交叉销售和追加销售：终极指南（2022 年）

您可以从客户那里获得的潜在收入不会在销售点结束。

除了最初的购买之外，您还有很多机会推动销售。 被称为交叉销售和追加销售的营销策略可以帮助您利用这些机会。

交叉销售和追加销售通过诱使客户增加支出来增加您的收入。 这是一个双赢的局面，消费者获得了卓越的体验，你赚了更多的钱。

但是，很容易滥用这些营销策略。

一些企业过早介入，忽视买家的意图，选择错误的方法，并且经常惹恼客户而不是改善他们的体验。

本指南将深入探讨关于追加销售和交叉销售的最佳实践。 该指南将帮助您取悦客户并提供更多价值，同时为您的业务带来额外的收入增长。

交叉销售通常涉及额外的产品推荐和优惠，例如：“如果你喜欢这个，你可能也会喜欢这个。”

在交叉销售中，您不仅仅是在推广随机的附加产品。 您推广的其他产品必须与您的客户已经同意购买的产品相辅相成。 当作为增强而不是要求提供时，交叉销售是最有效的。

目标是帮助客户最大化他们从初始购买中获得的价值或增强他们对产品的体验。

此类产品通常属于不同的类别，但会相辅相成。 例如，您可以交叉销售带有笔记本电脑的手提箱或带有一双鞋的袜子。

在交叉销售提供互补产品的情况下，追加销售旨在将原始购买换成为客户提供更大价值的高端产品。

简而言之，当你追加销售时，你是在“堆积”产品，而不是“围绕”它。

在追加销售时，原始购买的优质版本通常是更高、更好的产品型号或具有增加其感知价值的增值功能的相同产品。

为什么追加销售和交叉销售对电子商务至关重要

追加销售和交叉销售经常（并且错误地）被认为是从客户那里获取更多资金的不道德策略。

而且这些技术经常被滥用和错误地实施。

但是，如果您按照最佳实践进行交叉销售和追加销售，您也可以帮助客户获胜。

这些策略应该旨在提出可能更适合客户当前需求的建议，同时通过充分告知他们的选择来帮助他们做出明智的决定。

那么，交叉销售和追加销售如何帮助您的业务？

1.交叉销售和追加销售增加利润

购买更多的客户会为您的业务带来更多收入，这已不是什么秘密。

全面有效的交叉销售和追加销售策略将有助于提高您的收入和利润。

您业务中尚未开发的巨大市场可能是您现有的客户。

专业提示：在交叉销售或追加销售时，您的号召性用语 (CTA) 或引导磁铁的正确语言至关重要。 您的文案应该引起客户的好奇心，同时为他们提供真正的价值。 这有助于他们建立对您业务的忠诚度和信任，并为您的业务创造更多可观的品牌资产。

2. 交叉销售和追加销售提高客户忠诚度

追加销售有时与试图说服客户购买他们不需要的商品和服务的低俗汽车销售人员有关。

然而，实际上，情况远非如此。 追加销售允许客户通过为他们提供所有替代品来做出明智的选择。 它表明您关心并期望满足客户的偏好。

如果做得正确，追加销售和交叉销售与客户满意度有关。 人们对似乎关心他们财务状况的公司产生忠诚度。

客户可能善变，他们很容易变得不满意并迅速离开。 公司可以用来提高忠诚度的任何策略都将有助于最大限度地降低失去客户的成本，尤其是新客户。

客户满意度降低了流失率，并为免费营销提供了重要机会。

在当今世界，很少有人会在不首先检查其声誉的情况下将其业务委托给一个组织。 您无法购买的最大广告类型是满意的消费者。

3. 交叉销售和追加销售可提高您的投资回报率

您已经完成了向客户成功营销、发现和销售的艰巨工作； 是时候为您的业务尽可能多地从遭遇中获得收益了。

当你忽略追加销售和交叉销售时，你就会把钱留在桌面上。 努力为客户提供相关的产品以及为他们的体验增加价值的产品。

4. 交叉销售和追加销售增加客户终身价值

从现有客户那里获得销售的机会比针对新客户的机会高 60-70%。 从战略上讲，首先针对现有客户是有意义的。

同样重要的是要注意，向客户提供价值驱动的改进（追加销售时）和日常用品（交叉销售时）可以在短期内提高订单价值，从长远来看可以提高客户生命周期价值。

以下是一些尝试和吸引客户并提高客户终身价值的交叉销售理念：

• 向客户发送有关他们可能感兴趣的项目的定制电子邮件； 和
• 提供折扣、特别优惠或向客户提供免费物品和忠诚度奖励。

从长远来看，提高客户忠诚度可以带来丰厚的回报。 您不仅会通过增加客户购买的价值来提高客户的终身价值，而且还会获得更专注的客户。 在与忠诚于您的客户打交道时，您会注意到一个显着差异。 此外，从长远来看，提高客户忠诚度也有好处。

5. 交叉销售和追加销售平衡新老客户增长

将客户保留率提高 5% 也将利润从 25% 提高到 95%。

在最初注册的人和您保留的人之间保持平衡对您的业务健康至关重要。 在新客户和现有客户之间保持健康的平衡，以帮助确保您的公司赚钱。

这可以通过追加销售和交叉销售来实现。 认为企业继续通过提供相关和有用的物品和服务来照顾他们的利益的客户更有可能继续向您购买。

6. 交叉销售和追加销售为客户提供便利和灵活性

追加销售和交叉销售的优势不仅限于企业和企业。 它也适用于他们的客户。

许多客户不想在每次搜索产品或服务时都购买新品牌。 为他们提供更多选择或相关附加组件可以降低将客户流失给竞争对手的风险。

许多客户会留在他们已经熟悉的品牌和他们喜欢的品牌，特别是如果他们知道正在提供什么。

您可以趁热打铁，并在赢得客户信任后立即提供相关产品和服务。

当您向客户追加销售或交叉销售时，您为他们提供了与您在一起的便利性和选择灵活性。

如何交叉销售或追加销售

降低复杂性和缩小选择范围可以将收入提高 5-40%，同时将成本降低 10-35%。 以最佳方式执行交叉销售和追加销售可以带来回报。

以下是一些久经考验的方法，您可以在您的业务中有效地使用交叉销售和追加销售：

1. 通过战略性地减少选择进行追加销售

你听说过选择原则悖论吗？ 对于寻找太多可供选择的替代品的潜在买家来说，这种现象太熟悉了。

不要用太多的选择来轰炸你的客户。 如果他们已经对追加销售产品说不，请不要推销。 追加销售应该被视为一种建议，而不是一种激进的销售方式。

2. 提供捆绑包以减少选择悖论

客户在整个客户旅程中采取的每一项行动都为决策增加了另一层复杂性。 人们在这个思考过程中可用的能量有限，所以要领先他们一步，想办法让选择变得更容易。

单独购买每件商品需要更多的步骤和更多的决策。 捆绑提供了一套与客户相关的相关产品。 通过捆绑，客户可以一次性购买多种产品。

3. 不要咄咄逼人或咄咄逼人

使用数据和客户行为来提供最有可能满足其要求或解决现有或潜在问题的定制建议。 并提供社会证明以表明其他人购买了类似的产品组合或升级了他们原来的选择。

以下是你不应该做的事情：

• 在客户选择产品之前建议追加销售和交叉销售，
• 过多的交叉销售和追加销售选择让客户不堪重负，
• 使用狡猾的策略，例如隐藏预先选择的附加组件，希望客户不会注意到它，

4.不要忽视售后交叉销售

客户结账后，交叉销售并没有结束。

事实上，对于许多电子商务公司来说，购买后的体验是消费者旅程中的关键时刻。 不要只发送货物和收据； 利用这个机会建立消费者忠诚度，同时提供惊人的交易。

通过使用电子邮件、确认页面和其他购买后通信，在购买后为客户提供额外的产品、奖励和价值。

我们会定期更新此交叉销售和追加销售指南。 我们最近于 2022 年 9 月 15 日更新了本指南。

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