什么是差分机？ 差异化的力量

‘别道歉了！ 如果您的想法不同，您的目标很大，那没关系——不要害怕别人会说什么。 你技术娴熟、有能力、才华横溢——你应该成为领导者，你就足够了。

— 乔伊·菲茨杰拉德 (Joy Fitzgerald)，作家和 DEI 倡导者

在 Articulate，我们遵循一个基本原则：差异化是成功的关键。

正如成功的领导者会无所畏惧地充分利用他们的抱负、差异和才能，您的企业也可以。

在任何给定市场中，只有一家企业可能是最便宜的，所有其他企业都根据其差异化和定位展开竞争。

今天，我们将展示差异化如何帮助您发展业务、加速销售、保持利润并超越竞争对手。 并且，我们推出了强大的差异化框架：差异引擎。

目录

1. 差异化的力量
2. 介绍“差异引擎”
3. 差分机的动力是什么
4. 差分机的输出
5. 差异引擎的组件
6. 你如何建立你的差异引擎？

差异化的力量

根据我们的高性能营销记分卡中的 2022 年数据，超过 50%的受访者表示他们的定位和营销未能使他们的业务脱颖而出。 这些受访者在其他关键领域（例如潜在客户开发）得分较低。 更普遍的是，无差异化业务与营销绩效不佳之间存在相关性。

那么，我们所说的“差异化”一词是什么意思呢？

好吧，我们的意思是您的身份与其他人不同。 让你独创的东西。 甚至可能很奇怪。 值得关注、富有表现力、多样化、增值、权威、乐于助人、以客户为中心、以人为本，不仅仅是您各个部分的总和。

差异化业务脱颖而出。 人们坐起来。 他们注意到了。

好的。 这就是差异化，那么“引擎”到底是什么？

很高兴你问。 穿上你的风衣，进入我们的怪人工作室。 当心会发出嗖嗖声或可能会爆炸的东西。

介绍“差异引擎”

The Difference Engine 是一种营销哲学和差异化最佳实践，我们作为一家机构在运营二十多年以来一直在磨练它。

这是我们集体经验、创新和专业知识的结晶。

这也是企业可以遵循和采用的步骤和活动的过程。 我们不会在这里详细介绍每个步骤，因为这是一个很大的主题，我们将在其他文章和论文（观看此空间）中进行探讨。 我们要做的是概述框架，以便您了解我们的出发点。

那么差分机。 它是精致的。 均衡。 精心构建和验证。

将差异化引擎牢牢嵌入您的业务中，您将拥有触手可及的差异化力量。 它将帮助您加速成长并建立实现最雄心勃勃的目标所需的动力。

发动机熄火？

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简短的历史课

“差分机”一词最初指的是计算之父查尔斯·巴贝奇和第一位计算机科学家阿达·洛夫莱斯的作品。

两人合作设计新技术、发明突破性解决方案并解决复杂问题。 他们开启了改变世界的计算机革命。

作为技术专家、极客和发明家，我们已经将差分引擎变成了我们自己的。

然而，我们并没有把它留给自己。 不好了。 我们认为每个企业都应该有自己的差异化引擎。 这就是为什么我们的博客上到处都是关于如何构建您自己的 DIY 风格的内容。

（当然，如果您希望专家工程师为您完成……您可以雇用我们。）

原理图

通过 Difference Engine 的各种迭代以及后来作品中概述的思想，Lovelace 和 Babbage 创造了我们今天使用的计算原理。

经过一些实验后，差分机被设想为由一堆齿轮组成的曲柄驱动的“计算机”。 这些齿轮或“数字轮”以复杂的方式相互连接以计算数值问题，然后打印结果。 这些计算开启了未来的创新。 为我们带来互联网和太空旅行的创新类型。

为了向原版致敬，在我们的差分引擎中，八个支柱（或列）构成了引擎的主要部分。 它们由 48 个相互堆叠、互锁和影响的组件组成。 每个人都有自己的角色。 运动的零件越多，结果就越好、越大，您可以解决的问题也就越多。 相反，如果太多组件没有移动，它们可能会卡住您的引擎并停止进程。 我们不想那样，是吗？

营销是一个系统。 这是一台复杂的机器。 一切都与其他一切相连。 我们的差异引擎反映了这一现实。

差分机的动力是什么

发动机将一种形式的能量转换成另一种形式的能量。

这意味着它们需要输入（例如燃料）才能进入转换、计算或良好的老式燃烧机制。 只有这样你才能得到你想要的结果。 汽车开动了。 阿波罗 11 号登月。 量子计算机解开了生命、宇宙和万物的答案……

那么，您需要什么来为您的引擎提供燃料？

燃油质量越好，发动机运行效率就越高。 另外，引擎越大，你能投入的越多，你能跑得越快，最后你能跑得越多。 质量和数量都在这里发挥作用。

尽管有这么多关于发动机的讨论，但实际上它并不是火箭科学。 您需要放入通常的资源：

• 时间
• 动机
• 注意力
• 专业知识
• 利益相关者的支持
• 当然还有预算（收入的10% ，Gartner 众神法令）

那应该就可以了。

差分机的输出

另一方面，对于你投入的所有能量，你会得到什么？

我们已经谈过一点，但让我们具体一点。 差异化的业务将变得更大、更快。 它将获得创纪录的利润，因为它从竞争对手中脱颖而出并吸引了付费客户。

我们已经告诉过您，超过一半的调查受访者认为他们的业务没有适当区分。 显然，企业现在比以往任何时候都更需要一个一致的、久经考验的框架来构建更好的定位和设计可持续的差异化。

事实上，差异化不仅仅是底线。 它会引发连锁反应，从而产生更有价值的成果，从而促进创新、员工福祉和其他积极影响。

想一想，如果您拥有如此健康的管道，以至于您最终得到了潜在客户的等候名单，您会怎么做。 您可以挑选与您一起工作的人。 你会从接受订单的人变成受人尊敬的合作伙伴。 有一个闲散的客户占用了您太多时间？ 您不再需要仅仅为了收入而持有它们。 让他们走自己的路，专注于想与您合作的人。 相反，不能低估拥有键入客户的乐趣。 我们最近有没有提到我们有多爱我们的客户？

处于这个位置的企业有机会与分享他们价值观的公司合作，这些公司本身就是一种向善的力量。 他们成为推动积极变革的社区的一部分。 他们可以带头冲锋。 为什么不？ 没有规定说您不能成为可持续发展的营利性企业，为重要事业做出贡献并善待员工。 您的企业可以成为理想的工作场所，吸引并赋予最优秀的人才，拥有让客户愿意与您合作的文化。 同时具有净零影响。 那个怎么样。

最后，您不希望成为家喻户晓的名字的是什么？ 甚至用作通用术语的品牌名称？ 胡佛。 比罗。 谷歌。 如果您是听众最信任的声音——换句话说是“思想领袖”，那么您就可以设定对话的条件。 你成为市场的权威。 顾问。 其他人都仰望并试图复制的人。 这也意味着您是创新者，因此您可以提供最佳建议并采取最明智的行动。 这就是您的业务面向未来的方式。

差异引擎的组件

现在我们了解了差分机的燃料是什么以及有什么好处，让我们来看看差分机本身。

这就是我们触及核心的地方：使引擎工作的部件。 这些是实现所有这些可爱结果所必须具备的组成部分。 首先，将差分机的 48 个部分组成的八个柱子看成一张表：

现在，让我们分别看看每个支柱。 我们将稍微解释一下支柱的含义，以及您可以如何考虑根据自己的情况实施这些组件。

你的使命

将帮助您实现企业目标的分析、指标和策略。 这些都是在您的行业中进行的，并与竞争对手进行了比较。 这就是您如何根据您现在所处的位置以及您希望将来到达的位置来定位您的组织。

您需要突出的想法、雄心勃勃的目标并衡量您的活动才能取得成功。

• 行业分析—— “这个行业正在发生什么，我们适合做什么？”
• 竞争定位—— “我的企业与竞争对手相比如何？”
• 产品市场契合度—— “我们的产品和服务如何为客户解决问题？”
• 商业愿景—— “需要发生什么，我们如何调整目标以实现目标？”
• 报告和指标—— “我可以衡量什么来了解我们活动的价值？”
• 营销策略—— “我们今年可以实施的最佳创意是什么？”

人才与文化

人民。 使他们能够做到最好的公司文化以及使这项工作值得做的目的和价值观。 而且，可重复、可扩展的流程让车轮运转。

所有差异化企业都有独特的文化，一种吸引和留住人才、高效运营、激励他人并讲述值得倾听的故事的文化。

• 公司文化—— “是什么让我们的公司团结在一起？”
• 目的 - “为什么？”（参见 Simon Sinek 的“从为什么开始”TED 演讲）
• 可持续性—— “我们如何做出对世界产生积极影响的选择？”
• 雇主品牌—— “潜在应聘者和现有人才如何看待我的企业？”
• 技能和资源—— “我的组织如何最好地完成工作？”
• 流程—— “需要采取哪些步骤才能有效和高效？”

工具包

为您的营销提供动力并将客户置于业务核心的平台、渠道和手册。 这些工具在集成为适合用途的技术堆栈的一部分时，可实现实时协作、数据可见性、分析以及销售和营销自动化。

您需要合适的工具来制作运行良好的差异引擎。

• 客户关系管理软件—— “我们在哪里保存有关线索、交易和客户的数据？”
• 技术套件—— “我们的技术堆栈如何组合在一起以最好地满足我的业务需求？”
• 营销自动化 - “如何借助技术提高营销效率？”
• 销售自动化 - “如何借助技术提高销售效率？”
• 行动手册—— “我们的团队可以始终如一地创建和使用哪些资源？”
• 营销渠道—— “我们应该在哪里与观众沟通？”

战略蓝图

战略基础、定位、您的 USP（独特卖点）——这些核心元素会影响从您的内容到您的网站的一切。 它包括您想以完全属于您自己的声音传达给客户的消息。 另外，受众是谁，他们关心什么，以及如何在购买者旅程的每个阶段定位他们。

• 定位—— “我们如何让业务和我们的产品更令人难忘？”
• 语调—— “我的公司的‘声音’听起来像什么，它是可识别的吗？”
• 消息传递—— “我们希望向观众传达的关键信息是什么？”
• 理想的客户概况—— “我们的目标是哪些行业、垂直领域以及客户和公司概况？”
• 角色—— “我的客户的理想代表是什么？他们关心什么？”
• 买家旅程 - “从第一个接触点开始，我的客户旅程如何？”

品牌架构

您品牌的视觉资产以及搜索引擎爬虫和您的受众对它们的体验。 因此，您的徽标、搜索引擎优化的网站和整体品牌形象。

通常，这是您踏入潜在客户大门的第一步。 在这里，您可以立即产生影响并留下持久的印象。

• 徽标 - “我的公司徽标是否从人群中脱颖而出并准确地代表我的业务？”
• 营销资料 - “我们如何在视觉上将自己展示为一家企业？”
• 设计语言—— “我的组织是否有一套记录完备的设计规则来确保一致性？”
• 用户体验—— “网站访问者是否容易在我们的网站上找到他们需要的东西？”
• 技术搜索引擎优化 - “Google 是否容易抓取我们的网站，它是否发现该网站快速、可访问且权威？”
• 网站开发—— “公司网站是否既美观又能很好地吸引业务？”

精神领袖

让您在行业中脱颖而出的内容。 这是让您被搜索引擎、行业同行、供应商和潜在客户注意到的东西。 这是您建立权威、知识和资历（以及个性！）的地方。 它是您跨渠道交流的方式，例如您的博客、社交媒体或电子邮件。

它是一种通知、联系和激励他人的机制。

• 活动日历 - “我们在内容发布时间表中加入了什么？为什么？”
• SEO 关键字计划 - “我们的企业如何回答潜在客户最紧迫的 Google 搜索问题？”
• 内容创作—— “我如何分享我公司的独特知识和观点？”
• 产品文献 - “我们谈论我们的产品和服务的说服力如何？”
• 客户证据—— “我们可以分享哪些证据来展示我们的业务能力？”
• 推广—— “我们如何向世界介绍我们的内容、产品和文化？”

领先一代

您培养和处理潜在客户的方式，例如提供白皮书或电子书等门控服务。 这是公司必须开始建立与潜在客户的关系的地方，从第一次接触开始。 它涵盖了部门之间的资格认证和交接流程，以及使这段旅程成为无与伦比的积极体验所需的一切资产。

• 潜在客户捕获 - “企业如何吸引大量优质潜在客户？”
• 潜在客户培育—— “我们如何培育潜在客户，使他们能够接受销售宣传？”
• 销售支持—— “我们如何才能使营销与销售保持一致以实现稳固的销售渠道？”
• 资格和潜在客户评分—— “我们如何定义潜在客户的质量，谁来做决定？”
• 销售抵押品—— “我们的销售团队有哪些资产可以告知和说服潜在客户？”
• 追加销售和交叉销售—— “我们如何扩展现有的业务关系？”

迭代优化

真正让您的营销更上一层楼的持续过程。 这就是你所做的工作可以让你从一群人中的一员变成泪流满面的领导者的地方。

充分的观察、测试和优化意味着您可以在营销中构建智能。 并在直接触及每一个人的层面上这样做，从新的潜在客户到热情的品牌传播者，取悦客户。

• 行为分析—— “我公司的受众如何表现并与我们的网站互动？”
• A/B 测试—— “我们以何种方式使用数据来测试最有效的方法？”
• 转化优化—— “我的企业如何尝试在旅程的每个阶段优化转化？”
• 个性化和细分—— “我们如何自动定位我们的受众和个人的子部分？”
• 网络—— “我们如何在行业内外建立互联网络？”
• 客户支持—— “我们如何让客户参与并渴望向我们推荐？”

你如何建立你的差异引擎？

如何创建和组装所有这些组件是一个大问题。 太大而无法在这里回答，但请注意这个空间。

话虽如此，如果您回答了这些^问题，您就可以顺利启动并运行差分引擎了。 所以这是你的第一步。

在我们离开你之前的最后一个想法。 差异化意味着敢于与众不同。 学校里的“怪孩子”。 拒绝找到“真正的工作”的街头艺人。 冒险者和开箱即用的思想家。 外行人。 对于某些人来说，这是一个可怕的前景； 对其他人来说是诱人的。

振作起来！ 大胆点！ 与众不同！

你会找到你的听众、你的客户、你的部落。 那是少有人走的路。 这是值得踏上的旅程，由可能的小引擎提供动力。