如何优化您网站的销售漏斗

随着越来越多的购买习惯转移到网上，网站每天更像是店面而不是宣传册，销售漏斗已经适应这一点也就不足为奇了。

由于许多其他网站都在争夺理想客户的注意力，因此您需要确保您的销售渠道已尽可能优化。

本指南将向您详细介绍什么是销售渠道、您的网站为何需要销售渠道以及如何对其进行优化。

这涉及您的整个营销策略，而不仅仅是您的网站，还包括如何留住现有客户。

准备好创建有效的网站销售渠道了吗？

我们走吧。

内容

• 什么是销售漏斗？
• 为什么您的网站需要销售漏斗？
• 转化漏斗的四个层次
• 为什么需要优化网站的销售渠道
• 优化网站销售漏斗的 8 种方法

它被称为漏斗，尽管如今该过程已不再是漏斗状，而是具有更多的接触点和更大的灵活性。 这个短语是由 E. St Elmo Lewis 早在 1898 年创造的，并被保留下来，尽管它不再是以前的过程。

此漏斗有四个不同的级别：

• 意识
• 兴趣
• 欲望
• 行动

漏斗的每个阶段都需要不同的内容和策略，以确保您让客户更接近转化。

显示销售漏斗/转换漏斗 4 个阶段的信息图

为什么您的网站需要销售漏斗？

当客户在线订购时，您可能会觉得您对销售渠道的控制较少，但我们想向您保证，情况并非如此。

在 Exposure Ninja，我们经常告诉我们的客户，他们的网站应该和他们最好的销售人员一样好。

想想你最好的销售人员在客户购买过程的不同阶段与他们分享的信息类型。

他们对刚刚浏览的人所说的话与他们对回头客所说的话是否不同？

如果你没有销售团队，或者完全在线，试着想象一下如果你有实体店，这个销售员会是什么样子。
现在想想你的理想客户。

• 他们会问什么类型的问题？
• 他们平均花费多少？
• 这是一次性或不经常购买，还是有可能成为回头客？

考虑您理想的销售人员和理想的客户将帮助您决定您需要为网站的销售渠道关注什么。 它将帮助您更好地控制流程，而不仅仅是在黑暗中拍摄并希望您的网站能够自行销售。

到目前为止，也许这种确切的策略一直对您有用，但现在您需要扩大营销力度并完善您的销售渠道，以充分利用您的网站。

转化漏斗的四个层次

销售漏斗并不像这四个阶段那么简单，但这些阶段涵盖了所有内容。

您将在每个阶段使用的营销策略类型和转化优化将因您的业务而异。 在本指南的下方，我们将介绍最适合您的销售渠道每个阶段的不同类型的内容。

漏斗背后的原始理论是，有人需要经历漏斗的每个阶段才能转变为客户，这在今天可能仍然适用。 他们可能会在某些元素上加倍返回并重复某些阶段，但总体旅程仍然相同。

意识阶段

意识是销售漏斗的阶段，有人只是在了解您的品牌或产品。

兴趣阶段

兴趣阶段是您开始与意识阶段的人建立更多关系的地方，让他们有理由对您的品牌产生更多兴趣。

欲望阶段

一旦有人对您的产品或服务感兴趣，下一个目标就是让他们渴望它，将他们从“这很酷”变成“我需要这个！”

行动阶段

这是客户转换和购买您的产品或服务的地方。

奖励阶段：客户保留

重新转换现有客户通常比寻找新客户更便宜，所以这个阶段就是让客户回头。

为什么需要优化网站的销售渠道

如果您在设置网站时没有过多考虑销售渠道，那么您将需要优化您的客户旅程。

停止将您的网站视为基本的店面，并开始将其视为旨在引导客户完成各个销售渠道阶段的商店，即使您在睡觉时也是如此。

通过优化您网站的销售渠道，您可以根据研究和分析来改进它，而不仅仅是其他人在做什么，或者您的网站是否有一个很酷的设计。

在优化销售渠道时，这两个元素都很重要，但设计永远不应优先于客户的购买体验。

亚马逊是一个很好的例子，它不会赢得任何设计奖项，但在将访问者转化为客户方面非常成功。

亚马逊英国主页截图

优化网站销售漏斗的 8 种方法

您可以通过八种关键方式优化网站的销售渠道。 我们在自己的网站和客户的网站上对这些步骤进行了尝试和测试，因此我们知道它们是有效的。

1. 了解你的听众
2. 确定您的客户旅程
3. 设定目标并衡量您的进度
4. 分析您现有的内容
5. 在销售漏斗的每个阶段使用正确的内容
6. 看看竞争对手
7. 评估您的客户旅程
8. 优化您网站的销售漏斗

了解你的听众

根据您的目标受众，您优化的销售漏斗看起来会有所不同。

了解您的受众意味着您可以根据他们的特定需求和客户旅程调整您的销售渠道。

如果您有多个目标客户，您可能需要多个销售渠道来匹配这一点。

但不要惊慌！ 可能会有很多交叉——可能只是最初的意识阶段发生在不同的社交媒体平台上，或者需要不同类型的博客才能让这些客户进入您网站上的主要销售渠道。

您可能需要对现有客户进行一些调整，以将他们留在您的生态系统中。 您为他们创建的内容将针对对您的产品了解更多的受众。

如果您仍然不确定您的目标受众是谁，我们提供了一个包含六个问题的便捷列表，可帮助您定义目标受众，或了解有关您拥有的目标受众的更多信息。

确定您的客户旅程

在购买之前了解客户的旅程非常重要，这样您就可以通过网站的销售漏斗改善这一旅程。

您可能有不同类型的客户，所以让我们在这里举两个例子，冲动型买家和研究型买家，看看他们的旅程在销售漏斗的不同部分可能有何不同。

冲动的买家

意识阶段

• 在社交媒体上看到广告或自然帖子
• 访问社交媒体页面
• 看到有影响力的人*推荐它

*我们很容易陷入认为影响者是 Instagram 模特、职业游戏玩家或过度活跃的 YouTube 名人的陷阱，但每个行业都有影响者。 如果行业专家推荐您的 SaaS 公司，这与游戏影响者推销一副新耳机一样重要。

兴趣阶段

• 关注社交媒体账户
• 访问网站
• 看产品
• 看评论

欲望阶段

• 借助折扣网站弹出窗口、x 消费免费送货、限量版或限时优惠。
• 通过广告重新定位（购物篮或浏览器放弃）
• 使用网站上的实时聊天来询问任何最终问题

行动

• 客户进行购买

保留

• 自动跟进电子邮件
• 定时续订电子邮件（针对已用完的产品，或每年续订的认证）
• 搜索和社交广告
• 社区组（Facebook、Slack、Discord）

保留对于冲动购买者来说尤其重要，因为他们可能会转向下一件大事。 购买后与他们建立关系对于让他们回头客至关重要。

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研究买家

意识

• 在搜索与您类似的产品或服务时遇到您的品牌
• 将您的品牌视为产品比较博客的一部分
• 在研究与您类似的产品或服务时看到搜索广告

兴趣

• 访问网站
• 看评论
• 寻找外部评论
• 观看有关产品的视频
• 比较几种产品
• 加入社区团体
• 问了多个问题
• 通过实时聊天、社交媒体、电子邮件或电话与销售顾问交谈

在这个阶段，您的公司和竞争对手之间可能会有一些来回。

欲望

• 在退款保证、终身客户支持、保修的帮助下
• 良好的客户服务

他们可能会去重新审视他们旅程中的一些兴趣阶段，以获得额外的保证。 假设他们了解了退款保证，他们可能会进行研究以了解退货的难易程度。

行动

• 客户进行购买

保留

• 自动跟进电子邮件
• 定时续订电子邮件（针对已用完的产品，或每年续订的认证）
• 搜索和社交广告
• 社区组（Facebook、Slack、Discord）

对于研究型客户，一旦他们找到了自己喜欢的品牌并进行了彻底的研究，他们可能会坚持这一点，而不是转向下一件大事。

客户旅程如何帮助销售渠道？

现在您已经确定了客户的旅程，您可以努力向您的网站添加有助于此旅程进展的元素。

让我们以我们的研究买家的旅程为例。 在本指南的下方，我们将提供更多示例，说明您可以在网站上包含的内容类型，以创建有效的销售渠道。

意识阶段

在意识阶段，该客户可能正在研究与您类似的产品或服务。 您可以通过 SEO 优化的博文与他们联系，这些博文在自然搜索中排名靠前，并为读者提供价值。

您还可以在搜索中投放 PPC 广告，让您有更多机会作为广告出现在更高的位置并引起搜索者的注意。
考虑客户在研究您的品牌时提出的关键字、短语和问题的类型，并创建回答这些问题的内容。

如果您不知道关键字或只是想复习一下，本指南将逐步指导您进行关键字研究。

兴趣阶段

在兴趣阶段，看看在您的网站之外发生的关于您的品牌的讨论，并找到一种方法将其带到您的网站上。

您可以添加实时聊天功能、常见问题解答部分，或创建一个社区空间，现有客户和潜在客户可以在其中进行讨论，例如 Facebook 群组（如我们的 Exposure Ninja Dojo 群组）或 Slack 社区。

Sneak Facebook 社区截图

能量饮料品牌 Sneak 有一个 Facebook 社区，顾客和粉丝可以在这里聚在一起讨论产品。
该组中的大多数帖子来自粉丝而不是品牌，但他们会花时间回答客户的问题。

Sneak Community Facebook Group 中的讨论

设定目标并衡量您的进度

目标设定对于在业务的各个方面取得任何进展至关重要。

在为网站的销售漏斗设定目标时，单独衡量漏斗的每个部分非常重要。

这将帮助您了解问题所在。 否则，您可能会在欲望和行动阶段不断改变事物，而问题实际上是在意识阶段。

以下是您在设定目标时可能要跟踪的一些测量的示例。

意识

• 社交媒体覆盖面和印象
• 网站流量
• 品牌提及（可以使用 Semrush* 等工具进行衡量）

兴趣

• 社交媒体紧随其后
• 网站流量
• 网站访问时长
• 社交媒体评论
• 内容下载次数（如果提供可下载内容）
• 电子邮件列表注册数量
• 网站跳出率
• 内容读取
• 表单提交
• 帐户注册

欲望

• 添加到购物篮的产品
• 购物车放弃率
• 浏览的产品
• 最受欢迎的页面
• 电子邮件打开

行动

• 自首次访问以来的转换时间
• 平均支出
• 保留
• 回头客数
• 电子邮件打开

所有这些领域都让您深入了解什么对您有用，什么没用，以及什么可能需要改进。 根据您的业务类型，您衡量的结果可能会有所不同。

在设定目标时，不要尝试跟踪以上所有内容。 在漏斗的每个阶段选择对您重要的内容并专注于该衡量标准。 您将来可能会决定采用不同的测量方法更好地为您服务——这一切都与实验有关。

请记住在设定目标时要具体——“我想在第二季度末将电子邮件注册量增加 10% ”比“更多电子邮件注册量”要好得多。

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分析您现有的内容

分析您现有的内容将帮助您设定目标，并查看您的渠道中是否存在任何差距。

首先看看上面的列表，看看你当前的统计数据。 这将为您提供一个工作基准，以便您将来能够跟踪您的进度。

有些方面更难衡量，更多的是关于用户在您网站上的体验。 如果您不确定需要进行哪些更改，请让其他人看一下。

（或提交您的网站以获取我们世界著名的网站和营销评论之一）

主页

• 您从网站的首屏部分销售的产品是否显而易见？
• 您在浏览网站的前 5 秒内销售的产品是否显而易见？
• 您希望客户下一步采取哪一步是否很明显？
• 您是否有引人注目的 CTA ？

Wise 在引导访客进入下一步和提供适合客户旅程不同阶段的客户的 CTA 方面做得很好。 我们在分析 Wise 营销策略时介绍了为什么这些方法如此有效。

明智的号召性用语截图

• 您能否添加一个福利栏，涵盖人们应该与您一起购物而不是竞争对手的一些原因？
• 您的主页上是否有社交证明，例如评论或推荐？

Vegan Kind 适合在其主页首屏显示福利栏和客户评论。

Vegan Kind 的福利栏截图

• 您是否为第一次访问您网站的人添加了更冷的 CTA？
  • 这可以是可下载的或电子邮件列表注册
• 当您进一步向下滚动主页时​​，是否有多个 CTA？

类别页面

• 您的类别页面的布局是否易于浏览？
• 包括 CTA 吗？
• 是否有相关的文本副本可以帮助用户而不是压倒他们？ （这也有助于 SEO）
• 产品缩略图是否清晰？

产品页面

• 产品图片清晰吗？
• 你有不同角度的产品照片吗？
• 产品的好处是否在上面进行了解释？
• 首屏是否有产品评论？
• 购买按钮是否清晰、明显且位于首屏？
• 可以加个产品演示视频吗？

查看

• 结帐过程是否简单？
• 是否有多种付款方式？

博客

• 您的博客是否针对搜索进行了优化？
• 您是在分享公司新闻还是在撰写客户将要搜索的主题？
• 您的博客是否包含文本、图像和视频的混合？
• 您的博客是否包含号召性用语？

社交媒体

• 您是否定期在社交媒体上发帖？
• 您的内容对您的观众感兴趣吗？ （而不仅仅是产品照片）
• 您是否专注于目标客户花费时间的社交媒体渠道？

在销售漏斗的每个阶段使用正确的内容

某些类型的内容更适合销售漏斗的某些部分。

有些内容可能适用于多个阶段，例如，博客内容可以很好地吸引新客户，也可以用于教育现有客户。

此列表中混合了非现场内容（例如社交媒体）和现场内容（例如博客）。

意识

• 社交媒体帖子
• PPC 宣传活动
• 博客内容
• 视频内容（例如 YouTube）

兴趣

• 博客内容
• 可下载的内容
• 自动化的电子邮件活动
• 社交媒体帖子
• 视频内容（例如 YouTube）
• 有针对性的 PPC（例如，浏览放弃）
• 现场测验或工具
• 优化好的分类页面
• 评论和推荐

欲望

• 可下载的内容
• 定制登陆页面
• 优化的产品页面
• 评论和推荐
• 自动化的电子邮件活动
• 篮子遗弃
• 折扣码
• 自动聊天机器人
• 赠品和比赛
• 视频内容（例如 YouTube）
• 有针对性的 PPC（例如，放弃购物车）

行动

• 简化结帐
• 推荐相关产品
• 定期订阅折扣

客户保留

• 自动化的电子邮件活动
• 定期订阅折扣
• 社区空间（例如 Slack、Facebook 群组、Discord）

看看竞争对手

在优化您自己的转化渠道时，查看您的竞争对手处理他们自己的销售渠道的方式可能至关重要。

如果您对自己认为是突破性的新结账系统有想法，但您的所有竞争对手都在使用简单易用的结账页面，那么您可能需要重新考虑您的想法。

你不必做你的竞争对手所做的一切，你应该给自己一个机会来尝试你认为对你的客户很有效的销售漏斗的不同想法和元素。 但是，如果您的竞争对手正在蓬勃发展，那么值得看看他们正在做什么来取得成功。

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评估您的客户旅程

将一些新元素添加到网站的转化渠道后，您应该重新评估客户旅程的外观。

这很重要，因为它向您展示了您的客户可能会在哪里受到阻碍以及可能会拒绝他们的原因，以及确定哪些对您有效。
您可以使用 AIDA 方法，或者，在这个新的销售漏斗中跟踪您的客户的行为之后，您可以决定以稍微不同的方式衡量他们的行为。

这张来自 Nielsen Norman Group 的信息图展示了不同的客户旅程，从考虑阶段开始，然后经过探索、比较和测试，最后进入谈判阶段。

尼尔森诺曼集团客户旅程信息图

如果您不确定此旅程对您的客户来说是什么样的，请询问他们。 您可以聘请秘密购物者，或直接与您的客户联系并询问他们的意见，以换取付款或礼品卡。

优化您网站的销售漏斗

“优化您网站的销售漏斗？ “我们听到你问。 “这不就是所有其他部分的内容吗？ ”

事实是，这不是一劳永逸的过程。

随着业务的发展，您需要定期查看网站的转化漏斗，看看是否有任何变化。 这可能归因于客户行为的变化、新竞争对手的出现，甚至是购买习惯的季节性变化。

不时检查并重新优化您的转化渠道以及更新您的网站非常重要。 你不想仅仅因为你的漏斗“曾经工作过”而落伍。

不断创新，不断发展，让您的客户不断回头。

回顾

那是很多信息。 很棒的信息，尽管如此，但很多。 所以让我们回顾一下我们今天学到的一切。

什么是销售漏斗？

您的销售漏斗由几个不同的阶段组成，包括意识、兴趣、愿望、行动，有时还有保留。 这些有助于引导您的客户进行购买。

为什么您的网站需要销售漏斗？

像对待最好的销售员一样对待您的网站，每周 7 天，每天 24 小时工作。 您希望您的网站为您完成一些繁重的工作，而销售漏斗可以帮助您做到这一点。

转化漏斗的四个层次

销售漏斗的阶段是：

• 意识——有人了解您的业务
• 兴趣——有人想更多地了解您的业务
• 欲望——有人想从你这里购买
• 行动——有人向你购买
• 留存——有人不断向你购买

为什么需要优化网站的销售渠道

您网站上的销售漏斗不是“一劳永逸”的工作。 您需要确定您的客户旅程，并在转化漏斗的不同阶段测试培养该客户的不同方法。 优化您的销售漏斗意味着您的客户拥有最简单、最快捷的购买之旅。

优化网站销售漏斗的 8 种方法

1. 了解你的听众
2. 确定您的客户旅程
3. 设定目标并衡量您的进度
4. 分析您现有的内容
5. 在销售漏斗的每个阶段使用正确的内容
6. 看看竞争对手
7. 评估您的客户旅程
8. 优化您网站的销售漏斗

下次需要优化销售漏斗时，请随身携带本指南。 即使您已经完成了一些“初学者”步骤，也总是值得修改这些步骤，以便对您的转化漏斗有一个全新的视角。

记住：不要孤立地这样做。 与您的同事、客户、员工、朋友……任何愿意倾听的人交谈，看看他们对您的转化漏斗的看法。 他们能发现哪些你没有发现的障碍？

现在开始优化销售渠道！

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