使用说服技巧来推动更高的转化率

总结——说服力是艺术、技巧和策略，一旦你掌握了它，就可以让你领先于竞争对手。 但是很多营销人员不知道如何在他们的网站中正确实施说服元素。 他们的努力往往适得其反，让潜在的访客望而却步，而不是转化他们。 在本文中，您将学习如何有效地使用说服技术来建立信任并引导在线访问者采取行动。

作者：马丁·格雷夫

12 分钟阅读

说服技巧仍然有效吗？

作为数字营销人员，我们准确地意识到我们的在线访问者需要一个引人入胜、有说服力的网站。 但是在说服方面，一点知识可能是危险的。 我们已经在许多网站上不计后果地使用说服策略中看到了这一点。

随着消费者变得更加成熟，数字营销中的说服实践需要不断发展。

目录：

1.什么是营销中的说服？

1.1说服的微妙艺术

1.2营销人员说服技巧错误的地方

1.3确定需要说服的正确要素

2.说服的原则

3.说服和转化

什么是营销中的说服力？

首先要做的事：说服不同于操纵。 虽然两者可能有相似的目标，但操纵具有阴险的内涵。 操纵性营销通常与公司为了自身利益而损害客户利益的不诚实和不道德行为有关。 例如，有些企业利用稀缺营销（例如，通过假装稀缺）来诱骗人们购买他们的产品。 简而言之，说服与操纵的区别在于明确的误导或欺骗意图。

另一方面，说服力是通过提供价值来帮助您的潜在客户推进他们的购买之旅。 为了说服某人做某事，你必须能够激励他们摆脱停滞或无所作为和优柔寡断的状态。

但这并不总是那么简单。 说服是一种技术、一种技能、一种策略和艺术，它们融为一体。 它需要了解您的目标受众的心理以及他们的行为和决定背后的动机。 您必须了解买家的想法，以便正确使用说服技巧。

当提供有关产品或服务的信息时，人们通常会通过两种方式进行决策过程：

1. 买方分析所有信息，彻底考虑，然后决定采取行动。
2. 买方在没有太多考虑的情况下冲动地决定并接受以面值呈现给他们的任何东西。

无论他们选择哪一条路径，他们的决定最终都取决于几个因素：他们的情绪状态、需求的紧迫性、他们对品牌或产品的认知或接触程度。

利用营销中的说服要素，营销人员可以减轻购买决策的认知负担。 一旦您学会正确引导和激励潜在买家采取他们想要的行动，您就可以赢得更多转化。

那么，如何以正确的方式说服客户呢？

说服的微妙艺术

关于说服，你必须记住的一件事是：人们喜欢对他们的决定有一种代理感。

没有人喜欢感觉他们以某种方式被迫做某事，比如购买。 即使作为营销人员，您也可能像下一个消费者一样讨厌硬推销。

这就是为什么说服技巧是故意微妙的。 人们应该想要购买您的产品或服务，而不会让他们觉得自己被卖给了他们。 这样，他们会对自己的购买决定感到满意。

要在营销中成功使用说服元素，您应该牢记以下几点：

• 微妙——不要用过分的说服策略来骚扰别人。 您最不想成为的事情就像一个销售人员在商店里跟踪顾客，试图向他们推销商品。 您会确信他们也会尽快离开您的网站。

• 清晰——你到底想说服访客做什么？ 确定您的需求并专注于此。 确保您的访问者了解您的意图并且没有任何怀疑的余地。

• 尊重——一些说服策略可能被认为是卑鄙的和侵入性的。 确保在您的说服热情中不要超越访问者的个人界限。 给他们足够的空间来做出决定，让他们感觉自己在掌控之中。

营销人员说服技巧错误的地方

大多数营销人员都了解说服在转化中的重要性。 然而，他们中的许多人也犯了错误，因为他们一登陆网站就立即试图说服访问者。 这导致过早使用和过度使用说服技术，最终导致高跳出率和废弃的购物车。

要避免的错误示例

• 疯狂坚持的 CTA

试图通过不断闪烁而没有警告的大量 CTA 来吸引用户的注意力会适得其反。 过早出现而无法提供帮助的弹出窗口也不可取。 您想要做的最后一件事是在访问者在您的目标网页上做某事时打断他们。

• 使用毫无根据的形容词

避免使用空洞和不必要的形容词，如世界一流、业内最佳、惊人的好处等来描述您的产品或服务。 如果您真的希望自己的卓越表现脱颖而出，那么让您的客户通过评论或推荐来为您做到这一点。

• 耗时的文本和提示

人们不会在网上阅读。 最好远离对访问者没有太大价值的长文本。 只将他们指向他们感兴趣的产品。

确定所需说服的正确要素

为了获得正确的说服力，您必须知道要使用哪些元素，以便您可以推动在线访问者采取他们想要的行动。

访问者需要不同程度的说服力才能促使他们采取行动。 在这里，BJ Fogg 的行为模型可以成为一个有用的框架，用于利用正确的说服技巧并以正确的数量应用它。 根据该模型，只有同时存在三个要素时才会发生行为：动机、能力和提示。

说服力可以提高您的在线访问者的积极性水平。 但是，您还必须确保让人们可以轻松地采取行动，并且该行动有明确的提示。

处理好能力和提示后，您可以专注于满足不同访问者类型所需的说服力。 这是一个备忘单来帮助你：

• 热门线索+足够的动力=最小的说服力

这些类型的访问者只需要适当的保证来完全信任您的业务。 热门线索可能是对您的产品或服务表现出浓厚兴趣的回访者。 但他们也可能是来自强大推荐的首次访问者。 这使得只要过程顺利且无痛，他们很可能会在您很少说服的情况下轻松转换。 尽管如此，即使他们有更有价值的选择，给他们一个坚持你的品牌的理由也没有什么坏处。

• 冷线索可能永远不会转换

冷线索是从未听说过您或目前不认为对您的产品或服务有迫切需求的人。 这使他们成为最具挑战性的转换群体——他们很可能永远不会这样做——但这并不意味着你应该忽视他们。 这里的关键是根据他们的购买意愿使用说服技巧。 例如，您可以首先通过向他们提供社会证明来建立信任。 他们可能需要很长时间才能觉得他们足够了解您并愿意与您开展业务。

• 最有说服力的机会是热情的线索

这是您的企业拥有的最大潜在客户群，也是您应该重点关注的群体。 虽然热情的潜在客户还没有很强的转化动力，但他们非常感兴趣并愿意更多地探索您的业务。 这使您有充分的机会使用说服技巧来说服他们相信您的产品或服务的好处。

说服的原则

说服元素如此强大的原因在于它允许营销人员利用决策过程的理性和非理性方面。

尽管人们喜欢相信相反的观点，但大多数决定都不是出于理性考虑。 实际上，我们的决定主要基于情感和本能因素，以及有助于自动化决策过程的认知捷径。

说服原则基于人类动机和影响人们思考、决定和行为方式的大脑捷径。

一、互惠原则

西奥迪尼的影响力六原则解释了我们的人类行为是建立在回报善意的倾向之上的。 如果你给一个人一些东西，他们就会觉得有必要给予一些东西作为回报。 当您通过免费提供某些东西来使用此原则进行营销时，消费者也被迫为您做一些事情，这使您更容易转换他们。

如何使用它：

• 提供免费、有用的内容——您可以提供免费的网络研讨会、视频教程或产品样本，以加强与访问者的联系。
• 分享你的时间——你能给人们的最好的东西就是你的时间。 如果它与您的业务相关，最好在线提供免费咨询或教程。
• 给予个性化的感谢——通过真诚、衷心的感谢赢得回头客。 例如，带有个性化信息的折扣券肯定会让他们感到受欢迎。

2. 幻觉频率原理

你多久思考一次，然后你开始在你周围到处看到它？ 想结婚了吗？ 突然之间，每个人似乎都在做同样的事情！ 期待一个孩子？ 到处都是婴儿和蹒跚学步的孩子！ 很神奇，不是吗？ 不，这是简单的心理学。

突然增加的看到某物的频率是由对新事物的意识引发的一种错觉。 人们会选择性地关注他们感兴趣的新对象或想法，给人一种突然无处不在的印象。

在营销中，您可以发送有针对性的信息，以引起在线访问者的兴趣。 这样做涉及跟踪在线行为和购买以及发送与他们的兴趣相关的信息。

例如，您可以发送有关新推出产品的电子邮件。 然后，当他们在线浏览时，他们可以看到广告中的相同产品。 当他们在 Facebook 页面上看到关于它的正面评价时，访问者已经对您的产品的优点深信不疑，迫不及待地访问您的网站购买它。

3.锚定原则

人们喜欢与标准进行比较。 即使他们可能不想开世界上最好的车，但他们通常会比较他们的朋友、亲戚或同事中谁的车比他们好。

这类似于锚定偏差：倾向于将所有其他事物与我们看到的第一件事进行比较。 想象一下，例如，去一个网站购买床单，第一件物品的价格是 800 美元。 你的大脑锚定在那个价格点上，所以当你看到其他售价 500 美元的商品时，它们似乎不像第一个那么贵。 这种看法现在会影响您的购买决定。

同样，不愿以 100 美元买东西的人一旦相信原价实际上是 180 美元，就会抓住机会。 锚定在说服客户购买他们认为价格过高的东西方面非常有效。

4.社会证明原则

没有什么比其他人正在采取的行动更能激发人们采取行动的意愿了！ 这可能看起来有点苛刻，但世界上到处都是羊群思维。 在营销中，当人们得到证明许多其他人也在订阅、注册、购买、注册等时，它会刺激他们做同样的事情的需要。

社会证明的例子

• 数字的力量——在 Youtube 上，会显示订阅者的数量，以证明和提示新消费者加入潮流。 对于大多数网站，营销人员还会突出显示从其网站购买产品或使用服务的人数。
• 需求证明——需求证明使用社会证明来说服潜在买家他们需要产品。 在下面的示例中，您将看到 Hotels.com 如何通过显示一个显示过去 24 小时内预订数量的弹出窗口来使用需求证明。 当访问者稍有犹豫并需要一点点推动来转换时，这些类型的弹出窗口会立即提供社会证据，证明其他人也有兴趣预订相同的项目或服务。

• 社交媒体分享——当用户看到很多人在社交媒体上分享了您的内容时，这会立即提升您的品牌形象，并鼓励他们分享。 如果您的分享数量较少，请等待其达到可观的数量，然后再在您的网站上播放，从而避免负面的社会形象。

五、利益原则

“对我有什么好处？”

人是被自身利益驱使的。 如果您希望访问者转换，您应该能够向他们证明购买东西对他们有利。 帮助他们找到采取行动的动力。

例子：

• 折扣 –突出显示他们在购买您的产品时将节省多少。 亚马逊甚至显示折扣百分比。 这是来自 Expedia 的一个很好的例子：

• 评论和评级 -向他们展示经过验证的评论和评级，以增强您的网站在满足客户方面的可信度。 这样，产品的好处将很好地增强您的访问者。 评论和评分实际上让你可以使用两种说服技巧——社会证明和好处。 如果可能，允许访问者从最新到最旧过滤评论，以便他们了解最近的买家对产品的看法。

• 显示比较 -鉴于您的访问者会将您的品牌与许多网站进行比较，因此他们知道他们只会获得最好的。 通过在您的网站上轻松地向他们展示比较，让他们更快地点击购买按钮。 通过使用来自可靠、知名的比较网站的数据来突出您的主要好处来做到这一点。

六、权威原则

当您的品牌得到您所在行业的知名人士或专家的认可时，人们更有可能相信您的品牌。 潜在客户信任能够在某个领域展示其权威的专家。

只要有可能，通过常见问题和信息丰富的博客等信任符号展示您的专业知识证明也是理想的。

7.稀缺性原则

注意到孩子们是如何自然地被坐在厨房里的饼干所吸引的吗？ 但当他们意识到还剩几块时，拥有它们的吸引力就会大大增加。 对稀缺的恐惧在人类心理中根深蒂固。 这就是为什么人们在感觉到某些东西供不应求时会急于囤积的原因。

如果您希望访问者感到紧迫感，稀缺性是在您的网站上使用的最佳说服技巧之一。 如果人们担心产品很快就会消失，他们更有可能迅​​速采取行动并推动转换。 卡尼曼的损失厌恶理论支持这一点，他指出，害怕失去某些东西会驱使人们采取更多的行动，而不是希望获得某些东西。

使用稀缺性原则鼓励人们采取行动的例子有：

短期有效性——用户认为仅在短时间内有效的报价，或者快速销售的产品更能吸引他们购买产品的兴趣。

短缺 –某种产品的感知稀缺，导致客户相信他们需要库存。

产品描述中留下的产品的实时计数器也可以有效地说服。

限时奖励——无论是仅对初次使用的用户有效的介绍性优惠，还是当您立即购买时承诺的礼物，有限可用性的奖励极大地有助于鼓励积极的购买决定。

8. 排他性原则

当人们觉得某事是他们独有的，或者他们所属的群体或社区独有的东西时，就会为他们创造一种特权感。 这就是为什么许多人花费数千美元购买精英俱乐部会员资格的原因。

使用排他性原则的关键是将能力或可用性限制在少数人手中。 例如，一些商店有会员专享折扣甚至独家商品的奖励计划。 高端品牌还显着减少了库存数量和商品的可用性，以创造和加强附加在其产品上的排他感。

9. 冲动原则

冲动是人类与生俱来的行为。 由于我们的情绪和本能，我们的冲动难以抗拒。 我们在情绪的驱使下买东西，然后再合理化购买。

要让这个原则与营销一起工作，你只需要一个刺激来触发它。 众所周知，当人们被引导到正确的方向时，他们会冲动地购买物品，所以一旦你找到了正确的触发器，你的转化就在包里！

例子：

• 特卖 –以难以置信的折扣为特色的假日季节销售吸引了惊人的人群。

• 一次性折扣 –选择宣传第一次或最后一次打折的产品的广告。 清仓大甩卖也是消费者无法抗拒的。

10. 讨人喜欢的原则

人们天生就会被他们喜欢或满意的事物所吸引。 因此，如果他们在您的网站上并且他们真的很喜欢他们所看到的，那么这种情况就会更有利于说服。

关键是巧妙地建议他们最有可能采取行动的转化操作。

现在你如何让你的网站讨人喜欢？ 有几种方法：

• 非正式且乐于助人 -尽量保持相关性和人性化，以便您的访问者可以与您的品牌建立联系。

• 使用适当的图片 –使用您的目标受众可以识别的图片。

• 选择正确的美学 -您网站的整体外观在说服力中非常重要。 它应该始终吸引您的目标受众。

说服和转换

说服是一门艺术和策略，对于转化潜在客户非常有效，对营销至关重要。 通过将说服技术整合到您网站的不同部分，您可以影响在线访问者对您的可信度、可爱度和可信度的看法。 您可以创建一种在线体验，使您的潜在客户可以轻松地采取所需的转化操作。

作为数字营销人员，您需要不断探索说服受众的机会：从信任符号等小细节到有用且权威的内容。 与他们的兴趣保持一致，这样您就可以主动满足他们的需求。 如果做得好，说服的要素可以帮助您赢得热切、忠诚的客户，他们每次都会选择向您购买。