为什么 PLG SaaS 公司需要利用客户的声音

在 SaaS 的世界中，出现了一种颠覆传统销售模式的新战略。

这种策略称为产品主导增长 (PLG)。 这是目前最热门的流行语之一，但许多团队都在为如何正确使用它而苦苦挣扎。

Atlassian、Notion 和 Airtable 等公司正在经历指数级增长，领先于竞争对手，并不断扩大收入。 这些公司以及更多类似的公司采用以产品为主导的战略。

在本文中，我们将探讨：

• PLG 的真正含义
• 客户的声音如何影响以产品为主导的公司
• 将客户评论纳入反馈循环的好处
• 调整团队和促进增长的最佳实践

了解 PLG 公司

以产品为导向的增长是一种利用产品本身作为获取、保留、扩展和货币化的主要驱动力的战略。 以产品为主导的公司是 SaaS 世界的开拓者，它颠覆了传统的销售模式，将权力交到用户手中。

这里要提到的重要一点是，PLG 不是产品的东西，而是公司的东西。 每个团队和部门都是流程的一部分，必须通力合作。

这些公司优先考虑创造一种非常有价值和用户友好的产品，以至于它可以自行销售。 他们相信，如果他们能够提供令用户满意的产品，这些用户就会告诉其他人，从而导致巨大的增长和病毒式传播。

PLG 的核心是深刻理解最终用户体验是推动长期成功的最关键因素。

PLG公司的例子

以产品为主导的成长型公司包括 Canva、Figma、HubSpot、ClickUp、Slack、Calendly 等等。 这些都利用免费增值模式，并在很大程度上依赖于用户采用和病毒式传播来推动增长。

这些示例还具有强大的入职旅程，使用户几乎可以立即体验其产品的价值。

让我们深入具体示例来演示 PLG 的概念。

• Slack 利用强大的免费增值模式让潜在客户无需购买即可体验平台的价值。 该软件优先考虑客户的成功，并提供强大的、积极的最终用户体验。 最终，Slack 通过推广具有更强大功能的付费版本来追加销售其活跃用户群，从而带来指数级的收入增长。
• Calendly 提供超快速的入职体验，允许新用户在几秒钟内生成和共享会议链接。 这些链接通过在他们每次使用 Calendly 时推广产品来推动他们的用户生成内容 (UGC) 病毒循环。

此外，它们都支持通过 PLG 飞轮的用户旅程： Activate 、 Adopt 、 Adore 、 Advocate 。

• 激活是让用户尽可能快速、轻松地体验产品价值的过程。 要有效地激活用户，您需要提供无缝的入职体验。
• 采用是公司如何将新用户转变为活跃、参与的用户，这些用户经常使用他们的产品并从中受益。 为了推动采用，您需要提供可帮助用户实现目标并在产品中养成习惯的特性和功能。
• Adore是指用户与您的产品建立情感联系的阶段，建立忠实的粉丝，他们更有可能继续使用并推荐给其他人。 这意味着不仅要满足用户需求，还要提供超出预期的愉悦体验。
• Advocate是您最忠实的用户转变为拥护者和品牌大使的阶段，他们会积极向他人推广您的产品。 要建立宣传，您需要营造一种客户成功和社区文化。

PLG 公司优先考虑用户反馈和使用数据，以不断发展、改进他们的产品，并创造令人难以置信的客户体验，为他们的飞轮提供动力。

以产品为导向的增长实践的好处

以产品为导向的增长实践优先考虑用户体验，从而带来更忠诚的客户群和更高的保留率。 这种方法还侧重于产品自身的销售和营销能力，从而大大降低了销售和营销成本。

以产品为主导的增长助长了增长循环而不是漏斗。

旧模式是仅通过渠道获取用户。 他们会通过销售或营销发现产品，然后在体验产品本身之前需要进行产品演示或签订合同。 这种模式的问题在于它完全依赖于成本更高的漏斗顶端工作，并且不支持高效和可扩展的长期增长。

相比之下，以产品为导向的循环，如口碑、用户生成的内容和协作工作空间，都创建了一个循环使用的系统。 这允许产品推销自己并充当现有用户的获取渠道。

其他好处包括更低的客户获取成本、强大的反馈循环、更短的销售周期等等。

为什么客户的声音很重要

客户的声音在软件购买者的旅程中至关重要。

由于最终用户已成为当今市场的购买者（或至少是决策过程中的关键参与者），他们比以往任何时候都对其他用户所说的话更感兴趣。 客户的声音提供了对产品优势和劣势的宝贵见解。

例如，客户评论提供社会证明，并为潜在客户提供来自当前用户的真实反馈。 人们对他人的信任远胜于对营销的信任。 这些评论会强烈影响买家的购买决定，使其成为用户旅程的重要组成部分。

另一个有趣的地方是，当用户注册时，入职不会开始。 旅程始于潜在用户与您的品牌的第一次互动。 这可能是看到广告、访问您的网站或从朋友那里听说您。

这是客户的声音在决策过程中发挥巨大作用的地方，可以为您的产品提供机会。 此外，它还塑造了他们对您品牌的第一印象。

评论如何影响 PLG 品牌

像 G2 这样的评论网站对于 PLG 公司的成功非常重要，因为它们为用户提供了一个平台来分享他们使用软件的经验。 正面和负面评论都将有利于您产品的未来。

积极的评论可以增加获取、采用和病毒式传播。 另一方面，负面评论可以为产品改进提供重要反馈。

G2 允许 PLG 公司跨平台展示他们的正面评价，从而提高他们的整体声誉，推动额外的销售，并推动他们的有机增长循环。

评论是在 PLG 飞轮的“倡导者”阶段赋予用户权力的有力方式。

将客户评论纳入反馈循环

将客户评论纳入产品迭代和公司范围讨论的最佳实践包括：

• 定期监控和回复评论。 不要忘记对分享反馈的用户表示感谢。
• 分析产品改进的反馈。 确保将这些见解存储在适当的位置，以供所有相关团队/部门查看，以便它们可以影响产品的路线图和改进策略。

每个部门都需要协调一致。 他们需要了解自己的具体角色，以及他们如何为构建用户喜爱且更重要的是需要的产品做出贡献。

糟糕的团队协调会破坏你以产品为导向的增长引擎，而强大的协调和强大的反馈循环会加速你的增长。 通过以这种方式利用客户评论，PLG 公司可以不断改进他们的产品并设计用户喜爱的体验。

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