了解消费者行为以转化更多客户

为什么我们还要研究行为，任何行为？ 行为研究如果做得正确，可以提供丰富的洞察力和有用的知识，可以将您的策略​​提升到一个新的水平。 当你研究人们在某些情况下的行为方式时，你会开始看到趋势和模式、相关性和因果关系、联系和关联。

你开始明白为什么人们在某些情况下会做某些事情，他们为什么要做出决定，是什么影响了他们的决策过程。 你开始看到是什么让他们打勾。

这是非常强大的知识。 当您了解行为时，您可以相当自信地预测人们的行为。 当你这样做时，你可以相应地调整你的策略。

消费者行为遵循相同的原则。 通过研究您的消费者在某些情况下的行为，您试图找到核心问题的答案：

• 为什么人们买这个而不买那个？
• 他们如何做出选择？
• 是什么影响了他们的购物决定？
• 如何利用消费者行为知识转化更多客户？

让我们深入一点。

什么是消费者行为？

消费者行为是一个导致做出购买决定的过程。 虽然听起来很简单，但消费者行为研究实际上是一门复杂的研究学科，涉及到许多科学领域，如心理学、生物学、统计学、市场营销等。

研究消费者行为涉及对多个相关因素（个人、人口统计、商业、生活方式）的研究和分析，以深入了解驱使人们购买的动机。 当您了解是什么让他们购买他们所购买的东西时，您就可以在这些知识的基础上制定您的销售和营销策略。

谁可以从消费者行为研究中受益？ 任何企业，无论是成熟的还是即将开设在线商店的企业，一旦了解其客户为何以这种特殊方式行事，都可以提高转化率。 继续阅读以了解如何使用您的消费者行为研究来提高您的转化率。

哪些因素会影响消费者行为？

消费者行为是一种受消费者个性和外部因素共同影响的复杂现象。 通常，人们在以下因素的影响下做出购买决定：

• 个人（年龄、性别、教育）
• 生活方式（职业、收入、地位）
• 社交（属于某些社会群体和媒体，家庭影响）
• 地理（国家、地区）
• 心理（购买触发器和动机）
• 情境（购买时的社会和身体状况）
• 营销（广告、定位、设计、定价）。

研究消费者行为如何帮助转化？

现在，让我们从理论到实践。 根据您从研究消费者行为中获得的知识，您可以做些什么来增加转化率？

深入了解客户的决策过程

无论我们买什么，无论是一瓶水还是一辆车，它都是买家决策过程的结果，它由相同的阶段组成。 当然，对于水，整个过程可能需要几分钟，而对于汽车则可能需要数周，但本质上，购买者会经历相同的顺序：

• 问题识别。 例如，“我需要微波炉来加热饭菜”。
• 信息搜索。 一旦您决定需要微波炉，您就开始在网上查找信息、研究不同的型号、浏览评论和比较、询问朋友和亲戚。
• 备选方案的评估。 当您收集了所有可以获取的信息后，您就开始评估您的选择。 “这个很棒，但太贵了。 这个还可以，但是是白色的，我要银色的。 那个牌子我没听说过。 这是一个特别优惠，但只剩下两天了。 这可能有点贵，但有很多好评，我认识两个推荐它的人”。
• 购买决定。 根据对替代品的评估，您决定选择购买哪些可用产品。
• 购买后的行为。 在这个阶段，您将您的期望与您购买的实际体验进行比较。

研究消费者行为可以帮助企业调整他们的营销策略，引导他们的品牌决策。

通过识别消费者群体来提高定位

通过消费者行为研究，您可以识别客户受众中的群体。 这些群体具有共同的决策影响因素。 有些人最常从当地企业购买，其他人则依赖社交媒体，而其他人则会寻找特别优惠和促销活动。

如果您可以将您的受众细分为具有共同购买行为的较小群体，您可以更好地定位他们并让他们在竞争中选择您。 在您的营销活动中推出几条线，以针对不同的受众群体。

例如，如果您注意到客户对社交媒体广告非常关注，请为您的 SMM 提供支持。 另一方面，如果您的客户倾向于信任同行评论，则提供拆包或推荐奖金以鼓励人们对您的产品进行评分和评论。

通过客户满意度建立忠诚度

忠诚客户是反复与您开展业务的客户。 拥有忠实的客户可能是每个商人的梦想。 但是，要实现这一目标，您需要努力工作，而研究消费者行为在这里也可以为您提供帮助。

什么可以让客户回到你身边？ 很多东西——你的产品质量，购买的便利性，优质的客户服务。 但是，您可以更进一步——您可以预测客户的需求并采取主动行动来满足他们。

根据您的消费者行为知识，您可以从与客户的第一次接触开始创造美妙的体验。 如果在您的业务线中，客户更喜欢提供自助服务资源的公司（67% 的客户这样做），那么一个好主意可能是提供一个包含常见问题解答、教程、操作方法和有用文章的综合知识库。 寻找可靠的提供商来托管知识库，以使其尽可能有效。 如果您看到许多客户使用个性化的特别优惠，请依靠电子邮件营销。

这样的策略将帮助您建立客户对您的品牌的忠诚度。 只是不要忘记定期进行客户满意度调查以验证您的想法。

形成并维持消费者习惯

您知道您不仅可以观察消费者行为，还可以塑造它吗？ 当您确定客户购买行为的某些趋势时，您可以采取措施加强这些趋势并将其转变为对您和您的客户都有益的习惯。

这种方法在 Covid-19 时代变得尤为普遍。 许多通常的购买流程和习惯被打乱，被新的购买流程和习惯所取代。 人们转向家庭健身、DIY 烹饪、远程业务。

您可以帮助客户更多地享受这些新趋势并养成新习惯。 例如，通过线下商店的交付来促进在线购物。 如果您从事软件业务，请考虑您可以为远程团队提供什么，这正在成为新常态。

这样，您不仅可以适应瞬息万变的世界，还可以让您的客户形成适合您业务战略的习惯。

协调品牌传播与客户心态

你的产品不仅仅是一个产品。 您向客户受众传达的信息需要在所有渠道中保持一致。 了解您的消费者行为可以帮助您形成该信息，使其与您的大多数客户产生共鸣并创造积极的品牌形象。

例如，如果您发现您的客户主要关注采用更健康的生活方式，那么您也可以开始在您的生产和交流中推广健康生活。 使用有机产品、节能技术、环保包装。 当然，让您的客户知道它。

值得一提的另一点是客户可能对其在线隐私的担忧。 今天，网络犯罪是一个热门话题，人们担心他们的个人数据会被泄露。 采取适当的措施并确保将其传达给客户。

如果您的产品和服务符合他们的心态，客户将更愿意考虑您的品牌而不是竞争对手。

根据客户反应调整生产

研究客户的行为可以暗示您可以改进产品以更好地满足他们的期望。 有了这些知识，您可以通过多种方式使您的产品更接近客户的需求：

• 如果您的客户更喜欢在当地购物并支持当地企业，请考虑在附近开设商店或使用当地材料或服务。
• 如果您的研究表明客户通常将价格视为主要标准，请考虑调整您的定价政策以使其更具吸引力。
• 如果您的客户正在寻找先进的技术解决方案而不是传统方法，请考虑升级您的产品或实施创新。

消费者行为研究赋能

分析客户的行为会给企业带来巨大的好处。 一方面，它允许调整您的流程和流程以满足客户的期望并带来更多的转化。 另一方面，它使您能够影响客户的购物方式，并再次带来更多转化。

投资于消费者行为研究，您将看到将您的业务提升到新水平的新机会。

作者简介

Julia Serdiuk 是 HelpCrunch 的外展专家，HelpCrunch 是一个与客户建立关系的创新平台。 她是一位经验丰富的旅行者和瑜伽爱好者，她热爱生活，并相信我们星球的未来将无云。