B2B 销售初学者指南：成功销售的步骤和技巧

业务开发或销售可分为两大类：B2B 和 B2C。 虽然一些商业模式包括 D2C（直接面向客户）或 B2B2C，但上述两种是最常见的。 B2B 销售和 B2C 销售的区别多于相似之处，尽管这两种模式的最终目标都是业务发展。

无论您是行业资深人士还是希望获得一些知识的新手，您都来对了地方。 在本文中，您将了解企业对企业销售的基础知识以及如何将它们付诸实践。 向 b2b 客户销售可能是一项艰巨的任务，而且很多时候，这几乎是一项不可能完成的任务。

随着销售人员不再是购买过程的主要元素，销售的动态发生了变化。 今天，客户已经非常了解并进行自己的研究，以购买他们选择的产品，而不受任何外部影响。

为了简化流程并帮助销售人员签署新交易，我们展示了当代b2b 销售的动态。 但是，在继续之前，让我们来看看 b2b 销售的确切含义是什么。

B2B销售意义

B2B 销售（企业对企业销售）是一个企业向另一个企业销售产品和/或服务的过程。 这与 B2C 不同，B2C 是企业或销售人员向消费者销售产品。

而在 B2C 中，专业销售人员直接向消费​​者销售产品和/或服务。 现在随着电子商务的出现，一个称为 D2C 的细分市场应运而生。 D2C，直接面向客户，是指制造商可以通过电子商务网站直接向消费​​者销售的活动。

B2C（企业对消费者）销售是一个复杂得多的过程。 B2B 销售人员必须将产品和服务出售给知道如何为他们的公司获得最佳交易的专业买家。

此外，B2B 销售人员还必须向关键决策者推销，这可能需要很多说服力，尤其是在他们人数众多的情况下。

B2B 销售流程通常包括两种类型的销售。 第一种类型基本上包括销售有助于满足经营业务要求的产品。 这将包括常规办公设备或用品。

与 B2C 流程非常相似，这里的客户将有一个更长的购买流程，因为需要从当局获得必要的批准。 如果产品或服务价格昂贵，涉及的人数更多，这将是一个漫长的过程。

第二种类型的 B2B 销售过程涉及销售将在买方端用于产品制造过程的产品。 这方面的一个例子是向餐馆供应水果和蔬菜作为原材料。

这里的供应链将是一个批发商，将水果和蔬菜卖给餐馆，餐馆会使用它们并以更高的价格出售美味佳肴。 B2B 销售通常比 B2C 销售更具挑战性，因为这里所涉及的产品和服务成本要高得多。

这也有助于 B2B 销售专业人士比 B2B 同行赚得更多，因为账户更大，佣金也更大。

B2B 与 B2C

更高的平均销售价值

然而，虽然 B2B 销售交易的数量可能会更少，但 SMB 的洗漱用品订单往往价值数千或数百万美元。

很少有特定的 B2C 公司——在房地产、汽车和奢侈品行业——情况并非如此

更长的销售流程

除了上述 3 个 B2C 行业外，B2C 客户的购买决定基于情绪和快速、短暂的愿望：耳机、手机壳或游戏笔记本电脑。

然而，B2B 买家大部分时间都在寻找切实的投资回报率、可量化的优势或关键问题的合乎逻辑的答案。

他们还必须得到多个决策者的批准。

多方利益相关者

在 B2B 销售中，每个选择都会影响企业的底线，购买决策会提升制裁的层次。

这意味着在成功交易之前，所有决策者都做出了相互肯定的决定。 销售价值越高，所需的批准数量就越高。

老练的买家

B2B 买家行使判断力。 他们不仅对与谁做生意很挑剔，而且他们还在制定他们的收购标准，而没有销售人员的帮助。

这就是为什么内容在B2B 销售过程中如此重要的原因。

B2B 销售流程

虽然 B2B 销售比 B2C 销售交易复杂，但许多相同的程序也适用于B2B 销售流程。 要成为一名优秀的推销员，B2B 代表仍然需要获得潜在客户，发起沟通，在客户之前获得产品或解决方案，并完成销售。

第 1 步：进行研究

优秀的 B2B 销售人员必须了解他们的市场、竞争对手以及他们的理想客户是谁。 他们还需要了解他们的产品或服务如何适合市场以及他们提出的价值是什么。

第 2 步：找到您的客户

成功的 B2B 销售流程的第二步是找到您的潜在消费者，即有权和预算购买您的产品或服务的决策者。

您还需要评估和确定您的潜在客户，确保他们有购买的需求、兴趣和预算——以确保他们合适且可行。

第 3 步：进行初步外展

既然您已经了解了您的市场、竞争对手和理想的买家，现在正是走在他们面前的正确时机。 有不同的方法可以做到这一点，包括社交媒体，也称为对外营销。

您可以拥有一个充满引人入胜的内容的公司博客，以吸引那些变成客户的读者（也称为入站营销）。

直接营销的例子是信息手册的电子邮件，甚至冷呼叫潜在客户并安排面对面的会议。 如果您在销售策略中使用直接营销，请在其后发送后续电子邮件作为后续操作。

电子邮件营销工具可以帮助您按计划通信批量发送电子邮件，并为代表提供电子邮件分析和销售分析，以了解打开率和回复率。

第 4 步：向潜在客户推销

B2B 销售代表需要在潜在消费者之前让他们知道他们的产品或服务为什么以及如何解决他们的问题并提供报价。 这也是一个了解客户及其需求的机会。

推销应该是 B2B 销售过程中所有步骤中最耗费时间和精力的活动，并为每个潜在客户量身定制每个销售推销。

第 5 步：确保跟进

根据客户的不同，B2B 销售代表应在推销会议后不久发送讨论过的业务提案或工作说明，以书面形式提出所有内容。

第 6 步：销售结束

如果你已经做到了，这应该是毫不费力的。 客户想要购买您的产品或服务； 现在，你应该把它写下来。

如果在结束销售时有任何犹豫，找出客户的顾虑，解决他们，并找到解决方案——也许是额外的会议或产品演示。

为什么B2B销售难？

事实上，B2B 销售不同于 B2C 销售。 然而，由于以下八个原因，它具有挑战性：

1. B2B买家比B2C更老练。 例如，由于 Web 使相关定价信息公开且易于访问，因此 B2B 交易中的买家比正在努力的销售专业人士了解更多关于产品类别和竞争对手的信息并不少见。销售该类型的产品。

2.赌注要高得多。 B2B 购买者和决策者的薪水高于 B2C 销售中的人（通常会获得相当高的薪水），以了解他们购买的产品和使用的诀窍。 如果他们做出错误的决定，他们可能会失去专业积分并被解雇，而在消费者购买产品时绝不会发生这种情况。

3. B2B 销售比 B2C 销售需要更多的意识。 仅仅欣赏一个产品并能够连贯地介绍它是不够的。 B2B 销售涉及诊断买家的挑战，然后采用量身定制的解决方案，该解决方案很可能包含长期的业务合作伙伴关系。

4. B2B 销售需要更好的人际交往能力。 当客户购买产品时，通常只有一两个决策者（如夫妻）。 企业采购决策可能涉及许多决策者、影响者、利益相关者和反对者。

5. B2B 销售比 B2C 销售过程需要更多的耐心。 虽然即使是“大额”消费者销售也可能需要一天或一周的时间，但许多 B2B 交易需要数周甚至数月的间歇性行动、会议、电话、来回提交文件，以及大型官僚机构所特有的所有政治和哄骗.

6. B2B 销售对金融体系的变化更加敏感。 在经济危机中发生的许多事情之一是，组织锁定采购，增加决策层级，并要求供应商做出让步，即使是已经签署的交易也是如此。 即使是设计最好的销售活动，这种策略也会造成困扰。

7. B2B 销售涉及巨额资金。 在消费者销售额中，百万美元 交易并不常见，主要限于多余的房屋销售。 相比之下，在 B2B 销售中，涉及数百万美元的协议非常普遍，几乎不引人注意。 甚至不时签订数十亿美元的合同。

8. B2B 销售大部分时间与市场营销不一致，反之亦然。 问题在于，一些营销专家无法理解上述七个原因，并声称他们可以使用《广告狂人》中的技术。

近年来 B2B 销售发生了怎样的变化？

在最近的过去，B2B 销售是一个相对更易于管理的过程。 买家只需与卖家联系，卖家的销售人员会教育买家并为他们提供满足他们要求的最佳解决方案。

被说服后，买家会简单地购买产品。 在一个非常简单的过程中，营销团队将用潜在客户填充销售漏斗，然后销售团队将通过转换潜在客户并将其推下漏斗进行交易来采取行动。

然而，随着科技的出现，时代变了，人们不得不从太多的选择中做出选择。 这让 B2B 销售人员的生活变得艰难。 当买家发现他们的问题时，他们会首先在网上搜索以寻找可能的解决方案。

他们可能会在线阅读推荐、联系他们的朋友、在论坛和社交媒体以及其他相关渠道上搜索答案。 此外，他们还可能在搜索产品和服务作为他们的解决方案时寻找优惠和折扣。

他们的购买决定很可能只有在遵循所有这些步骤后才会做出。 最后，他们会联系买家完成销售。

它还导致企业采用新的方式购买产品和服务。 就在线推荐、同行评议、谷歌搜索而言，研究是他们决策过程的重要组成部分。

买家在免费试用、论坛、网站、社交媒体和各种相关资源方面有更多选择。 它弥补了购买过程的重要部分，不需要销售人员的参与。

它改变了营销和销售团队的角色，前者现在在销售过程中发挥着更广泛的作用。

在帮助买家进行购买方面，销售团队在销售过程的后期是必不可少的。 它带来了当今 B2B 销售团队面临的许多挑战。

现代买家的出现

数字技术的出现和不断变化的人口结构导致许多年轻的专业人​​士在许多企业的决策过程中占据主导地位。

这些年龄在 18 至 35 岁之间的年轻专业人士在必须进行购买时更倾向于使用数字技术。 他们将自己进行研究，并利用丰富的在线知识让他们的生活更轻松。

越来越多的买家正在转向在购买前进行在线研究，这种趋势在未来几年只会增长。

现代买家的特征

销售和营销信息之间缺乏联系

如今，买家将更多时间用于进行在线研究，而不是专注于销售人员，因为他们专注于传播他们的销售议程，而不是解决买家的真正问题。

大多数销售人员的主要目标是将时间集中在销售上，而不是在购买过程中帮助买家。 真正倾听买家需求并帮助他们找到解决方案的销售人员会收到良好的回应。

社交销售至关重要，它可以帮助销售团队在购买过程中表现得更好，因为它可以满足买家的特定需求。 由于买家可以使用多种工具，购买过程已经很长。

大量的在线信息和更多人的参与导致了这一变化。 在个人层面上与买家建立联系并解决他们的真正问题对于快速进行销售至关重要。

强调同行推荐

谷歌极大地简化了每个人的生活，并且有关于任何事物的丰富信息。 社交媒体和其他评论门户网站在影响买家的思想方面做出了很大贡献。 口碑仍然是一个强大的推荐工具，可以轻松覆盖在线评论等其他因素。

风险意识

现代买家非常清楚与做出错误购买决定相关的风险。 他们希望通过使用几个可供他们支配的推荐来源来避免购买后的不满。

他们也担心他们可能会错过其他会给他们更好的报价的卖家。 B2B买家有更多的责任，在购买时需要牢记一些事情，比如专业信誉、金融投资等。

制定 B2B 销售技巧的 4 种方法

无论产品或服务的效果如何，制定销售方法的战略都是至关重要的。 成功与否之间的区别可能在于您在最短的时间内设法打动的决策者数量。 有效的营销策略可以做到这一点。 您可以按照这些B2B 销售技巧来制定正确的销售策略。

• 研究你的买家
  
  研究并深入了解买家的概况非常重要，因为并非每个潜在客户都是好的潜在客户。 糟糕的前景不会转化，你最终可能会浪费宝贵的时间去追逐他们。 研究你的机会不会很耗时，尤其是如果你知道在研究它们时要牢记的这些要点。
  
  • 了解他们的背景
  • 阅读他们的愿景、使命和价值观
  • 经营规模有多大
  • 他们提供什么价值
  • 确定决策者
    
    找出关键决策者将为您节省大量时间，而且找到这些信息并不难。 在潜在客户的网站上进行简单搜索将帮助您弄清楚这一点。 确保接触已经有一段时间的人而不是新手，因为他们不会对决策过程产生太大影响。

• 了解他们的问题领域
  
  您可以研究他们现有的问题并提出真正解决他们问题的解决方案。 如果他们目前正在使用某些不工作的服务，您可以提出更好的替代方案。

• 专注于建立关系
  
  B2B 销售过程很长，建立可信赖的关系对于成功至关重要。 良好的关系将使您的客户能够打开他们业务的其他领域，并向他人推荐您的服务。

• 有效利用数字工具
  
  由于今天的买家使用互联网来研究和帮助他们做出购买决定，因此在数字媒体上拥有稳固的形象非常有意义。 您可以从建立一个有效的网站、参与社交媒体以及制定内容和电子邮件营销策略开始。

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最后的想法

企业对企业的销售过程是一项复杂的任务，并且由于许多决策者的参与、为买家提供大量在线信息等，它只会变得困难。但是，您可以使用这些B2B 销售技术来有效地设计您的B2B销售策略和赢得客户。