市场细分的四种类型是什么

市场细分是发展业务的最有效方式之一。

如果您只是一视同仁地对待所有客户，那么您并没有优化您的销售和营销。

即使是大型中小型企业也常常无法深入挖掘细分市场的不同方式。

结果，竞争对手通过提供更个性化的优惠来窃取客户并侵蚀市场份额。

在营销和消费者研究中，市场细分技术的发展源于这样一个事实，即营销人员试图用相同的信息同时影响每个人根本不有效，甚至不可行。

如果您想最大化收入和利润，那么您需要明智地细分市场。

营销个性化

市场细分做得好为您提供了开发更个性化的营销传播、优惠并最终推动更多销售的机会。

这里有一些关于营销个性化的统计数据：

• 71% 的一流 B2B 内容营销人员匹配他们的内容以满足其决策者的需求。
• 个性化可以将购置成本降低多达 50%。 它还将收入提高了 5-15%，并将营销支出效率提高了 10-30%。
• 91% 的消费者表示，他们更有可能购买提供与他们相关的优惠和推荐的品牌。 ——埃森哲。
• 80% 的消费者更有可能购买提供个性化体验的品牌。 – 厄普西隆。
• 72% 的消费者表示他们只参与个性化消息传递。 – 更智能的总部。
• 42% 的消费者对内容没有个性化感到恼火。 – Adob​​e 的首席营销官。
• 84% 的消费者表示，被视为一个人，而不是一个数字，对于赢得业务非常重要。 - 销售队伍。
• 70% 的消费者表示，了解他们如何使用产品和服务的公司对于赢得业务非常重要。 - 销售队伍。
• 自实施个性化以来，80% 的公司报告称看到了提升。 – 咨询。
• 使用高级个性化的公司报告每花费 1 美元可获得 20 美元的回报。 – 点击z。
• 95% 的公司通过个性化工作实现了 3 倍的投资回报率，在进行个性化工作后的一年内盈利能力有所提高。 – 货币化。

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市场细分的四种类型是什么

市场细分将您提供的产品与想要购买您产品的客户相匹配。 它们是 4 种类型的市场细分：地理细分、人口细分、行为细分和心理细分。

它使个性化营销传播以及开发满足客户群需求的产品和服务变得更加容易。

• 用于识别客户意图的智能个性化引擎将使数字企业的利润增加高达 15%（来源：Gartner，2016 年）。

一些人认为市场细分已经过时，并且有更复杂的方式向客户推销。 虽然这是真的，但有一些使用 AI 来发现模式的新工具，您仍然需要了解基础知识并专注于识别客户需求。

要创建一个群体，人们需要有一组共同的特征，例如年龄范围、居住地、生活方式、兴趣……

市场细分的好处

1. 提高活动绩效。 市场细分可以帮助您在正确的时间以正确的信息定位正确的人，从而提高营销活动的绩效。
2. 通知产品开发。 市场细分还可以帮助您开发更好地满足客户需求的产品。
3. 确定要扩展的领域。 市场细分还可以帮助您识别当前未服务的细分受众群。
4. 提高焦点。 市场细分还可以帮助您集中精力，从而提高营销支出的投资回报率。
5. 通知投资组合和创新决策。 市场细分会为其他重要决策提供信息，这些决策涉及您如何投资、撤资以及需要创新的地方。

通常，市场细分涉及从战略到营销活动和沟通的完整营销计划过程。

市场细分的概念是由 Wendell R. Smith 在他的文章“产品差异化和市场细分作为替代营销策略”中提出的。

今天市场细分更加复杂，您可以使用的工具使您能够以更细微的方式细分市场，例如生活方式选择、行为细分和场合。

市场细分方法

要开始该过程，您需要使用数据。 大多数公司使用人口统计数据是因为它很容易，并且可以让您初步了解您的客户是谁。

但人口统计数据并不能告诉你人们购买的原因。 至。 将客户分组，帮助您提高转化率，了解他们购买的原因。

这将使您的营销与他们更具相关性和背景。 然后，您的细分会影响品牌活动的方式、您使用的图像以及语气和文案。

例如，如果您要为当地球队销售个性化的足球套装，那么向不把踢足球作为爱好的人发送电子邮件是没有好处的。

使用混合数据源来开发客户的全面视图。 换句话说，您需要回答他们是谁以及他们购买的原因。 然后使用客户角色来代表您创建的每个细分市场。

细分如何变化

作为营销人员，我们被来自社交媒体、搜索数据……例如 Google 以及许多其他来源（例如 Facebook）的数据所淹没。

大数据和分析现在正在共同创建新平台，为客户提供深入洞察。

从客户如何与您的网站/内容交互到心理分析等等，现在为营销人员提供了一个提高投资回报率和客户体验的绝佳机会。

审查可能细分的一些重要注意事项：

• 趋势与细分——它是可以长期跟踪的趋势还是可行的细分？
• 花费的价值——这部分需要花费多少？ 例如精打细算、奢华、富裕……
• 你能通过沟通渠道接触到观众吗？
• 他们是否有您可以解决的可识别需求——您可以解决的问题？
• 你知道他们目前在哪里买什么吗？
• 你知道他们的动机——他们购买的原因吗？

市场细分的要求

• 可衡量的：您是否可以访问必要的数据源，以便能够跟踪您的细分市场并识别他们的行为变化。 如今，一个好的 CRM 系统将允许您使用基于标签的系统来识别行为，并将这些行为与其他更实质性的数据（如年龄（人口数据））联系起来。
• 可访问性：您是否能够找到为您的细分市场提供市场准入的沟通渠道。 有时这可能很明显，而其他时候可能更难确定。 例如，如果您的目标是蝴蝶收藏家，您可能会发现很难找到人，除非您使用跨社交媒体的专业期刊和群组（或使用主题标签……）
• 不同：一个段是否保证成为一个单独组的一部分。 有时，您可能会在细分过程中变得过于细化。 重要的是要记住，每次创建新细分都会增加营销成本。 为什么> 因为做得好，你开始改变你的战略、战术和营销，以最大限度地提高你的转化率和利润。 但是，这会增加成本，因为您需要不同的副本、图像和通信。
• 实质性：另一个考虑因素是一个细分市场是否真的能为您带来利润。 如果您有奢侈品，您可能会发现某些细分市场的购买量不够。 最好关注产生利润的群体。 这实际上是帕累托比率 80:20 规则的原则——经验法则是您从 20% 的客户群中赚取 80% 的利润。 至少，值得做这样的分析！
• 持久：投资于短期趋势，客户行为的激增可能是一种策略，但不是您长期战略的一部分。 驾驭趋势很重要，但保持专注于提供定期利润和建立客户关系的核心部分对长期利润很重要。

市场细分的类型

什么是人口细分？

人口细分使用年龄、性别、婚姻状况、家庭规模、收入、宗教、种族、职业、国籍等人口统计变量来划分市场。

由于此类数据的可用性，这是最简单的细分方法之一。 几乎所有行业都将人口细分用作起点。 例如汽车、美容产品、手机、服装等

什么是地理分割？

地理细分根据地理划分市场。 通常，不同地区的人们有不同的要求，并且可能会以不同的方式采购和购买。 另一个简单的原因是分布。 换句话说，人们经常想在当地购买产品或在当地采购。

例如，约会行业使用位置作为区分和匹配人的关键方式。 优步的商业模式建立在将当地司机与需要搭车的人相匹配的基础上。

属于不同地区的人可能有不同的理由使用相同的产品。 地理细分可帮助营销人员为每个人创建相关的营销活动。

什么是行为细分？

这种市场细分形式基于客户的行为方式，例如使用、偏好、选择和决策。 通常，您有早期采用者（基于技术采用模型 - TAM）、产品知识和产品使用情况等细分市场。

• 了解产品的人。
• 不了解产品的人。
• 早期采用者。
• 前用户。
• 潜在用户。
• 当前用户。
• 初次使用者等

什么是心理细分？

心理细分根据他们的个性、生活方式和态度来划分市场。 当购买行为影响有关购买产品的决策时，此细分过程就会起作用。

例如，购买假期的人可以针对生活方式选择、个性和态度。

• 人格是形成个人独特性格的特征的组合，包括习惯、特质、态度、气质等。
• 生活方式是一个人的生活方式。

奢侈品市场和瞄准高净值人群就是一个很好的例子。 拥有高净值的人通常会过着奢侈的生活方式，可能会考虑只购买豪华车，例如法拉利，兰博基尼……

B2B市场细分

细分同样适用于企业对企业的环境。 通常，在 B2B 中购买的过程更加复杂并且涉及到理解：

• 不同的利益相关者如何参与购买过程。
• 他们的角色和职责以及采购权限的级别。
• 购买周期，例如他们签订了多长时间的合同，或者，因此，重要的是要知道他们什么时候结束。
• 如果企业在本地购买办公室与团体。
• 如果业务是国际的、区域的还是本地的。
• 从购买过程开始到结束的时间长度——复杂产品的决策可能需要几个月的时间。 和服务。

由于这些原因，B2B 营销策略必须能够首先了解买家和购买过程。

四级市场细分

公司过去最常见的细分形式是科特勒提出的四个层次：

• 大众市场
• 细分市场
• 微型市场（不同于细分市场）
• 和个别市场

什么是大众营销？

大众市场主要关注亚马逊、沃尔玛和一般消费品等企业。 比萨饼、肥皂等快速消费品……通过杂货店销售将是大众市场商品的一个例子。

营销活动和沟通往往会吸引广泛的受众。 事实上，这降低了制作方面的营销成本，例如一个电视广告活动，但成本很高，因为需要接触大量观众并因此使用电视等大型渠道。

什么是细分市场？

细分市场使用一种或多种类型的细分方法进行划分，例如人口统计、地理、行为或心理。

与大众营销相比，这成为一种更窄、更集中的方法。

什么是利基营销？

如果您要专注于利基营销，您的目标是针对少数具有共同特征的人。 这些利基细分市场通常对大众市场有完全不同的需求。

这通常被称为服务不足。 例如，需要特殊饮食的糖尿病患者可能是小众客户，而沃尔玛的服务不足。 一家专门提供糖尿病食品（可能还有其他细分市场）的好公司可以产生有利可图的业务。

什么是一对一营销

一对一营销是个性化与客户互动的方法。 随着 CRM 系统的数字技术变得越来越复杂，可用的个性化方法水平也越来越高。

现在像耐克和李维斯这样的公司甚至已经从根本上改变了供应变化和生产方法，使其更加模块化。 这导致产品被客户个性化。

市场细分的艺术是在您营销的 360 度全方位与您的受众相关。 您可以通过了解客户旅程然后映射您的信息和品牌来进行规划。

细分、定位和定位框架

与 STP 相关的核心问题：

我在哪里？

该过程的第一阶段涉及评估市场。 换句话说，您打算在哪里推出您的产品或服务。 了解市场对于了解您需要设计的商业模式和商业模式至关重要。 组织。 您需要如何以及需要哪种类型的组织设计。 获得每个客户需要多长时间。 获得它们要花多少钱……

谁是我的主要客户？

了解您的客户，并将您的客户置于您所做一切的核心。 太多公司的部门对客户有着不同的共同看法，也不了解客户的重要性和重要性。

进行市场调查以了解潜在客户，而不是将其视为一次性练习。 您需要不断试验并了解您的客户。

每次了解您的客户时，您都可以改进您的价值主张契合度以及您的产品或服务如何为您的客户提供价值。

请记住，价值 = 收益 – 成本

你的产品解决了什么问题？

如果您想了解更多关于要完成的工作框架以及如何理解客户和发现问题的信息，请查看价值主张画布。

什么内容吸引他们？

现在很容易找出您的客户使用哪些渠道，但更难的部分是花时间了解他们参与的内容类型以及这些内容如何适合购买过程。

你如何接触客户？

下一步涉及向您的客户进行营销。 你如何接触到他们？ 有哪些不同的渠道以及它们如何适合买方角色或客户角色。 通过了解客户使用每个渠道的方式和原因，在每个阶段设计客户旅程和体验。

市场类型：四种市场类型

史蒂夫·布兰克（Steve Blank）将此作为一种分析影响新企业成功的一些因素的方法。

现有市场

定义明确的市场由少数关键参与者主导。

重新细分市场

由少数公司主导的市场为利基营销和为服务不足的客户制定价值主张留下了空间。

克隆市场

克隆市场实际上是现有市场和客户群的复制品。 当中国公司复制早期版本的社交媒体网站时，这种模式为中国公司带来了巨大的增长。

如何更好地进行市场细分

在设计和进行细分时，重要的是要考虑：

• 市场是如何构成的。
• 关于市场的事实。
• 市场内的趋势。
• 您对该类别的看法。
• 你如何对这些看法采取行动。
• 你需要了解的市场。

要避免的事情完全依赖于数据。 没有任何数量的数据没有单独清理到一组算法中，不会为您选择最佳模型。 这实际上是最坏做法的一个例子。

请记住，市场细分可以显着提高您的投资回报率。