟进对您的产品或服务表示兴趣或您之前与之互动但未收到坚定回应的潜在客户。 或者,一旦有人通过转换点提供了他们的信息,销售团队就可以跟进并衡量兴趣。
入站支持
这是您的公司直接接听电话的时间。 这是您的入站销售和客户服务职能,包括从提供产品信息和定价到回答客户问题和解决疑虑的所有内容。 在许多情况下,入站销售支持可能是进行销售和失去客户之间的区别。
市场调查
调查、竞争对手研究和趋势分析可以通过电话营销来完成。 通过进行市场调查,您可以:
- 深入了解目标客户的需求和偏好。
- 了解您的产品/服务如何满足这些需求。
- 确定市场对产品/服务的看法——这可以在进入市场或增长战略的开始时使用。
B2B 电话营销的好处
今天,很多营销都是在线或自动化的。 然而,尽管自动化客户支持有所增长,B2B 电话营销仍然有很多好处。
- 投资回报:研究表明,在 B2B 电话营销上每花费 1 英镑,您可以获得 11 英镑的回报。 3个
- 促进销售:有时,聊天机器人或自动电子邮件根本无法解决问题——50% 的客户表示,在进行大量购买之前与人交谈对他们来说很重要。 4个
- 个人联系: B2B 电话营销可以有效地接触潜在客户并与您的目标受众直接联系,从而建立更加个人化的联系。
- 成本效益:数据对于将电话交给合适的人很重要。 这是有代价的。 但与成熟的营销活动相比,电话营销是一种具有吸引力且成本效益高的选择。
如果操作得当,B2B 电话营销可以成为一个强大的工具:
- 通过您的销售渠道移动潜在客户
- 产生新的线索
- 与客户建立长期关系。
有缺点吗?
B2B 电话营销是接触潜在客户的好方法,但您应该注意其缺点。 大多数这些问题都围绕冷出站联系。 例如:
- 它可能是侵入性的:有些人不想被冷落,句号。 如果您不注意以正确的方式联系正确的人,可能会让人感到不自在,并给他们留下对您的业务的负面印象。 这可能会导致……
- 声誉受损:如果企业反复致电对他们的产品或服务不感兴趣的人,或者更糟糕的是,他们没有选择出于营销目的联系他们,他们可能会在网上与同事和家人分享他们的经历。 一次糟糕的经历可能会产生更广泛的影响。
- 数据和合规性问题:要成功开展 B2B 对外电话营销活动,您需要有人选择接听电话或有合法兴趣听取您公司的意见。 有时数据列表可能会过时,这会浪费时间并且难以证明在您的广告系列中使用这些数据是合理的。 由于企业首先与您联系,因此入站电话营销可以解决此问题。
要使 B2B 电话营销成为您营销策略的一部分,您需要正确的数据来联系正确的人。 营销合作伙伴,如数字营销机构,可以为您获取这些数据——通过获得潜在客户并确保每个人都选择加入。这样,您可以确保您遵守数据保护和隐私法,并联系合适的人.
今天的企业如何使用 B2B 电话营销?
B2B 电话营销,尤其是入站电话营销,如果使用得当,仍然是一种相关且有效的营销策略。 但是,将您的整个营销策略建立在电话营销的基础上是行不通的。 如果您是一家 SaaS 或技术企业,使用以产品为主导的增长模式,旨在尽可能多地裁掉销售人员,则尤其如此。
关键是将电话营销作为整体营销策略的一部分,包括入站和出站营销以及数字和传统渠道的组合。
- 在综合营销活动中:您的营销不必是二元的。 它不必是入站或出站。 制定综合营销计划结合了传统营销和入站营销。 在这种现代策略中加入冷接触可以帮助企业吸引潜在客户,否则他们可能不知道您的产品或服务。
- 联系潜在线索: BDR 销售人员使用呼出电话营销与潜在线索联系,以帮助他们获得资格并培养他们。 您可以通过提供有价值的信息来解决常见的痛点和兴趣点,并将自己定位为解决方案的首选来源,从而建立信任。 完成此操作后,您就可以开始使用其他内容培养您的潜在客户,使他们更接近于做出购买决定。
- 在买家旅程的所有阶段:当企业意识到他们的问题时,他们可能需要有关您的产品或服务的一些高级信息。 但他们可能还想在购买前直接与某人交谈。 无论他们在旅途中的哪个位置,企业都可以跟踪他们,定制他们提供的信息,并使用电话的人性化接触来吸引潜在买家进行购买。
但这一切都取决于高质量的线索……
在没有强大的高质量潜在客户数据集的情况下开展电话营销活动就像旨在完成一份没有任务列表的清单。 要获得这些数据,您需要良好的潜在客户生成策略。 为了有效,潜在客户生成必须针对可能对您所提供的产品感兴趣的企业以及这些企业中的决策者。 这可以通过以下方式完成:
- 入站营销策略,例如 SEO 和针对理想客户需求的目标内容。
- 结合入站和出站营销,为潜在的潜在客户提供更广泛的网络。
- 将您的广告定位到可能对您的产品或服务感兴趣的人群。
在您的营销活动中使用 B2B 电话营销服务
不应低估有用且及时的电话交谈的价值。 电话营销不是营销遗迹。 可以在更广泛的营销策略中使用冷呼叫。 入站电话营销仍然是买家旅程的重要组成部分。 B2B 电话营销——如果做得好——在今天仍然非常重要。
为了使电话营销活动取得成功,企业需要合格的潜在客户。 在 Gripped,我们通过帮助您生成高质量的潜在客户并策划个性化内容来解决这些潜在客户的痛点,从而支持您的 B2B 电话营销活动。
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