这是世界各地的开发专业人士提出的古老问题。
“我们如何留住现有的捐助者？”
混乱仍然存在，因为坦率地说，非营利组织仍在努力年复一年地保持较高的捐助者保留率。 快速浏览一下，一些账户发现在 2021 年第一季度捐赠然后在 2022 年第一季度再次捐赠的捐赠者比例下降了 6.2%。
免费下载：捐赠者保留清单
话虽如此，现在不要失去希望。 您仍然可以采取一些措施来留住您宝贵的支持者并与捐助者流失作斗争。 在这里，我们列出了关于如何留住支持者并激励他们再次捐赠的最佳实践和捐赠者保留策略。
1. 展示你的影响力
作为一个新的捐赠者，没有什么比感觉自己的捐赠消失在深渊更糟糕的了。 捐助者常常想知道他们的钱是如何使用的，以及它是否真的会产生影响。 当你不知道你的钱是如何被使用的时候，你就没有动力继续付出。 组织必须不断证明支持者的贡献如何发挥作用，以保持较高的捐助者保留率。
您如何激励和留住捐助者？
支持者不仅想要有效的沟通，而且他们再次给予的决定也很大程度上取决于组织展示其可以完成的工作的能力。 捐助者想知道他们的资金如何用于持久有效的结果。
以下是展示您对选民的影响的几种方法：
• 在您的时事通讯中包含影响力故事。 您的时事通讯是一个很好的工具，您可以使用它来让新的捐助者了解您的计划最近的成功。 这些常规故事将有助于将支持者的贡献与他们帮助创造的持久变化联系起来。
•使用社交媒体记录现场影响故事。 您不必等到您的项目结束才向捐助者展示您的成就。 在社交媒体上播放您的影响故事，让支持者随着您的项目逐步展开而跟进。
鼓励您的筹款人也分享他们如何在社交媒体上发挥作用，特别是因为它是在移动设备上吸引捐助者的重要渠道。 事实上，根据《2022 年现代慈善状况》的数据，点对点活动的移动流量中有 32% 来自社交媒体。
•提供季度、半年度或年度报告。 偶尔为捐助者提供更广泛的视角，了解您的组织如何朝着其使命迈进。 一份详细说明您的计划对您正在解决的问题的影响的更大报告可以加强您的组织及其工作的重要性。
2.感谢您的个性化
虽然说谢谢应该是任何组织的捐助者保留策略的一个明显部分，但令人惊讶的是，这部分经常被掩盖。
捐助者期望通常的自动收据。 但是，请尝试加强您的沟通，向捐赠者表明他们对您的意义远不止一笔交易。 为您的后续消息添加个性化的触感，真正让您的捐助者感到感激。
例如，工作人员的手写便条可以让支持者立即与组织背后的人建立联系。 只要可能且切合实际，优先使用个人笔记跟进捐款。
如果无法向所有捐赠者发送一封私人信件，您可以使用细分向不同的捐赠者群体发送量身定制的感谢电子邮件。 要点是为您的通信添加个性化的触感。 正是这些小细节让人们相信他们不仅是捐助者，而且是您使命中的重要合作伙伴。
3. 情境化跟进
当您考虑您的捐赠者保留策略时，请记住所有捐赠者都很重要，但他们并不都与您的组织共享相同的连接。 您选择跟进每组支持者的方式应根据他们自己的捐赠历史进行个性化设置。 与任何其他关系一样，当您以与他们相关的方式进行交流时，您的捐赠者数据库可能会留在对话中。
这意味着您需要对捐赠者进行细分并为每个群体制定后续策略。 您可以使用 CRM 来跟踪支持者的捐赠习惯，而 HubSpot 或 MailChimp 等电子邮件营销工具可以帮助您为不同的联系人组设置定制的工作流程或活动。
尝试按以下标准拆分您的联系人：
• 获取渠道：对于首次捐赠者，根据他们捐赠的背景来定制您的后续行动非常重要。 他们是否回应了直接上诉？ 他们是否向朋友的个人筹款页面捐款？ 直接的方法可能适用于回应您的直接呼吁的人，但第三方捐助者（因为有人提出要求而不一定是因为您的呼吁而向组织捐款的人）会更适合更温和的追随者 -向上的方法。
• 礼物金额：每个礼物金额都会有所不同，但您可能需要为承诺提供更高水平支持的大型捐助者制定一个特别的感谢计划。 确定哪些礼物金额需要员工或董事会成员的个人电话或信件。
• 捐赠频率：确保为经常性捐赠者制定专门的捐赠者参与计划。 即使在这里，您也可以深入了解不同的给予频率； Classy 提供每日、每周、每两周、每月、每季度、每半年（每 6 个月）和每年（每 12 个月）的多种重复礼物频率。 失效的捐赠者还应该收到定制的消息，提醒他们以前的捐赠。
• 他们捐赠的项目：当您了解捐赠者对哪些项目充满热情时，您可以编写单独的感谢信息和后续电子邮件，以提及他们的兴趣。 了解捐赠者兴趣的一种简单方法是将自定义问题添加到您的捐赠页面。
4.密切关注经常性计划
经常性礼物是保持高捐赠者保留率和创造可持续收入流的有效方式。 通过在正确的时间跟进捐助者来维持这些经常性计划。
捐赠者的平均保留率是多少？
您的捐赠者保留率将取决于您的组织，也可以通过流失率来衡量，该流失率显示了在给定年份取消了多少捐赠。 例如，您可以使用The State of Modern Philanthropy 2022 中的这些捐赠者保留指标。
- 每月捐赠者在 1 月份流失的可能性是其他月份的 1.4 倍
- 23% 的捐赠者通常在第一次捐赠后 6 个月后流失
- 活动是最有可能在首次捐款后的第一个月内导致高流失率的活动类型
阅读《2022 年现代慈善现状》了解更多信息。
确保您的假期和年终竞选策略让捐助者在 1 月份对您已经完成的所有事情以及您将在来年共同完成的所有事情感到兴奋。
我们还发现，平均而言，10% 的经常性捐赠者在 1 个月后流失，14% 在三个月后流失，23% 在六个月后流失。 通过图像、故事和统计数据与这些里程碑周围的经常性捐助者联系，让他们对自己对组织的影响感到兴奋。
如需更多捐助者保留见解，请下载我们的完整报告。
5. 利用活动进一步培养捐赠者
活动为您的支持者提供了一个独特的机会，可以在个人、身临其境的层面上与您的品牌和团队进行互动。 将执行良好的筹款活动纳入您的捐助者保留策略，您可以吸引新的支持者或仅与您的网页互动的人，并加深他们对您组织的联系和忠诚度。
事实上，根据我们的2022 年筹款活动体验报告，91% 的活动参与者在获得积极的活动体验后更有可能与非营利组织采取进一步行动。
当我们进一步深入了解满意的与会者的行为时，我们发现：
- 51% 参加该组织未来举办的筹款活动
- 44% 寻找更多方式来支持举办活动的组织
- 代表组织筹款 33%
很明显，活动（现场、虚拟或混合）属于您的捐赠者保留策略。 在您的活动后续活动中推广未来活动以锁定重复出席，鼓励与会者考虑经常性捐款以产生持久影响，并为他们提供通过 DIY 筹款计划筹款的机会。 出色的活动体验可能是延长捐赠者生命周期价值的关键。
在 2022 年事件情绪报告中获得更多见解
6. 给他们惊喜和喜悦
与捐赠者保持对话是一回事，但激励和取悦他们是另一回事。 不要让每条信息都是一个问题，或者一个关于有需要的人的故事，而是找到有趣的方式来给捐赠者一个惊喜，并与你的组织建立积极的情感联系。 以超出他们期望的非常规、个性化的方式与捐赠者联系，您可以使您的组织与众不同并增强捐赠者的忠诚度。
为了激发您的创造力，您可以通过以下几种方式对捐赠者的沟通进行全新的尝试：
• 幽默、富有创意的电子邮件活动
• Instagram Stories 或 Reels 上的个性化宣传（跨平台交叉推广以获得更多宣传）
• 交互式推文聊天或 Zoom 环聊
• Instagram 拼贴表达对支持者的感谢
阅读下一篇：创建社交媒体营销计划的 7 个技巧 [模板]
7.创建反馈循环
在营利性行业中，“客户服务”和“客户成功”之间的区别越来越大。 前者在很大程度上是被动的（客户发起对话，组织倾听），后者是主动的（组织发起对话以了解客户的体验）。 后一种方法如此有效是有原因的：当您关注并与顾客联系以获得反馈时，您会传达出您重视这种关系并希望保持健康的关系。
同样的原则也适用于非营利社区。 主动向支持者询问您组织的绩效表明您关心他们的捐助者体验。 它还可以让您深入了解如何改进保留工作。
创建反馈循环的一种方法是发送调查，可能在活动后一两天。 查看像 SurveyMonkey、KwikSurveys 和 Typeform（我个人最喜欢的）这样的工具来构建简短的问卷调查，询问关于您的沟通的诚实回答和意见。 人们不仅会对您积极主动的外展印象深刻，而且您还可以了解如何改进您的管理策略。
专业提示：通过将其保持在大约 10 分钟内完成，以防止人们放弃您的调查。
加深关系的捐赠者保留策略
使用这种捐助者保留策略的组合来加深您的联系并从您的社区中获得重复行动。 召集您的团队并继续集思广益，以完善您组织的捐助者保留策略。 您最了解您的重复捐赠者，因此请相应地调整您的沟通方式并加强这些捐赠者的关系。
捐赠者保留清单