什么是联盟营销中的良好 CRM 策略？

已发表: 2020-10-01

联盟营销中的 CRM 策略是一种客户关系管理策略 - 一个描述如何维护与客户（和潜在客户）关系的计划。基本原则通常是以最有效的方式为客户和潜在客户提供最佳服务。那么，什么是 CMR 营销？让我们一探究竟吧！

为什么我需要 CRM 策略？

人们普遍认为，一个好的 CRM 策略可以带来更高的客户满意度、更多的潜在客户，进而带来更多的销售额。

CRM 营销愿景基于记录潜在客户和客户的正确信息，以尽可能完美地为他们服务，从而促进企业的成功。

虽然 CRM 最初是用于支持销售团队的数字卡片目录，但我们现在看到了它在整个业务中的应用。

“成功的 CRM 营销是在关系维度上展开竞争。 不是作为拥有有竞争力的产品或合理价格的替代品，而是作为差异化因素。 如果您的竞争对手和您做同样的事情（因为他们通常是这样），产品和价格不会给您带来长期、可持续的竞争优势。 但是，如果您可以根据客户对您公司的感觉获得优势，那么从长远来看，这是一种更具粘性且可持续的关系。”

——Bob Thompson，CustomerThink 公司

适用于您业务流程的 CRM

具有广泛模块结构的现代 CRM 系统为多种用途提供支持。从营销到销售，从项目管理到服务。专注于个体经营者和中小企业的系统通常提供报价的生成和整个客户流程的最终结算，以及发票和售后功能。

但是，让我们回到策略上来。

CRM 战略的成功自然取决于它的实施。制定计划很有趣，但 CRM 战略还包括 CRM 策略和良好的运营推广。这里的一个决定性因素是工具的相关实施。因此，可以肯定地说，选择一个服务于 CRM 战略的良好 CRM 系统是关键。

如果没有 CRM 策略，我的业务会怎样？

专注于管理客户，或者更确切地说，客户联系是密集的，需要投资。考虑 CRM 策略并不是许多企业的优先事项。

因此，您可以根据 CRM 系统的背景角色选择最小的 CRM 策略，尤其是在您从事联盟营销业务时。

极简的 CRM 策略

这可能是一个艰难的过程。

当谈到以数字方式记录数据时，我建议购买 CRM 系统并仅向该系统提供必要的数据。我的 CRM 愿景很简单，因为在联盟营销行业，重点是卓越运营。而且，我们的市场很大，每个客户都知道。

问题是，您将准确记录哪些数据以及您将如何处理这些数据。但即使这还不够，这也是一种 CRM 策略。即：通过最小的努力和基础数据库数据的记录，更容易跟踪和查阅客户信息。

数字卡片目录，加上……

在这种情况下，数据库纯粹用作带有主数据的数字卡片目录。这可能不包含客户以前的活动或偏好等数据。突然之间，您有了一个专注于狭窄客户信息焦点的 CRM 策略。

可能是客户信息在那里，但只有在邮箱和客户经理的负责人中才能获得。

这样做的缺点是营销必须基于最少的数据进行细分；很大程度上取决于客户经理对个别客户的了解。

冗余较少；如果您在客户项目上一起工作或客户经理退出，则不会记录有关该项目或客户的任何信息。

基于 360 度客户视图的 CRM 策略

您会感到惊讶，但是基于构建完整的 360 度客户视图数据库的 CRM 策略已经开发出来。

联盟营销中的 CRM 策略是一种客户关系管理策略，它描述了如何维护与客户（和潜在客户）的关系。

该策略基于以客户为导向的方法，其中 CRM 构成了营销和销售工作的基础。该策略依赖于数据的最佳使用来连接目标群体的客户旅程。

对数据库的维护给予了很多关注，系统的一些功能被用来最大限度地利用这些可能性。

但是，这种策略也有缺点。

创建、填充和维护这样一个数据库需要大量的工作。不同部门的员工也必须学会使用系统并遵守程序。这不仅与使用工具有关，还与以客户为中心的愿景以及如何传播这一愿景有关。

以星巴克的营销策略为例，从这个案例研究中学习。

CRM在联盟营销业务中的地位

CRM 策略对于处理客户数据的方式具有决定性意义。该策略还回答了一个问题：CRM 在联盟营销业务中处于什么位置，我们用它做什么？

每个企业都有某种 CRM 策略，尽管并不总是很详细。我们已经考虑过如何处理客户旅程，并且围绕这个客户旅程中的接触点有一个关于企业最佳组织的计划。

在此计划中，您还可以包括从数据库中提取最大价值并将客户洞察转化为：

产品开发，
营销和销售活动，
设立服务机构。

在联盟营销中确定 CRM 策略的过程中，自然会出现一个问题：您希望从对客户关系管理的关注中获得什么？

另请阅读：

如果你最终什么都不改变怎么办？你现在看不到的机会在哪里？您如何通过使用 CRM 策略获得收益？主动权在哪里？

那么，CRM 战略如何落实到位？

CRM 战略是整个业务管理的核心要素。

此外，它是与客户和关系打交道的广阔视野。必须有广泛的代表团参与。

CRM 不是派对营销。

销量也不行。

也不服务。

当然不仅来自 ICT（信息和通信技术）。

当您从事联盟营销业务时，根据客户关系管理策略工作需要多种方法的合作。

某种方法可以驱动项目。将联盟营销视为 CRM 策略的动机。对客户关系管理和使用 CRM 软件或联盟营销软件的关注可能是一个机会的诞生，并以商业案例为基础。

但是，即使联盟营销是项目背后的驱动力，它也会影响运营核心的多个部门。因此，在项目的早期阶段让合适的部门参与决定了长期的成功。

CRM 流程始终是以下各项之间的相互作用：

技术（CRM 软件或联盟营销软件，例如 Scaleo）
流程（你打算做什么以及你将如何组织它）
人员/文化（哪些人将以何种方式使用软件。是否存在以客户为导向的文化？或者是否存在基于卓越运营的基于流程的文化？）

一致的 CRM 策略示例：

假设您的联盟营销业务希望更多地关注客户关系管理，并将使用联盟营销软件来构建潜在客户数据库。该数据库构成了营销活动的基础。

关键因素之一是您可以在之后发送潜在客户的电子邮件通讯。

一方面，我们的想法是通过信息内容增加价值，另一方面，通过营销数据库推出具体的优惠和活动邀请。

一旦潜在客户采取行动并转变，销售将继续运行。在这个例子中，营销、销售和 ICT 部门之间必须有良好的合作。

系统必须支持流程，销售人员必须愿意与他们合作。

如果在这个过程中出现不匹配，并且政策没有在相同的 CRM 策略和相关的策略和系统中运行，那么事情就会出错。

潜在客户突然经历了一种不同类型的沟通，并注意到销售部门对之前的营销过程（以及已经发送给潜在客户的信息）一无所知。

CRM 战略包括哪些内容？

CRM 战略描述了潜在客户和客户在企业中的地位。这背后有一个愿景，它被转化为一个具体的目标。

正如我们前面提到的，这被转化为技术、流程和人员的三向划分。这不仅包含以客户为中心的愿景，还包含对公司产生影响的非常具体的问题。一些可以解决的示例问题：

技术

我们将使用哪些工具来存储、处理和使用客户数据？联盟营销软件如何连接到组织中的其他工具？

流程

潜在客户数据库的责任在哪里？客户数据的责任在哪里？如何在系统中记录联系人？什么是自动发生的，什么需要人工操作？

人们

谁来输入、编辑和使用数据？联属网络营销经理的确切角色是什么？许可证的正确结构如何？人们将如何了解联盟网络系统并接受培训以使用它？

CRM 策略清单

最后，在您的联盟营销业务中设置和推出 CRM 策略时，需要检查几个方便的框。您可能不会立即想到的一些要点或快速跳过的步骤：

谁是主要参与者？他们是 IT、营销、销售、服务和最重要的关键用户代表吗？
SMART 战略制定了吗？是否就目标和先决条件达成一致？ CRM 战略能否与三大支柱联系起来：技术、流程和人员？
很明显，谁以及需要什么来推出该战略？
什么时候计划评估？
你有没有想过改变管理层？
您将如何确定 CRM 策略是成功的？

回答这些问题或与您的管理人员讨论，尝试为您的联盟营销业务制定最终的 CRM 策略，不要忘记不断评估和分析您的结果，以不断优化您的业务策略以获得最佳结果。